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1、銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程銷售工作的五步循環(huán)1、寒暄 （要安頓客戶，與客戶進(jìn)行寒喧）2、了解客戶 （要了解客戶的背景和需求，明確客戶的購(gòu)買欲望）3、重點(diǎn)推介 （根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)推介、實(shí)地考察）4、解決異議 （及時(shí)解決客戶的問題）5、促成交易 （注意臨門一腳的技巧）什么是寒暄？問題1:一、寒暄 銷售人員與客戶互相認(rèn)識(shí)； 留給客戶良好的第一印象； 獲得客戶的好感與認(rèn)同。銷售的第一印象極為重要！客戶判斷事物往往有先入為主的心理傾向。如果我們給客戶留下很好的第一印象： 即使銷售人員在某些地方做得不足，客戶也會(huì)原諒，而且還會(huì)想方設(shè)法往好的方面來(lái)理解銷售人員。銷售人員在后面的工作中可以收到事半功倍的效果如果客戶一2、開始便對(duì)銷售人員印象不好： 事倍功半：花大工夫彌補(bǔ)、改善客戶的印象； 往后的銷售環(huán)節(jié)很難進(jìn)行；客戶聽不進(jìn)銷售人員說(shuō)的， 甚至排斥。所以：每次準(zhǔn)備接待客戶前，一定要告訴自己： “第一印象決定成敗”！怎樣留給客戶良好的第一印象？問題2:掌握寒暄的技巧l打招呼的技巧l遞送名片的技巧l空間管理技巧l禮節(jié)與禮儀l尊重客戶的“安全地帶” 打招呼的技巧客戶來(lái)到售樓處時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)給予熱情的接待1、致歡迎語(yǔ)，例如： 歡迎光臨*，請(qǐng)問先生/小姐是第一次過(guò)來(lái)嗎？ 歡迎光臨*，請(qǐng)問先生/小姐有什么需要幫助嗎？2、致問候語(yǔ) 遇見光臨過(guò)兩次以上的熟悉客戶，我們要致以親切的問候與恰當(dāng)?shù)馁澝溃荒芤痪錃g迎光臨草草了事3、。例如： 方先生、方太太，早上好！兩位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高興的事吧？重點(diǎn)：讓客戶感受到銷售人員的重視與熱情。遞送名片的技巧什么時(shí)候遞送名片給客戶？ 很多銷售人員在客戶快離開售樓處的時(shí)候都不知道客戶姓名，往往客戶一來(lái)就直奔主題：我們這里有街鋪和內(nèi)鋪，面積有20-100。 剛才說(shuō)了：第一印象很重要。剛才這種方式留給客戶的第一印象是代表你不想了解客戶，對(duì)客戶不感興趣！客戶肯定對(duì)這樣的的銷售員也不會(huì)怎樣感興趣，大家記住：三流的銷售員賣產(chǎn)品 在推銷商鋪前，銷售人員要先將自己推銷出去！遞送名片就是向客戶推銷自己的開始，所以：銷售人員在跟客戶打招呼的同時(shí)就應(yīng)該向客戶推銷自己，并遞送名片。l1）遞名片就是進(jìn)行自我介紹，讓客戶了解 你的姓名，知道如何稱呼你。l2）當(dāng)你遞上名片后，向客戶索取名片或請(qǐng)教尊姓大名就變得順理成章。l3）雙方交換了名片就等于打開了一扇溝通的大門，為銷售作了