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房地產銷售常見問題及解決辦法(14頁).ppt

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上傳人：故事編號：212638 2021-12-01 14頁 181.04KB

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1、房地產銷售常見問題及解決辦法一、產品介紹不詳實1、原因（1）對產品不熟悉。（2）對競爭樓盤不了解。（3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。2、解決（1）認真學習樓盤公開以前的銷售講習確實了解及熟悉所有資料。（2）進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。（3）多講多練，不斷修正自己的措辭。（4）隨時請教老員工和部門主管。（5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。二、任意答應客戶要求1、原因（1）急于成交。（2）為個別別有用心的客戶所誘導。2、解決（1）相信自己的產品，相信自己的能力。（2）確實了解公司的各項規定，不確定的情況，向現場經理2、請示。（3）注意辨別客戶的談話技巧，注意影響客戶成交的關鍵因素。（4）所有文字載體，列入合同的內容應認真審核。（5）明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。三、未做客戶追蹤1、原因（1）現場繁忙，沒有空閑。（2）自以為客戶追蹤效果不大。（3）銷售人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。2、解決（1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，大家協調主動追蹤。（2）依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。（3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。（4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法。（5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，3、可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善運用現場道具1、原因（1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。（2）迷信個人的說服能力。2、解決（1）了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。（2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。（3）營造現場氣氛，注意團隊配合。五、對獎金制度不滿1、原因（1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。（2）獎金制度不合理。（3）銷售現場管理有誤。2、解決（1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。（2）征求各方意見，制定合理的獎金制度。（3）加強現場管理，避免人為不公。（4）個別害群之馬，堅決予以清除。六、客戶喜歡卻遲遲不決定1、原因（1）對產品不太了解，想再作比較。（2）同時選中幾套單元，猶豫不決。（3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。2、解決（1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。（2）若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其

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