房地產營銷渠道構建流程手冊(12頁).doc
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上傳人：故事
編號：212702
2021-12-01
11頁
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1、房地產企業對銷售渠道的建設必須先行,因為當巨大的開發能力形成,而沒有形成與之相適應的渠道網絡時,必然造成開發能力的巨大浪費,其結果就是商品房空置面積增加； 優秀的企業都很重視銷售渠道建設,強調能夠有效地控制整個目標市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉。1、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、 價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：1.1 分析顧客的服務需求房地產企業應為客戶提供更多的物業信2、息。物業的設計和開發應符合客戶使用的要求。 重視物業的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、 質量擔保等服務。1.2 顧客渠道偏好調查最好的顧客渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現在已經存在的客戶購買方式。加強對企業現有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響1.3 考慮顧客購買準則在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。1.4 監控顧客購買行為的變化企業需要隨時監控顧客購買行為和準則的變3、化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發生改變。 錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。1.5 提供靈活的渠道選擇不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。2、房地產渠道選擇與房地產企業定位當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。 優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每
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