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房地產專業銷售流程(49頁).ppt

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上傳人：故事編號：212720 2021-12-01 49頁 177.54KB

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1、銷售接待流程圖迎接客戶業務寒暄沙盤講解戶型介紹帶看現場購買洽談落定簽約手續辦理送客售后服務第一節現場銷售“成功五步”現場銷售成功五步寒暄熱身了解需求項目介紹解決異議促成交易客戶對每一個行業人的形象都會有一個期望值期望值。第一步：寒暄熱身準備禮儀著裝準備遞名片（時機、方式、目的）微笑準備禮貌服務、溫馨服務、感動服務資料準備環境準備心態準備禮儀是留給客戶的第一印象禮貌服務溫馨服務感動服務服務的三個層次服務的三個層次服務的最高境界是實現增值銷售家庭、背景、喜好品質：敬業、誠實專業專業行動:關懷、問候、贊美談吐、坐姿、遞名片談吐、坐姿、遞名片著裝表情肢體語言附加價值通過寒暄來2、咨詢需求，藝術地了解客戶背景比如：您特別像我一個親戚，見到您感覺很親切！聽您的口音，好像是北方人哦！您是住在那個小區呢，過來很遠吧？您之前有做過其他的什么投資嗎？您做投資一般考慮什么樣的付款方式呢？看您的氣質，很像是企業家，像公司老總哦？您身邊的朋友有來過我們這里嗎？喜歡上網、看書、還是運動呢？父母和您住在一起嗎？想辦法跟客戶迅速拉近距離，讓其對你產生“信任和好感”，從而獲取更多的信息“贊美和找關聯”（求同）第二步：了解背景對客戶需求的準確把握將使我們事半功倍這是銷售中非常重要的一個環節，但也是銷售人員最容易忽視的一個環節，很多銷售人員在介紹項目是非常專業，非常投入，但最后客3、戶還是走了，他還連客戶為什么走都不知道（沒了解客戶需求）。客戶跟進時，客戶也不知道他是誰（沒給客戶留下印象）。客戶獲取信息途徑給我們的啟示電話邀約DM單陌生拜訪戶外廣告路過看到朋友或老業主介紹客戶的居住區域給我們的啟示本人購買力其小區內鄰居購買力有沒有被廣告或做廣告的可能可否找到共同話題延展話題從事職業給我們的啟示個人購買力同事購買力了解對方性格，老師，老板，公務員性格不同，投其所好。選擇閑聊的方向。了解對方關注點和要求，老師要求穩健項目，老板可能要求高回報項目。可否建立共同話題延展話題發掘話題、增加感情問老鄉問家庭背景問共同愛好問投資經歷問投資目的客戶的需求的“三位一體”客戶資料手記第三步：項目介紹（包裝）l核心價值：產品的基本功能，對商鋪而言是可以做生意或者收租金l形式價值：物理價值，指商鋪所在樓層，面積，位置，結構、售價等l延伸價值：指物業升值能力（房價上漲能力），開發商及運營商管理

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