標桿房地產公司銷售培訓指導手冊(20頁).doc
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上傳人:故事
編號:212906
2021-12-02
25頁
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1、銷售學萬科 7 步走,客戶想不爽都難項目現場作為最重要的客戶觸點,銷售人員的銷售技巧與服務質量都對項目銷售產生非常重大的影響,尤其應引起重視。 故此,老大哥萬科將項目銷售中的 7 大流程梳理出了標準做法,文章雖有點長,但非常干貨,值得做營銷的朋友們仔細品讀并收藏。一電話咨詢1.目標簡要回答客戶提出的問題,引導客戶來案場現場訪問。2.需要注意的問題:傳遞友好的信息。3.必須做到的(Gospel)要點一:鈴響 3 聲以內必須接聽(如果柜臺沒人,業務員應該跑步至柜臺;如果電話 6 聲以后依然沒人接聽,電話將自動轉接至后備接待人員)要點二:使用萬科服務用語:您好!萬科 XXXX(樓盤),請問有什么可以2、幫到您的?(銷售人員拿起電話,主動首先使用服務用語)要點三:邀請客戶到現場訪問要點四:邀請客戶留下聯絡方式(客戶不愿留下,則尊重客戶意愿,但應進行記錄說明)要點五:邀約動作記錄(如未能達成雙方見面的邀約時間,則需注明下次致電邀約的時間)4.不能做的不能出現回答問題沒有耐心的情況;對于暫時不清楚的問題,不能簡單回答不知道,而是應該告訴客戶稍后了解清楚后給客戶回電;接聽客戶來電不應超過十分鐘,應盡量引導來訪詳細介紹;接聽客戶來電時不能將電話轉給他人接聽。5.標準流程首次撥打:電話接通問候語:您好!萬科 xxxx,請問有什么可以幫到您的?客戶說明來電原因判斷客戶類型:請問您之前了解過我們這個項目,或3、者打過我們電話嗎?首次撥打標準介紹詞(各案場待定)詢問客戶還有什么不清楚的,并且給予回答邀請客戶到現場訪問,并留下聯系方法結束電話客戶跟蹤/回訪非首次撥打:電話接通問候語:您好!萬科 xxxx,請問有什么可以幫到您的?客戶說明來電原因判斷客戶類型:請問您之前了解過我們這個項目,或者打過我們電話嗎?針對客戶提出問題,作出特定回答(介紹詞各案場待定)邀請客戶到現場訪問,并留下聯系方法結束電話客戶跟蹤/回訪。(1)樓盤概況介紹詞/常見客戶問題標準回復說辭按照每個樓盤分別準備(2)客戶資料記錄表要求統一格式格式中包括預約記錄欄。(3)來電后的客戶跟進/回訪a.客戶來電后當天,以短消息的形式感謝客戶來電,并再次邀請客戶來現場訪問。短消息樣本:X 先生/小姐您好,我是萬科 xxxx 銷售代表 xx,很高興接聽您的來電,我們隨時恭候您光臨本項目,如果您對項目還有任何疑問,隨時歡迎撥打我們的售樓熱線 xx