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房地產標準化案場銷售流程(33頁).ppt

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標準規范

上傳人：故事編號：213381 2021-12-02 32頁 261.04KB

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1、標準化案場銷售流程銷售過程應對策略現場銷售基本流程房地產銷售，現場接待是主要戰場，如何將產品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作及其注意事項作一詳細介紹。流程一：接聽電話一、基本動作：1. 接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候，“你好，歡迎致電*”而后開始交談。2. 通常客戶會在電話中問價格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙的溶入。3. 在與客戶的交談中，設法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中，與客2、戶聯系方式的確定最為重要。4. 最好的做法是，直接約請客戶來現場看房（電話里永遠沒有直接成交的客戶）。 5. 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。二、注意事項：1. 銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。2. 廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。3. 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以23分鐘為限，不宜過長。4. 電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。5. 約客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。6. 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶一、基本動作：1. 3、客戶進門，輪值銷售人員應主動向前迎接和客戶打招呼“您好，先生/女士，歡迎光臨”，其他看到的銷售員也要向客戶示意問好，給客戶賓至如歸的感覺。2. 銷售人員上前，應熱情接待，給客戶留好第一印象。3. 幫助客戶收拾雨具等物品。4. 通過和客戶的交流，了解所來的區域及認知途徑，為策劃推廣部門提供真實可靠的客戶信息，確保營銷推廣方向的準確性。二、注意事項：1. 銷售人員應儀表端正，態度親切。2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。（注：新員工進場如需旁聽，可保持適當距離，不要直接與客戶交流）3. 若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（注：若其他項目市調，也應認真接待，并索取他的聯系方式，以便日后自己市調所用）4. 生意不在情誼在，送客至大門外。流程三：介紹產品一、基本動作：1. 交換名片，相互介紹，更多的了解客戶個人資訊情況，從而更好的把握

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