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1、開發(fā)商角度的開發(fā)商角度的房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)營銷營 銷 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。 費(fèi)利蒲 科特勒營銷的主要對象未知客戶=茫茫人海-蕓蕓眾生潛在客戶=未知客戶+第一次握手（接觸）成交客戶=潛在客戶+利益離開客戶=成交客戶+不滿-利益利益=價值-價格價值=感知+真實(shí)價值價格=感知-真實(shí)價格真實(shí)價值=潛在客戶+識別能力真實(shí)價格=明碼標(biāo)價+N（打折，促銷，贈品）感知=傳播+反應(yīng)+心理變化+環(huán)境+X（變量）提高潛在客戶的數(shù)量 提高成交客戶的數(shù)量 降低離開客戶的數(shù)量 房地產(chǎn)營銷的三個步驟一、產(chǎn)品的策劃 在一個正確的時間、地點(diǎn)創(chuàng)造正確的產(chǎn)品。二、產(chǎn)品信息的傳遞2、 將產(chǎn)品的信息通過合適的通路進(jìn)行傳播，以實(shí)現(xiàn)同潛在客戶的有效溝通。三、解決問題第一步驟 產(chǎn)品的策劃 是關(guān)鍵！ 產(chǎn)品對路，時機(jī)把握的好，事半功倍； 否則事倍功半。四季花城溫馨家園VS 產(chǎn) 品 建 議 書地 塊 信 息片 區(qū) 判 斷未來競爭關(guān)系規(guī)劃及產(chǎn)品建議 產(chǎn)品價格體系建立 客 戶 界 定 我們明白我們不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一種方式吸引所有的購買者； 因為，購買者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要和購買習(xí)慣也各不相同。我們需要市場細(xì)分 面對千差萬別的消費(fèi)者和復(fù)雜多變的市場，企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)勢和條件，從事某方面的生產(chǎn)和營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的目標(biāo)市場，并取得利益最大3、化。市場細(xì)分 市場細(xì)分概念 簡單的說市場細(xì)分就是群體個性化：挑選出一群消費(fèi)者,他們彼此的需求很相近同時又不同于市場的其他消費(fèi)者。 一些知名企業(yè)早就采用了消費(fèi)者細(xì)分的營銷策略來鎖定自己的客戶，比如： 百事可樂：新一代的選擇 CDMA：我與你不同 爆走鞋：中年人不宜 摩托羅拉手機(jī)：科技領(lǐng)先型、時尚休閑型消費(fèi)群市場細(xì)分的步驟 （1）識別與產(chǎn)品相關(guān)的需要域，確定市場細(xì)分的變量或者維度（比如萬科公布的五類客戶就是以家庭生命周期、支付能力和房屋價值三個維度進(jìn)行的細(xì)分）根據(jù)細(xì)分維度，進(jìn)行市場細(xì)分 。也就是將有類似需要域的消費(fèi)者歸為一個群體 。具有類似需求的消費(fèi)群被識別出來后，接下來就應(yīng)當(dāng)依照人口統(tǒng)計變量、生活方式、價值觀、媒體使用特性等指標(biāo)對細(xì)分市場的消費(fèi)者進(jìn)行描述。市場細(xì)分的步驟（2）評估每個細(xì)分市場的吸引力，選擇目標(biāo)市場（一個或多個）在選擇進(jìn)入某類細(xì)分市場時應(yīng)從以下幾方面考慮： 市場：市場規(guī)模、市場