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房地產銷售流程管理培訓課件(40頁).ppt

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培訓課件

上傳人：故事編號：214134 2021-12-03 40頁 132.04KB

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1、房地產銷售流程房地產銷售流程管理管理趙雨第一節第一節尋找客戶尋找客戶一、尋找客戶的來源尋找到有效的客戶是把房子銷售出去的基礎。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展示會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。客戶大多可以通過查閱開發商在各類報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房地產展示會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，一般將抽出時間親自到項目現場參觀洽談，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強。2、二、接聽熱線電話1基本動作（1）當電話鈴聲響起三聲之內，銷售人員應快速、穩健的拾起電話。 (2)接聽電話時應主動問候，并做到態度親切、和藹，吐字清晰。如：“您好，這里是秋實花園，很高興接聽您的電話。”，而后再開始交談。 (3)當客戶在電話中問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題時，銷售人員應嚴格按照答客問或銷售講義的內容予以回答，當被問及的內容沒有事先答案時，應做到揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。 (4)在與客戶交談中，設法取得有利于銷售的信息：其中包括：客戶的姓名、聯系電話、地址、個人背景等情況的信息；客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的信息。其中，確定3、客戶的聯系方式最為重要。 (5)對有興趣或有意向的客戶可以直接約請其來現場看房。 (6)控制通話時間，并在掛斷電話之前，報出銷售人員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下自已的手機號或其他聯系方式，也可以在掛斷電話后通過手機短信的方式告知，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。 (7)將所得信息馬上記錄在客戶來電登記表上。XX項目客戶來電登記表項目客戶來電登記表客戶來電登記表2注意事項 (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。如：在接聽電話時，應做到快、穩、準。陳述的內容，應嚴格按照公司的銷售講義或答客問的記載敘述。 (2)廣告發布前，銷售人員應事先了解廣告內容，仔細研究如何應對客戶可能會涉及的問題。 (3)廣告發布當天，客戶來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，時間不宜過長。 (4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。 (5)約請客戶應明

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