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1、風景商鋪推售總結,事業一部營銷一組 中山201701,本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原集團書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。,報告內容,頁碼,項目基礎信息,Part A,A1.項目概況,基本 情況,集團創立于1993年，并于2007在香港上市，是內地在港上市房地產公司十強之一，覆蓋20座城市，60個城市項目，在中山打造出城、一方、香緹等8大明星項目，深受2萬3千名中山業主好評，風景是地產2017年在中山首個開發的項目。 商業配套：西區彩虹商圈、石岐興中商圈、石岐大 信商圈 醫療配套：中山市中醫院、中山市人民醫院 教育配套：石岐第一幼兒園、中山市實驗小學、鄭二小學、員2、峰小學、西區實驗小學、中山市華僑中學以及電子科技大學中山學院 休閑配套：逸仙湖公園、中山公園、彩虹綠洲濕地公園,岐江之濱，健康奢居典范 石岐區中心坐擁5分鐘城區黃金三角生活圈,A2.經濟技術指標,總建面9.3萬，坐落在石岐區最美綠蔭兩公里，周邊擁有城區三大黃金三角生活圈,難點及應對策略,Part B,B1.市場政策分析,分析說明,政策住宅限購，商鋪貸5成且不限購 住宅：本地戶籍居民家庭限購3套新建商品房，第三套不可貸款。非本市戶籍購買1套新建商品房需繳納半年以上個稅或社保，購買2套新建商商品房需繳納2年以上個稅或社保。取得預售證或現樓銷售的房地產開發項目，要在10天內一次性公開全部房源并做好明3、碼標價，實行“一套一標、一房一價”。項目備案價格不能超過前期或周邊項目價格的3%，實際銷售價格不可高于備案價或下浮幅度超過15%，一經備案6個月內不允受理上調備案價格的申報，但如需調低備案價格，受理期間時限可以縮短1個月。 商鋪：首付50%以上，按揭50%，最長貸款期限10年。,B2.發展商目標分析,分析說明,根據項目推貨節點，12月份洋房清盤，順勢加推商鋪，合計22卡商鋪，面積段為35230臨街商鋪，截止12月23日，合計去化6卡商鋪，剩余16卡商鋪。 商鋪均價2500028000元/，貨源不多，臨近員峰村改造城/大信商業體，人氣較旺，且產品開間進深比例合理，所以商鋪產品優勢較大，且啟動渠道4、，截止2018年1月份，去化6卡商鋪，相對于區域競品，去化情況較為理想。,B3.片區競品分析,萬科金域藍灣,項目優勢分析：1、小區規劃大，且有自帶商業綜合體；2、商鋪總貨量61卡，剩余15卡商鋪，主要剩余為臨街商鋪，客觀條件較差，去化相對較困難，定價較低，2.5-2.6萬元/， 項目產品劣勢：1、余貨多為內街商鋪，昭示性較弱，人氣較為冷清 對于本項目而言的挑戰與利好： 挑戰：大盤，且產品線較為豐富，價格上無優勢； 利好：與萬科金域藍灣臨近，可享用其商業綜合體資源配套；,B4. 項目操作難題,難題1：位于城區石歧區，周邊樓盤競品較多，本案小區整體規劃相對較小，且社區配套不豐富，重點競品萬科金域藍5、灣小區規模大，且自帶55萬商業綜合體，2萬萬科社區集中商業，小區配套豐富，相較之下本案相對處于弱勢； 難題2：商鋪客戶針對性較強，單價高，需要重新梳理商鋪客戶。 難題3：團隊較多新人，未有賣商鋪的經驗，需要加強商鋪相關銷售培訓以及商鋪價值點的培訓；,B5. 項目應對策略,針對客戶接受價格低，建議 1、加強銷售團隊對產品賣點的梳理，逐步提高客戶心理價位； 2、加強客戶對產品優勢和市場優勢的培訓，給客戶傳輸市場利好的信息；,針對增加客戶量，建議 1、加大銷售激勵政策，鼓勵銷售call客上門； 2、增加銷售培訓，加深價值點和市場訊息的觸覺，促進劈客； 4、啟動老帶新政策，成交一套贈送萬元物業管理費，6、攪動優質業主資源；,重要營銷節點回顧,Part C,C2. 十二至一月份月份重要營銷節點鋪排,操作鋪排,12.13,12.14,時間節點,現場土拍展板,順勢加推商鋪,商鋪戶外推廣,商鋪激勵政策執行,商鋪投資回報率培訓與考核,12月底至1月份,現場氛圍包裝,12.12,住宅清盤,針對階段性營銷動作進行現場氛圍包裝，營造現場劈客氛圍,線上主題,一城風景一席鉆鋪！,微信端持續推廣，主要輸出項目節點信息，傳遞產品稀缺/庫存告急的信息,商鋪價值點培訓與考核,C2. 重要營銷活動總結,12月份加推商鋪，取消砸金蛋業主優惠，持續啟動渠道，增加對銷售的激勵支持，增加銷售開盤信息； 由于項目住宅已清盤，少了住宅7、客戶的支撐，商鋪上門量較少，為了提高商鋪在市場的知名度，針對階段性營銷動作進行現場氛圍包裝，營造現場劈客氛圍，微信端持續推廣，主要輸出項目節點信息，傳遞產品稀缺/庫存告急的信息；,推售實況,Part D,推售時間：2017年12月13日 推售棟數：商鋪22卡 推售方式：自然推售，無開盤 推售均價：28000元/ 優惠折扣：99*98*95 銷售情況：截止1月8日，去化6卡商鋪。,D1.推售簡訊,分析說明：,推售時間：2017年6月30日、2017年7月22日 推售棟數：洋房3棟，合計212套 推售方式：集中開盤 推售均價：6幢洋房均價12800元/平米、7/8幢13500元/ 優惠折扣：一房一8、價，無折扣 銷售情況：6幢開盤當天去化68套，7/8幢開盤當天去化132套 （8月中全部售罄）；,D1.自然加推認購流程,分析說明：,選房區選房,確認房源進行銷控,財務區支付一成首付,完成認購書填寫,加推認購流程,簽認購書,成功認購,D3.推售產品,分析說明：,本次推出22卡35-230臨街商鋪，均價28000元/； 本次推出產品為品牌實力、區位優勢、配套優勢明顯，銷售情況較良好；,臨街商鋪,臨街商鋪,D3.商鋪戶型配比,休息區,1-22卡商鋪（建面35-230m),D4.商鋪戶型分析,戶型說明,成交客戶分析,Part E,分析說明：,成交客戶朋友介紹占比最高（50%），其次是渠道客戶（50%9、）； 成交客戶中通過點式宣傳、網絡途徑獲知項目的客戶占比較少，不建議在該途徑持續投放大量廣告，應將重點放在渠道獎勵、轉介紹及戶外廣告宣傳。,成交客戶獲知項目途徑,E1. 成交客戶分析,分析說明：,成交客戶中主要年齡段為40-49歲（60%），其次是30-39歲（40%）。從整體數據可以看出，購房群體主要以70-80后為主；,成交客戶年齡段統計,E2. 成交客戶分析,分析說明：,成交客戶中本地客戶占比較高（100%), 其中沙溪占比33%，港口占比17%。石岐占比16%.橫欄占比17%。西區占比17%。 品牌在中山的影響力較深入，中山人對品牌較為信賴，以及居住石歧的人對石歧區域較為認可，中山本地10、人同時受深中交通利好影響，下階段建議拓展本地客戶為主，外地客戶為輔。,成交客戶居住區域分布,E3. 成交客戶分析,分析說明：,成交客戶置業目的分析：成交客戶主要以投資為主，占比100%；,成交客戶購房用途分析,E4. 成交客戶分析,分析說明：,客戶主要是五成首付，占比80%，其次是一次性，占比20%；,成交客戶付款方式分析,E4. 成交客戶分析,1、客戶描摹： 客戶姓名：謝先生 購買房號：18卡商鋪 獲知途徑：業主重購 年齡：45歲 居住區域：中山西區 工作性質：在沙溪開制衣廠 家庭結構：溫馨四口之家2、背景狀況：屬于投資型客戶，對品牌認可，對石歧區域地段認可； 3、購買物業的抗性，對項目的看11、法：對區域的發展潛力認可，項目產品有信心。,客戶特征沙溪人，四口之家，夫妻加2個小孩（6歲）,E5.客戶深度調查,1、客戶描摹： 客戶姓名：楊先生 購買房號：11卡商鋪 獲知途徑：渠道客戶 年齡：47歲 居住區域：中山石歧團結村 工作性質：個體自營戶 家庭結構：溫馨三口之家2、背景狀況：屬于投資形客戶，對品牌以及品質認可，認可中山未來的發展； 3、購買物業的抗性，對項目的看法：區域目前交通狀況較為擁堵，但是相信區域舊改造后，交通也會擴寬。,客戶特征石歧本地客戶，三口之家，夫妻加一個小孩（6歲）,E6.客戶深度調查,1、客戶描摹： 客戶姓名：黃先生 購買房號：10卡商鋪 獲知途徑：老帶新 年齡：12、41歲 居住區域：石歧 工作性質：個體自營戶 家庭結構：溫馨三口之家2、背景狀況：屬于投資型客戶，對的品牌以及品質有一定的信任度和認可度； 3、購買物業的抗性，對項目的看法：在石歧區，開商鋪，對項目產品有信心。,客戶特征石歧本地客戶，三口之家,E7.客戶深度調查,整體銷售情況分析總結,Part F,F1.商鋪銷售情況分析,開間進深合理，昭示性強，戶型設計實用； 銷售情況：合計22套房源，截止1月8日，合計去化6套。戶型去化比較均勻，去化戶型集中在30-50，剩余戶型比較偏大，總價較高，客戶購買抗性較高；,F3.推售及產品價格策略的總結,從各類產品的推售量來看：本次推售產品面積及貨量符合項目發展13、方向。 從各類產品的均價控制來看：本次推售產品價格符合市場價位，以均價為主導； 從同類產品的價差（水平）控制來看：水平價差控制缺少考慮產品面積問題，導致去化不能實現最理想化。 從同類產品的價差（垂直）控制來看：垂直價差基本控制在30-50元左右，基本符合市場要求。,F4.推售前既定推廣渠道及活動效用的總結審視,總結方面,總結審視,推廣渠道：開啟渠道、戶外廣告、微信推廣,重要活動：現場商鋪銷售氛圍包裝、短期內持續渠道帶客、商鋪戶外推廣（發出市場聲音）,12月份加推商鋪，取消砸金蛋業主優惠，持續啟動渠道，增加對銷售的激勵支持，增加銷售開盤信息； 由于項目住宅已清盤，少了住宅客戶的支撐，商鋪上門量較14、少，為了提高商鋪在市場的知名度，針對階段性營銷動作進行現場氛圍包裝，營造現場劈客氛圍，微信端持續推廣，主要輸出項目節點信息，傳遞產品稀缺/庫存告急的信息；,線上線下鋪開宣傳，效果良好，成功吸引目標客戶到訪現場；,F5.推售流程細節的得與失總結,細節,具體表現,客戶選房銷控區,客戶認購交費區,.成交砸金蛋,確定房源后，指引客戶到銷控區進行選房，確認房源至銷控區完成銷控,確認購買至換單區換定金收據，再至財務區支付首付費用，至鎖單區領取對應房號認購書，指引至簽約等候區，等候簽約，完成認購書填寫，工作人員協助客戶完成認購書內容填寫；,商鋪取消了成交砸金蛋；,Thanks for your attention,Wish you a good day!,