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1、項目部 2018.3.21,中高鳳凰城項目執行方案,目 錄,任務目標,奮戰80天 案場帶客2000組，認籌金1000萬元,儒 房 七 大 案 場 保 障 體 系,營銷執行力之源,銷售管理控制程序體系,作業流程控制程序 （接電制度、接訪制度、客戶保養、售后服務制度等） 銷售控制程序 （銷控管理、銷售數據管理、銷售培訓、銷售執行等） 組間競爭控制程序 末位淘汰控制程序,團隊協作保障體系,儒房各部門團隊協作配合是本公司的最大特點，也是我們的核心競爭力。,銷售返司銷售經理及主管每周返司1次，其一為銷售部總會，其二為兩經理參加的項目專案周會。 策劃銷售經理層面及以下每周例會。 策劃經理、銷售經理、銷售主2、管每日晨會。,置業顧問人員質量保障體系,“內精挑，外細選”原則 公司老員工所占比例不低于50%。 四級考察與三級淘汰制度 外聘員工經歷公司面試、總監面試、經理面試、公司培訓淘汰四關。 項目團隊開盤前經歷項目培訓與淘汰。 項目團隊開盤前經歷業績與實戰淘汰。 項目開盤后末位淘汰。,專業系統三級培訓保障體系,項目專案培訓（入場培訓） 由本案的策劃與銷售團隊主持進行。主要針對項目的營銷戰略、區域市場、人文環境、發展前景、本案產品特點、優劣分析、客戶心理分析、競爭樓盤以及等方面的個性化輔導。,階段性培訓（在職培訓） 階段性培訓視銷售進度、階段性問題匯總情況，每月舉行。針對各個銷售階段使用不同的銷售技巧，3、更有效的提高成交率。,公司系統培訓（入職培訓） 由公司經理、總監級管理人員為新員工做全方位的培訓。,會議貫徹保障體系,晨 會 時間 8：008；10 參加人員：銷售經理、銷售部全體人員 內容 ： 公司相關要求及規定 前日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法 本日廣告監測、促銷信息和統一銷講 銷售計劃完成情況 批評、表揚 當日臨時性工作安排 會議時間控制在1015分鐘、站立開會、經理主持。,銷售報表保障體系,銷售資料對甲方全透明化 為了使開發商及我司管理層及時了解項目的銷售情況，我司有完善的銷售報表及工作總結、廣告監測反饋情況報送體系，按不同的時間段分別報送。 日報：每天下班之前報送 含訂房4、情況、簽約情況、戶型銷售套數情況、成交價格、按揭金額等項 月報：次月第一天予以報送。 含來電量、來訪量、簽約情況、戶型銷售情況、成交比例、成交價格等。,案場人員工作職責,認籌時間：2018年4月7日 認籌地點：中高鳳凰城售樓處 認籌政策 住宅：2萬抵3萬，3萬抵5萬，5萬抵8萬 商鋪：10萬享受95折，20萬享受92折，30萬享受9折； 選房順序 按照所繳納認籌金額大小選房，同等金額的則根據vip卡順序號選房， 認籌房源 8#、9#、10#、11#、12#、13#六棟住宅樓共計306套房子，商鋪21間；,認籌期間銷售統一說辭,關于價格？ 一戶一價，項目整體均價5400元/，具體價格表開盤當天公5、布 針對小高層客戶，均價5000元/平，具體價格表當天公布 商鋪均價： 一個人是否可以選多套？ 一張身份證只能認一張vip卡，不以家庭為單位 開盤時間？ 交房日期？ 認籌金是否可退？ 認籌金可以退，開盤選不到合適房源在規定時間地點返換所交認籌金額（不計利息） 附：由于證件不全要求退款的客戶立即返還 注：時間：選房日結束后15天，地點：公司財務部 11.小房綁定？ 綁定 12.交房標準？,儒房特種作戰體系,執行細則派單拓客整體作業流程,以策略為出發點：客戶地圖確定拓客的方向和對象，銷售目標決定直銷的目標，進而決定拓客直銷的廣度和深度。 以執行為根本點：拓客直銷的效果取決于執行團隊在細節上的把控，6、“人”是最為核心的成功因素。,執行細則人員構架,案場經理,小蜜蜂,執行細則,說明：總指揮：負責售樓中心與外展點的協調及流量把控。 外場協調：分配組長站點，組長培訓。 內場協調：來訪客戶分類及現場導入。 組長：根據外展督導工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統計。,執行細則方案概覽,- 量身定做,2018,3月22日,執行期,整理服務報告，梳理執行渠道資源與客戶名單，提交開發商,競品、市場、老社區街區、滲透等 同步啟動,3月28日,物料、人員籌備、區域摸排,6月,6月10日,4月,5月,4月7日,售樓處開放,執行細則方案概覽,時間：2018年3月22日-6月10日,共80天 人數：人統一著裝+專業精7、細化管理團隊；,競品攔截 夜拓 社區滲透 商超滲透 鄉鎮覆蓋 電話call客,6大動作,執行細則方案概覽,Action 1：（熱銷）競品攔截周五到周日，在項目周邊競案500米范圍內設置拓客點， 截留競案客戶，真正做到搶奪區域內市場的購房客戶，封鎖競案。,執行細則方案概覽,Action 2：夜拓以點帶面，每天晚7點至9點。,執行細則方案概覽,Action 3：小區攔截選擇具有購房實力的家屬院及拆遷城中村,滲透形式：派發單頁或卡片,必要的社區增加易拉寶等靜,態展示道具,北部：中古城、西古城、九中北校 西部：東趙疃、煙臺富耐克汽車零部件有限公司、永和食品有限公司、喜之家油脂調味有限公司 東部：寶寧食8、品有限公司、古柳中心中學、東古城 南部：留衣莊、姜家莊、馮家疃、遲家疃、火車站西、后泉水、前泉水、柳溝,執行細則方案概覽,Action 4：商超滲透,【時間】：周六、周日 【地點】：1.佳樂家;2.大潤發 【形式】：單頁派發+流動拓客 【方式】：流線引導 定崗服務 全場協調 【目的】： 目的一：引爆萊陽人對項目的關注； 目的二：大量積累客戶資源，為項目的開盤熱銷打下堅實基礎； 目的三：樹立項目形象，制造市場聲音，引發市場關注；,執行細則方案概覽,Action 5：鄉鎮覆蓋,【時間】：每日上午8:00-下午5:00 【地點】：鄉鎮 【形式】：單頁覆蓋+集市拓客 【方式】：流線引導 定崗服務 全場9、協調 鄉鎮：開發區、呂格莊、大夼、照旺莊、古柳、山前店,執行細則方案概覽,Action 6：電話call客,我們有專業的電話邀約團隊，及時了解顧客意向。 我們的市場專員每天在各個專業市場進行摸排調研，所以我們擁有最新最強大的的數據庫資源，配合我們的電話邀約，從而達到看房成交的目的。,考核激勵,日薪80元,所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預計80元整 不以派單為目的，重在輸送客戶 餐、水由派單人員自行解決,考核激勵,上車10元,小蜜蜂除了額定的任務后，每召集一名客戶到現場看房，即額外獎勵現金10元。,考核激勵,月薪2000元,該人員為公司內部管理團隊（參與多次拓客行動，管理經驗豐富） 遲到扣除10、工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消 統一著裝，發掘意向客戶 不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監督工作質量，輸送客戶,考核激勵拓客培訓,各個巡展點在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對環境不熟悉反應一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點較遠的商場、專業市場、社區等地方做流動性拓客。B2類人員分派到離巡展點較近的路口等固定地點做定點試派單。 各展點負責人負責對小蜜蜂監督、培訓、管理工作。同時對接展點、車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動順利進行。,儒房特有渠道資源,一、儒房地產在萊陽本地10余家中介店面，覆蓋萊陽全城，員工150余人，積累了多年的客戶資源。,二、儒房地產在萊陽本地完成多個樓盤項目，有及其豐富的操盤經驗及樓盤客戶資源,三、儒房地產在萊陽本地商超VIP會員客戶資源,所需物料及預算,所需開發商配合,1.預售證下發時間？（距離認籌時間不能太長） 2.各個部門（財務部、工程部、辦公室）配合銷售部門日常工作；銷售物料促銷活動物料及時到位，不足時及時補充； 3.工程進度，2018年工程進度排期，要求認籌期間工程日夜施工； 4.確定交房日期，越早越好；不得晚于2018年5月 5.開發商處理好政府各部門及各大媒體關系，保障認籌期間銷售能夠正常進行；,感謝聆聽！,