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2019房地產公司渠道建設方案（48頁）.pdf

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上傳人：故事編號：216651 2021-12-08 48頁 2.15MB

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1、2019/7/32新時期地產營銷現狀與反思2019/7/33來訪量不足來訪質量不高成交率下滑團隊士氣低落四大通病線上推廣低效線下推廣難控費效比極低與產品、客戶脫節四大通病房地產營銷四大通病案場策劃2019/7/34房地產營銷的“變” 與“不變”變宏觀環境競爭對手客戶心理營銷手段產品體驗傳播渠道不變人性好面子貪便宜怕麻煩猜疑心從眾心房地產營銷的“變” 與“不變”2019/7/35香煙的例子：中華賣5塊，或者把中華煙放在中南海的盒子里抽的人多還是少？買的是高價品牌，抽的是面子，品牌定位很重要土豆理論：土豆可以做成什么？淀粉、薯條、薯片原材料相同，產品定位很重要一瓶啤酒的例子：同樣一瓶啤酒放在超市、2、餐館、酒店、KTV價格可以差多少？賣什么不重要，在哪里賣很重要玉石和字畫的例子：玉石和字畫賣給不同的人價格一樣嗎？什么渠道賣，賣給誰很重要蒜你狠，姜你軍：為什么蒜你狠，姜你軍的現象頻發？品質發生了多少變化？市場和時機非常重要同一地點精品酒店和快捷酒店的價格：為什么緊挨著的兩家酒店價格迥異？產品設計理念，享受服務很重要拍賣和投標的現象：為什么起拍價很低可以拍的很高？為什么最低價中標可以壓低價格？競爭很重要，人氣、氛圍很重要營銷人員的例子：任何一個賣場，賣同樣的東西，為什么差別會如此之大？銷售人員非常重要男人和女人對戀愛的需求不同：為什么分手的時候常說不合適？你根本不了解我？了解需求，滿足需求很重3、要不同人開會講一件事結果不同：不同人開會講一件事情結果一樣嗎？開會開什么？目的是什么？聽取意見，統一思想，制定目標，量化指標，分配任務。目標管理計劃很重要是什么決定了營銷結果？是什么決定了營銷結果？品牌、定位、賣場、客戶、什么時候賣、市場、競品、服務、氛圍、渠道、價格、營銷人員、需求、目標管理計劃上述問題都很重要！都是營銷人員要一一研究，用心做深做精做細的！2019/7/36 成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產品性價比因子費效比=投入營銷費用/產出效果客戶需求量=目標成交套數/成交率拓客需求量=客戶需求量-客戶自然來訪量成交率=項目價值/價格項目價值=（產品價值*傳遞率+體驗服務品質*感受度）*營銷人員用心程度房地產營銷中的幾個公式2019/7/37年輕洗腦高額傭金調配速度成功學淘汰加班靈活執行力渠道關鍵詞名目繁多的獎勵狼性房地產

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