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1、線上直播首賣房 經(jīng)驗小結(jié) 匯報人：長春天譽 SHOWTIME & DEAL 為進一步貫徹落實疫情防控部署，2020年1月28日起，長春分公司全面開展線上網(wǎng)絡(luò)營銷模式，以在特殊時期滿足客戶不到售樓處 即可在家安心選房。 1月29日至1月31日，分別在晚8點開展了凈月和府、和光塵樾、堂悅的直播。 2月1日晚8:00-9:00，保利天譽項目啟動直播。 長春分公司資深銷售代表吳秋辰（7年員工）在線上進行項目解讀。經(jīng)過自己對保利的認可、項目區(qū)位的解讀、項目價值的介紹、 項目針對性賣點演繹，成功銷售1套大平層，總銷額近300萬，實現(xiàn)了長春公司線上直播銷售零的突破。 數(shù)據(jù)一覽 觀看人數(shù)：81333人 優(yōu)惠領(lǐng)2、取：75人 互動人數(shù)：984人 微信直加：8組客戶 銷售金額：284萬 銷售套數(shù)：1套 Content 目錄 01有序前宣 02充份準備的LIVE 03專業(yè)促進成交 04不足&改進計劃 PART 01 有序前宣 010305 0204 落實全員轉(zhuǎn)發(fā) 保顧長春分公司號召全員大量轉(zhuǎn)發(fā) 直播間，朋友圈實現(xiàn)直播信息的快 速傳播 超300次曝光 據(jù)不完全統(tǒng)計，本次直播超300次 曝光，多人多頻次進行線上轉(zhuǎn)發(fā)預(yù) 熱 呼吁開發(fā)媒體轉(zhuǎn)發(fā) 借助項目任務(wù)壓力和地段優(yōu)勢，呼 吁開發(fā)和媒體一起轉(zhuǎn)發(fā)，盡最大可 能擴大宣傳 部門負責(zé)人 銷經(jīng)跟蹤排查 鮮明主題 小程序二維碼清晰好識別 靚麗形象 專業(yè)拍攝定妝照 PART 03、2 充分準備的live LIVE 01.直播資料02.直播道具 03.直播環(huán)境04.直播妝容 項目銷售講解說辭、戶型單頁以及日常銷售 使用的平板 錄制視頻使用的手機支架、蘋果手機、耳機 置業(yè)顧問家中且適合直播的安靜環(huán)境標準職業(yè)精致妝容，提亮上鏡效果 道具準備 事先準備好項目各產(chǎn)品面積的戶型單頁 152、168、188 妝容準備 標準職業(yè)精致妝容 大地色眼影妝感讓人有種舒適的感覺 眼線沒有過于濃重，睫毛膏清淡無需假睫毛 選擇自己適合的口紅色號，Dior999正紅色 最終將呈現(xiàn)簡單、精致、職業(yè)的妝容 觀看過程反饋 直播間+微信群實時討論 “長得真漂亮” “求口紅色號” 直播過程中，除項目信息外，互4、動頻率最高的 兩個討論點 PART 03 專業(yè)促進成交 首次添加微信好友 項目利好及當(dāng)前政策解讀 情感維系逼定客戶 客戶通過線上直播添加置業(yè)顧問微信， 因處于新年期間，置業(yè)顧問首先進行 節(jié)日問候，并詢問是否有購房意愿 在了解客戶有購房意愿時，置業(yè)顧問 進一步與客戶交流項目的長春南部新 城板塊的稀缺性、高端改善客戶圈層 的純粹、央企品牌保障等問題；同時 告知客戶目前優(yōu)惠體系 深入與客戶交流，在客戶糾結(jié)猶豫時， 進一步逼定客戶，考慮客戶更為看重 高端圈層，進一步講述本案成交客戶 的職業(yè)及圈層特征，純高端改善客群 客戶跟進 整個成交過程中，客戶未曾到訪售樓處；置業(yè)顧問全程通過微信、電話與客戶聯(lián)絡(luò) 客5、戶“網(wǎng)購”住宅的時候，置業(yè)顧問通過專業(yè)戶型講解、情感維系、捕捉客戶關(guān)注點等做法打消客戶對于未到現(xiàn)場了解房源所存在的疑慮 客戶糾結(jié)點 杜辛躍，男，60歲，一汽退休職員，現(xiàn)居住在汽開區(qū)藍 調(diào)傾城，親戚均居住在保利（拉菲公館、春天里），夫 妻二人海南、長春汽開、綠園、南關(guān)有多套房產(chǎn)，購房 要求相對嚴格，非常看中區(qū)位配套及圈層環(huán)境。 客戶基本特征 直播過程中，客戶對于本案距離地鐵站1.4公里，雖然自己不會選擇地鐵出行，但是仍認為距離 較遠，同時在意項目周邊無優(yōu)質(zhì)的教育資源；但添加置業(yè)顧問微信后溝通，本案南部新城板塊 的稀缺地段以及純粹高端改善圈層，是客戶最為認可的點。但后期客戶在意折扣問題，客戶認 為6、在直播過程中自己很認真做了筆記，并對品牌、區(qū)位配套等問題在網(wǎng)上做詳細的核實及了解， 認為自己很支持工作，為什么就沒有更多折扣（一萬元車位抵扣券） 置業(yè)顧問也客戶確定好購房信息，并說明由于房主在外地?zé)o法辦理購房定 金繳納事宜，特此委托為置業(yè)顧問 線上微信轉(zhuǎn)賬 首先認可保利央企品牌，了解保利中央公園物業(yè)服務(wù)品質(zhì)， 其次認可本案南部新城板塊的區(qū)位優(yōu)勢以及純高端改善類 圈層。同時直播中該客戶并未與主播頻繁溝通，但直播過 程中認可置業(yè)顧問的專業(yè)、親和力以及其詳細的講解能力。 成交過程還原 客戶認可點 鐘愛洋房、小高產(chǎn)品 客戶看中洋房及小高產(chǎn)品，由于本案板塊稀缺地段的發(fā)展?jié)摿薮蟆⒏叨丝蛻羧拥葍?yōu)勢，客戶7、看中二期A6#188 平產(chǎn)品，同時客戶喜歡中高樓層且中間戶產(chǎn)品 房源有限，極力推薦 目前A6#188平中間及東山產(chǎn)品僅剩余在3層、4層，但客戶不認可低矮樓層，置業(yè)顧問考慮既然房主只有春夏季在 長春，其余時間都在海南，推薦西山的7層及9層產(chǎn)品樓層較好 最終成交A6#-706 客戶結(jié)合自身因素考慮，同時中高樓層在出售時較受歡迎，最終成交A6#-706號房 專業(yè)促進成交 直播平臺租賃費 （1.5%營銷費率） 線下成本 45000 平均費率1.5% 多數(shù)渠道僅作為形象宣傳 當(dāng)前針對性極低 渠道綁架嚴重 總價300萬成本粗算 線上成本 4500 直播平臺租賃費（限費） 道具服裝妝容 人力成本 PART 8、04 不足&改進計劃 當(dāng)前直播SWOT分析 S W O T 直播效果 直播結(jié)束后，有8人添加主播微信（1組天譽項目老業(yè)主、1組房產(chǎn)報 工作人員、2組關(guān)注148平平層產(chǎn)品，1組客戶關(guān)注188平產(chǎn)品意向較 強、剩余3組需求100平小面積產(chǎn)品） 直播促成交情況 直播后一組客戶看中本案品牌、區(qū)位以及純改善圈層 互動情況 線上共81333人觀看直播，984條留言互動，75人領(lǐng)取一萬 元房款代金券 互動內(nèi)容 由于直播間較多客戶通過朋友圈掃碼進入，較多非本地客戶，其關(guān) 注區(qū)位配套、產(chǎn)品面積、價格及當(dāng)前優(yōu)惠；同樣有部分客戶喜歡主 播的口紅色號 時間 30% 地點 90% 人物 50% 經(jīng)過 80% 100%79、0% 線下時間客戶自主性高 售樓處樣板間的場景優(yōu)勢明顯 客戶獲取成本高難度大 談判過程服務(wù)質(zhì)量更高 2018 2019 2020 線上線下對比分析 時間 60% 地點 30% 人物 90% 經(jīng)過 60% 線上時間銷售自主性高 缺乏實景展示，VR難以彌補觸感 客戶獲取低成本效率高 談判過程服務(wù)因人而異 互動 直播改進淺思 導(dǎo)流持續(xù) 互聯(lián)網(wǎng)思維下的直播銷售，與線下銷售形式具 有本質(zhì)區(qū)別，直播過程中保證項目信息介紹的 全面性，循環(huán)性之外，趣味性、強交互是直播 間客戶留守的利器法寶 1.直播過程中需要循環(huán)推介，確保客戶隨時進 入都能聽到有價值的信息 2.增加趣味性、互動性的方式，風(fēng)格活潑，拉 近主播與10、網(wǎng)友的心理距離 3.直播過程中增強與客戶互動流程，增加現(xiàn)金 紅包、購房代金券等發(fā)放頻次 4.直播過程中善于利用道具，可配合IPAD，戶 型圖等增強推介效果 1.目前前宣形式依靠朋友圈推廣較為單一， 可利用房天下500人大群、保利業(yè)主群等進 行推廣 2.直播進行時主播需將電話和微信實時放 到屏幕下方，或者在直播間標題體現(xiàn) 3.直播后需通過添加微信等方式留存客戶， 在直播結(jié)束后進行客戶維護。 由于在疫情防控期間，線上直播銷售剛剛 興起，不論是營銷人員還是購房客戶都需 要一個適應(yīng)的過程，因此直播銷售的模式 需要長期進行，并且每日直播的時間和時 長固定，形成固定節(jié)目，培養(yǎng)本土購房者 的收看習(xí)慣。 Thanks for watching