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1、明源地產研究院 看如何做圈層營銷 明源地產研究院編輯整理明源地產研究院編輯整理 房地產業內有一句話是“圈層對了，房就賣了”。說白了，就是利用“圈子”的 概念，找到精準客戶，實現高轉化率。如何才能有序進行圈層營銷的管理？如何 真正實現圈層影響力向銷售力的轉化？不妨學學圈層營銷的優秀案例 十里銀灘的圈層營銷。 二、建立項目總部管控機二、建立項目總部管控機制制 1.1.十里銀灘區域營銷分工及架構十里銀灘區域營銷分工及架構 明源地產研究院 主要按市場區域線分為十里銀灘本部、深圳、香港、全省、全國幾大板塊，各市 場區域團隊有明確分工，例如行政類、策劃類等。另設高端客戶（別墅）拓展銷 售組，明確各大市場責2、任人與銷售目標，全力以赴完成銷售業務。 深圳區域團隊除負責展廳及展點外，兼任雙百計劃，深挖深圳。 廣東區域團隊下設 15 個組， 啟動 “百城千鎮” 銀灘營銷計劃， 以建立高端渠道、 人脈關系、路演、投資研討會、展銷會及適量的廣告等形式拓客，以每兩周為周 期，按照戰略地圖，地毯式撲克覆蓋全廣東較富裕的縣（市）、區、鎮。凡拓展 及該區域成交的均算入廣東區域業績， 廣東區域的分組架構將在全廣東洗客一遍 后再視收效情況進行調整， 計劃在五一前完成首輪重點區域拓客。 具體架構如下： （1）十里銀灘本部：產品及體驗板塊、策劃板塊、行政板塊、人事板塊、助理 板塊、市場研究模塊、總部協調 （2）深圳市場：深3、圳展廳、雙百計劃；深圳銷售拓展包括 A 組（羅湖區）、B 組（羅湖區）、C 組（福田區）、D 組（福田區）、E 組（南山區）、F 組（鹽田 區）、G 組（寶安區）、H 組（龍崗區） （3）廣東市場（深圳以外）： a.西線（拓展經理）、佛山拓展一組、佛山拓展二組、中山拓展組、珠海江門拓 展組、粵西拓展組 b.廣州（拓展經理）：廣州拓展一組、廣州拓展二組、廣州拓展三組、粵北拓展 組、肇慶云浮拓展組 c.東線：惠州拓展一組、惠州拓展二組、東莞拓展一組、東莞拓展二組、粵東拓 展組 （4）香港市場：對接香港展廳、對接香港拓客 （5）全國市場：對接北京展廳聯動推廣、對接東北聯動推廣、對接全國拓展或 其他展4、廳 （6）高端拓展銷售：別墅 A 組、別墅 B 組 2.2.前期準備工作前期準備工作 為保證圈層拓展營銷工作的有序開展，十里銀灘進行了如下的前期工作： （1）制定雙月圈層營銷費用預算表 ，各拓展組根據工作計劃安排 ，填寫匯總 提交。 明源地產研究院 （2）梳理最新流程， 監控圈層營銷費用的執行及匯總； （3）與酒店、項目餐飲機構溝通 ，為收網工作提供便捷； （4）成立專門的拓展工作服務小組 ，支撐大量的費用報銷、活動費用支付等； （5）成立專門數據管理部門，審核各拓展小組的圈層營銷績效考 ，審核各拓展 小組的圈層營銷績效考核； （6）內部刊物 十里快訊 及時傳遞每周拓展最新精神。 3.3.團隊5、管理團隊管理 （1）打造冠軍團隊持續開展銷售團隊的培訓與考核工作； （2）獎勤罰懶完善團隊 PK 制度； （3）優勝劣汰通過常態化的招聘與競爭，打造精英團隊。 明源地產研究院 二、全方位開拓圈層營銷渠二、全方位開拓圈層營銷渠道道 明源地產研究院 1 1. .圈層營銷工作指引圈層營銷工作指引 三、展開精準圈層營三、展開精準圈層營銷銷 1.1.強強聯合，資源共享強強聯合，資源共享 精準鎖定 聯合項目圈層厘定的具化人群，如銀行 VIP V 、車友會、各地商 會。 資源調用以十里銀灘酒店資源、項目自有濱娛樂平臺與其共享，進行資源整 合，聯誼活動，增值服務等，共同拓展客戶，提升客戶服務品質。 優秀案例分6、享優秀案例分享： 活動主題：活動主題：中國移動高端客戶濱海一日游 活動對象：活動對象：中國移動高端客戶 47 人 活動簡介：活動簡介：通過親切交流、別墅體驗、參觀陪同、午宴一對一購買引導等方式提 起客戶的購買興趣，讓中國移動客戶感覺十里銀灘生活舒適、環境、優美，正是 他們所需要的度假房。 明源地產研究院 最終 47 名客戶中，8 名進行了誠意登記，12 名客戶進行了后期電話咨詢，效果 比較好。 2.2.定向推介，精準營銷定向推介，精準營銷 對相對集中的圈層客戶進行定向推介，以聯誼會、推介會的形勢，實現目標客戶 的精準傳播，同時便于針對性營銷或一對一營銷模式的開展。 優秀案例分優秀案例分享享 活7、動主題活動主題：雞尾酒文化節亞洲巡禮（中國站）浪漫海景別墅比基尼派對 活動對象活動對象：深圳保時捷車友會會員 50 人 活動簡介活動簡介：通過人脈資源，邀約保時捷俱樂部會員前往十里銀灘進行一系列體驗 活動；包含 G65 鉆石墅體驗、樣板房參觀、沙灘活動、模特走秀、雞尾酒助興等 形式，促成后續成交 1 套 770 萬別墅，而整個活動費用才兩萬多塊，低成本收囊 了 50 名高端精準意向客戶。 3 3 橫向拓展，近伐遠交橫向拓展，近伐遠交 “百城千鎮”計劃“百城千鎮”計劃：楊董事親自關注的一支廣東特工隊，選取廣東省內最有營銷 力的 100 個城市，分解拓展 1000 個集鎮，將十里銀灘品牌做到深圳深8、入人心。 廣泛播種、重點培養廣泛播種、重點培養：對拓展地客戶全面的、精準的傳播、營銷覆蓋的基礎上， 通過對項目濱海資源的推廣與營銷， 挖掘周邊地市形成源源不斷輸送客源的渠道。 優秀案例分享優秀案例分享： 活動主題活動主題：十里銀灘國際濱海體驗之旅 活動簡介活動簡介：廣東“百城千鎮”拓展先鋒隊打造的“十里銀灘國際濱海度假 體驗之旅”尊貴專項推介會在全省同步進行。3 月上旬通過中山、東莞、深圳 3 地首發，舉辦圈層活動 157 場。 4.4.搶占市場、品質先行搶占市場、品質先行 明源地產研究院 深圳“雙百計劃”深圳“雙百計劃”：鎖定重點目標市場，啟動百家高端社區深拓、百強企業大客 戶拜訪、以輻射效9、應作為有力鋪墊，以“點-線-面”遞進式地深度拓展，實現全 面撒網。 區域深拓、服務先行區域深拓、服務先行：尤其把握關鍵人物拓展，深入其內部圈層，直接面對終端 客戶，架構編外經紀人網絡，開展“持續性”的圈層拓展活動。 5.5.“5+15+1”展廳開拓，輻射全局”展廳開拓，輻射全局 宏觀布局， 以區域劃分根據地多點開發， 羅湖旗艦展廳為核心， 各展廳遙相呼應， 做好接待服務，增設深圳區域業主巴發車點和車次（羅湖旗艦廳、寶安廳、南山 廳、龍崗廳、福田展廳、巽寮灣和大小梅沙展廳）。 以“ 服務體驗式”移動展點打入深圳各高端社區，啟動“類星巴克式 ”的“咖 啡、茶點”接待服務，以接待服務，“暖心展點”形10、象整合拓展社區內的各類圈 層。 6.6.業主資源是寶貴財富，促進二次成交業主資源是寶貴財富，促進二次成交 專門服務、用心維護專門服務、用心維護：針對業主工作成立專門社策組，通過各種形式進行業主維 溫，加強情感。 團結資源、 配套先行團結資源、 配套先行： 增強主動性、 營銷作主導， 聯合物業、 酒店、 社區商家等， 深度滲透業主圈層，活動展示樓盤配套，從而促進銷售。 7.7.搭建每天平臺，深挖圈層資源搭建每天平臺，深挖圈層資源 十里銀灘平均每年都有巨額的媒體投放費用。以媒體人為突破口，開拓媒體背后 龐大的社會關系資源的嘗試。依托十里銀灘項目現有資源，為媒體人士提供輕松 活潑的溝通平臺媒體第二直11、播室。 8.8.提供定制服務，高端體驗制勝提供定制服務，高端體驗制勝 明源地產研究院 篩選高端客戶群體形成特殊圈層，設置鉆石會特權，成立“鉆石會” ，依托項 目現場鉆石墅體及特色泰式養生館，打造高端客戶體驗，針對拓客，成立系統高 端體驗管理組，設置體驗管家、體驗策劃針對性的提供服務，收集客戶信息，為 別墅拓客提供協助。 十里銀灘圈層營銷工作全面開展以來， 金沙灘登島人數超 1000 人， 成交超 400 套！馬來西亞投資團客戶報團超 500 人，登島率 40%以上，其中成交 率高達 35%；截至目前，在無大眾媒體投放的情況下，14 號樓 4 月 29 日認籌， 30 日開盤，銷售超 9 成！并拓展新區新品認籌客戶 800 余人！ 四、其他亮點配四、其他亮點配合合 1.1.首創首創濱海競技運動會濱海競技運動會 與深圳都市頻道資源打包合作，舉辦“水上競技運動會”，將節目演播室直接搬 到項目現場概念，可作為圈層拓展吸引客戶的收網亮點。 2.2.專業團隊運維濱海水上娛樂項目專業團隊運維濱海水上娛樂項目 濱海項目沙灘和海洋資源是最大賣點，引進專業俱樂部團隊運營與課程教學，并 為客戶購置保險等，包攬圈層客戶群，提供更多娛樂。