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1、 抗拒 熱愛 接受 融入 沒有絕對領(lǐng)導(dǎo)、沒有甩手掌柜，每天都不一樣！ 營銷人 管控費用執(zhí)行客儲 全力以赴 高效執(zhí)行 為 標(biāo)核 準(zhǔn)心 化 勤奮、創(chuàng)造、激情、德才兼?zhèn)?第一 負(fù)責(zé)人 方向決策者 過程監(jiān)控者責(zé)任承擔(dān)者 問題解決者 策劃 做什么 節(jié)點 系統(tǒng) 4大 工作要素 溝通 執(zhí)行 策略及預(yù)算 推廣及創(chuàng)作物料采購及管理 包裝體驗 自傳播 六大板塊、科學(xué)客儲 客儲及活動 策略及預(yù)算 推廣及創(chuàng)作物料采購及管理 包裝體驗 自傳播 六大板塊、科學(xué)客儲 客儲及活動 案名與預(yù)算 是工作根本 理清目標(biāo) 查詢費率 對應(yīng)策略 有效鋪排 牢記紅線 避免超標(biāo) 客儲50% 四區(qū)特性 策略及預(yù)算 （首開目標(biāo)*費率）*30% 2、展廳開放前15天籌備 開盤前策略提報 （費用預(yù)算發(fā)起前） 摘牌立項開盤前45天展廳開放示范區(qū)開放開盤 二次開盤 開盤后2個月 審報案名 撰寫籌備 首次策略提報 （首開目標(biāo)*費率）*20% 確定目標(biāo)立即上報 （首開目標(biāo)*費率）*50% 示范區(qū)開放前15天籌備 策略及預(yù)算（非035項目） 新項目費率考核： 對新項目超開盤前累計費率且超年度預(yù)估費率的項目，總部將在項目開盤次月執(zhí)行相關(guān)扣發(fā)。 扣發(fā)周期：每季度執(zhí)行1次，若季度內(nèi)新項目能費率平衡（低于開盤預(yù)估費率/年度預(yù)估費率），則無需扣發(fā)。 扣發(fā)原則：開盤累計實際推廣費率超開盤整體審批費率，且季度累計執(zhí)行費率超年度預(yù)估費率。 扣發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：按開盤整體審批費3、率，超出費率對應(yīng)部分費用按3%進行扣發(fā)。 扣發(fā)金額分配：區(qū)域營銷總30%，項目營銷負(fù)責(zé)人50 %，策劃負(fù)責(zé)人15%，區(qū)域策略統(tǒng)籌5%。 備注：1）若項目年底可以費率平衡，即推廣執(zhí)行費率低于年度推廣預(yù)估費率，原已扣發(fā)金額可進行補發(fā)。 2）新項目開盤預(yù)估費率=（最后1期開盤前預(yù)算+截至最后1期預(yù)算前實際推廣費用）/開盤預(yù)估銷售目標(biāo)；預(yù)算數(shù)據(jù)按最后1期預(yù)算數(shù)據(jù)計算，結(jié)算數(shù)據(jù)按 臺賬計算。 開盤沖刺期費用申請，很重要！ 少了不夠用，多了不能用，費率不能低，費用不能高 季度費用預(yù)算 月度費用預(yù)算開 盤后評估報告 策略及預(yù)算（035項目） （首開目標(biāo)*費率）*30% 展廳開放前15天籌備 審報案名 撰寫籌4、備 （首開目標(biāo)*費率）*50% 確定目標(biāo)立即上報 開盤周期2 個月項目開盤周期2 個月項目 分為2 期推廣預(yù)算提報合并一期推廣預(yù)算提報 項目形象期推廣預(yù)算：立項-示范區(qū)開放當(dāng)天按1 次開盤整體推廣預(yù)算進行提報 開盤組織期推廣預(yù)算：示范區(qū)開放-開盤當(dāng)天（項目形象期及開盤組織期） 策略及預(yù)算 -15天 摘牌準(zhǔn)備期 -8天-3天 1、預(yù)估年度貨值 2、推導(dǎo)開盤節(jié)奏 3、尋找意向展廳 1、確認(rèn)開 盤目標(biāo) 2、確認(rèn)開 盤費用 3、合理分 配預(yù)留 1天2天 1、確認(rèn)年 度目標(biāo) 2、確認(rèn)年 度費用 3、合理分 配預(yù)留 品牌立勢期 7天8天 1、研究當(dāng)?shù)厥袌黾懊?、初擬費用調(diào)整開調(diào)整年 體情況2、策略鋪排盤目5、標(biāo)度目標(biāo) 2、梳理資源并準(zhǔn)備立3、落實展廳及費用及費用 項資料或議價單租賃及包裝費 并發(fā)起 并發(fā)起 3、整理意向投放資源。用 流程 流程 造勢蓄客期 展廳開放 前15天 造勢蓄 客期費 用預(yù)算 制定并 發(fā)起 1、確定開 盤目標(biāo) 2、合理制 定費率（考 核標(biāo)準(zhǔn)） 2、開盤沖 刺期費用預(yù) 算制定并發(fā) 起 摘牌 展廳開放 示范區(qū)開放 開盤沖刺期 開盤 示范區(qū)開放 后5天 示范區(qū)開放 后8天 1、核實年 度目標(biāo) 2、核心年 度費率 1、籌備季 度預(yù)算并發(fā) 起流程 2、籌備月 度預(yù)算并發(fā) 起流程 策略及預(yù)算 單線審核、單線考核 開盤前按新項目費率預(yù)估，開盤后按在售項目費率預(yù)估 策略及預(yù)算 策略及預(yù)算 策6、劃 鋪排策略 估算費用 項目 負(fù)責(zé)人 事務(wù) 填寫數(shù)據(jù) 估算目標(biāo) 分工協(xié)作、明確責(zé)任 嚴(yán)控節(jié)點，有錢可用 策略及預(yù)算 推廣及創(chuàng)作物料采購及管理 包裝體驗 自傳播 六大板塊、科學(xué)客儲 客儲及活動 推廣及創(chuàng)作 文案 內(nèi)容 畫面 設(shè)計 渠道 投放 效果 監(jiān)控 加強標(biāo)準(zhǔn)化+高效率執(zhí)行 四大內(nèi)容，貫穿始終，周爾復(fù)始，無限循環(huán) 推廣及創(chuàng)作 摘牌立項開盤前45天展廳開放示范區(qū)開放開盤 二次開盤 開盤后2個月 案名確定 VI創(chuàng)作設(shè)計 價值體系 苑區(qū)名確定新畫面確認(rèn)并出街 區(qū)位圖畫面設(shè)計說辭修改及完善 項目主推廣語確定物料修改及完善 項目說辭擬定體驗館文案及說辭撰寫 工地圍擋撰寫及設(shè)計推廣驗收工作 拓客物料設(shè)計 7、戶外畫面設(shè)計 戶型單頁設(shè)計 海報單頁設(shè)計 拓客PPT撰寫 畫面終審并出街 展廳燈箱規(guī)劃及設(shè)計 新畫面確認(rèn)并出街 說辭修改及完善物 料修改及完善推廣 驗收工作 推廣及創(chuàng)作 以上內(nèi)容必須線上BIP審核，方可實現(xiàn)出街。 否則予以項目負(fù)責(zé)人BIP扣罰1000元處分。 集團標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化 案名確定 VI創(chuàng)作設(shè)計 工地圍檔畫面內(nèi)容 拓客PPT內(nèi)容 海報單頁內(nèi)容 包裝模板內(nèi)容 廣告語標(biāo)準(zhǔn)化 體驗館文案及說辭 項目個性化 一城多碧 區(qū)位圖價 值體系展 廳畫面戶 外畫面項 目說辭戶 型單頁 開盤內(nèi)容畫面 推廣及創(chuàng)作 推廣及創(chuàng)作 策略及預(yù)算 推廣及創(chuàng)作 客儲及活動 物料采購及管理 包裝體驗 自傳播 六大板塊、科8、學(xué)客儲 客儲 活動 一切以導(dǎo)客 為目的 公共 活動 客儲組長通過客儲費用自行發(fā)起的活動 （也許客儲組長的錢花不出去，需要項 目負(fù)責(zé)人、策劃、組長三方聯(lián)動，開會 討論適合的活動方案） 征求客儲組長的同意發(fā)起的活動。除 了活動當(dāng)天的落地執(zhí)行，更重要的是 前期推廣，利用線上及線下渠道的打 通，產(chǎn)生更大的客戶效應(yīng)。 客儲及活動 客儲及活動 品牌立勢期 造勢蓄客期 摘牌 展廳開放 示范區(qū)開放 開盤沖刺期 開盤 奠基儀式 除特殊需求 不建議執(zhí)行 媒體溝通會 建議地市級城市建 議執(zhí)行； 梳理清楚媒體名單 不要遺漏； 現(xiàn)場植入鳳凰通宣 講和客儲人員。 展廳開放 物業(yè)巡游 微信領(lǐng)禮 區(qū)域高峰論壇 城市發(fā)展方向項9、目，進 行區(qū)域利好嫁接，聯(lián)動 政府媒體，熱炒區(qū)位； 大體量或綜合體項目， 借勢項目及品牌力量， 實現(xiàn)城市進化功能。 品牌發(fā)布會 首入項目或一城多碧 聯(lián)動發(fā)聲，考慮執(zhí)行 產(chǎn)品發(fā)布會 項目示范區(qū)開放 之前，對前期意 向客戶、驗資客 戶/認(rèn)籌客戶進行 示范區(qū)開放前的 洗腦） 示范區(qū)開放 嫁接資源，實現(xiàn)開放 后一周，人流不息 開 盤 活 動 不定期客儲活動，穿插執(zhí)行 客儲及活動 商家 聯(lián)動型 媒體 聯(lián)動型 圈層 拓客型 活動 資源型 商家聯(lián)動型 才藝比賽、5折嗨吃節(jié)、紅酒沙龍等 媒體聯(lián)動型 馬拉松跑步活動、吉尼斯挑戰(zhàn)賽 圈層拓客型 免費觀影、貼車貼送油卡、愛心早餐/下午茶、 微信到訪領(lǐng)禮 活動資源型 10、恐龍展、美食節(jié)、燈光展、百鳥展、馬戲 團、 客儲及活動 摘牌準(zhǔn)備期品牌立勢期 3天5天 造勢蓄客期 摘牌展廳開放示范區(qū)開放 開盤沖刺期 開盤 立項 拓客方案初步制定 客戶分析 拓客地圖制定 關(guān)鍵展點洽談 展廳尋找及詢價 客儲啟動 派卡當(dāng)天啟動 科學(xué)客領(lǐng)教 以展廳為據(jù)點 收集前期意向 客戶 準(zhǔn)備客儲 制定客儲制度，PK 機制 重點展點植入 企事業(yè)單位關(guān)系建立 集中拓客開展 拓客啟動 商家植入 初步小組劃分 商家植入、關(guān)鍵人尋 找 拓客物料到位 拓客說辭及拓客PPT 演練 鳳凰通啟動 10天 陌拜及企業(yè)宣講 拓客禮品到位 關(guān)鍵人維護 企業(yè)陌拜并開展宣講 會 目標(biāo)客戶區(qū)域啟動派 單并全面覆蓋 梳理前11、期各類資源， 籌備跨界合作及圈層 暖場及微信領(lǐng)禮 通過微信領(lǐng)禮活動吸 引周邊客戶上訪，實 現(xiàn)客帶客效應(yīng) 不定期舉辦暖場活動， 邀約拓展客戶多次返 場進行洗客。 重點區(qū)域深入拓客 圈層及路演啟動 通過圈層對已派卡客戶及關(guān)鍵人的人脈資源進行滲透 周邊學(xué)校、企業(yè)、政府、單位等深入洽談，以聯(lián)合/贊助活動方式進行 資源聯(lián)動，進行客戶導(dǎo)入 開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進行滲透 小型推薦會開展 吸引上訪、深入洗客 通過示范區(qū)開放對客戶進行深入 洗腦 案場舉辦長期性的資源性活動， 吸引人流，幫助氛圍烘托及客戶 引流。 通過釋放開盤信息及價格信息， 多次進行客戶意向落位，多輪洗 客。 策略及預(yù)算 推廣及創(chuàng)作物料采購及管理 包裝體驗 自傳播 六大板塊、科學(xué)客儲 客儲及活動 總結(jié) THANKS!