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1、鳳凰城鳳凰城 營銷模式分享營銷模式分享 陜西易居陜西易居事業(yè)二部事業(yè)二部世茂都項(xiàng)目組世茂都項(xiàng)目組 2017年年2月月24日日 【營銷策劃社營銷策劃社】：專注于分享2018-2019年 最新活動策劃方案和地產(chǎn)方案，一年更新 近3000份方案。每日持續(xù)更新，如今星球 已更新超1 1200200份方案份方案。性價比最高的【營 銷策劃社】，微信掃碼可加入星球。 更多最新一線營銷方案最新一線營銷方案，請關(guān) 注微信公眾號【營銷資源網(wǎng)營銷資源網(wǎng)】 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 鳳凰城鳳凰城項(xiàng)目之于集團(tuán)在陜西及西安區(qū) 域的項(xiàng)目開發(fā)有著品牌強(qiáng)勢落位、深度戰(zhàn)略布局的長 遠(yuǎn)意義。 項(xiàng)目計(jì)劃于2017年1月中旬首次開盤，首開任務(wù)2、13億 元。易年居團(tuán)隊(duì)自2016年10月9日正式進(jìn)場以來，甲 方團(tuán)隊(duì)采用行銷、分銷、包渠道費(fèi)用的方式維持進(jìn)行 高流量客戶導(dǎo)入，同時嚴(yán)格執(zhí)行資源保護(hù)政策，通過 大團(tuán)隊(duì)架構(gòu)管理形式，實(shí)行短期考核高淘汰機(jī)制，高 強(qiáng)度執(zhí)行監(jiān)管形式，時間緊迫任務(wù)繁重。 PART1 PART2 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 營銷策略營銷策略 園林景觀園林景觀 物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù) 特色服務(wù)特色服務(wù) 智慧生活智慧生活 1 精裝升級精裝升級 戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì) 配套設(shè)施配套設(shè)施 產(chǎn)品產(chǎn)品 策略策略 園林景觀園林景觀 百畝公園，超高綠化百畝公園，超高綠化 n分級配置綠地分級配置綠地 設(shè)置戶外活動場所、組團(tuán)娛樂設(shè)施，并將中心綠地組團(tuán)和宅間綠地與道3、路綠化結(jié)合，通過點(diǎn)、線、面關(guān)系的組織，營造住 區(qū)寧靜、優(yōu)美的生活。 n七重立體園林七重立體園林 精選107種植物，錯落有致，疏密有序，依循四季變換，布置不同的植物，每個季節(jié)都有相應(yīng)的植物主題，做到四季有景。 物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù) 國家一級資質(zhì)物業(yè)，以讓客戶高新為中心，視業(yè)主為親人和朋友。國家一級資質(zhì)物業(yè)，以讓客戶高新為中心，視業(yè)主為親人和朋友。 公司理念：跑步服務(wù)、微笑服務(wù)、馬上服務(wù)。公司理念：跑步服務(wù)、微笑服務(wù)、馬上服務(wù)。 用心關(guān)懷每一位業(yè)主，細(xì)心做好每一件小事。用心關(guān)懷每一位業(yè)主，細(xì)心做好每一件小事。 一級物業(yè)，五星服務(wù)一級物業(yè)，五星服務(wù) 特色服務(wù)特色服務(wù) 堅(jiān)持堅(jiān)持“睦鄰友好，相互關(guān)愛睦鄰友好4、，相互關(guān)愛”的社區(qū)文化的社區(qū)文化 理念，理念， 打造社區(qū)文化生活，打造社區(qū)文化生活， 為全年齡段業(yè)主組建不同的娛樂活動，為全年齡段業(yè)主組建不同的娛樂活動， 豐富業(yè)主的業(yè)余生活，豐富業(yè)主的業(yè)余生活， 構(gòu)建和諧的社區(qū)生活。構(gòu)建和諧的社區(qū)生活。 睦鄰友好公約睦鄰友好公約 園區(qū)公共空間園區(qū)公共空間WIFI覆蓋覆蓋 車牌識別系統(tǒng)車牌識別系統(tǒng) 速遞易速遞易 智慧生活智慧生活 科技住宅科技住宅 飛利浦凈水系統(tǒng)飛利浦凈水系統(tǒng) 新風(fēng)除霾系統(tǒng)新風(fēng)除霾系統(tǒng) 智慧生活智慧生活 科技住宅科技住宅 智能安防，安全無患智能安防，安全無患 閉路電視監(jiān)控、對講系統(tǒng)等閉路電視監(jiān)控、對講系統(tǒng)等 家家戶戶緊急按鈕家家戶戶緊急按鈕 如5、遇緊急情況，輕輕一按，物業(yè)即刻趕到如遇緊急情況，輕輕一按，物業(yè)即刻趕到 智慧生活智慧生活 科技住宅科技住宅 l l l l l l 科勒馬桶科勒馬桶 金羚浴霸金羚浴霸 摩恩淋浴摩恩淋浴 老板電器老板電器 歐派櫥柜歐派櫥柜 大自然地板大自然地板 精裝升級精裝升級 精工品牌精工品牌 電社別多、隨時電社別多、隨時 隨地充電的需求。隨地充電的需求。 衛(wèi)生間排水槽設(shè)置衛(wèi)生間排水槽設(shè)置 方便水流排除，易于清理打掃，有助于預(yù)防堵塞方便水流排除，易于清理打掃，有助于預(yù)防堵塞 下水道。下水道。 精裝升級精裝升級 人性化設(shè)計(jì)人性化設(shè)計(jì) 客廳增加客廳增加USB 接口，全面應(yīng)對接口，全面應(yīng)對 現(xiàn)代生活中，充現(xiàn)代生活中6、，充 全屋收納系統(tǒng)全屋收納系統(tǒng) 根據(jù)收納體量、收納分區(qū)、收納分類構(gòu)建收納系統(tǒng)。根據(jù)收納體量、收納分區(qū)、收納分類構(gòu)建收納系統(tǒng)。 “L”型廚房全屋收納系統(tǒng)型廚房全屋收納系統(tǒng) 符合東方人烹飪習(xí)慣。符合東方人烹飪習(xí)慣。 精裝升級精裝升級 人性化設(shè)計(jì)人性化設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì) 一梯兩戶，戶戶通透一梯兩戶，戶戶通透 戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì) 一梯兩戶，戶戶通透一梯兩戶，戶戶通透 戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì) 洋房洋房/別墅戶型別墅戶型 配套設(shè)施配套設(shè)施 簽約陜師大附小、附中簽約陜師大附小、附中 引進(jìn)省重點(diǎn)學(xué)校陜師大附小、附中，引進(jìn)省重點(diǎn)學(xué)校陜師大附小、附中， 2016年年9月月1日，陜師大附小已正式開學(xué)。日，陜師大附小已正7、式開學(xué)。 15年一站式教育體系年一站式教育體系 展示策略展示策略 推售策略推售策略 渠道策略渠道策略 客戶維護(hù)客戶維護(hù) 2 考核激勵考核激勵 團(tuán)隊(duì)構(gòu)建團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 后勤保障后勤保障 營銷營銷 策略策略 樣板間包裝樣板間包裝 售樓部包裝包裝售樓部包裝包裝 看房通道包裝看房通道包裝 優(yōu)選超市優(yōu)選超市 園林展示園林展示 五星體驗(yàn)館五星體驗(yàn)館 沙盤展示沙盤展示 園林展示園林展示 園林實(shí)景、營銷中心、樣板間等開放，給客戶眼見為實(shí)的感覺。園林實(shí)景、營銷中心、樣板間等開放，給客戶眼見為實(shí)的感覺。 展示策略展示策略 展示策略展示策略 項(xiàng)目項(xiàng)目 入口入口 品品 牌牌 展展 示示 咨客咨客 墻墻 前臺前臺 區(qū)位沙盤區(qū)8、位沙盤 園林園林 水吧水吧 沙盤沙盤 洽談區(qū)洽談區(qū) 兒童兒童 活動區(qū)活動區(qū) 五星體驗(yàn)館五星體驗(yàn)館 洽談區(qū)洽談區(qū) 各個功能空間完備各個功能空間完備 銷售動線合理流暢銷售動線合理流暢 展示策略展示策略 展示動線展示動線 N 樣板展示區(qū)樣板展示區(qū) 展示策略展示策略 整棟推售，產(chǎn)品線豐富，滿足投資、剛需及改善等各類不同客戶需求，降低開盤風(fēng)險整棟推售，產(chǎn)品線豐富，滿足投資、剛需及改善等各類不同客戶需求，降低開盤風(fēng)險 推售策略推售策略 客戶在哪？客戶在哪？ Where is the customer？ A1 經(jīng)開經(jīng)開1區(qū)域區(qū)域 A2 經(jīng)開經(jīng)開2區(qū)域區(qū)域 A3 經(jīng)開經(jīng)開3區(qū)域區(qū)域 B1 浐灞區(qū)域浐灞區(qū)域/馬9、家灣馬家灣 B2 港務(wù)區(qū)域港務(wù)區(qū)域/大明宮區(qū)大明宮區(qū) B3 大興新區(qū)大興新區(qū)/草灘區(qū)域草灘區(qū)域 C1 城東區(qū)域城東區(qū)域 C2 紡織城區(qū)域紡織城區(qū)域 C3 保護(hù)區(qū)域保護(hù)區(qū)域 D1 高新區(qū)高新區(qū)/曲江區(qū)曲江區(qū) D2 城西區(qū)城西區(qū)/曲江二期曲江二期 D3 城南區(qū)城南區(qū)/城內(nèi)區(qū)城內(nèi)區(qū) 渠道策略渠道策略 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 按照行政區(qū)域?qū)⑽靼矂澐譃橐韵掳凑招姓^(qū)域?qū)⑽靼矂澐譃橐韵?2個拓展個拓展 區(qū)域進(jìn)行拓客區(qū)域進(jìn)行拓客 經(jīng)過第一輪的海拓，經(jīng)過第一輪的海拓， 確定客戶主要集中區(qū)域，確定客戶主要集中區(qū)域， 進(jìn)行再次拓展。進(jìn)行再次拓展。 以項(xiàng)目為中心周圍以項(xiàng)目為中心周圍6公里范圍內(nèi)，公里范圍內(nèi)， 為主要客戶主10、要聚集地。為主要客戶主要聚集地。 為首選拓客地點(diǎn)。為首選拓客地點(diǎn)。 渠道策略渠道策略 客戶的二次開發(fā)客戶的二次開發(fā) 如何挖掘客戶資源？如何挖掘客戶資源？ How to dig customer resources? 充分發(fā)掘身邊的一切資源，爭充分發(fā)掘身邊的一切資源，爭 取在最短時間內(nèi)摸排區(qū)域內(nèi)客取在最短時間內(nèi)摸排區(qū)域內(nèi)客 戶，地毯式覆蓋掃蕩，對周邊戶，地毯式覆蓋掃蕩，對周邊 銷使、同行、中介等進(jìn)行項(xiàng)目銷使、同行、中介等進(jìn)行項(xiàng)目 價值點(diǎn)宣傳推介。價值點(diǎn)宣傳推介。 渠道策略渠道策略 渠道搭建渠道搭建 置業(yè)顧問自身關(guān)系發(fā)掘，置業(yè)顧問自身關(guān)系發(fā)掘， 微信、手機(jī)通訊錄名單逐微信、手機(jī)通訊錄名單逐 個信息11、個信息/電話拜訪；電話拜訪； 告知項(xiàng)目銷售信息，從身告知項(xiàng)目銷售信息，從身 邊開始搜尋意向客，或達(dá)邊開始搜尋意向客，或達(dá) 到轉(zhuǎn)介。到轉(zhuǎn)介。 渠道策略渠道策略 客戶開發(fā)模式客戶開發(fā)模式 針對周邊市場、單位針對周邊市場、單位 、商超、商戶拜訪、商超、商戶拜訪 渠道策略渠道策略 客戶開發(fā)模式客戶開發(fā)模式 客戶開發(fā)模式客戶開發(fā)模式 市場管理部門市場管理部門 活動嫁接、導(dǎo)入活動嫁接、導(dǎo)入 渠道策略渠道策略 客戶開發(fā)模式客戶開發(fā)模式 社區(qū)掃樓社區(qū)掃樓 夜間拓客夜間拓客 渠道策略渠道策略 深度挖掘客戶深度挖掘客戶 深度開發(fā)圈層資源深度開發(fā)圈層資源 l 通過邀約客戶進(jìn)行私宴，深層次通過邀約客戶進(jìn)行私宴，深層次12、 進(jìn)行維系，同時發(fā)展客戶資源。進(jìn)行維系，同時發(fā)展客戶資源。 l 以陌拜的形式進(jìn)入企業(yè)，從上層以陌拜的形式進(jìn)入企業(yè)，從上層 入手，進(jìn)行整個企業(yè)定向宣傳。入手，進(jìn)行整個企業(yè)定向宣傳。 深度挖掘深度挖掘|圈層嫁接圈層嫁接 渠道策略渠道策略 l 以陌拜的形式進(jìn)入企業(yè)以陌拜的形式進(jìn)入企業(yè)/公司，以公司，以 小禮品為杠桿，打開該公司門戶，小禮品為杠桿，打開該公司門戶， 組織職員進(jìn)行項(xiàng)目專項(xiàng)推介。組織職員進(jìn)行項(xiàng)目專項(xiàng)推介。 l 滲透身邊朋友滲透身邊朋友/同事，在其公司進(jìn)同事，在其公司進(jìn) 行項(xiàng)目宣講推介。行項(xiàng)目宣講推介。 深度挖掘深度挖掘| 介介 源推介源推介 資源推資源推 資資 渠道策略渠道策略 最終的目標(biāo)13、最終的目標(biāo)成交成交 想要的目的想要的目的團(tuán)購團(tuán)購 綜合以上渠道，深層次的拓展，發(fā)掘綜合以上渠道，深層次的拓展，發(fā)掘 客戶身邊潛在客群，資源最大化宣傳，客戶身邊潛在客群，資源最大化宣傳， 組織各式各樣的公司團(tuán)購。組織各式各樣的公司團(tuán)購。 深度挖掘深度挖掘|團(tuán)購洽談團(tuán)購洽談 渠道策略渠道策略 活動造勢活動造勢 l 每周常規(guī)暖場活動，保證正常到每周常規(guī)暖場活動，保證正常到 訪及滿足現(xiàn)場銷售氛圍。訪及滿足現(xiàn)場銷售氛圍。 l 大型節(jié)點(diǎn)類活動，滿足項(xiàng)目宣傳大型節(jié)點(diǎn)類活動，滿足項(xiàng)目宣傳 及客戶導(dǎo)入量。及客戶導(dǎo)入量。 客戶維護(hù)客戶維護(hù) 禮遍全城禮遍全城 l 拓客禮：滿足日常拓展需求，每拓客禮：滿足日常拓展需求14、，每 人每天均領(lǐng)取人每天均領(lǐng)取30份。份。 l 到訪禮：讓每一組到訪客戶領(lǐng)取到訪禮：讓每一組到訪客戶領(lǐng)取 到一份精美禮品，增加客戶的到到一份精美禮品，增加客戶的到 訪率。訪率。 客戶維護(hù)客戶維護(hù) 考核激勵考核激勵 考核機(jī)制考核機(jī)制 考核嚴(yán)控，劃分具項(xiàng)，制定指標(biāo)，以打分的形式進(jìn)行排位獎懲，周期短，懲罰高，全方位磨礪考核嚴(yán)控，劃分具項(xiàng)，制定指標(biāo)，以打分的形式進(jìn)行排位獎懲，周期短，懲罰高，全方位磨礪 置業(yè)顧問精神斗志，最大化個人資源進(jìn)行客戶導(dǎo)流。置業(yè)顧問精神斗志，最大化個人資源進(jìn)行客戶導(dǎo)流。 加分項(xiàng)：加分項(xiàng)： 1、新增認(rèn)籌一組加、新增認(rèn)籌一組加20 分；分； 2、新增導(dǎo)入一組加、新增導(dǎo)入一組加1 分15、；分； 3、新增粉一組加、新增粉一組加0.2分分 （上限（上限20分）分） 4、圈層、推介會、看、圈層、推介會、看 房團(tuán)新增一次加房團(tuán)新增一次加8分；分； 減分項(xiàng)：減分項(xiàng)： 1、4天內(nèi)無圈層、推介會、資源嫁接、看房團(tuán)天內(nèi)無圈層、推介會、資源嫁接、看房團(tuán) 扣扣80分；分； 2、儀容儀表不規(guī)范扣、儀容儀表不規(guī)范扣2分分/次；次； 3、水籌扣、水籌扣100分分/個；個； 4、水粉扣、水粉扣10分分/個；個； 5、虛假來訪扣、虛假來訪扣100分分/個；個； 6、輸出口徑有誤扣、輸出口徑有誤扣5分分/次；次； 7、值班為驅(qū)趕銷使，扣、值班為驅(qū)趕銷使，扣2分分/次次 激勵機(jī)制激勵機(jī)制 考核激勵考核激勵 以16、個人為單位以個人為單位 任務(wù)指標(biāo)：任務(wù)指標(biāo)：1組認(rèn)籌組認(rèn)籌/4天天/人人 獎懲措施：未完成個人任務(wù)，罰款獎懲措施：未完成個人任務(wù)，罰款100元；元； 以團(tuán)隊(duì)為單位以團(tuán)隊(duì)為單位 任務(wù)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)按積分進(jìn)行排名（任務(wù)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)按積分進(jìn)行排名（4天一周期）；天一周期）； 獎懲措施：獎懲措施： 第一名：團(tuán)隊(duì)獲正激勵第一名：團(tuán)隊(duì)獲正激勵1000元；元； 倒數(shù)第一名：團(tuán)隊(duì)交負(fù)激勵倒數(shù)第一名：團(tuán)隊(duì)交負(fù)激勵1000元；元； 倒數(shù)第二名：集體舉牌（我最慫，我脫團(tuán)隊(duì)后腿了）倒數(shù)第二名：集體舉牌（我最慫，我脫團(tuán)隊(duì)后腿了） 團(tuán)隊(duì)搭建團(tuán)隊(duì)搭建+持續(xù)補(bǔ)充持續(xù)補(bǔ)充 專崗招聘，人員持續(xù)補(bǔ)充專崗招聘，人員持續(xù)補(bǔ)充 同時培養(yǎng)員工忠17、誠度，確保團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性同時培養(yǎng)員工忠誠度，確保團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性 團(tuán)隊(duì)構(gòu)建團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 住宿保障住宿保障+交通保障交通保障 后勤保障后勤保障 n 住宿住宿 問題：位置遠(yuǎn)、交通不便、下班晚問題：位置遠(yuǎn)、交通不便、下班晚 解決辦法：提供男女、生宿舍。解決辦法：提供男女、生宿舍。 n 交通交通 問題：位置遠(yuǎn)，客戶導(dǎo)入不便，外出拓客不便問題：位置遠(yuǎn)，客戶導(dǎo)入不便，外出拓客不便 解決辦法：公車私用，用于外出拓客、接送客戶，解決辦法：公車私用，用于外出拓客、接送客戶， 包銷部分油費(fèi)。包銷部分油費(fèi)。 后勤保障后勤保障 政策保障支持政策保障支持 1.薪資薪資 補(bǔ)助補(bǔ)助 為保證項(xiàng)目組工作人員的生活保障，專注于項(xiàng)目首次開盤重任18、，創(chuàng)造佳績，置業(yè)顧問 補(bǔ)助1500元 /人/月，經(jīng)理及以上、策劃線、后臺補(bǔ)助1000元/人/月。 2.轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介 政策政策 凡為易居團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)介客戶成交，首套可享受總房款3的獎勵。 3.到訪到訪 包銷包銷 凡意向客戶到訪，即可享受到訪車費(fèi)包銷待遇。 4.備用備用 金保障金保障 為保證項(xiàng)目組工作高效精準(zhǔn)的開展，提前做好各項(xiàng)工作預(yù)計(jì)存在的困難風(fēng)險，通過備 用資金保障，積極靈活做出迅速調(diào)整。 禮品支持禮品支持 后勤保障后勤保障 n名片貼名片貼+易拉寶貼易拉寶貼 針對甲方現(xiàn)有拓客物料，制作名片貼、易拉寶貼等相關(guān)物料， 為置業(yè)顧問外出拓客提供物料支持； n拓客物料拓客物料 針對置業(yè)顧問外出拓客情況，整理客戶接受度較高的拓客禮品 ，向甲方進(jìn)行意見反饋。 精工 產(chǎn)品 強(qiáng)勢 營銷 + = 熱銷 【營銷策劃社營銷策劃社】：專注于分享2018-2019年 最新活動策劃方案和地產(chǎn)方案，一年更新 近3000份方案。每日持續(xù)更新，如今星球 已更新超1 1200200份方案份方案。性價比最高的【營 銷策劃社】，微信掃碼可加入星球。 更多最新一線營銷方案最新一線營銷方案，請關(guān) 注微信公眾號【營銷資源網(wǎng)營銷資源網(wǎng)】 THE END & THANKS! 鳳凰城鳳凰城 營銷模式分享營銷模式分享