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1、尾盤清貨攻略目 錄Contents一二三四正確看待尾盤尾盤銷售所需原則快速清盤10大招置業顧問銷售技巧正確看待尾盤尾盤出現的原因1、 剩下的房源質量高但價格較高l 市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質素較差的或樓層較差的單位認購，故剩余的是質素較好但價格高的部分，這種情況一般出現在“價格決定一切”的市場狀態中；l 戶型過大、總價過高，從而導致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復式單位，它的總價不是目標客戶所能承受，這主要緣于前期產品定位的失誤。尾盤出現的原因2、產品本身素質不高l 市場承受能力較強，重質不重價，首選質素好的部分；l 在推售初期沒有拉開優劣單位的差價，價差太接近，2、導致買家集中選擇質素好的單位。常見的尾盤類型及特征匯總尾盤盈利點尾盤是項目的銷售率達到七成左右時剩余的單位，因為大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來是令開發商頭疼的事情盡管如此，尾盤依舊存在它的贏利點：1、尾盤每賣掉一套回來的都是利潤。2、尾盤一般都不會花費很多營銷費用，投入產出比高。3、尾盤有挑戰性，針對銷售人員的獎勵金肯定會更高，千軍萬馬過獨木橋，不如尾盤上面搗一搗。4、尾盤常常是現房，又是新房，買家可以實地體驗房屋質量、社區環境、生活配套，免去期房之擔憂。5、尾盤有降價空間，因為只要賣出就是賺，促銷力度也可以更大。尾盤3、銷售所需原則尾盤銷售原則1、 快速、直接、有效u 在尾盤階段，花費大量營銷費用是不劃算的，而且前期的市場認知已形成，因此不宜把希望寄托在項目形象提升、新價值點挖掘、新客戶群形成等復雜的營銷目標上，最有效的往往是直接針對目標的營銷手段（1）不追求超額利潤，迅速出清尾貨，實現快速走量，出貨為王；（2）不通過大規模的推廣來實現銷售，精細化、定向化的渠道銷售為尾貨的主要銷售途徑。尾盤銷售原則2、沉下心來搞客戶，逐一擊破u 在項目沒有后期開盤的營銷依托下，最好的辦法是重新熟悉本地市場，制定認準目標各個擊破的戰略戰術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究；u 其次尋找相對匹配的消費，用不同的銷售方式、策劃、優惠政策來吸引消費者。這樣售樓人員在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。尾盤分析工具表尾盤銷售原則3、促銷策略：小優惠，大逼定u 尾盤銷售，優惠促銷必不可少。項目需根據自身實際情況制定相對應的促銷策略，