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1、渠道模式劃分與拓客經(jīng)驗分享 2 目 錄 CONTENTS 1 渠道模式劃分 3 渠道工作要求 2 渠道案例分享 渠道模式劃分1 渠道模式應(yīng)該按 拓客手段來分類嗎 人人說渠道，如何來分類 派單電Call 掃樓競品攔截 企業(yè)團(tuán)購?fù)庹咕W(wǎng)絡(luò)推廣插車抄車 5 手段千變?nèi)f化，關(guān)鍵還是在人 案場渠道拓客的工作由誰執(zhí)行？ 置業(yè)顧問外包公司渠道專員 6 三種對應(yīng)的渠道模式 置業(yè)顧問外包公司渠道專員 銷拓一體模式 無額外投入 熟悉項目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式，從實際出發(fā) 搞“渠道”不是盲目追熱點，目的是要解決實際問題 渠道模式乃2、至具體的拓客手段都是圍繞著項目實際需求服務(wù)的 火熱市場下，一個供不應(yīng)求的 項目是否還需要投入更多的 人力和資源組建渠道團(tuán)隊？ 8 渠道工作中的兩個怪圈 不額外花錢 就不做渠道 額外花了錢 還做不好渠道 9 保顧對“銷”與“拓”的態(tài)度 是不是只有組建了渠道團(tuán)隊的項目 才需要思考渠道工作？ “銷”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以來都是公司對銷售線的基本要求之一 10 回顧3-1-1銷售線工作要求 團(tuán)隊進(jìn)場項目收籌項目開盤 1月2月3月4月5月 完成團(tuán)隊組建團(tuán)隊培訓(xùn)考核銷經(jīng)到位 0月 考核標(biāo)準(zhǔn) 電Call 300組/人/天 意向客戶15組/人/天 考核標(biāo)準(zhǔn) 電Call 200組/人/天到訪轉(zhuǎn)化率23、0：1 到訪客戶認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率 10 : 1 考核標(biāo)準(zhǔn) 開盤當(dāng)天籌客到訪率80% 到訪客戶認(rèn)購轉(zhuǎn)化率90% 11 “贏在進(jìn)場前，贏在售樓處外” 進(jìn)場前的三個月 銷售團(tuán)隊最核心的工作就是渠道拓客 客戶積累是一個項目銷售的開端 而其結(jié)果會影響整個項目的走向 團(tuán)隊中每個人都不能說不懂渠道 12 馬斯洛需求層次理論 1.低層需求是更基本的需求，也是更廣泛的需求 2.滿足低層需求是追求更高層次需求的基礎(chǔ)條件 3.越是高層需求越需要花費更多的資源才能滿足 13 保顧渠道工作思路 重難項目，專案專批 關(guān)鍵節(jié)點，資源傾斜 基礎(chǔ)渠道，全國開 展 做好銷拓一體是拓客技巧積累和管理人才儲備的必要過程 公司層面對于渠道工4、作的政策支持和資源傾斜永遠(yuǎn)向著有準(zhǔn)備的人 14 帶著疑問看案例 如何能跳出渠道工作 的兩個怪圈？ 15 渠道案例分享2 粵東分公司銷拓一體成功破局2.1 第一部分前言與問題思考 第二部分拓展歷程回顧 第三部分總結(jié) 前言與問題思考 央企保利深耕中山七載 首次進(jìn)駐中山北，首次啟用廣州世聯(lián) 如何領(lǐng)跑？碾壓對家？捍衛(wèi)主權(quán) 央企保利深耕中山七載 首次進(jìn)駐中山北，首次啟用廣州世聯(lián) 如何領(lǐng)跑？碾壓對家？捍衛(wèi)主權(quán) 大勢所趨 大城所向 央企保利深耕中山七載，7年風(fēng)華情系保利林語、保利國際廣場 2017，首次進(jìn)駐中山北，落子黃圃新城，立志于打響中山北第一槍！ 但是： 1、7年保利，布局火炬開發(fā)區(qū)、港口，從未涉獵過5、中山北市場，市場面未打開，客戶基礎(chǔ)弱； 2、首次采用【廣州世聯(lián)】，對手來勢洶洶，熟悉廣州市場、擁有廣州客戶資源。 捍衛(wèi)保顧地位，勢必要“拓展深 挖” 2017年7月-12月，整整守盤5個月2017年7月-12月，整整守盤5個月 經(jīng)歷&￥3￥#%經(jīng)歷&￥3￥#% 還是，先看看結(jié)果吧 拉差距：國慶10月1日啟動認(rèn)籌，黃金周認(rèn)籌比152:54 重團(tuán)客：重點維系團(tuán)客，第一次認(rèn)籌中團(tuán)體客戶近50批 時間緊：原計劃18日開盤，15日通知升籌 心態(tài)調(diào)整：從1萬到2萬，重復(fù)讓客戶刷卡，準(zhǔn)備挖 掘新籌客，最終升籌287:132實力碾壓，升籌第一 天80籌! 升籌： 無所畏懼，從頭再來 量：國慶期間舊客保顧：世聯(lián)6、=116:56 質(zhì)：舊客來訪基本為拓展期間客戶，認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率近80% 舊客： 重大節(jié)點舊客回訪近5:2 開盤前：一路碾壓，越戰(zhàn)越勇一路碾壓，越戰(zhàn)越勇 認(rèn)籌： 認(rèn)籌節(jié)點沖籌拉差距 中山保顧贏比擔(dān)當(dāng) 套數(shù) 154:74！首開總 推貨260套 金額首開1.55億：0.75 億！金額超2:1領(lǐng)跑 續(xù)銷截止2018年3月5日！ 銷控比為292:161，金額比為2.63億：1.44 億，持續(xù)碾壓。 7月 9月8月 開盤：項目首開贏比2:1，定基調(diào) 銷拓一體化 團(tuán)隊前期準(zhǔn)備 以點帶面，全面開花 糧草齊備，助攻不斷 3.1團(tuán)隊組建及拓展準(zhǔn)備 好的團(tuán)隊，團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊，才能集體作戰(zhàn)，百戰(zhàn)不殆。 團(tuán)隊組建 01 團(tuán)隊招7、聘：林語老銷+新銷，師傅制 成員性格，合群比單干更重要 企業(yè)文化培訓(xùn) 團(tuán)隊規(guī)范的設(shè)立 02 企業(yè)文化培訓(xùn)：回公司/廣州參觀 團(tuán)隊規(guī)范設(shè)立:無規(guī)矩不成方圓 熟悉區(qū)域和市場熟悉區(qū)域和市場 03 區(qū)域熟悉：走街串巷/畫地圖 市場熟悉：集中性、批量化地踩盤 做強心理戰(zhàn) 深挖團(tuán)體客精細(xì)化拓展活動吸人氣地毯式掃街團(tuán)體邀約到訪 1.鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)區(qū)掃街派單 2.農(nóng)莊、工廠、村委派單 拓展客戶約拓展客戶約5000 5000 批批 7月8月 9月 10月11月 1.鎮(zhèn)區(qū)籃球賽贊助 2.鎮(zhèn)區(qū)、學(xué)校運動會贊助 1.商家合作（農(nóng)莊據(jù)點） 2.工廠合作（擺攤+宣傳） 1.學(xué)校、工廠宣講及擺攤 2.企業(yè)、政府關(guān)鍵人宣講 1.工8、廠、學(xué)校團(tuán)體邀約 2.政府事業(yè)單位團(tuán)體邀約 黃圃鎮(zhèn)籃球賽每場近黃圃鎮(zhèn)籃球賽每場近400 400 人累計拓展農(nóng)莊點位人累計拓展農(nóng)莊點位40 40 個累計舉辦專場宣講約個累計舉辦專場宣講約6 6 場團(tuán)體邀約到訪約場團(tuán)體邀約到訪約3 3 場場 2017年香檳拓展回顧 迷茫掃街-方向摸索-精準(zhǔn)挖客迷茫掃街-方向摸索-精準(zhǔn)挖客 國慶銷售中心開放，舊客來訪116批，拓展客戶來訪認(rèn)籌率近80%國慶銷售中心開放，舊客來訪116批，拓展客戶來訪認(rèn)籌率近80% 售樓部開放前，地毯式深耕黃圃本地，精細(xì)化維系種子客戶，針對工廠政企進(jìn)行渠道性深挖； 10月1日啟動認(rèn)籌，截止12月1日開盤，保顧單邊，1萬認(rèn)籌客戶超4009、批，升籌客戶近300批，拓展維系效果顯著。 拓展要全面，必須做好深耕的準(zhǔn)備，就要 3.2以點帶面，全面開花 2017年7月2017年7月2017年8月-9月2017年8月-9月2017年10月-11月2017年10月-11月 地毯式掃街：銷售的工作是？掃街派單！村委拜訪！居民閑聊！農(nóng)莊吃飯！工廠應(yīng)聘！銷售的工作是？掃街派單！村委拜訪！居民閑聊！農(nóng)莊吃飯！工廠應(yīng)聘！ 掃街 派單 銷售一步一個腳印，丈量中山北（拓客約5000批） 掃街派單，4個小組劃分拓展區(qū)域，畫區(qū)域地圖 閉著眼睛都能畫出黃圃地圖 活動 贊助農(nóng)莊 走訪 鎮(zhèn)區(qū)商家走訪（走訪商家約800家） 派發(fā)傳單，傳輸項目信息 洽談商家合作，擺放10、展架/海報 工廠 拜訪 工廠拜訪，招聘途徑/工會途徑（拜訪工廠約200家） 先刷臉（進(jìn)去再說） 調(diào)查 居民 走街串巷（黃圃/南頭/三角/阜 沙） 熟悉鎮(zhèn)區(qū)環(huán)境、市場 各小組成員自行熟悉市場，“逛街”/商圈 走訪/采訪居民 （有時還得靠顏值） 北部鎮(zhèn)區(qū)對品牌認(rèn)知度不高（都不認(rèn)識“保利”），相當(dāng)于重新開拓市場 精細(xì)化拓展：“全城尋找人群集中地，最大化接觸到準(zhǔn)業(yè)主”“全城尋找人群集中地，最大化接觸到準(zhǔn)業(yè)主” 四條路徑 學(xué)校（累計洽談學(xué)校約7所） 了解到黃圃公立學(xué)校老師普遍工資較高，實力強，投資意識高 工廠企業(yè)（累計擺展/貼海報/發(fā)資料廠企約30家） 項目位于黃圃馬新工業(yè)片區(qū)，片區(qū)內(nèi)工廠企業(yè)集中 農(nóng)莊11、/酒店（累計張貼海報的商家約80家） 項目周邊農(nóng)莊、酒店較多，人流集中，且消費水平高 精準(zhǔn)尋找項目業(yè)主！ 村委（累計拓展村委約12個） 項目位于黃圃馬新片區(qū)，周邊村鎮(zhèn)實力較強，地緣性誠意度較高 3場3場贊助：黃圃籃球賽贊助、黃圃運動會贊助、馬新中學(xué)運動會贊助 6場6場宣講：馬新中學(xué)、技師學(xué)院、馬安小學(xué)、保利物業(yè)等宣講 4家4家團(tuán)購：順豐、強力集團(tuán)等周邊廠企合作 有重點地挖掘：“拓展末期順藤摸瓜，多渠道接觸客戶，節(jié)點順勢收客” 銷售團(tuán)隊從7月開始組建進(jìn)行拓展 “沒錢？沒資源？沒物料？”單張資料是基礎(chǔ)！ 拓展海報 業(yè)主資源 宣傳單張 銷售培訓(xùn) 活動方案 開發(fā)商物料/宣傳跟不上，保顧單邊自己來！拓展12、先行保顧單邊自己來！拓展先行！ 時間緊，任務(wù)重 3.3糧草齊備，助攻不斷 總結(jié) 做好舊客/業(yè)主維系 圈層大客資源深挖 加強外區(qū)拓展，快速清盤 舊客維系 圈層深挖 持續(xù)拓展 開盤至今，業(yè)主介紹/舊客介紹到訪成交率近50%， 日常維系 2018年3月，單邊任務(wù)1億，深挖團(tuán)體大客 廣州/佛山/城區(qū)來訪成交占比較低，外拓勢在必行 2018年展望 大連分公司渠道強軍組建之路2.2 關(guān)鍵詞：自建渠道、甲乙合作、團(tuán)隊組建、雙盤聯(lián)動 組建背景歷史足跡 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月 12月 天禧階段 獨立經(jīng)紀(jì)人身份 帶訪為主 鮮有成交 全項目階段 支援身份 此階段不計提傭金，也未嚴(yán)格考核成果13、 羅蘭、梧桐語階段 甘西新渠道團(tuán)隊 重整隊伍 助力開盤 首開渠道成交36套 35 組建背景競品實力強勁 華潤 24城 區(qū)域標(biāo)桿競品 二手渠道聯(lián)動導(dǎo)客 4個月銷售20億 價格16000-18000元/ 社區(qū)配套完爆其他項目 保利梧桐語保利梧桐語 保利羅蘭保利羅蘭 萬科翡翠四季 羅蘭直接競品 二手渠道聯(lián)動大量導(dǎo)客 萬科口碑 價格12000-13000元/ 中鐵建山語城 羅蘭直接競品 二手渠道聯(lián)動導(dǎo)入客戶 清水銷售價格優(yōu)勢 價格9000-11000元/ 中海鳳凰熙岸 羅蘭直接競品 二手渠道聯(lián)動導(dǎo)入客戶 單月銷售約50組 價格10000-11000元/ 學(xué)區(qū)現(xiàn)房地鐵多重利好 萬科翡翠公園 梧桐語直接競14、品 二手渠道聯(lián)動壟斷客戶 萬科口碑 價格15000元/ 位置、配套具備優(yōu)勢 保利西山林語保利西山林語 保利海上五月花保利海上五月花 區(qū)域內(nèi)主要競品都是一線大開發(fā)商項目，產(chǎn)品相似度較高且區(qū)域內(nèi)貨量儲備充足 區(qū)域內(nèi)競品均以一二手聯(lián)動為主要導(dǎo)客手段，二手房成交占比約40-60% 36 組建背景價格釋放過早 渠道組建前，價格出街已超1個月，吸納客戶的邊際效益開始下滑，羅蘭日均來電從12組下滑至4組 37 組建背景團(tuán)隊士氣低迷 38 組建前期必須思考的4個問題 必須要組建 固定渠道團(tuán)隊嗎 渠道團(tuán)隊的 任務(wù)目標(biāo)是什么 渠道團(tuán)隊 錢從哪來 渠道團(tuán)隊 人從哪來 39 組建前期團(tuán)隊組建必要性分析 必須要組建 固15、定渠道團(tuán)隊嗎 距開盤只剩約1個月的準(zhǔn)備期 單日客量缺失嚴(yán)重 置業(yè)顧問和小蜜蜂拓展動作已無法支持大額的客量缺口 又無法跟主要競品一樣啟動二手中介 唯有最快速度組建自己的渠道團(tuán)隊才能有和競品的一戰(zhàn)之力 結(jié)論：自建渠道勢在必行 40 組建前期渠道任務(wù)分解 1. 根據(jù)具體渠道任務(wù)，合理規(guī)劃團(tuán)隊費用及人員規(guī)模 2. 通過任務(wù)倒推分解，明確量化個人工作考核標(biāo)準(zhǔn) 3. 基于任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)來提前鋪排工作內(nèi)容，確保資源及時到位 1. 將目標(biāo)簽約額按合理轉(zhuǎn)化率變?yōu)槌山粩?shù)、籌量、到訪數(shù) 2. 去掉開展渠道前已有的每日自然到訪量、籌量、成交量 3. 把分解出的渠道任務(wù)，按時間和拓展方式進(jìn)行二次分解 2億2億 202套 16、成交 336組 收籌 2352組 到訪 按照7:1轉(zhuǎn)化率計算 目前16組/日 預(yù)計需新增35組/日 按照60%轉(zhuǎn)化率計算 已有籌量120組 差額216組 按照套均99萬計算 示 例 渠道預(yù)計開展30天 共需要帶來 1050組客戶增量 競品攔截 150組/周 電Call 50組/周 企業(yè)拓展 45組/周 10 人 目 的： 方法： 41 組建前期渠道費用歸納 固定編制人員 臨時雇傭人員 管理分?jǐn)傎M用 渠道成交提點 渠道成交獎金 客戶到訪獎勵 客戶認(rèn)籌獎勵 宣傳單頁、地鋪、手舉牌、橫幅、名片等 瓶裝水、小禮品等 交通費、看房車費用 Call客資源費用、企業(yè)公關(guān)費用 組織活動費用 我司渠道經(jīng)理、組長17、專員、文員等 小蜜蜂、Call客組等（應(yīng)對項目重要節(jié)點） 由財務(wù)進(jìn)行測算 渠道人員按簽約額計提的成交傭金 按成交套數(shù)發(fā)放給渠道人員的獎金 非常規(guī)性獎勵，通常階段性激勵團(tuán)隊 激勵渠道人員帶訪高誠意客戶 渠道拓展道具 輔助渠道拓客 接訪客戶至銷售中心 按實際需求合理支出 制造團(tuán)購機(jī)會 渠道整體費用 人員成本 傭金獎 勵 拉訪獎勵 物料費用 機(jī)動費用 42 組建前期錢從哪來 開發(fā)承擔(dān)保顧承擔(dān) 1、臨時渠道人員費用（小蜜蜂） 2、50%渠道成交傭金 3、渠道拉訪獎勵 4、渠道物料費用 5、看房車及其他部分機(jī)動成本 1、渠道人員固定成本 2、50%渠道成交傭金 3、渠道人員打車費用 積極向甲方爭取資源18、甲乙雙方共建渠道團(tuán)隊 43 組建前期人從哪來 老班底做主力，三個通路招 人： 微信朋友圈 離職人員回訪 員工內(nèi)部推薦 三個通路各補充1名渠道專員，形成9人渠道拓展團(tuán)隊 基本滿足基層的渠道管理要求 二手中介，個體經(jīng)紀(jì)人，平臺公司 溢出人才回流 具備一定的行業(yè)基礎(chǔ) 44 前期管理每日安排（充實清晰） 點位攔截時間 9點 早 會 （任務(wù)下達(dá)） 晚 會 （成果總結(jié)/獎罰） 晚 會 （成果總結(jié)/獎罰） 社區(qū)攔截時間 11點17點 夜拓插車時間 22點 晚會（梧桐語） 晚會紀(jì)要 每日日報 早會（羅蘭） 早會分享 點位攔截時間 早 會 （任務(wù)下達(dá)） 晚 會 （成果總結(jié)/獎罰） 社區(qū)攔截時間夜拓插車時間 每日19、日報 45 前期管理每周安排（充實清晰） 周一周二周三 夜間拓展白天周邊市場拓展 社區(qū) 拓展 企業(yè) 拓展 案場專場活動 Call 拓展 意向轉(zhuǎn)內(nèi)場call 點位 攔截 周四周五周六周日 企業(yè)宣講會+物料派發(fā) Call客中心 三級點位 46 前期管理整體安排（充實清晰） 9月7日 社區(qū)拓展落定執(zhí)行 競品攔截落定執(zhí)行 企業(yè)拓展執(zhí)行 Call客中心啟動 9月8日9月末 深化社區(qū)拓展、競品攔截效果客帶客渠道引進(jìn) 9月中 高意向 電資搜尋 渠道執(zhí)行調(diào)整 項目開盤 企業(yè)資源導(dǎo)入活動 有效渠道 獨立經(jīng)紀(jì)人 沖籌獎勵 刺激帶訪 白天+夜晚雙重拓展 47 前期管理全方位培訓(xùn)制度 營銷學(xué)院 項目信息專題 培訓(xùn)人：20、銷售經(jīng)理 市場信息專題 培訓(xùn)人：渠道策劃 培訓(xùn)人：內(nèi)部分享 競品打擊 培訓(xùn)人：項目銷冠 每周進(jìn)行四場專項培訓(xùn)，確保團(tuán)隊的市場敏感度和拓客專業(yè)性 48 前期管理靈活的獎懲機(jī)制 10月1日10月4日10月8日10月6日 國慶前一天宣布 節(jié)假日獎勵加碼 第三天任務(wù)完成不佳 獎勵折半 激勵團(tuán)隊氣氛 獎勵再次加碼 團(tuán)隊帶訪量差距明顯 末兩位增加罰款 高人流期激勵帶訪 當(dāng)日帶訪第一雙倍獎勵 天氣惡劣 罰款折半 開發(fā)固定獎勵我司靈活獎勵制度性罰款 有效20元/組 升級40元/組 單日帶訪超10組獎勵200元 周為單位結(jié)算 打車費報銷 重要節(jié)點獎勵加碼 當(dāng)日結(jié)算 遲到罰款 未完成任務(wù)罰款 罰款進(jìn)入獎勵池 4921、 前期管理鼓勵競爭態(tài)度 區(qū)域內(nèi)激烈的渠道競爭難以避免 渠道管理人員鼓勵大家在理性對抗中相互學(xué)習(xí)，見招拆招，發(fā)揮創(chuàng)意 50 武漢分公司線上渠道“網(wǎng)拓解析”2.3 一、數(shù)說網(wǎng)拓成效 二、如何網(wǎng)拓？ 三、標(biāo)準(zhǔn)化客戶管理 四、如何提高客戶忠誠度？ 目錄 CONTENTS 目錄 CONTENTS 數(shù)說網(wǎng)拓成效 項目回顧 業(yè)績成效 20 2017.1.1-2017.1.19 保利新武昌售樓部開 放到首開，僅用20天 80 2016.11.1-2017.1.19 新武昌團(tuán)隊籌備組建 到首開，歷時80天 1. 項目回顧 / 臺上3分鐘，臺下10年功 2142 我方是首次進(jìn)入白沙洲區(qū)域 團(tuán)隊組建由21名小小白組22、成 （其中只有1名擁有房地產(chǎn) 銷售經(jīng)驗） 易居、策源均已在區(qū)域扎根2年 團(tuán)隊組建從項目1公里內(nèi) 復(fù)地尾盤調(diào)入42名精英 直接導(dǎo)入競品人才和客戶資源 1. 項目回顧 / 三方聯(lián)代，力量懸殊 面對如此巨大壓力，我方團(tuán)隊速度調(diào)整策略和執(zhí)行計劃 團(tuán)隊近3個月的磨合、蓄勢，付出終有回報。 保顧新武昌團(tuán)隊實現(xiàn)三家聯(lián)代形勢下認(rèn)籌認(rèn)購雙碾壓，首開業(yè)績超出另外兩家競爭對手之和，并首創(chuàng)武漢 保利依據(jù)籌量優(yōu)勢多開選房端口的先例，3聯(lián)代迅速調(diào)整為2聯(lián)代。 88 策源：88套，0.99億 332191 保顧：332套，3.57億易居：191套，2.23億 2. 業(yè)績成效 / 首開創(chuàng)佳績，競爭格局大突變 代理公司認(rèn)購套數(shù)23、認(rèn)購金額簽約套數(shù)簽約金額贏聯(lián)代方比值 保顧 1590207183060615902073669414 154% 易居 1029134583536110261344914271 截止至2017年12月31日項目共推售貨值36.6個億，其中保顧團(tuán)隊全年完成認(rèn)購20.72億，簽約2 0.74億，贏聯(lián)代方比值154% ，成為武漢分公司的標(biāo)桿項目 2. 業(yè)績成效 / 全年 2017年保利新武昌成交客戶渠道分析 通過數(shù)據(jù)顯示，我們的客戶40%來自于網(wǎng)拓 拓客，“客”是核心， 摸清客戶特征，根據(jù)客戶特征找準(zhǔn)拓客形式 就成功一半了 2. 業(yè)績成效 / 成交客戶渠道分析 那么， 房地產(chǎn)新時代下，客戶呈現(xiàn)出什么特24、征？ 他們很忙， 喜歡便捷， 他們的購物習(xí)慣， 網(wǎng)絡(luò)了解幾乎是必不可少的一步。 房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容豐富、信息健全， 如果可以， 他們想網(wǎng)購房子。 2. 業(yè)績成效 / 客戶描摹 所以， 信息極度對稱的今天， 不能僅在售樓部等客戶主動上門。 搶客戶的戰(zhàn)爭 在售樓部外、在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)發(fā)生了。 如何網(wǎng)拓？ 撒網(wǎng)型網(wǎng)拓 針對型網(wǎng)拓 都知道網(wǎng)絡(luò)渠道，我們憑什么能出彩？ 人和動物最大的區(qū)別，在于我們會使用工具。 那么，我們用了哪些工具，找到我們想要的客戶。 1. 撒網(wǎng)型網(wǎng)拓 / 社交圈子 以QQ群為例，根據(jù)項目/產(chǎn)品定位，找到對應(yīng)的群，在社交群里尋找潛在客戶 因素判斷參考群 價格 高 低 股票群，投資群 茶、25、古董等興趣群 各類置業(yè)群 攝影、汽車等興趣群 位置 商業(yè) 住宅 Xxx商戶群 小區(qū)交流群 配套 XX醫(yī)院群、XX學(xué) 校家長交流群 1. 撒網(wǎng)型網(wǎng)拓 / 新媒體平臺 運用新媒體工具，利用搭建好的經(jīng)紀(jì)人與客戶對接平臺獲取客戶 1. 撒網(wǎng)型網(wǎng)拓 / 自媒體 保利新武昌客戶經(jīng)理XXX：186xxxx6205 熱播網(wǎng)劇彈幕 不好意思，插樓，我賣房，保利新武昌客戶經(jīng)理XX：186xxxx6205 熱門微博知乎提問 客觀分析一下，武漢還有哪里的房子值得買 豆瓣影評 利用自媒體平臺，在熱門話題上搶占熱度，進(jìn)一步圈粉，打造售樓界網(wǎng)紅 2. 針對型網(wǎng)拓 / 專業(yè)網(wǎng)站房天下 房天下：注冊ID在本案及競案發(fā)布銷售信息26、吸引客戶、通過置頂獲取更多資源 競品樓盤點評 項目節(jié)點，不斷在樓盤評論處發(fā)表廣告信息， 貼上公司名字和自己的工作照片、聯(lián)系方法 搜房頂榜 榜首競標(biāo)和積分排名，獲得客戶資源 競品樓盤業(yè)主論壇 更新項目動態(tài)，展示項目動態(tài)吸引客戶關(guān)注，但 是要注意涉及到文字信息，所有發(fā)布內(nèi)容一定要 經(jīng)過策劃審核，規(guī)避風(fēng)險字眼 2. 針對型網(wǎng)拓 / 專業(yè)網(wǎng)站安居客 安居客：安居客的客戶資源不容小覷，根據(jù)活躍度排名，與網(wǎng)絡(luò)客戶溝通及時，互動頻率高，則可以通過獲得 展示名額，獲取客戶資源 補充小技巧：安居客網(wǎng)站可以在樓盤點評處刷評論獲取客戶關(guān)注， 貼上項目動態(tài)+團(tuán)隊名稱加上自己的聯(lián)系方式。（安居客發(fā)帖會經(jīng) 常容易被刪掉，27、但是周六周天安居網(wǎng)站工作人員休息，周六周天又 是客戶看房的最佳時機(jī)，所以一定要趁這個時間頻繁刷帖獲取資 源） 2. 針對型網(wǎng)拓 / 競品網(wǎng)拓 1. 網(wǎng)拓準(zhǔn)備工作：前期一定要多踩盤，多市調(diào)，做好準(zhǔn)備工作（2臺手機(jī)、2個微信號是標(biāo)配 準(zhǔn)備），偽裝成誠意客戶，加上置業(yè)顧問微信，為后期網(wǎng)拓做好準(zhǔn)備。 2. 網(wǎng)拓滲入?yún)^(qū)域購房交流群：多找一些購房交流群，同區(qū)域的最好，從大方向增加自己的客 戶基數(shù)。 3. 網(wǎng)拓滲入競品樓盤：通過持續(xù)的跟進(jìn)，保持針對競品樓盤置業(yè)顧問的互動，偽裝成真實粉 絲，建立信任后，通過監(jiān)控競品動態(tài)，可以及時采取線下客戶攔截，同時針對有建立客戶 群的置業(yè)顧問，通過獲取信任后滲透到業(yè)主群，依28、次加微信，獲取競品樓盤直接的客戶資 源。 針對區(qū)域內(nèi)競品做網(wǎng)拓，深入?yún)^(qū)域購房群、競品置業(yè)顧問客戶群 通過一系列廣撒網(wǎng)和針對型網(wǎng)拓手段，我們找到了一群潛在客戶， 那么做好這些客戶的管理工作進(jìn)而轉(zhuǎn)化成購買力？ 標(biāo)準(zhǔn)化客戶管理 客戶分類標(biāo)準(zhǔn)化 客戶溝通標(biāo)準(zhǔn)化 網(wǎng)絡(luò)客戶維系標(biāo)準(zhǔn)化 網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺，獲取的客戶多而雜，我們無法快速準(zhǔn)確辨別和維護(hù)客 戶，那么，通過線上標(biāo)準(zhǔn)化管理可以達(dá)到： 科學(xué)管理客戶，差異化維系客戶，高度提升工作效率。 1. 標(biāo)準(zhǔn)化管理 / 目的 1. 客戶分類標(biāo)準(zhǔn)化 / 微信粉分類 1 2 43 有意向客戶 限購客戶 無意向客戶 1.未交資料 2.已交資料 3.業(yè)主 1.不考慮 2.已買到29、 1.正在解決 2.無法解決 同行 所有微信粉清晰備注，特定的屬性符號+文字+數(shù)字，便于我們快速查找以及辨別客戶意向度 2. 客戶溝通標(biāo)準(zhǔn)化 / 自我介紹+詢問客戶需求+及時備注 在初步溝通階段， 一定注意禮貌， 稱呼一定要用 “您”。 溝通過程中， 不急于索要聯(lián)系方式， 找準(zhǔn)時機(jī)獲取核心信 息。 禮貌+專業(yè)性：在客戶粉添加的第一時間，自我介紹、互動、詢問客戶需求，及時備注，將常規(guī)化 的互動工作形成專業(yè)化、系統(tǒng)化。 3. 客戶維系標(biāo)準(zhǔn)化 / 日常維護(hù) 晨間新聞 樓市快訊項目動態(tài)及活動邀請節(jié)日問候 把跟客戶互動的話題做分類，項目動態(tài)、活動邀約、節(jié)日問候、市場政策推送等，所有客戶關(guān)心的話題， 約定30、互動時間，持續(xù)性的關(guān)懷與推送，將維護(hù)形成習(xí)慣 如何提高客戶忠誠度？ 個人形象打造 品牌文化滲透 以專業(yè)留客戶 選取正面職業(yè)照片作為頭像，或者積極陽光漂亮帥氣照片。 昵稱標(biāo)明所在項目、姓名、電話，客戶更容易找到你。當(dāng)然 還可以在前面加”A”，使自己在其好友列表中排名靠前。 盡量用項目圖片，自己的名片等作為背景圖片。 正確示范錯誤示范 1. 個人形象打造 / 個人ID打造 以微信為例：用專業(yè)簡潔的職業(yè)頭像、項目背景圖片作為首頁展示圖，以及朋友圈多元化的風(fēng)格，展 示個人職業(yè)、生活色彩，獲取客戶好感 2. 品牌文化滲透 / 保利品牌 以保利品牌價值輸出為基本要求。積極關(guān)注保利動態(tài)，在朋友圈強勢宣傳，加31、深客戶對保利品牌的信任。 2. 品牌文化滲透 / 保顧品牌 提升客戶對公司品牌的熟悉和認(rèn)同，積極推送保顧公司的文化和發(fā)展信息，所有朋友圈的聯(lián)系方式 前都會加上“保顧”團(tuán)隊等，自我介紹也要介紹“保顧”，進(jìn)一步讓客戶增加對公司品牌和個人品 牌的信賴度。 3. 以專業(yè)留客戶 / 知識積累 時刻充電，讓自己保持新鮮、有趣、專業(yè)，以專業(yè)化溝通獲取客戶信任，高度提升客戶忠誠度 地產(chǎn)人必備公眾號分類： 全國新聞：網(wǎng)易新聞、騰訊新聞、新浪頭條等 地區(qū)新聞：武漢熱線房產(chǎn)網(wǎng)、武漢樓市一線、 大武漢房價等。 行業(yè)新聞：得意房產(chǎn)、新浪房產(chǎn)、騰訊房產(chǎn) 等。 行業(yè)干貨：真叫盧俊的地產(chǎn)觀、地產(chǎn)人智庫、 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟等、攸32、客地產(chǎn)。 企業(yè)微信：保利地產(chǎn)、保利地產(chǎn)投資顧問有限 公司、Whpoly產(chǎn)品中心、悅家云，項目官 微。 網(wǎng)絡(luò)拓客并不是簡單的客戶獲取， 而是從獲取客戶客戶管理客戶忠誠度打造的一個全流程化的工作 最重要的是善用網(wǎng)絡(luò)工具， 以真誠、細(xì)致、專業(yè)的態(tài)度做好客戶服務(wù) 并最終轉(zhuǎn)化為購買力 小結(jié) 渠道工作要求3 銷拓一體的怪圈 不額外花錢 就不做渠道 細(xì)化工作內(nèi)容 加強過程管控 規(guī)范評判標(biāo)準(zhǔn) 83 銷售經(jīng)理渠道職責(zé) 團(tuán)隊進(jìn)場項目收籌項目開盤 1月2月3月4月5月0月 評估團(tuán)隊 工作飽和度 任務(wù)分解 工作鋪排 過程管控 考核指標(biāo)：蓄客數(shù) 到訪率 認(rèn)籌率 手段升級 提高效率 考核指標(biāo)： 開盤業(yè)績 84 區(qū)域經(jīng)理渠33、道職責(zé) 團(tuán)隊進(jìn)場項目收籌項目開盤 1月2月3月4月5月0月 過程管控 考核指標(biāo)：蓄客數(shù) 任務(wù)倒推 判斷項目工作重心 思考合作渠道和自建渠道必要性 評判指標(biāo)：置業(yè)顧問單日接待客戶數(shù) 蓄客數(shù)缺口 考核指標(biāo)： 開盤業(yè)績 考核指標(biāo)： 認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率 85 銷管專員渠道職責(zé) 團(tuán)隊進(jìn)場項目收籌項目開盤 1月2月3月4月5月0月 監(jiān)督者 反映渠道成果與問題 監(jiān)督并指導(dǎo)文員進(jìn)行渠道資料管理 考核指標(biāo)：數(shù)據(jù)反饋的及時性與準(zhǔn)確性 86 合作渠道/自建渠道的怪圈 額外花了錢 還做不好渠道 渠道目標(biāo)明確 管理職責(zé)細(xì)分 經(jīng)費分配合理 優(yōu)化拓客手段 87 渠道工作協(xié)同管理 （渠道經(jīng)理）銷售經(jīng)理 帶訪量轉(zhuǎn)化率 銷管專員 合規(guī)性34、 區(qū)域經(jīng)理業(yè)績 渠道任務(wù)設(shè)定 渠道經(jīng)費分配 渠道工作鋪排 88 引入系統(tǒng)過程管控 每天300個電Call如何檢查？拓客到訪率轉(zhuǎn)化率如何監(jiān)控？ 排完工作人員按時到位如何保 證？ 悅家云平臺 渠道管控 區(qū)域經(jīng)理 銷售經(jīng)理 渠道經(jīng)理 銷管專員 渠道專員 小蜜蜂 置業(yè)顧問 89 渠道工作總結(jié) 后評估 業(yè)績 費效比 經(jīng)驗總結(jié) 90 渠道 結(jié)語/Conclusion 渠道業(yè)務(wù)經(jīng)全司上下共同的努力，取得了顯著的成果 銷拓一體的觀念不斷深化進(jìn)了每一個保顧人的血液 不僅如此，我們還吸納了超過100名渠道專業(yè)人才 公司層面也研發(fā)并引入了專業(yè)級的管理系統(tǒng)來助力渠道 在此基礎(chǔ)上，2018年希望在座所有銷售管理精英 能把渠道業(yè)務(wù)做出成績，做出亮點，成為保顧渠道的明星管理者！ 91 感謝聆聽感謝聆聽