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1、P2P2 主席指示 最好的產(chǎn)品 最貴的價(jià)格 最富的人群 三四線“勞斯萊斯”核心理念 各階段客戶組織工作鋪排指引 1、成交客戶分析 2、種子客戶梳理發(fā)掘 3、業(yè)主維系 1. 增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗(yàn) 2. 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 3. 落位、產(chǎn)品溢價(jià) 1. 區(qū)位價(jià)值放大 2.千億房企, 品牌溢價(jià) 1. 洗腦式拓客，提前截客 2. 拓銷模式，廣泛蓄客 3. 提升溢價(jià) 摘牌示范區(qū)開放二次開盤 品牌盒子/展廳收客(可選) 開盤 蓄客造勢期 示范區(qū)體驗(yàn)、案場服務(wù) 品牌立勢期 客戶 組織 客戶 體驗(yàn) 摘牌后30天 開盤沖刺期持續(xù)銷售期 目標(biāo)客戶體系 客戶摸查四步走 1. 客戶是誰？ 2. 客戶在哪里？ 3. 怎么摸查客戶？2、 4. 任務(wù)分工 拓客體系 1.五大拓客要求 2.四大組織體系 3.七大拓客工具 4.考核機(jī)制 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) (開放前15-30天) 種子客戶體驗(yàn)/圈層展廳 1.種子客戶裂變 (老帶新) 2.客戶持續(xù)維護(hù) 體驗(yàn)升級 洗客體系 四大方法 1.小型推薦會(huì) 2.產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 3. 辦卡管理 4.認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用 沖刺開盤 1.完美銷售動(dòng)線 2.價(jià)值體系與銷售說辭 3.案場管理6大工具 4.活動(dòng)組織 5.認(rèn)籌 持續(xù)溢價(jià) P4P4 品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期 客戶摸查四步法 品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選) P5P5 1.1 客戶摸查四步走 四步走 客戶形象描摹：客戶是誰？ 開盤時(shí)間就近 大面積產(chǎn)品占比較大 3、27個(gè)典型項(xiàng)目 27581個(gè)客戶樣本75% 5% 8% 面積區(qū)間 74% 三四線20個(gè) 4% 22% 省內(nèi)項(xiàng)目選取原則 備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。 為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)297個(gè)在售項(xiàng)目中篩選27個(gè) 典型項(xiàng)目，對其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。 城市樣本 P6P6 1.1 客戶摸查四步走 成交客戶主要特征描述 46% 38%15%12%35% 30-40歲為主 個(gè)體經(jīng)營戶公務(wù)員事業(yè)單位 其他(自由職業(yè)/服務(wù)/金融等) 二次置業(yè)改善為主 區(qū)位品牌環(huán)境配套教育 當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū) 位,交通便捷 大品牌開發(fā)商小區(qū)/周邊環(huán)境 優(yōu)4、美,宜長居 配套齊全, 如 健身、娛樂休 閑場所 44% 與孩子相關(guān)文教/ 安全需求,如高質(zhì) 量幼兒園/小學(xué) 成交問卷分析客戶 關(guān)注核心要素 25-30歲40-50歲 23%18%13% 25歲以下、 50歲以上 10% 三次+ 首次置業(yè) 46% 綜合分析，客戶主要來源于個(gè)體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家 庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。 P7P7 1.1 客戶摸查四步走 客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？ 精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析) 1 1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7 7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及5、“老人組” 2企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員 3游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長9 9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商 44S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長1010當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員 5專業(yè)市場檔口老板1111奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員 6 6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人1212區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工 發(fā)動(dòng)一切力量, 打通所有渠道, 深挖客戶背景與人脈網(wǎng)， 并梳理客戶資源摸查表儲(chǔ)備客源。 客戶摸查工具：怎么摸查客戶？ 填寫附件1：客戶資源摸查表 點(diǎn)擊查看 P P8 8 1.1 客戶摸查四步走 客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？ 基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組6、責(zé)任到人。 銷售團(tuán)隊(duì) 組建 任務(wù)目標(biāo) 分解 跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng) 拓客地圖 與方案制定 P P9 9 前期宣傳渠道 提前收蓄客戶 品牌接待點(diǎn)，多渠道展示千億房企品牌及項(xiàng)目信息 快速建立拓客基地 選址是關(guān)鍵！ 1.2 品牌盒子/展廳收客（可選） 項(xiàng)目可根據(jù)自身?xiàng)l件選擇合適的地點(diǎn)設(shè)置品牌盒子/展廳收客，作為品牌立 勢期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。 P P1010 品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期 拓客體系 五大拓客要求 四大組織模式 七大拓客工具 考核機(jī)制 洗客體系 三個(gè)原則 四大方法 P P1111 客戶組織五大要求 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 客戶組織四大模式 精準(zhǔn)渠道 客戶組織七大道具 洗腦客戶 客戶組織考核機(jī)制 7、執(zhí)行到位 1.抓領(lǐng)袖 2.精渠道 3.強(qiáng)洗腦 4.重形象 5.高亮相 1.圈層與渠道營銷 2.上門拜訪 3.巡展 4.電話營銷 1.產(chǎn)品解說/銷售說辭 2.產(chǎn)品手冊/口袋 3.PPT（IPAD端等） 4.拓客人員裝備 5.拜訪禮物 . 1.獎(jiǎng)罰機(jī)制 2.PK機(jī)制 3.監(jiān)控機(jī)制 2.1 拓客體系 P P1212 2.1.1 客戶組織五大要求 摸查渠道中的種子客戶/意見領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過其協(xié)助 組織為圈層/推介會(huì)。 根據(jù)前期摸查，發(fā)掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過 圈層/活動(dòng)贊助等形式進(jìn)行不斷收客。 可選擇將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展 示技術(shù)、產(chǎn)品手8、冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復(fù)洗腦。 拓展活動(dòng)品質(zhì)提升，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、 紅酒會(huì)、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。 全面提升銷售團(tuán)隊(duì)及兼職團(tuán)隊(duì)形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單 、貼牛皮癬的影響，展示千億房企的形象！ “重”形象 “高”亮相 “強(qiáng)”洗腦 “精”渠道 “抓”領(lǐng)袖 P P1313 2.1.2 客戶組織四大模式 排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶 全方位立體拓客 上門拜訪 圈層與渠 道營銷 電話營銷巡展 P P1414 圈層與渠道拓客 2.1.2 客戶組織四大模式 如何做圈層營銷？ 一、深挖12大圈層營銷渠道 9、二、組織如：1、推介會(huì) 2.宴會(huì)邀請 3.比賽組織 4.活動(dòng)贊助 5.場地提供等措施找到客戶。 經(jīng)對過去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，圈層營銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措施。原來是針對低 端、低總價(jià)的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價(jià)格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營銷的 具體細(xì)節(jié)和力度。 通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶 客戶。 P P1515 1、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織 對象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門 組織方式： 1.推介會(huì)：在單位或組織到項(xiàng)目做專門推介會(huì) 2.活動(dòng)聯(lián)合：聯(lián)合組織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng) 3.夜宴邀請10、：針對種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系 4.賽事組織：利用工會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部 5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息 2.1.2 客戶組織四大模式 技巧案例： 通過項(xiàng)目開發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)， 宣講項(xiàng)目信息。定期舉辦籃球邀請賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。 P P1616 2、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) 對象：企業(yè)總經(jīng)理、商會(huì)/ /行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長 組織方式： 1.會(huì)議植入：利用企業(yè)招商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展 .場地提供：利用企業(yè)的會(huì)議室等場所或商家的場地舉辦推薦會(huì)或推薦活11、動(dòng)。 .夜宴邀請：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部 .常規(guī)方式：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等 2.1.2 客戶組織四大模式 技巧案例： 通過攜禮上門拜訪，尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人如：潮汕商會(huì)會(huì)長，提供場所或贊助舉辦商會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)中 途加入項(xiàng)目推介環(huán)節(jié)，灌輸項(xiàng)目信息，從中挖掘意向客戶。 P P1717 3、高端社團(tuán)活動(dòng)組織 對象：游艇會(huì)/ /越野車/ /高爾夫/ /賽車等高端社團(tuán)會(huì)長 組織形式： .活動(dòng)拓展：通過聯(lián)盟商家舉辦活動(dòng)嫁接活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等 .品鑒活動(dòng)：通過聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與 . 常規(guī)方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會(huì)員等 2.1.2 客戶組12、織四大模式 技巧案例： 主動(dòng)找到高端高爾夫球會(huì)會(huì)長，組織有會(huì)籍的VIP會(huì)員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換 雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PPT項(xiàng)目介紹，宣貫項(xiàng)目價(jià)值，挖掘 潛在客戶。 P P1818 4、豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展 對象：4S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長 組織形式： .合作活動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游 .資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等 .發(fā)展編外：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人 2.1.2 客戶組織四大模式 技巧案例： 拜訪豪車4S點(diǎn)，如：保時(shí)捷、法拉利、蘭博堅(jiān)利等，項(xiàng)目提供場地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享13、。 組織車友會(huì)自駕游到旅游度假項(xiàng)目體驗(yàn)感受。 P P1919 5、專業(yè)市場 對象：個(gè)體老板 組織形式： .名片收集：專業(yè)市場老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約 .老帶新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介 .夜宴邀請：對一些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請 技巧案例： 通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請?jiān)陧?xiàng)目 舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時(shí)可在店里選擇性植入4級展點(diǎn)廣告。 6、“村委”及“高聲望的老人”維系 對象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組” 組織形式：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組14、攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組” 拜訪喝茶，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客戶 技巧案例： 針對村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)通過攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶，針對“老人組”通過拜訪了 解當(dāng)?shù)貧v史文化為切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻⒂绣X人的名單。 2.1.2 客戶組織四大模式 P P2020 8、中介、代理、競品銷售 對象：房地產(chǎn)一手、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士 組織方式及技巧：銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策， 發(fā)展成為編外，并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。 9、供應(yīng)商資源組織 對象：區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商 組織方式及技巧：通過采購部發(fā)動(dòng)15、各類合作供應(yīng)商參觀項(xiàng)目及開展專場推介會(huì)，利用圈層活動(dòng)挖掘潛在 客戶。 2.1.2 客戶組織四大模式 7、平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 對象：各地平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 組織方式及技巧：組織平安保險(xiǎn)各級經(jīng)紀(jì)人開展專場宣貫，執(zhí)行集團(tuán)已明確的激勵(lì)措施，包括：高額推介 傭、快結(jié)傭、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，發(fā)動(dòng)成為編外經(jīng)紀(jì)人， 轉(zhuǎn)介投保客戶。 P P2121 12、全體員工： 對象：區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工 要求：執(zhí)行“全民營銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營銷啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部門 到人，和銷售團(tuán)隊(duì)分組對接，每月召開客戶分析會(huì)議，帶客認(rèn)購。 11、編外經(jīng)紀(jì)人： 對象16、：針對從事奢侈品、金融、保險(xiǎn)等高端行業(yè)的從業(yè)人員 組織方式及技巧：通過“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過“鳳凰通”注冊客戶 2.1.2 客戶組織四大模式 圈層營銷考核指標(biāo):每周至少7場; 20-50人推介會(huì)300場;其中50-100人100場 10、媒體 對象：當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員 組織方式及技巧：媒體采風(fēng)時(shí)收集各類媒體資源，把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請媒體人 幫助賣房子。 P P2222 巡展 目的：區(qū)域針對性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高。 巡展類型：1 . 可選擇二、三、四級展點(diǎn)；2 . 鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；3 . 異地項(xiàng)目聯(lián)動(dòng) 巡展類別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具 社區(qū) 當(dāng)17、地密集度較高的舊社區(qū)、高端 住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等 設(shè)三級展點(diǎn)單張派發(fā)，禮 品、DM直郵，電梯框架 單張、小禮品（扇子、筆等） 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級展點(diǎn)，單張派發(fā) 和路演 單張、小禮品（扇子、筆等） 大型商場 百貨、購物超市、影院二級展點(diǎn)，推介會(huì)， 路演 推介PPT、展架 高端寫字樓 市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā) 四級展點(diǎn)，電梯框架 單張、禮品（文具，充電寶 等） 高端娛樂休閑 場所 大型酒店，水療會(huì)所四級展點(diǎn)（如X展架） 禮品派發(fā) 禮品植入(如：撲克牌、紙 巾盒） 異地巡展 異地樓盤聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城 市駐點(diǎn)巡展 二三級展點(diǎn)或展會(huì)，結(jié)合 活動(dòng) 展位、單張、展架 218、.1.2 客戶組織四大模式 P P2323 上門拜訪 目的：收集“關(guān)鍵人”信息，發(fā)掘客戶合作需求。 拜訪類型：1. 陌生拜訪，尋找關(guān)鍵人；2. 關(guān)鍵人帶動(dòng)，挖掘圈層領(lǐng)導(dǎo) 類型對象 政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門 本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等 本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等 專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等 “鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等 供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商 行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長、商會(huì)會(huì)長、工會(huì)主席等 2.1.2 客戶組織四大模式 P P2424 電話營銷 目的: : 傳遞項(xiàng)目信息19、；購買有質(zhì)量的電話，尋找目標(biāo)客戶。 客戶類型電話來源 項(xiàng)目來電來訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來電來訪 競品項(xiàng)目客戶名單競品銷售人員索取 小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取 商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕等商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書 行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本 車友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會(huì)）活動(dòng)登記或車友會(huì)索取 服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買 移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買 金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買 電話營銷考核指標(biāo)：每人每天300通(專業(yè))、150通(兼職); 每天抽查20通 2.120、.2 客戶組織四大模式 P P2525 傳統(tǒng)：派單掃街式拓客現(xiàn)在：“洗腦式”拓客 小蜜蜂派單/夾報(bào)/海報(bào)張貼/ 直投等，零散被動(dòng) IPAD演示/微樓書/3D戶型鑒賞 等,形式豐富打動(dòng)客戶 客戶厭煩，接受度低 形式低端，影響品牌價(jià)值 費(fèi)用高，難以評估效果 一次性閱讀，易被廢棄 觀賞性強(qiáng)、體驗(yàn)感佳 客戶接受度高，記憶深刻 減少單張派發(fā)，節(jié)省費(fèi)用 客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強(qiáng) 2.1.3 客戶組織七大道具 P P2626 產(chǎn)品解說 銷售說辭 一封信 產(chǎn)品手冊 口袋手冊 3D戶型 展示技術(shù) 拜訪禮物 （定制型） IPAD (講解PPT) 拓客人員 裝備（服裝、 背包等） 金融工具 認(rèn)籌寶 建議提升拓客道具21、，加強(qiáng)拓客能力，凸顯項(xiàng)目形象及品牌實(shí)力 強(qiáng)力洗腦，提升溢價(jià)； 關(guān)鍵項(xiàng)：項(xiàng)目及產(chǎn)品解構(gòu)、展示、銷售說辭； 利用項(xiàng)目銷售一對一推介，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業(yè)； 所有銷售道具內(nèi)容要全方位展示價(jià)值體系，高調(diào)性、高定位； 全程監(jiān)控拓客方式與效果。 要求 2.1.3 客戶組織七大道具 點(diǎn)擊查看附件 P P2727 2.1.4 客戶組織考核機(jī)制 獎(jiǎng)罰 機(jī)制 以明源錄入為依據(jù),超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì); 未達(dá)標(biāo)分級批評處罰 PK 機(jī)制 1. 組內(nèi)PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 2. 組組PK：完成數(shù)量及質(zhì)量最好的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組懲罰或人員淘汰 監(jiān)控 機(jī)制 監(jiān)控機(jī)制：按職能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控22、，每天公布排行情況 1. 組內(nèi)自檢，組長檢查組員完成情況 2. 組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量 3. 其他板塊參與檢查，如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查 備注：上述獎(jiǎng)罰、PK制度由營銷第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行。 P P2828 人員架構(gòu)組織及管理制度 拓客目標(biāo)制定及考核機(jī)制 拓客日常工作的五大要求 客戶組織技巧打法及分享 2.1.5 拓客管理執(zhí)行指引 點(diǎn)擊查看,附件2 ：客戶組織管理方案 點(diǎn)擊查看,附件3 ：客戶組織技巧打法及分享 P P2929 2.2 洗客體系 目的：判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時(shí)調(diào)整策略 “客戶落位” 原則 “質(zhì)量優(yōu)先” 原則 “市場導(dǎo)向” 原則 拓客工作根據(jù)【323、33原則】開展，每一套單位要有3 個(gè)籌客，1個(gè)籌客3個(gè)卡客，1個(gè)卡客3個(gè)意向客戶 注重真實(shí)客戶數(shù)量，不盲目追求虛假卡數(shù)、籌數(shù) 根據(jù)拓客效果及時(shí)靈活調(diào)整拓客策略，不隱瞞，不 畏難，并及時(shí)反饋予項(xiàng)目迅速調(diào)整產(chǎn)品。 三大原則 P P3030 層 層 遞 進(jìn) ， 持 續(xù) 升 溫 小型推介會(huì) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 辦卡管理 認(rèn)籌寶等金融工具提前 洗 客 四 大 方 法 2.2 洗客體系 P P3131 小型推介會(huì)（開盤前） 2.2 洗客體系 目的： 洗腦客戶，深化品牌與產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知 找到關(guān)鍵人物擴(kuò)散傳播，篩選目標(biāo)客戶，培養(yǎng)種子客戶 提高客戶心理預(yù)期，拉升溢價(jià)，篩選高端客戶 拓展目標(biāo)市場政府/ /學(xué)校/ /醫(yī)院/ 24、/銀行等企事業(yè)單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開展推介會(huì)； 組織種子客戶異地體驗(yàn)，前往與項(xiàng)目所在地距離1-2小時(shí)車程優(yōu)秀兄弟項(xiàng)目考察體驗(yàn)。 要求：20-50人推介會(huì)300場，其中50-100人推介會(huì)100場。 P P3232 優(yōu)秀案例：粵東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 邀請抗震專家、白蟻專家、建筑工程 師對建筑質(zhì)量、產(chǎn)品解說，廣受好評 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 2.2 洗客體系 重點(diǎn)邀約潛在客戶(已派卡客戶和意向客戶)、關(guān)鍵人物(當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖/政府/媒體人員)、權(quán)威人士（政府規(guī) 劃/防震/白蟻專家、設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師等）, 綜合利用TED、全視頻、AR技術(shù)等高端展示賣點(diǎn)，震撼客戶。 目的： 客戶洗腦，深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度 提高項(xiàng)目25、調(diào)性，通過關(guān)鍵人物傳播樹立高端形象 拉升溢價(jià)，提高客戶心理預(yù)期，篩選高端客戶 P P3333 目的:展廳開放后可選啟動(dòng)派卡, 通過驗(yàn)資洗客, 摸查客戶意向度; 二次洗腦有意向未辦卡客戶。 監(jiān)控: 設(shè)定每天辦卡數(shù)量及落實(shí)到人，制定獎(jiǎng)懲；每天報(bào)數(shù)。 目的：提前鎖定購房意向客戶，回籠部分資金 前提：未有預(yù)售證無法常規(guī)認(rèn)籌，通過認(rèn)籌寶等金融第三方提前收錢，洗客戶，沖開盤。 (備注：部分城市監(jiān)管嚴(yán)格或不適用） 2.2 洗客體系 派卡管理（可選） 認(rèn)籌寶等金融工具提前（可選） 電話CALL客 （重點(diǎn)CALL A、B類客戶 ） 存款驗(yàn)資辦理鳳凰卡 不辦理 案場接待 說辭洗腦 二次洗腦 P P3434 品牌立26、勢期造勢蓄客期開盤沖刺期 完美銷售動(dòng)線 價(jià)值體系與銷售說辭 案場管理6大工具 活動(dòng)組織 認(rèn)籌 P P3535 3.1 完美銷售動(dòng)線 項(xiàng)目 入口 接待區(qū) 多媒體 影音室 （可選） 區(qū)位價(jià)值 模型 項(xiàng)目 沙盤 銷售中心 五星 體驗(yàn)館 銷售中心 銷售中心 備注： 1、參觀動(dòng)線主要圍繞“銷售中心” 板房 “銷售中心”； 2、銷售動(dòng)線可結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會(huì)所或LED屏幕等。 銷售動(dòng)線接待流程 示范區(qū)板房 P P3636 3.1 完美銷售動(dòng)線 集中展示、做細(xì)做精 項(xiàng)目入口 社區(qū)園林 建筑立面 大堂門廳 樣板房 五星 體驗(yàn)館 P P3737 內(nèi)部價(jià)值： 品牌價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值+27、至美園林+物業(yè)價(jià)值+社區(qū)文化 外部價(jià)值： 城市規(guī)劃+配套價(jià)值+地段價(jià)值 核 心 內(nèi) 容 要求： 1.“項(xiàng)目價(jià)值體系”須經(jīng)區(qū)域總、 項(xiàng)目總、區(qū)域營銷總和項(xiàng)目營銷第一負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)； 2. 確認(rèn)后須在銷售案場如：區(qū)位模型/總規(guī)沙盤/現(xiàn)場包裝/銷售物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。 點(diǎn)擊查看附件4：價(jià)值體系梳理指引 3.2 價(jià)值體系及銷售說辭 價(jià)值體系梳理 P P3838 以項(xiàng)目價(jià)值體系為基礎(chǔ)制定銷售說辭，并嚴(yán)格考核。 3.2 價(jià)值體系及銷售說辭 銷售說辭編寫指引 三級考核機(jī)制 1、項(xiàng)目層面：銷售團(tuán)隊(duì)全面考核，考核通過才能上崗。 2、區(qū)域?qū)用妫簠^(qū)域設(shè)立抽檢小組，對每個(gè)項(xiàng)目按比例（20%-40%，具體視銷售28、人數(shù)而定）電話 /現(xiàn)場抽檢，須全部通過，否則通報(bào)批評項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人，并重新培訓(xùn)考核。 3、集團(tuán)層面：對項(xiàng)目按比例（5-10%，具體視銷售人數(shù)而定）電話或現(xiàn)場抽檢，須全部通過 ，通報(bào)批評區(qū)域營銷總經(jīng)理和項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人，并要求區(qū)域及項(xiàng)目再次培訓(xùn)考核。 點(diǎn)擊查看附件5：銷售說辭編寫指引 P39P39 3.3 案場銷售管理六大工具 龍虎榜、信息欄、以結(jié)果為導(dǎo)向的績效評定管理工具的利用 簽字制度、pk制度；各板塊工作計(jì)劃與總結(jié)；定期溝通、書面溝通、自 助留言溝通 共同工作機(jī)制 加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)知識、銷售技能培訓(xùn)與考核；銷售案例剖析與情景互動(dòng)對 練 銷售能力提升 案場管理培訓(xùn)視頻、案場服務(wù)管理手冊等工具；樹立29、星級服務(wù)意識，爭 當(dāng)服務(wù)之星；規(guī)范服務(wù)流程、服務(wù)禮儀 服務(wù)意識提升 現(xiàn)場環(huán)境的維護(hù)與提升、苑區(qū)內(nèi)外導(dǎo)視系統(tǒng)與推廣物料的維護(hù)增強(qiáng)客戶體驗(yàn) 設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度、舉辦員工娛樂活動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 點(diǎn)擊查看附件6： 案場銷售管理六大工具 P40P40 3.4 現(xiàn)場活動(dòng) 目的: 在開盤前精準(zhǔn)目標(biāo)客戶, 重點(diǎn)提升體驗(yàn), 通過現(xiàn)場暖場、圈層活動(dòng)為最后派籌做鋪排； 要求: 與商家合作舉辦活動(dòng)，爭取商家贊助、嫁接商家客戶資源，為商家提供宣傳渠道共贏。 大型活動(dòng) 小型活動(dòng) 大眾活動(dòng)做氣氛，圈層活動(dòng)要精準(zhǔn)并成果考核 圈層活動(dòng) 針對種子客戶，定期舉辦講座、私宴等不同形式的圈層活動(dòng)，維護(hù)客戶關(guān)注度 針對成熟商會(huì)、金融行業(yè)、企事業(yè)30、單位等高端圈層做推介活動(dòng)(要求:每周至少14場) 活動(dòng)類型參考：夜宴、推介會(huì)、講座、紅酒會(huì)、瑜伽等 通過大型活動(dòng)邀請辦卡客戶、意向客戶參加，并認(rèn)籌 示范區(qū)開放后必須至少做一場大型活動(dòng)，以創(chuàng)造一波認(rèn)籌的高潮 活動(dòng)類型參考：明星活動(dòng)、大型晚會(huì)、大馬戲等 暖場：示范區(qū)開放須維持銷售氣氛的熱度，利用持續(xù)到訪人流為項(xiàng)目做口碑宣傳 活動(dòng)類型參考：運(yùn)動(dòng)會(huì)、熒光跑、生日會(huì)、DIY活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等 操作辦法： 營造氣氛：動(dòng)員和召集意向客戶/卡客到場，營造派籌現(xiàn)場緊張氣氛 預(yù)留籌號：預(yù)留一定數(shù)量的籌號，服務(wù)關(guān)系客戶 活動(dòng)促認(rèn)籌：通過抽獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送等活動(dòng)，吸引客戶到場，促進(jìn)認(rèn)籌 引導(dǎo)梳理：根據(jù)客戶派籌落位情況，提前進(jìn)行價(jià)格梳理及引導(dǎo) 通過集中認(rèn)籌，檢驗(yàn)前期派卡成果，并再次洗客 3.5 認(rèn)籌