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1、四大核心競爭力課程 圈層營銷工作管控 摘牌前 摘牌后及日常銷售階段 摘牌前 摘牌后及日常銷售階段 目標圈層 客戶分析 圈層策略 圈層活動 主題分析 地塊調研項目定位產品性分析 圈層策略制定 根據項目產品性分析定位主力客戶群及客群目標市場，結合 線上廣告鋪排制定適應項目的圈層策略，包括但不限于圈層 活動主題方向、圈層客戶拓展等 摘牌前 摘牌后及日常銷售階段 一、種子圈層客戶拓展 1 、圈層客戶界定 圈層系統中圈層客戶認定須具備以下信息： 客戶名稱、性別、手機號碼、業主/非業主、客戶來源渠道、職位等級、 意向產品、意向度、所屬圈層、年齡段、愛好。 2、 建立圈層客戶數據庫 隨時隨地多維度查看項目、2、區域及全國圈層客戶數據，監控項目/區域 圈層客戶拓展工作。 多維度（業主/非業主、客戶來源渠道、職位等級、意向產品、意向 度、年齡等）分析圈層客戶特點，支持圈層營銷策略方案制定，指導圈 層營銷拓展工作。 1)、建立人脈關系圖目的 記錄銷售顧問人脈挖掘痕跡，層層挖掘圈層客戶優質人脈資源。 監督銷售顧問圈層客戶拓展數量及質量，實現圈層客戶系統化管理。 3、圈層客戶人脈關系管理 2)、人脈關系圖管理模式 備注：“父級”圈層客戶銷售顧問直接拓展到的圈層客戶或者圈層客戶清單分配所得的圈層客戶，該客戶不存在有“父級”關系的客戶。 “子級”圈層客戶通過已有圈層客戶拓展而來的新客戶，該已有的圈層客戶即為“父級3、”圈層客戶。 對于某個圈層客戶來說，從時間軸上僅存在一個“父級”或者“子級”圈層客戶。 通過對客戶數據進行分析， 為下階段圈層客戶拓展區域及方向提供支持和指導。 主要包括目標客群與上階段參與活動客戶的愛好分析、所在地域分析、職業 職位分析、購買意向分析、人脈發展分析，找出城市主要圈層渠道客戶，結 合當地風俗習慣與客群愛好，對其進行針對性活動拓展 4、圈層客戶策略管理 項目根據自身要求制定一系列客戶表格用于分析客戶，以制定圈層策略 提供有效依據 二、圈層活動管理 01 雙月預算申請 02 預算分配 03 活動申請 04 活動審批 05 活動執行 06 活動驗收 06 活動報銷 1、雙月預算申請 4、雙月圈層費用預算上限： 在職銷售顧問人數*6000元且預估銷售金額*0.05%， 若在職顧問人數*6000元預估銷售金額*0.05%，則按預估銷 售金額*0.05% 進行費用預算； （雙月推廣預算中授權金鷹總10%以內的計劃外額度，可包含圈 層費用。） 雙月圈層費用審批后 年度圈層費用審批后 費用預警機制 由圈層管理組統一錄入 圈層系統 由圈層管理組統一錄入 圈層系統建檔 系統實時顯示年 度、月度圈層總 預算金額，已使 用圈層金額，剩 余圈層金額 系統判定費用使 用實際日期以系 統記錄的活動實 際舉辦日期為準 當某項目圈層預 算金額使用完畢 ，系統將不能再 進行圈層活動發 起等流程 項目銷售目5、標增 加等情況下，且 總部批示另行增 加圈層費用，由 總部圈層管理組 重新建立該項目 圈層費用建檔 圈層費用系統管理 2、預算分配 在職銷售顧問人數*6000元 且預估銷售金額*0.05% 01 02 03 04 滿足預算上限要求 每人每月活動預算上限3000元 優先考慮活動有效性高（根據歷史數據如客戶質量、成交 比例、資源整合）、能力強活動積極的顧問 總預算顧問人數*3000時，預算分配要有側重 預算分配與銷售節點配合 重要節點對預算申請、分配做好安排，避免降低效果 不得隨意申請突破費用上限 除特殊情況外，不得以任何理由突破月度及單場費用上限 Title 3.1、 圈層活動目的 圈層活動的目6、的不僅是以攻克現有有影響力的客戶自己購 買，而是為了通過小型活動的組織及參與，創造與其朋友建立關系 及溝通的機會，并讓這些有影響力的客戶影響他們身邊的人，從而 實現圈層最大化，最終擴大精準有效的購房群體，達到引導成交及 控制市場的能力。 3、活動申請 3.2、圈層活動要求 多場次、低成本、高質量、個性化 圈層活動以挖掘整合圈層內的資源進行策劃為主，減少消費類的圈層 活動 重點針對具有影響力客戶及高端人士進行圈層活動組織 如某主題性的圈層活動吸引參與人數較多，活動結束后必須對參與客 戶進行二次、三次甚至更多的深入圈層挖掘，并詳細記錄跟進效果。 3.3、 圈層活動特征 3.4、 現行圈層制度包含四7、類圈層費用，分別為： 活動本身費用 如西瓜節活動所需西瓜等物料費用 場地租賃費用 如羽毛球賽所需場地的費用 車輛租賃費用 僅為當次活動使用的車輛費用 酒店簽單費用 如酒店配套、餐飲等簽單費用 顧問單人活動費用上限： 單個顧問圈層活動費用上限為3000元/月，單場活動費用上限為3000元/場 4、活動審批 圈層活動執行細案審批授權： 計劃內費用，全部授權項目營銷第一負責人審批； 計劃外費用（雙月預算10%內），由金鷹總經理終審。 在審批圈層活動的審批、驗收及報銷時，需注意如下問題 5、活動執行 要求銷售顧問提前邀請客戶參加，根據實際可到場客戶對場地及物料進行調整； 提前完成場地布置及設備調試，有8、條件的項目可安排策劃同事協助顧問布置場地； 要求活動期間嚴格按照圈層活動標準進行客戶簽到、活動拍照等。 6、活動驗收 完整的活動照片 手寫簽到表 核對報銷費用 活動驗收三要素（注意需要進入方案查看） 可清晰體現活動內容及至少80%參與者 簽到表姓名與實際參與人員一致，多人字跡 重點監控費用真實性與簽單費用，避免風險及重復 報銷 除以上三要素外，還需注意活動實際參與活動人數與客戶簽到表、系統勾選圈層客戶是 否存在問題。 7、活動報銷 活動報銷審批時注意報銷金額按實際使用金額報銷，實際報銷費用不得大 于活動預算費用 三、費用結算核查管理 費用預警機制 核查依據 對賬機制 資料存檔 圈層系統統計實際9、產生的雙月項目圈層費用 每月將圈層系統記錄費用與臺賬系統記錄費 用進行對賬，著重監控簽單費用。 應對最少半年內活動建議書、驗收報告進行 存檔，做到有據可循。 通過對活動數據進行統計分析，支持圈層活動策略制定，指導下階段活 動對象、主題確定 活動 方向 04 03 02 客戶愛好 風俗習慣 盤點資源與費用 上階段活動數據 對上一個時間段內的活動參與人 數、客戶推介人數、活動主題參 與度、客戶評價等指標進行統計 了解當地風俗習慣，人 情世故，辦事原則等情 況 統計主力產品目標客 戶愛好、所處社會階 層、職業等進行統計 盤點現有的活動資源 與可用費用 活動策略制定 四、圈層策略管理 根據客戶質量對活10、動人均費用差根據客戶質量對活動人均費用差 異化，高質量客戶人均可高于普異化，高質量客戶人均可高于普 通客戶通客戶 費率=活動實際總費用/總成交 總結過去幾個月費率為0.02% 圈層成交標準為先參加活動，圈層成交標準為先參加活動， 且在活動執行總結系統匹配實際且在活動執行總結系統匹配實際 參加名單，后成交的客戶。客戶參加名單，后成交的客戶。客戶 成交以電話號碼為標記匹配成交以電話號碼為標記匹配 實際總費用=簽單+場地租賃 +車輛租賃+其它活動費用 若簽單和其他為同一費時，則歸 入簽單費用。 人均費率 成交費用 指標 圈層指標 五、圈層活動工具 圈 層 案 例 平 臺 圈 層 報 表 平 臺 圈 層 案 例 平 臺 系統集成標準活動清單與 優秀圈層案例； 協助顧問進行活動策劃， 提升活動質量。 圈層活動清單化管理運營邏輯圖 案例庫系統體現 圈層數據報表 圈層數據報表