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1、無拓客，不營銷 互聯網時代下的新的拓客方式 CONTENTS 01 02 03 互聯網時代拓客 思考 新拓客方式 （線下篇） 新拓客方式 （線上篇） 01互聯網時代下拓客思考 01 引子部分 傳統拓客方式簡單粗暴,主要是拓電話號碼，拉訪意向客戶 拓客難度大，效率低，而且未成交客戶幾乎全部流失 留電拉訪 01 引子部分 那新拓客怎么才能做好呢？ 01 引子部分 每一位粉絲導入，都有一個密碼。只要人物，地點、 方式、內容組合正確， 無論等待多久，那粉絲都將在拓客中重新被拾起。 互聯網時代，如何在新形勢下突出重圍，開辟一條新的拓客之路 新環境下新的拓客方式可分為兩類： 線上互動粘合 線下拓客掃碼 02、2 新拓客方式 （線下篇） 02 線下拓客 從客群出發： 結合項目自身客戶資料和周邊競品的客戶資料，總結出客戶的基本屬性（包括來源區域、年齡 結構、關注點等），結合下階段產品給出客戶定位 根據客群行為，將其劃分為大眾粉絲、留電者、到訪者 定位： 客群： 大眾粉絲 傳播客戶 留電者 對標客戶 到訪者 精準客戶 02 線下拓客 2.1 大眾粉絲 茫茫人海中他在哪，他在衣食住行的 現實里，他在信息爆炸的手機里。 02 線下拓客 目標：先求量，再對標，最后精準To:大眾粉絲 大眾粉絲，不是項目的直接對標者，卻具有巨大的傳播效應，為項目做大影響力 提供堅實的基礎。 客群地點方式內容 有智能手機、路人、 3、對項目不太了解，單 純掃碼不強求利益 大眾粉絲無處不在， 主要在人流聚集地， 商圈、社區、火車 站、地鐵站等 以掃碼為方式，廣撒 網以面鋪開 新穎、有吸引力，第一眼就 能吸引到路人來掃碼。如： 二維碼形式創新、周末秀場 02 線下拓客 Q：移動互聯網時代，如何讓拓客第一時間吸引到大眾粉絲？ 拓客形式內容很重要！ 結合節日特色著 裝派單 有趣好玩布偶人派單結合當下熱點小龍 女服裝游街 打扮成空少進地鐵做 影響力派發 撒網式拓客不再是單純的小蜜蜂派單，需要結合項目特性、節日特色、潮流熱點等形式多樣，迎 合大眾訴求的、有趣有利的、吸引人眼球的全新拓客，吸引了大眾粉同時做到影響力傳播。 02 線下拓客4、 樹上長出的房子 二維碼結合創意文案結 合特定的語境 二維碼放在人多閑散的 地方，如：商場 二維碼放在美女身上， 你會不掃？ Q：二維碼容易被忽略，怎樣重新被拾起？ 掃碼拓客不再是常規的二維碼，要吸引到大眾，設計出有趣好玩，極具吸引力的創新二維碼，讓二維 碼成為導入客戶的最佳利器。 二維碼展現形式很重要！ 創新趣味的形狀文字誘導盡可能放大有趣的媒介 02 線下拓客 案例：武漢頂秀才最暖大白與你合影，和大白“滾”床單，“菠”動全城 與“大白”合影 掃描大白手中“頂 秀才”二維碼 在微信打印機上 打印照片 憑照片領取“大白” 公仔 憑購物小票與項 目海報 參與現場贏菠蘿 大轉盤 大白商超快閃，將二5、維碼放在 大白身上，線下掃碼即可合影 現場領取大白公仔，菠蘿 大轉盤High翻全場 借鑒點：結合當下熱點制造事件，大白快閃起到傳播影響力制造轟動效應，掃碼合影吸引大眾粉絲， 連環追擊，將掃碼者引至現場領取大禮包，多重活動引爆客戶興奮點。 根據中獎情況領 取菠蘿 02 線下拓客 2.2 留電者 從傳統單純派單到追求掃碼留電，進 不去的進去了，留不住的留下了。 02 線下拓客 To:留電者 目標：求對標，也求量，最后精準 留電者，是項目的相對對標客戶，以便后續可持續跟進。 客群地點方式內容 項目對標客戶，在有購房 能力的基礎下，有一定的 購房意向 依據項目制定的客戶地圖設定相 應的拓客方向，其中重6、點包含居 住區域以及活動區域，如項目周 邊的老舊社區及重點商戶。 通過聚客通的注冊留下 客戶的電話號碼 禮品外表包裝精美，掃碼 留電送禮品，送特權，返 現金等 02 線下拓客 我要！現在就要！ 留下你的電話， XX約你播種 幸福生活來一套尺寸有大有小 幸福始終如一 套套巧克力 節操有下限 案例：蘇南萬科打響“情人節第一炮”：3萬只“安全套”大派送！ 目標客群：80后白領群體推送方式：派單禮品，掃碼留電 傳播為王，即便是一次派單 創意是基于產品之上的破局 一套一碼，讓掃碼更輕松 項目為剛需盤，目標客群為80后白領群體，接受新鮮事物能力強，傳播廣泛度高，活動區域范圍廣，通過制造 噱頭話題，精美物料7、包裝，將項目信息嫁接在套套上，起到項目影響力同時做到了對標客戶留電的獲取，此活 動轟動了全蘇州幾萬人。 內容形式：制造噱頭，推送項目信息 技能get：選對送什么 02 線下拓客 位于張江南片區的國際醫學園區板塊，靠近地鐵16號線、迪斯尼樂園。 主推90平三房公寓，精裝修交付 項目情況 80后、周邊上班的青年白領、具有小資情調客群定位 拓客動作 拓客時間 2000杯咖啡，成本2000*25=50000元拓客成本 輕松獲取了目標客戶的信息，導入到公眾平臺，減少了抗性，并讓客戶主動掃碼拓客效果 案例解讀：陽光城麗景灣掃碼送星巴克咖啡，有效獲取對標客戶信息 根據產品特性、客群定位，有針對性地選擇與項目8、周邊的商家進行合作，此地為目標客群出現較多的地方， 省去了小蜜蜂拓客的巨大成本，且有效獲取了目標客戶信息，選對位置，事半功倍。 你喝咖啡我買單，選擇與項目周邊的星巴克合作，買下2000杯咖啡， 在店里放入二維碼，在特定時間掃碼留電的客戶即可免費獲贈一杯咖啡 上下班時間高峰期，持續一個月 技能get：選對地點 02 線下拓客 案例：合肥萬科創造“橙”市傳奇互聯網思維下的“極致“與“有趣” 個性定制橙語盒： 會說話的社交禮物，創造出颶風式的主動傳播 二維碼包裝在禮品盒上 創意橙語盒 娘娘 橙有本奏折 愿每個好想法都能長出好果實 2015年夢想啟橙 辛苦一年只為這最后的橙 互聯思維之下，用對客戶的洞9、察與誠意，通過包裝及形式上創新，定制出眾多個性十足的“橙語”包裝盒，通 過掃碼與粉絲互動獲取留電信息，使得留電輕松許多，減少客戶抗性。 匆匆那年 橙橙流年 技能get：選對送的方式 方式：設置游戲規則、送禮品的門檻和等級 02 線下拓客 案例：合肥萬科創造“橙”市傳奇互聯網思維下的“極致“與“有趣” 根據項目客群的等級，設定不同等級的禮品，其促成的意義也是不一樣的。 技能get：選對送的方式 方式：設置游戲規則、送禮品的門檻和等級，選擇送給目標人群想買卻買不到的褚橙。 人物層級 禮品設置 意義 粉絲老業主客戶 積極引導大眾參與到褚橙 活動，鼓勵他們發表觀點， 與他們保持持續互動。 給予老業主禮10、品回饋，增強 其品牌口碑傳播，及增加老 帶新的可能。 客戶的禮品最為貴重，體 現其重要性，增加客戶購 房的可能。 “橙子”賀卡 帶有感謝詞的小箱橙子 帶有祝福語的精美包裝大箱橙子 02 線下拓客 2.3 到訪者 選擇合適的時機適當的方式將客戶引至現 場，在對的時間，遇見對的人，做對的事。 02 線下拓客 To:到訪者 目標：精準對標，客戶到訪，轉化成交 到訪者，是經過篩選之后留下的精準客戶，對前期留電客戶進行邀約，采取有效 地方式引流至現場，通過針對性地暖場活動促進意向成交。 客群地點方式內容 項目的精準客戶，對項目有 較多了解，有買房意向，卻 還在猶豫的人 現場活動及通過什么方式通 知，如：11、公眾號告知、電開、 直接拉訪 更多地與項目本身有關，搶 房大戰、參與活動贏大獎抵 首付、現場抽獎送物業費等 利好的內容 來源于粉絲池、留 電客戶池、大街上 比較有意向的客戶 02 線下拓客 有時候，不是客戶沒有買房 意向，而是他懶得去看房！ 提供到訪便捷度 到訪利益誘導 給給TaTa一個到訪項目的理由？一個到訪項目的理由？ 看房專車免費接送 你打車來看房，我報銷 看房提供免費午餐來現場送好禮 到訪很重要到訪很重要！ 02 線下拓客 案例：當代萬國府元宵喜樂“惠”，活動當天成交送物業費 借鑒：針對意向到訪客戶，暖場活動本身極具吸引力外，對于有購房意向的客戶來說送一年 物業費才是他們真正在乎的切身12、利益點。 到訪客戶元宵節當天 成交送一年物業費 活動當天參加“鬧元宵 猜燈謎送好禮”活動 發微信參與現場活動，猜燈謎 獲贈大禮包、現場煮吃湯圓、 年糕等美食 02 線下拓客 案例：百只熊貓萌襲萬科生活廣場 現場布置百只熊貓，前期的線上造勢，吸引意向客戶到訪。 借鑒：針對意向客戶到訪，現場活動布置，為意向客戶滿意度做充足準備，并可以做好二次 傳播。 03 新拓客方式 （線上篇） 03 線上拓客 一場新的生態和傳播邏輯和路徑的改變。一場新的生態和傳播邏輯和路徑的改變。 從人物角度出發 結合項目自身情況及成交客戶資料，總結出客戶的基本屬性（包括來源區域、年齡結構、興趣 愛好、關注點等），結合產品再次13、做出精準客群定位 從人物角度思考，將其劃分為推薦者、分享者、意向者 客群： 定位： 推薦者 傳播客戶 分享者 對標客戶 意向者 精準客戶 03 線上拓客 3.1 分享者 在推文內，我們需要主動引導用戶 關注公眾號、分享文章 03 線上拓客 STEP1 分享者 粉絲通過線上關注內容推送，根據自身興趣愛好、需求點、關注點分享內容，基于人際 關系，做最有效的增長傳播。 觸點（公眾號）粉絲信息粉絲增量 分享 通過 了解促進目的 通過粉絲進入公眾號關注推送信息，產生共鳴，促進自愿分享，目的是取得長期關注，也是做增長式傳播。 03 線上拓客 案例卓越皇后道“樣板房找茬”模式 看圖找茬 微信 借 鑒 性 熱14、門游戲圖片應用:把樓盤樣板房作為游戲 應用圖片，娛樂同時對樣板房有了一定認識， 增加看房沖動。 互動性：游戲輸入“find”，出現兩張項目 的樣板房照片，從照片找不同點，考察眼里， 遇到找不到時的情況，會問身邊朋友，此種 互動也是有效的口碑營銷。 分享：圖中圈出的點全部找到，分享朋友圈 將有神秘獎品贈送。 通過熱門游戲與產品圖片結合作為游戲娛樂主題，不僅對產品有了一定認識，還可以在玩游戲的同時 進行互動做二次傳播，同時會把游戲結果分享，同時吸引了大量粉絲參與。 03 線上拓客 借鑒點：通過場景化圖片，以情懷觸及客群淚點，產生共鳴，自愿分享或轉發內容。 案例一 【中國美林湖】誰是你生命中最重要的15、人？ 家和 萬事興家和三房 03 線上拓客 3.2 推薦者 線上粉絲導入的本質就是先做大面積廣泛 傳播，推薦粘粉使其成為大眾粉絲。 03 線上拓客 STEP2 推薦者 線上通過活動、微應用等內容運維，配合拓客節點，做好內容輸出，配合獎勵機 制（推薦賺錢），輸出創意互動策略，做出廣泛推薦和傳播。 大致推薦形式分為：推薦有獎，推薦減免首付 推薦賺錢 公眾號老客戶信息獎勵、利潤 推薦 （有獎、賺錢） 導入 推送 引導（其他人） 贏得 03 線上拓客 案例：賺錢新技能get 借鑒點：觸及客戶心理需求點，引起關注并注冊推薦，賺取獎金和禮品 手指一抖，萬元到手手指一抖，萬元到手 推薦賺錢啦關注公眾微信號注16、冊并推薦 推薦賺取獎金 03 線上拓客 案例 樓市客立方，聚客賺錢 秋天豐收的季節，讓錢包豐滿， 存儲能量過冬 樓市可立方大動作，推薦讓錢包 豐滿 歡迎加入并推薦其他人加入 微信微博推薦 或營銷賺錢 借鑒點:話題引出，觸及客戶心理，利益誘導客戶推薦其他人加入，賺取豐厚利益。 03 線上拓客 3.3 意向者 通過線上活動通知，吸引意向者到現場參 加活動，現場有禮品、獎品贈送。 03 線上拓客 STEP3 意向者（到訪） 通過推薦大面積傳播、篩選出對標客群，成為忠實粉絲后，推送跟項目相關信息（比如 演唱會在哪舉行，線上獲得獎品，線下領取等），做好到訪收口工作。 公眾號精準客群信息（互動）到訪 獎勵17、 （獎品、賺錢） 通過 獲知贏得目的 后期分享（朋友圈） 03 線上拓客 案例 甜蜜爛漫的結尾讓愛橙家跨年演唱會現場求婚 邀請所有忠實粉絲參加，免去門票并現 場贈送神秘禮品 在精準粉絲中，選出一對最佳情侶，送出中 山跨年演唱會門票，并贈送專屬的婚房折扣 在當晚為他們制造一個浪漫的求婚 環節 線上輸出信息通知，邀請粉絲參加項目演唱會，到訪均有獎；并在粉絲中選出一對最佳情侶，現場送出獎品并制造 求婚環節，營造現場氛圍，也為后期傳播做準備。 03 線上拓客 活動通知情感軟文持續推送活動內容 到訪 案例 萬科城墻樂跑 線上通過閱讀原文進入報名頁面； 線下在螞蟻戶外用品店進行報名。 1、明星約跑 2、領號碼，賽前須知，奔跑秘籍 活動當天參加活動并領獎 借鑒點：線上線下報名，明星約跑，線下領取入場券，活動當天頒發獎品 THANK YOUTHANK YOU