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1、興茂悠然藍(lán)溪拓客方案1、 前言營銷問題：如何改變現(xiàn)狀？如何完成33億的銷售目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)資金回籠？應(yīng)對措施：悠然藍(lán)溪在區(qū)位/規(guī)模/配套/學(xué)區(qū)/醫(yī)療/環(huán)境等方面已大勢已成，目前的核心就是客戶的來訪量和成交轉(zhuǎn)化率。二、拓客的目的及標(biāo)準(zhǔn)動作1、拓客的背景及目的n 根據(jù)悠然藍(lán)溪項目的客戶群體分布特征，2018年悠然藍(lán)溪項目渠道應(yīng)以“鞏固六安，深耕合肥”為核心戰(zhàn)略，做好全面布局；n 2018年悠然藍(lán)溪項目全年指標(biāo)超過33億，合約5512套房源，上訪需求約181080組，日均上訪量約需503組。要完成如此巨額指標(biāo)必須通過渠道全資源整合，組合式“出拳”方能致勝。2、拓客的方式n 社區(qū)巡展：根據(jù)客戶地圖對六安、合2、肥、霍邱的重要社區(qū)進(jìn)行定期巡展；n 商圈臨時外展場+派單：對合肥、六安、霍邱的主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)采用發(fā)單宣傳，派發(fā)小禮物及景區(qū)一日游宣傳等獲取客戶資料，擺臺接受咨詢及誠意登記定向約訪等方式；n 大客戶團(tuán)購：成立大客戶專案組，分片、分區(qū)有序進(jìn)行企業(yè)客戶拓展；n 電話call客：購買六安合肥霍邱等區(qū)域200萬條有購買力的客戶信息；n 競品攔截：確定區(qū)域內(nèi)競爭樓盤，繪制路線圖，確立競品攔截路線；n 周邊市、縣路演：配合營銷節(jié)點(diǎn)及節(jié)假日，在周邊縣市開展路演活動，擴(kuò)大拓展區(qū)域；n 銷售聯(lián)盟的建立：確定全員營銷政策，確定下線，每月開展培訓(xùn)及活動，吸引客戶；n 老帶新：獎勵政策的制定和釋放、老客戶維護(hù)（活動邀約、3、客戶問題處理）。2、 拓客的任務(wù)分解及考評1、拓客目標(biāo)制定銷售指標(biāo)：億元，銷售套數(shù)：5512套；按3%的行業(yè)通用成交率測算約需客戶183733組；每天約需拓展503組客戶，除去案場自然上訪10組（成交率以6：1計算），每天渠道總拓展應(yīng)不低于450人。2、拓客目標(biāo)分解（自建團(tuán)隊、分銷團(tuán)隊）拓客目標(biāo)分解團(tuán)隊類型自建團(tuán)隊分銷團(tuán)隊小計渠道方式社區(qū)巡展call客競品攔截銷售聯(lián)盟老帶新周邊縣市路演大客戶團(tuán)購商圈臨時外展場+派單占比10%10%10%5%15%20%20%10%月度拓訪數(shù)量810810810405121516201620810540013500日拓訪量272727144054542718044、50270說明按每天450組拓訪，自銷團(tuán)隊占比60，分銷占比40%測算一）商圈臨時外展場+派單1、時間：（周一周日） 2、地點(diǎn)： 各大商圈3、進(jìn)行方式：采用發(fā)單宣傳，派發(fā)小禮物留取客戶資料，擺臺接受咨詢及誠意登記定向約訪等方式；配合路演造勢，每外展點(diǎn)每周各一場暖場活動。4、人員搭配：每個展點(diǎn)6個人，2人負(fù)責(zé)接待，4人負(fù)責(zé)派單 5、拓客目標(biāo)：每天27組,每月810組，全年9760組。二）社區(qū)巡展1、時間：9:0010:30（上午） 15:0016:00（下午）、17:3020:30(晚上) 2、地點(diǎn)：主要社區(qū)3、形式：在社區(qū)入口擺展臺+宣傳物料、派單、插車、插樓。周一周五下午時間在學(xué)校門口派單45、進(jìn)行方式：上午8:3010:30社區(qū)插單（車輛、報箱、單元門等），下午15:0016:00集中在各學(xué)校門口派單，17:3020:30(下午)社區(qū)派單。5、人員搭配：每周合肥、六安區(qū)域各拓展7個社區(qū)/5個學(xué)校，每個點(diǎn)外拓管5人，每人/天/5組有效客戶為考核；6、拓客目標(biāo)：每天27組,每月810組，全年9760組。三）周邊市、縣路演1、時間： 重要營銷節(jié)點(diǎn)及節(jié)假日（建議每月不少于兩次，每次選取1個地區(qū)進(jìn)行路演做2天，同時兼顧重要營銷節(jié)點(diǎn)）2、地點(diǎn)：周邊市、縣重點(diǎn)商業(yè)廣場及重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)3、形式：搭建舞臺，由活動公司活動暖場，穿插介紹項目，活動現(xiàn)場安排派單人員派發(fā)DM單，并指引意向客戶進(jìn)行咨詢項目、客戶6、登記。4、人員搭配：每組拓展人員不少于8人5、拓客目標(biāo)：平均每天約54組，每月1620組，全年19440組四）大客戶團(tuán)購1、時間：周一周五2、目標(biāo)大客戶單位：合肥、六安、霍邱的企事為單位3、形式：形式1：由大客戶單位工會組織到現(xiàn)場營銷中心（或市內(nèi)外展點(diǎn)）看房形式2：以甲方會形式，推介目標(biāo)大客戶入會4、進(jìn)行方式：午餐時間到目標(biāo)客戶單位食堂派單，贈送印有項目LOGO紙巾盒5、人員搭配：大客戶經(jīng)理2名6、拓客目標(biāo)：平均每天約54組，每月1620組，全年19440組五）電call1、時間：周一 周日2、地點(diǎn)：營銷中心、中轉(zhuǎn)站外、展點(diǎn)3、形式：售樓處電話約訪客戶4、進(jìn)行方式：持續(xù)撥打電話，每人/每天/17、00組call客5、人員搭配：營銷中心內(nèi)場及展點(diǎn)值班人員6、拓客目標(biāo)：每天27組,每月810組，全年9760組。六）競品攔截1、時間：周六、周日2、地點(diǎn)：競爭樓盤3、形式：各競爭樓盤周邊派單4、進(jìn)行方式：現(xiàn)場派單、截客5、人員搭配：每個競品2人6、拓客目標(biāo)：每天27組,每月810組，全年9760組。3、 成交轉(zhuǎn)化率分析通過以上手段年度導(dǎo)客合計183733組。行業(yè)通用標(biāo)準(zhǔn)3%，即完成5512套；銷售指標(biāo)即可完成億元。如通過品牌塑造、康養(yǎng)居住氛圍打造、案場及景觀示范區(qū)氛圍營銷、銷售服務(wù)提升、社區(qū)居委會及生活氛圍營造、促銷活動舉辦（買房送寶馬、年貨節(jié)、春節(jié)現(xiàn)場送春聯(lián)、每天特價房、每天抽小獎每月抽大獎8、拓客區(qū)域廣告先行/拓客活動造勢/拓客人員精準(zhǔn)營銷），即可提高提交率。4、拓客人員指標(biāo)分解渠道分銷人員工作考核導(dǎo)客任務(wù)合計（）督查檢查拓客自建團(tuán)隊135人（含組長）每月儲備30人每人每天導(dǎo)客2組每天270組；每月8100組；每年97200組1）引入釘釘考勤軟件，進(jìn)行人員工作崗位監(jiān)督；2）每天銷售助理、銷售拓客經(jīng)理、營銷經(jīng)理、常務(wù)副總進(jìn)行輪流抽查檢查；分銷12家分銷公司（每家保證10人以上）儲備10家分銷公司每家公司每天導(dǎo)客15組每天180組；每月5400組；每年64800組1) 分銷合同確定月度導(dǎo)客目標(biāo)（導(dǎo)客人數(shù)和銷售業(yè)主），2) 拓客經(jīng)理抽查檢查分銷公司拓客人員是否到位；如分銷公司人員不到位9、，當(dāng)月取消分銷合同；分銷公司不能完成任務(wù)，三個月分銷合同到期即取消。5、拓客人員績效考核評分拓客人員，每月考核需從導(dǎo)客和成交進(jìn)行考量。要求拓客人員每月完成60組導(dǎo)客。成交1套計入20組導(dǎo)客量。完成70分發(fā)送基礎(chǔ)工資，完成85分完成績效工資。（最終考核完成2套發(fā)送績效工資，每月淘汰率5%）項目考評項目項目分值考評指標(biāo)指標(biāo)分值考 評 標(biāo) 準(zhǔn)被考核者得分（完成比率*指標(biāo)值）備注紀(jì)律績效基本表現(xiàn)10分考勤5分根據(jù)當(dāng)月的出勤、加班、請假、遲到、早退、曠工等情況儀容儀表5分按公司規(guī)定著裝，且衣著整潔，妝容自然大方，注重個人衛(wèi)生工作態(tài)度20分責(zé)任心5分任勞任怨，竭盡所能完成任務(wù)，把公司利益當(dāng)做個人利益，處處10、為企業(yè)著想，并且會勇于承擔(dān)責(zé)任服務(wù)態(tài)度5分對待客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)、熱情耐心、細(xì)致周到、文明禮貌執(zhí)行力5分對上級安排的工資積極完成，不推諉挑剔，不推三阻四忠誠度5分對公司盡心竭力、赤誠無私的奉獻(xiàn)自己的力量，不在背后議論中傷公司，主動維護(hù)公司的利益與形象業(yè)務(wù)績效工作業(yè)績70分銷售任務(wù)完成情況40分當(dāng)月銷售任務(wù)（考評人按公司下達(dá)給個人的實(shí)際銷售目標(biāo)填寫）實(shí)際完成銷售額完成比率備注得分（完成比率*分值）(如本月無任何業(yè)績，考評人可根據(jù)當(dāng)月的客戶儲備量及意向客戶酌情給分)本月銷售任務(wù) 套本月實(shí)際銷售 套 %完成比率=實(shí)際完成銷售額當(dāng)月銷售任務(wù)客量30分本月意向?qū)Э?組本月實(shí)際導(dǎo)客 組 %完成比率=實(shí)際完成銷售11、額當(dāng)月銷售任務(wù)6、拓客人員獎懲制度1、個人銷冠獎勵（1）月度業(yè)績獎：當(dāng)月業(yè)績排第一名，獎勵現(xiàn)金500元。（2）季度業(yè)績獎：當(dāng)季度業(yè)績排第一名，獎勵現(xiàn)金500元。（2）全年度業(yè)績獎：年度業(yè)績排第一名，獎勵現(xiàn)金2000元。2、小組個人銷售末位（1）小組個人每周業(yè)績末位：罰款30（2）小組個人每月業(yè)績末位：罰款50（3）小組個人每季度業(yè)績末位：罰款2003、小組銷售冠軍獎勵（1）周冠軍小組獎：獎勵現(xiàn)金500元。（2）月度冠軍小組獎：獎勵現(xiàn)金1000元。（3）季度冠軍小組獎：獎勵現(xiàn)金5000元。（4）年度冠軍小組獎：獎勵現(xiàn)金8000元。4、小組團(tuán)隊末位（1）周小組末位罰款：小組處罰200元。（2）月小12、組末位罰款：小組處罰400元。（3）季小組末位罰款：小組處罰1500元。3、 渠道營銷的任務(wù)保障1、營銷隊伍及架構(gòu)2、薪酬體系配合集團(tuán)制定好2018年薪酬體系，確定高于行業(yè)的薪酬體系，促進(jìn)導(dǎo)客量；職位職位數(shù)基本月薪考評月薪合計月薪年度按13個月計算最高值提成備 注常務(wù)副總1按集團(tuán)現(xiàn)行制度策劃經(jīng)理180001500950013營銷經(jīng)理155001500700013渠道經(jīng)理150001500650013僅提外場薪金案場經(jīng)理150001500650013客服經(jīng)理150001000600013渠道組長1540001500550013僅提外場薪金渠道專員12025001500400013置業(yè)顧問初級置業(yè)13、顧問3025001000350013高級置業(yè)顧問1035001000450013策劃文案140001000500013平面設(shè)計145001000550013策劃執(zhí)行135001000450013案場AE230001500450013銷售助理435001000450013按揭專員430001500450013權(quán)證專員230001000400013靈活獎勵合計2、人員招聘及每月補(bǔ)充方案1）招聘任務(wù)外場招聘計劃序號招聘責(zé)任人人數(shù)數(shù)量各月指標(biāo)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1馬巒211111111111112安繼松422222222222223唐海峰21111111111111414、夏剛211111111111115何杰211111111111116汪顯磊211111111111117各組長13人1561313131313131313131313137置業(yè)顧問68人1026834合計4058854202020202020202020202）招聘手段主要通過中介公司輸送、大專院校實(shí)習(xí)合作、拓客人員招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘等手段，具體如下：n 網(wǎng)站篩選：營銷部所有管理層，包括組織每日簡歷篩選不低于10人，有效電話溝通不低于3份n 機(jī)構(gòu)及校園招聘會（辦公室和營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，每月4場）n 銷售人員一對一招聘，每人每月2人的推薦入職n 對接招聘機(jī)構(gòu)，每月輸入30名置業(yè)顧問（每人費(fèi)用200元）3）策劃支持1)廣告及活動支持：u 劃分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、壽縣等區(qū)域市場，進(jìn)行戶外廣告+網(wǎng)絡(luò)廣告品牌宣傳。另南京、武漢、合肥、池州、安慶、馬鞍山、阜陽、淮南、蚌埠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)+渠道宣傳。u 重要營銷活動：以集團(tuán)或項目為依托，全年至少不低于一次重要營銷活動，并能延伸至全年，統(tǒng)領(lǐng)全年營銷綱領(lǐng)，并能通過線上宣傳覆蓋合肥、六安、霍邱。如“興茂七周年，回饋大安徽”的系列活動；u 事件營銷：結(jié)合景區(qū)文旅、南山項目等，每月通過事件營銷形成項目內(nèi)外互動，不斷提升項目美譽(yù)度與影響力；u 暖場活動：周周有暖場，吸引客戶到訪；u 節(jié)日包裝：通過現(xiàn)場氛圍包裝，增加到訪客戶的體驗(yàn)感，加強(qiáng)客戶認(rèn)同度。