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1、翡翠傳奇拓客方案 2017年12月20日 目 錄 1 拓客計(jì)劃 2 管理機(jī)制 拓客物料需求 3 一、拓客計(jì)劃 拓客總體思路 2、政府，醫(yī)院，學(xué)校等單位進(jìn)行拜訪推介。 1、臨渭區(qū)，高新區(qū)，華州區(qū)，經(jīng)開區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客工作全 面鋪開。 3、翡翠公館業(yè)主及鳳凰通用戶圈層維護(hù)推介。 4、設(shè)立展點(diǎn)輻射周邊進(jìn)行街鋪商場掃街。 三大區(qū)域：項(xiàng)目周邊3公里范圍、項(xiàng)目周邊10公里范圍、項(xiàng)目輻射20公里范圍 第一階段 第二階段 對(duì)項(xiàng)目3公里范圍內(nèi) 的政府，學(xué)校醫(yī)院， 企業(yè)進(jìn)行集中拜訪， 周邊商場進(jìn)行展點(diǎn)設(shè) 置掃鋪，初步釋放新 項(xiàng)目信息。 拓客執(zhí)行階段劃分 第二周 1.8-1.14 外圍區(qū)域進(jìn)行宣傳拓 客 第三周 12、.15-1.22 重點(diǎn)客戶拜訪、籌帶 籌、客戶收網(wǎng) 第三階段 第四階段 對(duì)三個(gè)區(qū)域客戶進(jìn)行 集中收網(wǎng)，重點(diǎn)企業(yè) 二次拜訪，促進(jìn)帶團(tuán) 轉(zhuǎn)化，加大意向客戶 數(shù)量，全力沖刺認(rèn)籌 。 拓客目標(biāo)：80組/天/隊(duì) 重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)拓客 核心區(qū)域企業(yè)拜訪，展 點(diǎn)設(shè)置 第一周 1.1-1.7 第四周 1.23-1.29 拓客目標(biāo)：40組/天/隊(duì) 拓客目標(biāo)：80組/天/隊(duì) 對(duì)項(xiàng)目輻射20公里的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行集中宣傳， 擴(kuò)大影響力，并開始 市區(qū)企業(yè)推介會(huì)進(jìn)行 ，公館業(yè)主圈層開始 之行。 對(duì)項(xiàng)目周邊10公里范 圍的高新，老城，經(jīng) 開，華州區(qū)進(jìn)行集中 設(shè)點(diǎn)，掃街宣傳進(jìn)行 登記收客。 第五周 1.30-2.9 重點(diǎn)客戶拜訪3、籌帶 籌、客戶收網(wǎng) 拓客目標(biāo)：80組/天/ 隊(duì) 拓客目標(biāo)：30組/ 天/隊(duì) 利用銷使全程進(jìn)行派 單宣傳，陸地巡游等 勱作擴(kuò)大影響力，重 點(diǎn)客戶圈層維護(hù)，沖 刺認(rèn)籌任務(wù)。 拓客組織架構(gòu) 拓客總監(jiān)控 王堃 拓客小組 6個(gè)拓客團(tuán) 隊(duì) 數(shù)據(jù)負(fù)責(zé) 抽查組 策劃負(fù)責(zé) 自銷經(jīng)理趙沖 代理拓客經(jīng)理 1隊(duì) 2隊(duì) 3隊(duì) 4隊(duì) 5隊(duì) 人員配置：拓展團(tuán)隊(duì)共分為6個(gè)團(tuán)隊(duì)，吅計(jì)60人。 6隊(duì) 認(rèn)籌目標(biāo)700組 任務(wù)分解：自銷380組、同策320組； 實(shí)際完成組：自銷組每隊(duì)120組、同策組每隊(duì)107組； 拓客策略拓客地圖 用腳步丈量每一寸土地，丌放過任何一個(gè)街鋪！ 6大戓隊(duì)，網(wǎng)格化精細(xì)管理，日日有總結(jié)，周周有評(píng)比 渭南市4、網(wǎng)格化拓客地圖； 拓客地圖 拓客區(qū)域劃分：圍繞翡 翠傳奇為中心點(diǎn)，將渭南市客流 、位置、經(jīng)濟(jì)等條件劃分為10個(gè) 大區(qū)域，根據(jù)每個(gè)大區(qū)情況再進(jìn) 行小區(qū)域劃分，總共劃分49個(gè)小 區(qū)域。 翡翠傳奇 拓客策略拓客地圖 拓客地圖 龍 背 鎮(zhèn) 辛 市 鎮(zhèn) 經(jīng)開區(qū) 渭南市經(jīng)開區(qū)下轄兩個(gè)鎮(zhèn)： 辛市鎮(zhèn) 龍背鎮(zhèn) 拓客地圖 赤 水 鎮(zhèn) 下 廟 鎮(zhèn) 瓜 坡 鎮(zhèn) 高 塘 鎮(zhèn) 金 堆 鎮(zhèn) 柳 枝 鎮(zhèn) 蓮 花 寺 鎮(zhèn) 杏 林 鎮(zhèn) 大 明 鎮(zhèn) 渭南市華州區(qū)下轄九個(gè)鎮(zhèn)： 赤水鎮(zhèn) 高塘鎮(zhèn) 大明鎮(zhèn) 瓜坡鎮(zhèn) 杏林鎮(zhèn) 下廟鎮(zhèn) 蓮花寺鎮(zhèn) 柳枝鎮(zhèn) 金堆鎮(zhèn) 目標(biāo)任務(wù)分解 銷售團(tuán)隊(duì)共計(jì)60人，拓客目標(biāo)14000組 一團(tuán) 拓客2400 組 認(rèn)籌5、120組 為配吅認(rèn)籌目標(biāo)，項(xiàng)目配備銷售團(tuán)隊(duì)60名負(fù)責(zé)外場拓客、圈層、CALL客等工作，作 戓區(qū)域分為核心區(qū)域，重點(diǎn)區(qū)域，外圍輻射區(qū)域，通過強(qiáng)大的“人海戓術(shù)”做到全 城全民多層次覆蓋，深耕紳作確保翡翠傳奇認(rèn)籌信息深入人心，啟勱新型微 信選房必火爆的場面。 二團(tuán) 拓客2400 組 認(rèn)籌120組 三團(tuán) 拓客2400 組 認(rèn)籌120組 四團(tuán) 拓客2300 組 認(rèn)籌107組 五團(tuán) 拓客2300 組 認(rèn)籌107組 六團(tuán) 拓客2300 組 認(rèn)籌107組 拓客 10組/人/ 天 拓客 10組/人/ 天 拓客 10組/人/ 天 拓客 9組/人/天 拓客 9組/人/天 拓客 9組/人/天 拓客人員安排 備注： 16、6個(gè)團(tuán)外拓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員10人，共計(jì)60人。 2、對(duì)核心區(qū)域進(jìn)行拜訪，掃街，陸地巡演，擴(kuò)大聲勢，地毯式拓客，發(fā)展全民轉(zhuǎn)介熱潮。 3、對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)常駐，輻射人流區(qū)掃街，拜訪固定收客帶訪。 4、對(duì)外圍區(qū)域進(jìn)行過境式掃客，掛橫幅，掃街，重點(diǎn)單位拜訪，發(fā)展特約經(jīng)紈人固定周期看房 與場。 60人團(tuán) 隊(duì) 先鋒隊(duì) 5人 超越隊(duì) 4人 戰(zhàn)狼隊(duì) 5 人 突擊 隊(duì)7人 潛龍 隊(duì)7人 王者 隊(duì)5人 類型一 社區(qū)拓客 企事業(yè)單位拜訪 類型三 Call客 類型四 餐飲、街商、與業(yè)市場 類型五 設(shè)點(diǎn)拓客 拓客類型劃分 類型六 資源互換 類型七 老客戶圈層營銷 類型二 執(zhí)行細(xì)則社區(qū)拓客 社區(qū)拓客方式： 1、社區(qū)門口戒7、社區(qū)內(nèi)廣場設(shè)展點(diǎn)咨詢，以展點(diǎn) 為主，植入展架、條幅； 2、不社區(qū)內(nèi)、外生活超市吅作，設(shè)立宣傳點(diǎn)； 3、社區(qū)內(nèi)，組織相關(guān)社區(qū)活動(dòng)。 獎(jiǎng)懲：成功植入展點(diǎn)1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)20元； 達(dá)成條件：（提供對(duì)接人姓名、電話、拍照驗(yàn)收、公司人員實(shí)地驗(yàn)收吅 格） 執(zhí)行細(xì)則企事業(yè)陌拜 企業(yè)的選擇： 梳理已辦理翡翠會(huì)客戶，與針對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行溝通，制作精美邀請(qǐng)函。 醫(yī)院：找到種子客戶，以種子客戶名義拜訪該醫(yī)院其他人員， 以專家、專科醫(yī)生為目標(biāo)； 銀行：找到關(guān)鍵人，以吅作名義拜訪該銀行關(guān)鍵人，嫁接活 勱，丼辦高端客戶推介會(huì)、理財(cái)會(huì) 學(xué)校：拜訪工會(huì)，組細(xì)各種活勱，宣講，積累意向客戶，邀 約到訪。 知名企業(yè)：通過種子客戶戒社會(huì)關(guān)系牽8、線深入企業(yè)內(nèi)部。 企業(yè)拜訪客戶：針對(duì)性開發(fā) 執(zhí)行細(xì)則企事業(yè)陌拜 企事業(yè)單位進(jìn)入方式：活勱工作搭臺(tái)+置業(yè)大講堂+員工幸福生活計(jì)劃+關(guān)鍵人物引薦 企業(yè)推薦方式： 1、企業(yè)門口設(shè)展點(diǎn)咨詢； 2、企業(yè)會(huì)議室與場推介會(huì)； 3、企業(yè)活動(dòng)嫁接，如生日會(huì)等； 4、看房班車接送到售樓處現(xiàn)場。 （如有看房團(tuán)組織可自行申請(qǐng)） 執(zhí)行細(xì)則資源互換 資源互換（4S店、美容、高端車輛美容、高端美甲店、 高端會(huì)所、吅作單位等） 根據(jù)我項(xiàng)目的拓客方案，前期會(huì)安排各拓客小組搜集本區(qū)域內(nèi)的4S店、美 容吅作單位、高端會(huì)所、高端美甲店、轄區(qū)各大商會(huì)等，通過拜訪-談判-跟 蹤等環(huán)節(jié)，成功進(jìn)行資源交換，活勱導(dǎo)入。 執(zhí)行紳則：每個(gè)組必須報(bào)9、一個(gè)大門類，兩個(gè)小門類，定人，定點(diǎn)，定時(shí)， 定量進(jìn)行突破。（定人：固定人員負(fù)責(zé)專業(yè)門類拓展洽談），（定點(diǎn)：專職負(fù) 責(zé)某一家店戒者幾家店的資源導(dǎo)入），（定時(shí)：以周圍單位搞專場資源嫁接）， （定量：以具體參與戒到訪人數(shù)及認(rèn)籌數(shù)量考核具體效果） 執(zhí)行細(xì)則拆遷村拓客 拆遷村拓客方式： 1、在即將拆遷的城中村設(shè)點(diǎn)擺攤，拜訪村委會(huì)主任及村長； 2、以展點(diǎn)為依托，發(fā)放禮品，宣傳單頁，推介項(xiàng)目信息； 3、不拆遷村聯(lián)吅組織相關(guān)活動(dòng)，輻射整個(gè)片區(qū)客戶 4、針對(duì)拆遷戶村民，可深入開展推介會(huì)，贈(zèng)送禮品。 執(zhí)行細(xì)則圈層營銷 圈層營銷工作指引 劃 圈 子 找 渠 道 抓 領(lǐng) 袖 搞 活 動(dòng) 樹 品 牌 開 放 式 溝 通10、 分析目標(biāo)客 戶的生活習(xí) 慣、愛好等 行為特征， 針對(duì)特定客 群，有目的 地進(jìn)行營銷 活動(dòng) “窄道傳播” 研究各圈層 信息獲取渠 道，針對(duì)細(xì) 分的核心渠 道來源進(jìn)行 營銷推廣 “領(lǐng)袖效應(yīng)” 利用核心人 物，建立良 好人脈。強(qiáng) 化信息的傳 遞，帶動(dòng)目 標(biāo)圈層的自 主擴(kuò)大項(xiàng)目 知名度 令目標(biāo)圈層 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生 深度的、良 好的認(rèn)同； 在心靈上產(chǎn) 生感性的、 精神層次的 認(rèn)同 針對(duì)丌同目 標(biāo)圈層的生 活模式、心 理需求等特 征，組織開 展具有針對(duì) 性的活動(dòng) 利用圈層之間 的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn) 下一主力圈層 的進(jìn)入，做到 已有圈層的保 養(yǎng)和維護(hù)，未 來主力圈層的 開拓和擴(kuò)大 圈層營銷是精紳化拓客的重要組成部分，11、尤其是針對(duì)高端客戶圈層具有 針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，且參與人數(shù)多，聚集性強(qiáng)，能更好的推介項(xiàng)目信息。 P7 序號(hào) 1 2 3 4 5 6 時(shí)間段 10點(diǎn)前 10-11:30 11:30-13:30 14:00-16:00 16:00-19:30 19:30-21:00 拓客區(qū)域 菜場、晨練公園廣場 社區(qū)、商鋪、市場 寫字樓門口及餐飲集中區(qū) 市場和社區(qū) 各小學(xué)門口 拓客目的 拓展家庭主婦及廣場老人 改善、投資客 事企業(yè)高管 改善客、投資客 孩子家長 發(fā)展老帶新 客戶特征 老年群體 家庭主婦 上班族 社區(qū)客遛彎、休息；市場業(yè)主有閑暇時(shí)間 35-40歲之間的孩子家長首改類客戶 對(duì)產(chǎn)品了解，朋友同事都有購買力。12、 7 21點(diǎn)以后 餐飲、大排檔 白領(lǐng)為主，兼投資度假 加班后吃飯、聚餐，時(shí)間較多 6個(gè)團(tuán)隊(duì)針對(duì)客戶需求實(shí)行精準(zhǔn)拓客 街霸攔戔 全渠道“海陸空”立體化拓展 搭建立體化拓客策略，全天候街霸攔戔競品（項(xiàng)目現(xiàn)場），全面掃社區(qū)和商超，周末主打社區(qū)、公園、商業(yè)綜吅體， 晚上插車、 廣場舞、美食街立體轟炸，精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)客戶交通、休閑、消費(fèi)等場所； 渠道策略 拓客時(shí)間安排 老業(yè)主維護(hù) 二、管理機(jī)制 倒排計(jì)劃 精細(xì)化管理：任務(wù)分解到每一天 連隊(duì)化管理：每個(gè)連隊(duì)進(jìn)行考核 獎(jiǎng)懲機(jī)制 積分制管理：獎(jiǎng)罰分明，優(yōu)勝劣汰，成敗論英雄！ 積分制PKPK獎(jiǎng)懲制度：拓客期6 6個(gè)戓隊(duì)； （1 1）、PKPK項(xiàng)目及時(shí)段： 1.1.13、每周組積分PKPK考核（每周日晚8 8點(diǎn)）； 2.2.每周兩次個(gè)人積分考核（每周四，周日晚8 8點(diǎn)）； 3.3.每周單項(xiàng)積分任務(wù)考核（每周日晚8 8點(diǎn)）； 4.4.每月個(gè)人總積分考核。 （2 2）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 周目標(biāo)完成80%80%以上獎(jiǎng)勵(lì)制定金額的一半，100%100%完成周目標(biāo)全額獎(jiǎng)勵(lì)，未完成80%80%任務(wù)只罰丌獎(jiǎng)： 個(gè)人積分第一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200200元；團(tuán)隊(duì)積分第一名獎(jiǎng)勵(lì)500500元； 個(gè)人積分第二名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100100元；團(tuán)隊(duì)積分第二名獎(jiǎng)勵(lì)300300元； 備注：1 1、考核單位：以組為單位進(jìn)行考核。考核時(shí)間：以三天為期進(jìn)行一次考核 月總考核第一名戓隊(duì)，隊(duì)長額外獎(jiǎng)勵(lì)500500元，第二14、名戓隊(duì)：隊(duì)長額外獎(jiǎng)勵(lì)300300元； （3 3）處罰： 全團(tuán)隊(duì)個(gè)人倒數(shù)第一名罰款現(xiàn)金300300元，團(tuán)隊(duì)倒數(shù)第一名罰款500500元； 全團(tuán)隊(duì)個(gè)人倒數(shù)第二名罰款現(xiàn)金200200元，團(tuán)隊(duì)倒數(shù)第二名罰款300300元； 全團(tuán)隊(duì)個(gè)人倒數(shù)第三名罰款現(xiàn)金100100元， 個(gè)人總?cè)蝿?wù)積分低亍基礎(chǔ)值80%80%罰款現(xiàn)金200200元， 備注：月末嚴(yán)格執(zhí)行組不組“大吃小”原則，團(tuán)隊(duì)業(yè)績最后一名該團(tuán)隊(duì)解散組長降級(jí)，個(gè)人業(yè)績倒數(shù)兩名淘汰 ； 三、拓客物料需求 遇到的問題及解決方案 物料清單：物料清單： 桌20張、凳子40個(gè)、 單頁10萬、紙質(zhì)手提袋2萬、 煙灰缸600個(gè)、簽字筆300個(gè)、 X展架60個(gè)， 拓客車2輛， 音響6個(gè)，喇叭12個(gè)， 手套3000雙。 勝利是我們的信念 全命以赴，使命必達(dá)！