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1、綠城渠道工作開展思路目錄1、 渠道拓客方向，客群確定；2、 渠道拓客具體的方式、方法；3、 渠道拓客與策劃配合的工作思路；4、 團(tuán)隊(duì)的組建；5、 渠道拓客的結(jié)果管控；6、 渠道拓客的過程管控；一、渠道拓客方向，客群確定；1、 金融系統(tǒng)（銀行、保險(xiǎn)公司）；2、 教育系統(tǒng)（學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）；3、 醫(yī)院；4、 政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；5、 商場(chǎng)、超市、餐飲；6、 城區(qū)未開發(fā)的老居民區(qū)；7、 客戶地圖繪制，調(diào)研統(tǒng)計(jì)各個(gè)拓客對(duì)象的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（內(nèi)部員工情況、客戶資源情況、地理位置）2、 渠道拓客具體的方式、方法1、 團(tuán)購(gòu)（公司內(nèi)部員工、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、銀行、學(xué)校、醫(yī)院等）2、 電話CALL客（柏星三項(xiàng)目老2、業(yè)主、到訪客戶、城區(qū)其他項(xiàng)目部分業(yè)主資源、拓客對(duì)象員工及客戶資源、拓客留電）3、 單頁(yè)派發(fā)（粗派：城區(qū)街道、居民區(qū)、公園、體育場(chǎng)；精派：城區(qū)競(jìng)品項(xiàng)目客戶截留、拓客對(duì)象企業(yè)內(nèi)部派發(fā)）4、 巡展（社區(qū)、商超、公園、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位）5、 中介合作（目前蕭縣有近二十家房產(chǎn)中介，競(jìng)爭(zhēng)激烈）6、 現(xiàn)場(chǎng)接待、逼定；7、 公司內(nèi)部全員營(yíng)銷；3、 渠道拓客與策劃配合的工作思路1、 渠道的工作開展，活動(dòng)是拓客的主要理由，也是導(dǎo)客的主要手段。因此，渠道與策劃必須密切配合，充分了解客戶過后，根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)定制喜歡的活動(dòng)。2、 為了活動(dòng)能夠能夠在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)可以長(zhǎng)期反復(fù)開展，還需要將活動(dòng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化分類；3、 拓客和3、活動(dòng)結(jié)合，每日、每周、每月都要有活動(dòng)；4、 （日活動(dòng)）活動(dòng)只是一個(gè)借口，到訪以活動(dòng)的名義送禮品；方便每日的拓客、巡展、電話邀約；（周活動(dòng)）以簡(jiǎn)單易操作、低費(fèi)用的小暖場(chǎng)形式舉辦。目的幾個(gè)方面：一是集中邀約意向客戶現(xiàn)場(chǎng)集中介紹、逼定；二是拓客和電CALL邀約客戶首次到訪；三是通過純粹貪圖小便宜來參加活動(dòng)的到訪人員感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍和了解項(xiàng)目后傳播項(xiàng)目知名度和口碑，并且這部分人可以烘托現(xiàn)場(chǎng)人氣；（月活動(dòng)）目的同周活動(dòng)差不多，只不過費(fèi)用和規(guī)模相對(duì)較大，效果產(chǎn)出較周活動(dòng)也較好；5、 每月兩到三場(chǎng)周活動(dòng)加一場(chǎng)月活動(dòng)，周活動(dòng)由渠道和案場(chǎng)主導(dǎo)，月活動(dòng)由企劃部牽頭舉辦。這樣，一是活動(dòng)具有節(jié)奏感，二是費(fèi)用和人員精力能夠4、承受，銷售員可以集中精力現(xiàn)場(chǎng)接待和逼定客戶；6、 渠道小暖場(chǎng)活動(dòng)思路：新奇類高端類少兒類資源嫁接體驗(yàn)類時(shí)令性運(yùn)動(dòng)類品鑒類講座類保健類公益類教育類飲宴類機(jī)器人奢侈品嘉年華異業(yè)聯(lián)盟泳池派對(duì)放風(fēng)箏家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)書畫展美容專場(chǎng)免費(fèi)體檢貧困募捐同學(xué)校教育機(jī)構(gòu)合作定制家宴國(guó)際美食節(jié)豪車展迪士尼采摘紅酒品鑒四餐制作穿越主題少兒選秀戶外踏青理財(cái)講座4、 團(tuán)隊(duì)的組建團(tuán)隊(duì)的組建從工作方式上是按照（1）機(jī)關(guān)企事業(yè)單位拜訪巡展；（2）社區(qū)街道路演、單頁(yè)派發(fā)；（3）現(xiàn)場(chǎng)CALL客，接待；三條路線同時(shí)進(jìn)行；同時(shí)又分兩個(gè)時(shí)期：（一）現(xiàn)場(chǎng)售樓部沒有開放之前；（二）現(xiàn)場(chǎng)售樓部開放之后；（一）、在現(xiàn)場(chǎng)售樓部沒有開放之前，案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)沒有5、組建，所以渠道團(tuán)隊(duì)需要自己負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的接待、CALL客工作，因此將團(tuán)隊(duì)分為兩組：（1）單位巡展組；（2）社區(qū)街道路演組；兩組排值班表在現(xiàn)場(chǎng)一人進(jìn)行接待和CALL客工作；1、 渠道專員10名，銷管1名。2、 組織架構(gòu)，10名渠道專員分成2組； 渠道經(jīng)理 組長(zhǎng) 組長(zhǎng) 銷管 組員 （4名） 組員 （4名） （2） 、現(xiàn)場(chǎng)售樓部開放之后，接待由案場(chǎng)接待，渠道部分為三組，在原有基礎(chǔ)上增加CALL客組；即：（1）機(jī)關(guān)企事業(yè)單位拜訪巡展；（2）社區(qū)街道路演、單頁(yè)派發(fā)；（3）現(xiàn)場(chǎng)CALL客； 渠道經(jīng)理 （單位） 組長(zhǎng) （派單）組長(zhǎng) （CALL客）組長(zhǎng) 銷管 組員 （4名） 組員 （4名） 組員 （2名）3、 崗6、位職責(zé)：渠道經(jīng)理工作職責(zé)：1 負(fù)責(zé)拓客安排及團(tuán)隊(duì)管理；2 培訓(xùn)銷管人員協(xié)助自己統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)公共事務(wù)；3 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員日常考勤，紀(jì)律方面直接監(jiān)督及處理；4 負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)的組建，深入培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管控；5 負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)任務(wù)的制定、任務(wù)的合理分解，每天總結(jié)任務(wù)完成情況，安排明日工作任務(wù)，優(yōu)勝劣汰；6 負(fù)責(zé)拓客成員的拓客工作的情況記錄及監(jiān)督，統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)罰情況定期匯總；7 負(fù)責(zé)每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)拓客成效的數(shù)據(jù)匯總并進(jìn)行分析；渠道組長(zhǎng)工作職責(zé)：1 完成個(gè)人的拓客任務(wù)；2 對(duì)小組目標(biāo)任務(wù)的分解，帶領(lǐng)小組成員完成目標(biāo)任務(wù)；3 配合渠道經(jīng)理完成團(tuán)隊(duì)公共事務(wù)；4 對(duì)小組成員紀(jì)律方面的監(jiān)督及處理；5 對(duì)小組每一拓客數(shù)據(jù)匯總上報(bào)7、銷管，并進(jìn)行自我分析；銷售人員工作職責(zé)：1 負(fù)責(zé)拓客任務(wù)的實(shí)際執(zhí)行，對(duì)自身任務(wù)進(jìn)行分解，思路清晰，整合自身一切可利用的資源，力爭(zhēng)完成各自任務(wù)；2 接受經(jīng)理分配和監(jiān)督，無條件配合經(jīng)理的合理要求；3 根據(jù)個(gè)人每日完成情況及日常表現(xiàn)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)和處罰；4 每天統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成情況，并做客觀分析，當(dāng)天未完成的任務(wù)添加到第二日工作任務(wù)中；5 服從總統(tǒng)籌人安排，對(duì)個(gè)人拓客成效負(fù)責(zé)；銷管人員工作職責(zé)：1 每日各組數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與監(jiān)控者，整個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展類數(shù)據(jù)歸口，準(zhǔn)確錄入當(dāng)日數(shù)據(jù)及截至當(dāng)日的累積數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并開展抽查監(jiān)控；2 每日對(duì)各拓客小組基本工資進(jìn)行監(jiān)督檢查；3 從明源軟件中進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)出，次日12點(diǎn)前對(duì)前日客8、戶數(shù)據(jù)進(jìn)行抽查，將回訪記錄上報(bào)經(jīng)理，并準(zhǔn)確總結(jié)出前日拓展數(shù)據(jù)；4 配合策劃及后期拓展方向進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。五、渠道的結(jié)果管控1、 結(jié)果管控指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)活動(dòng)指標(biāo)銷售指標(biāo)其他指標(biāo)派單數(shù)量活動(dòng)場(chǎng)數(shù)認(rèn)籌數(shù)量發(fā)展線下經(jīng)濟(jì)人數(shù)量留電數(shù)量活動(dòng)完成率認(rèn)籌完成率拜訪客戶數(shù)量留電完成率活動(dòng)參與人數(shù)定金數(shù)量促成商家聯(lián)盟數(shù)量CALL客數(shù)量轉(zhuǎn)成交情況定金完成率合作數(shù)量CALL客完成率回款金額到訪數(shù)量回款完成率到訪完成率2、 績(jī)效考核辦法1) 單一指標(biāo)考核在非銷售階段，參考各方面資料，大多采用“單一指標(biāo)考核”，把“CALL客”的來訪量、邀約來訪量、活動(dòng)促成量等作為主要的考核依據(jù)，達(dá)到一定的比例，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)可以獲得幾百元不等的9、獎(jiǎng)勵(lì)，反之，如果完不成扣除相應(yīng)的獎(jiǎng)金。主張“多獎(jiǎng)少罰”，通過高額獎(jiǎng)勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)的積極性。2) 多指標(biāo)權(quán)重考核進(jìn)入銷售期后，考核指標(biāo)變多。成交考核固然是重點(diǎn)，但拓客工作依然不能放松，因此多指標(biāo)考核就要應(yīng)用起來；考核項(xiàng)占比計(jì)算依據(jù)拓客留電量20%=累計(jì)意向客戶數(shù)（有姓名、電話、購(gòu)買意向）到訪量20%=（CALL客到訪+拓客到訪）轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量40%=認(rèn)籌總量成交量=成交總量回款完成金額20%=（定金+首付款+銀行放款)單項(xiàng)業(yè)績(jī)排名得分前2名（20%）100分前4名（20%-40%）80分前6名（40%-60%）60分前8名（60%-80%）40分倒數(shù)最后1名（80%-100%）20分 拓客留電分值*2010、%+到訪量分值*20%+（轉(zhuǎn)認(rèn)籌+成交量）*40%+回款完成金額分值*20%=總績(jī)效。（這里是初稿，具體的考核項(xiàng)目后期會(huì)在進(jìn)行完善）3) 建立個(gè)人及團(tuán)隊(duì)排名制度1 個(gè)人每周排名前三名獎(jiǎng)勵(lì)100元、80元、50元；最后一名罰款20元，團(tuán)隊(duì)游戲處罰一次；2 個(gè)人連續(xù)三周倒數(shù)第一直接勸退；3 小組每周排名第一名獎(jiǎng)勵(lì)300元、組長(zhǎng)額外獎(jiǎng)勵(lì)100元；最后一名罰款60元，組長(zhǎng)罰款20元，小組團(tuán)隊(duì)游戲處罰一次；4 小組連續(xù)三周倒數(shù)第一，組長(zhǎng)降為置業(yè)顧問，從其他小組選出業(yè)績(jī)最好的成員擔(dān)任新的組長(zhǎng)，組員降為試用期待遇；5 銷管每天對(duì)前日到訪登記客戶進(jìn)行回訪，并做回訪記錄，連同到訪客戶登記信息一并上報(bào)經(jīng)理；發(fā)現(xiàn)作11、假第一次罰款200元，第二次開除；經(jīng)理在抽查過程中發(fā)現(xiàn)銷管不抽查，或包庇，對(duì)第一次對(duì)銷管罰款200元，第二次開除！6、 渠道拓客的過程管理渠道的過程管控我放到最后來匯報(bào)，是因?yàn)樗亲钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)榍廊藛T多為行銷，工作有著很強(qiáng)的自由性，因此也就有著很多的不確定因素，這當(dāng)中牽扯到經(jīng)濟(jì)利益和工作態(tài)度等。雖然我們應(yīng)該相信自己的員工，但是“相信”與“管理”并不沖突。渠道管控具體內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面：行為管控拓客手法管控邀約管控預(yù)成交管控工作過程與態(tài)度活動(dòng)促成技巧管控邀約過程管控談判管控“水客”危害處理導(dǎo)客手法管控客戶數(shù)量、質(zhì)量監(jiān)控成交過程管控1) 行為管控1、工作過程與態(tài)度：1 開啟明確、可及12、的晉升通道。 鼓勵(lì)渠道人員干的好可以做組長(zhǎng)，再往上是主管、經(jīng)理、總監(jiān)；在房地產(chǎn)這條道上可以越走越遠(yuǎn)、越走越寬！2 通過微信進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理由于渠道人員的工作是動(dòng)態(tài)的，很多時(shí)候管理人員無法進(jìn)行實(shí)時(shí)管控，通過微信定位功能可以解決這個(gè)問題：每半個(gè)小時(shí)渠道人員要向“群聊工作組”推送自己的“位置”。為了防止作弊，還要在標(biāo)志性建筑前拍攝一張自拍照，隨同“位置”一起發(fā)送；3 通過督導(dǎo)進(jìn)行行為管控銷管和執(zhí)行策劃主要工作職責(zé)中的一個(gè)重要部分就是對(duì)渠道人員的拓客行為進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督，比如在崗情況、拓客方式、銷售說辭、禮品派發(fā)、單頁(yè)派發(fā)等情況實(shí)時(shí)掌握；每天銷管和執(zhí)行策劃要分工內(nèi)外場(chǎng)，對(duì)渠道人員進(jìn)行監(jiān)督抽查；（具體的監(jiān)督管理13、方式后續(xù)進(jìn)行完善）4 制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)懲措施對(duì)于做的好的組員要及時(shí)予以表?yè)P(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于有消極怠工情緒的組員要及時(shí)指出，并且根據(jù)行為的惡劣情況進(jìn)行懲罰，實(shí)在無法改進(jìn)只好勸退，以避免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。（具體的獎(jiǎng)懲措施后續(xù)完善）2、 “水客”的危害處理1 客戶評(píng)級(jí)定獎(jiǎng)金客戶接待模式為渠道人員負(fù)責(zé)拓客，案場(chǎng)置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待客戶。通過接待對(duì)客戶意向進(jìn)行評(píng)定，分A、B、C、D級(jí)，根據(jù)客戶意向級(jí)別定獎(jiǎng)金，無效客戶直接剔除；2 簽約結(jié)傭；2） 拓客手法管控1、活動(dòng)促成技巧管控 活動(dòng)是渠道人員導(dǎo)客的重要工具，除了案場(chǎng)暖場(chǎng)、銷售類活動(dòng)外，企事業(yè)單位的推介會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)等也應(yīng)視為活動(dòng)的重要組成部分； 管理人員必須時(shí)14、刻監(jiān)控活動(dòng)促成情況，這里所說的“情況”并不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，而是要具體到每一個(gè)細(xì)節(jié)：關(guān)鍵人物信息、客戶情況、客戶特點(diǎn)、購(gòu)房需求、心理價(jià)位等。2、 導(dǎo)客手法管控 要根據(jù)客戶情況制定出有效的拓客方案，普通渠道人員很難做到，需要管理人員告訴他們應(yīng)該怎么做，定期或不定期的召開培訓(xùn)會(huì)進(jìn)行答疑解惑，沒有方向性的指導(dǎo)意見，再?gòu)?qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)也會(huì)“筋疲力盡”3） 邀約管控1、邀約過程監(jiān)控 邀約客戶時(shí)客戶梳理的過程，留電話只是第一步，客戶到訪才是目的。但邀約的理由很多，客戶需要什么樣的說辭只有渠道人員指導(dǎo)，因此必須讓員工填寫“客戶邀約進(jìn)度表”也就是客戶大卡，記錄第一次電話到客戶成交或未成交的所有過程； 邀約客戶的數(shù)量必須15、考核到人，管理人員要通過渠道人員和客戶大卡實(shí)時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，幫助渠道人員提升客戶到訪率；2、 客戶數(shù)量和質(zhì)量監(jiān)控 通過個(gè)人日?qǐng)?bào)表和客戶信息登記表進(jìn)行監(jiān)控：日?qǐng)?bào)表監(jiān)控客戶到訪數(shù)量；對(duì)客戶每日到訪信息登記表對(duì)客戶進(jìn)行抽查，降低虛假客戶；通過轉(zhuǎn)籌率進(jìn)行對(duì)比，轉(zhuǎn)籌率低可以說明兩個(gè)問題：1、客戶信息作假；2、渠道人員接待客戶有問題；4） 預(yù)成交管控1、 模式一：渠道拓客+案場(chǎng)置業(yè)顧問接待內(nèi)場(chǎng)成交 優(yōu)點(diǎn)：渠道擅長(zhǎng)拓客，內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問擅長(zhǎng)接待客戶和促成交易； 缺點(diǎn)：渠道抱怨內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問不用心接待自己辛辛苦苦拓來的客戶，置業(yè)顧問抱怨拓客到訪或留電質(zhì)量不高；互相抱怨，內(nèi)耗消耗大量精力；2、模式二：渠道團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)16、成特種部隊(duì)，既可以外場(chǎng)拓客，又可以內(nèi)場(chǎng)接待； 一共九個(gè)人，三組，每天每組留內(nèi)場(chǎng)一人，進(jìn)行CALL客，接待客戶；外出兩人拓客。這樣既保證外出拓客工作進(jìn)行又保證內(nèi)場(chǎng)客戶邀約接待；通過單位拜訪記錄單（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）電話回訪和現(xiàn)場(chǎng)拜訪進(jìn)行抽查，了解單位拜訪拓客工作開展實(shí)際情況是否宣傳或宣傳到位；（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位拜訪負(fù)責(zé)人）通過對(duì)城區(qū)所有街道、商超、私營(yíng)業(yè)主進(jìn)行抽查要求全部要廣告植入（展架、海報(bào)、單頁(yè)、抽紙盒、鼠標(biāo)墊；或在詢問過程中回答置業(yè)顧問到訪過），商超巡展、社保點(diǎn)不定期巡查（商超巡展、社保點(diǎn)負(fù)責(zé)人）通過對(duì)各小組負(fù)責(zé)居民區(qū)進(jìn)行抽查，查看海報(bào)、單頁(yè)，以及居民反映是否宣傳到位，是否知道。電話call客，電話回訪管理。規(guī)定每日現(xiàn)場(chǎng)接待工作人員除接待客戶外每日回訪客戶不低于30組；（展架擺放、電話call客負(fù)責(zé)人）