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1、【拓客2.0】客戶組織管理方案 目錄 一、 拓客人員架構組織及管理制定 1.1人員架構 1.2任職條件要求 1.3崗位條件要求 二、 拓客目標制定和考核機制 2.1渠道摸查 2.2客戶肖像 2.3制作拓客地圖 2.4拓客任務設定及獎罰機制 三、 拓客日程工作的五大要求 3.1報數 3.2排名 3.3盤客 3.4拓客技巧分享 3.5培訓 一、 拓客人員架構組織及管理制度 1、人員架構 （備注：以上架構為示意圖，根據不同區域項目數量、規模不一樣，拓客人數相對不同； 各項目可根據自身情況適當聘請兼職作為輔助，但主要還是以銷售人員作為拓客主力。 ） 2、任職條件要求 拓客組長：必須有 3 年以上的拓客2、經驗或長期獲得銷冠稱號的老員工 崗位經驗 拓客組員：A.獵鷹 B.銷冠 C.競品銷冠 D.拓展能手 3、崗位分工與職責 1) 拓展組 拓客組長：每日晨會安排當天拓客鋪排，拓客任務落實到人；晚會總結當天拓客 情況和效果，向策劃提出調整建議。同時進行優秀拓客案例分享，把收集的大客 戶和新渠道做匯總給到策劃； 策劃：收集各小組拓客渠道的效果，對拓展客戶進行分析，適時調整拓客策略和 拓展區域。針對收集的大客戶和新渠道進行方法制定； 項目第一負責人：對每天拓客過程進行把控，隨時做出調整和支援。每天晨會宣 布工作任務安排，激勵措施；晚會總結當天拓客情況，調整組員心態； 2) 電 call 組 對昨天收集的3、拓展客戶進行電話回訪、抽查，對有意向的客戶進行電話邀約，組 織客戶一日游參觀附近（一個半小時車程內）做的比較優秀的項目。 3) 渠道管理組 對每天的拓客渠道進行密切監控，及時反饋效果和做調整，收集銷售人員在拓客 中發現的新型拓客渠道，然后有針對性展開新渠道拓客。同時管理代理公司的拓 客情況。 二、 拓客目標制定和考核機制 1、 渠道摸查 客戶地圖需根據客戶拓展十二大渠道，作出細致的摸查。具體到每個區域、每個行 業，具體數量、位置、規模等信息。根據摸查的詳盡描繪，清楚的分析出市場上符合項 目定位的客戶容量，指導拓客地圖制作。 渠道 拓展對象 是否有資源 對接人及聯系方式 政府部門學校醫院事 業單4、位工會 領導校長院長負 責人 是 房管局王局 13000000000 是 新城一小張主任 1860000000 無 企業商會行業協會 高管會長 無 高端社團（球會俱樂部） 會長 有 王會長 18900000000 4S 店車友會 銷售經理會長 專業市場 檔口老板 村委 領導有名望的老人 平安經紀人 銷售人員主管經理 中介代理競品銷售 銷售人員主管經理 供應商 負責人 媒體 對接人及負責人 編外經紀人 地產奢侈品金融從 業人員 員工 每一位員工 備注：可參考上表形式對渠道資源進行摸查。 2、 客戶肖像 根據項目定位，客群定位以及競品已有成交數據分析框定出適宜于本項目的對 位客戶群體。包含但不限于5、客戶年齡層、家庭構成、工作區域、生活區域、工作種 類、座駕、喜好等。 目的：便于一線銷售人員清晰了解目標客群并有針對性的進行拓客工作； 客戶肖像描摹手段： 1) 根據項目針對客群定位報告，篩選出大范圍的客戶群體； 2) 根據對位競品今年來訪及成交分析，梳理出客戶來源及客戶屬性； 3) 根據項目預計售價，尋找對位有實力的客戶群體； 4) 熟悉市場，將市場上有代表性的群體進行挑選梳理（如：行業領袖、政府高官、企 業高層、工廠廠長，個體老板，城市金領等群體） 。 3、 制作拓客地圖 根據渠道摸查，客戶肖像描摹成果，制定出適用于本項目的拓客地圖。 ? 拓客地圖 1) 城市調研 宏觀概況：城市經濟的支柱6、產業、經濟結構、商業類型、城市交通，人脈資源構成等。 微觀概況：各區域商家、企業數量，各群體客戶類型、規模等。 2) 細化渠道摸查，將十二大渠道詳細分類歸納排名 3) 根據客戶肖像描摹，選定重點區域進行特別標注和跟進 以下為：南城首府參考案例 編 號 重點 商圈 類型 數 量 明細 地址 聯系人 備注 1 鐘樓 重點學 校 2 新城一小 長安路 12 號 李校長 1300000000 已有項目部引薦 2 小寨 新城一中 長安路 12 號 張主任 1860000000 3 一般學 校 2 金城一小 南二環 88 號 x 未聯系 4 金城一中 南二環 88 號 x 未聯系 5 培訓機 構 1 6 7、銀行 1 ? 人脈資源拓展 (1)關鍵核心 尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量。 (2)人脈資源類型 本身是有錢人：政府高官、企業主、外企高管。 能接觸到有錢人：豪車 4S 店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經理、競品樓盤銷售。 高端商業平臺：商業資源、VIP 客戶資源。 高端社區拓展：高端小區、政府大院等。 4、拓客任務設定及獎罰機制 根據蓄客期、 派卡期、 認籌期、 認購期設定不同目標以及與之相符合的指標考核權重值。 ? 目標任務設定 目標設定原則：根據項目推售貨量，以 333 的標準反推。即每一套單位要有 3 個籌客， 個卡客，27 個意向客戶。 考核類型 考核指標 8、拓客期周基礎目標開盤期業績目標 拓客考核 上門拜訪 周目標：x 個人 日目標：x 個人 根據現場銷售團隊人數，首開去化目標計算 圈層渠道 周目標：x 個人 日目標：x 個人 制定每周每組不低于 X 場的目標 定點巡展 周目標：x 個人 日目標：x 個人 制定每周每組不低于 X 場的目標 電話營銷 x 個人天 根據已有資源進行分配安排 業績考核 認籌數量 X 個 根據首開目標進行計算 成交數量 X 個 根據首開目標進行計算 日常管理 行為規范 銷售人員必須按照銷售管理規章制度嚴格執行 備注：目標任務制定參考。 ? 獎罰機制 a.達標獎勵：以明源錄入為依據進行統計每天拓客數量，針對達標值設立獎勵方9、案 b.超標獎勵：如拓客數量超出既定標準的設定百分比，即可追加超標獎勵 c.未達標懲罰：針對未達到拓客目標的小組，給以批評處罰 ? PK 機制 a.組內 PK：組員與組員之間 PK，每組選舉前三名拓客精英進行獎勵 b.組組 PK：組與組 PK，選擇一組完成數量及質量最好的一組進行獎勵，最差一組進行 懲罰或人員淘汰 ? 監控機制 按職能及權限進行監控，每天公布排行情況 a.組內自檢，組長檢查組員完成情況 b.組與組之間交叉檢查，審核完成質量 c.其他板塊參與檢查，行政、標準抽查 三、 日常工作的五大要求 1、 報數 1) 拓客組長每天向策劃或項目第一負責人匯報拓客效果和客戶數量。 2) 項目第一10、負責人每天要向區域總經理匯報當天的拓客反饋及調整 2、 排名 1) 根據每天每組的拓客數量做排行榜，挑選突出的小組及個人進行獎勵； 2) 制作拓客龍虎榜，每天更新排名，公布在銷售休息區 3、 盤客 1) 項目策劃或項目負責人聯合拓客小組長，對當天的拓展客戶進行一對一的盤洗，挑 選意向客戶做后續跟進。 2) 對意向客戶進行分析處理，挖掘共性特征和需求，進行針對性的組織圈層活動。 4、 拓客技巧分享 1) 每日晚會每小組總結并分享 1 例拓客案例或心得； 2) 每日晚會項目負責人根據分享案例，進行工作指導； 5、 培訓 1) 每三日進行一次專業的與拓客相關說辭的培訓并與次日考核； 2) 每周進行一些拓客技巧的培訓