21_融創地產拓客團隊組建要訣你也能用(7頁).doc
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上傳人:ven****re
編號:22948
2020-11-03
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1、融創拓客團隊組建要訣,你也能用隨著房地產市場宏觀調控的常態化,市場競爭日趨激烈。開發商在拼資金、拼產品、拼促銷的同時,一線營銷團隊戰斗力的強弱已成為決勝的重要因素。開發商如何組建一支高效有狼性的拓客團隊?一拓客團隊人員架構:大兵團VS小團隊 白銀時代,傳統渠道失效,房企紛紛加大了線下拓客的力度。對于碧桂園、恒大、這些大鱷來說,組建大兵團拓客體系是他們的常用招數,而中小房企預算有限,采用精英團隊更符合實際。一般而言,線下拓客團隊大多都采用小組制,將拓客人員分成若干個小組,每個小組包含了銷售、策劃、行政等板塊,人數一般在5-6人左右,主要職責包括“拓客、活動、聯動與資源拓展、監督管理”。一起來看看2、和融創的拓客小組人員架構:【案例1】華山瓏城華山瓏城在開盤前組建了以27個拓客小組為核心的約3000人的大兵團拓客體系,拓客人員架構如下圖所示:拓客人員架構主要分為拓客執行、公共服務團隊2大部分,拓客小組權力很高,每個小組都相當于一個小型渠道公司,每個小組每月20-30萬元的拓客費用。公共服務團隊(包括獨立團、派單組、管理組)主要負責監督、規范各拓客小組的動作,但不參與各渠道團隊決策,為團隊提供客戶數據、物料、費用等支持:(1)獨立組:清掃團隊派單盲區;(2)拓客組:每組實習生30-90人不等,平均約50人;(3)派單組:大規模派發單頁及禮品(4)管理組:負責制度制定,客戶判定公共監督等工作。3、當然,這種大兵團的拓客體系比較適合大型房企,恒大、碧桂園都喜歡人海戰術,但人海戰術是有一定時效性的,僅限于蓄客階段到開盤一個月內。【案例2】融創融創單個項目渠道約由68個組長構成,約有6080個渠道成員,組織架構如下圖:融創單個項目的人員架構相對簡單,不同的項目運用不同的渠道團隊,甚至同一個項目在不同的銷售期都會立刻重組渠道模式。對于中小房企而言,沒有上千萬的拓客費用,也沒有融創強悍的激勵制度,咋整?泰禾集團營銷中心副總經理戚榮坤指出,中小型房企拓客一方面可以組建外拓小蜜蜂團隊,為了提高專業度,可以與大學生簽署長期的兼職合同,長期培訓,按效果付費;另一方面,適度超配人員,每月固定淘汰比如10-4、20%,同時不停招人,保持良性循環,成交再付傭金,整盤計算好固定的傭金比例,適當從營銷費用中出。二人員招聘:跨界挖角+高校合作 拓客團隊一般由專職拓客人員和兼職小蜜蜂組成,一般比例在1:3之間,融創的拓客成員主要由老蜜蜂+小蜜蜂構成,以小蜜蜂為主,老蜜蜂為輔約占10%。很多項目都面臨招不到合適的拓客人員的問題。資深操盤手唐安蔚認為,招聘拓客人員最有效的辦法就是“挖角”,要挖兩種“角”。第一是挖競爭對手的角,第二是挖其他行業精英的角。另外,對于如何招聘優秀的兼職拓客人員,萬科認為可以從2個方面著手:(一)找學生:已有學生資源、校園資源、市場資源三重把握可在當地城市普通大專院校招募實習生,一般通過5、學校校方或學生會,提供勤工儉學機會的方式,或通過同學相互介紹的方式,直接進行人員招募,不應通過活動公司或中介的方式招募學生。(1)把握手上已有學生資源,讓其介紹愿意派單同學來。(2)聯系學校的老師,或找各種組織,例如學生會、運動協會等組織里的學生干部,讓他們找學生也會比較有效。(3)關注派單市場的其他學生資源,將優秀的納為己用。(二)挑學生:看現象,找本質,明確挑選的標準條件從學生篩選錄用入手:篩選直接符合相對穩定條件的;挖掘潛在的穩定導向因素。1.講解項目派單精英團隊的組建,吸引學生融入其中簡要告知此團隊的派單要求,基本薪資水平,以觀察每個人的反應,判斷其參與的意愿強度,如有不滿意的,可直接6、提出,視為棄權。2.要求學生做自我介紹,考評個性、言行舉止和自信心記錄每個學生的表現,作為最終篩選依據。記錄要點:性格開朗度、自信度、表達流暢度、邏輯清晰度,針對每個要點做簡單評分:3表現充分、2表現合格、1表現不充分、0無表現。3.特定問題提問,考評兼職動機、心態及能力為什么想來派單?(考評學生來做兼職的動機,是否僅為掙錢)之前有過派單的經歷嗎?(考評學生的派單經驗,有助于后面的組長選拔)你理解的派單是什么樣的?(針對沒有派單經歷的同學,考評學生的思考意識和抗壓能力)在你以往的派單經歷中,你認為遇到過的最困難的是什么?當時如何解決困難或之后有沒有思考過如何解決?(針對有派單經歷的同學,考評責7、任意識)4.結合以上動作,匯總結果,對學生資質進行分類篩選一類(占比10%):僅派單;二類:派單,留客戶號碼;三類:派單,留電,帶客戶直接上門;四類(占比20%):兼具以上三類,能做統籌者。三兼職人員資源管理 當派單巡展成為常態化營銷行為,需要將兼職人員作為一種資源加以管理和維護,同時不斷吸收新成員,建立相對穩定、高素質的人員資源庫,一要建立兼職人員數據庫;二是要建立兼職人員QQ群、微信群,長期維護。當然,兼職人員也不局限于大學生。碧桂園的看法是,兼職也可以招聘二手經紀人等,發展成為編外經紀人,編制到銷售顧問,確保有效管理。如果一個項目兼職小蜜蜂很多,就需要制定相應的管理制度以及處罰措施。比如8、某公司對小蜜蜂主要梳理了以下管理條例:(1)遵守工作時間,按時準確到達指定工作崗位,嚴禁遲到、早退。(2)著裝整潔,不穿著奇裝異服。(3)工作時間按規定配戴綬帶或穿著宣傳服裝(4)配合點位監督員對展點進行布置(架設帳篷、擺放桌椅、沙盤等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單)(5)工作當中,態度積極、熱情、主動。(6)認真接待客戶,積極主動向客戶介紹項目信息及項目當日活動、優惠信息等高標準完成任務指標。(7)工作期間禁止玩手機、和無關人員閑聊、擅自調換工作地點、無故離開工作崗位。此外,需要對派單執行予以嚴格的管理要求和規范。(1)遲到(5分鐘之內未能到崗)處以10元罰款;遲到(5分鐘20分鐘)處以209、元罰款;遲到(半個小時)直接開除;(2)未按規定佩戴綬帶或工作中途取下綬帶一次處以10元罰款;三次以上開除;(3)工作態度不積極處以10元罰款;(4)偷懶、在非休息時間休息的處10元罰款,二次以上開除;(5)對客戶不尊敬處以20元罰款,開除;(6)不服從監督員安排的立即開除;以后永不錄用;(7)工作當中耍手機、和無關人員閑聊、一次20元罰款;(8)擅自調換工作地點,一次50元罰款;(9)早退、曠工、工作態度惡劣扣除當日工資,以后永不錄用;(10)對沒有完成基本工作任務的實行末位淘汰制;(11)對損害公司形象的兼職人員直接開除,以后永不錄用。四薪資激勵模式 招聘專職外拓置業顧問,基本跑兩三天就哭10、爹喊娘了,短期不見成效,就越跑越氣餒。行銷拓客干的苦活累活,怎么保持長久的活力是每個拓客經理要好好把握的,這就涉及到激勵制度問題了。1.獎懲機制一般對于專職外拓人員,首先要設定指標,再結合獎懲制度進行激勵,常見的薪資模式都是底薪+提成+獎金,這方面做得比較好有融創、碧桂園、恒大。融創有17種獎勵,前段時間碧桂園稅后1%的傭金更是震驚業內,不過一般房企可做不到這么大手筆。除了固定的工資和提成外,還可以從以下幾個方面進行激勵:(1)業績排名:每天進行拓客業績排名,第一名獎勵1萬元,進步最快者獎勵5000元,團長開盤之后根據成交量排名再予以獎勵。另外,也可以按照小組考核得分高低確定排名先后,碧桂園的11、做法是,排名第一、第二、第三的拓展經理分別獎勵3萬元、 2萬元、1萬元。這種方式可以很大程度激發拓客人員的斗志。(2)團隊獎勵:除了個人獎勵之外,還可以對表現出色的拓客團隊進行額外獎勵。比如恒大就設了一個額外傭金獎勵,參與自售新開盤項目的所有銷售人員(含支援的銷售人員),按開盤當天銷售額的0.15%計發傭金。(3)末位淘汰:有獎當然也有罰。拓客小組每天進行業績排名,連續3天排名最后1名的小組將予以淘汰,有的是則是將排名后三名的小組并入排名第一、二、三名小組,由排名第一、二、三的拓展經理統籌管理。2.兼職人員獎勵對兼職學生的薪資可采用“日薪獎金”或者固定日薪制。(1)“日薪獎金”模式:某個公司的12、“日薪+獎金”制度包含3個方面的內容:根據當地城市薪酬水平,制定兼職派單人員的日底薪。該底薪可包含一定的帶客來訪/有效客戶登記組數指標;完成基本帶客來訪/有效客戶登記組數指標,即可獲得日薪。若不能完成,則予以適當的扣除,連續完不成的,考慮辭退;完成指標以上的部分,可以每組客戶一定金額的獎金。根據項目客戶受眾面和帶客難度,確定不同的獎金標準。【案例】基本傭金額度及工作量標準:介紹3組客戶/人/天至項目案場。傭金70元/人/天;超出額度者:超出標準每組客戶給予5元/人;低于額度者:低于每天3組客戶就算不達標,傭金降為60元每人每天。(2)固定日薪制:不限定帶客任務量,在規定的時間及地點高質量的完成工作任務則視為完成工作,獲得固定日薪。比如碧桂園兼職大學生薪資一般在80-100元一天,華山瓏城拓客期間小紅帽日工資80元,認籌獎勵50-100元/批,開盤前取消實習生底薪,加重認籌獎勵,認籌獎勵100-1000元/組。