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1、 財富中心 一期香江灣巡展方案 策略診治思維模型1：我們的客戶在哪里？ 1：采用逆向思維模型，先找到定點客戶 2：模擬客戶購房動機，分別為（房屋總價）（客戶承擔經濟實力）（客戶金融計劃） （客戶點圖）（客戶定點渠道拓展）（客戶持續跟進） 第一步：我們的客戶在哪？第一步：我們的客戶在哪？ 訴求2 145的面積誰來買？ 均套總價142萬的客戶在哪？ 誰能接受均價1萬左右的客戶？ 找到就是勝利找到就是勝利 訴求1 1：客戶分類對位 多元化勸道拓展客戶，共同達到項目自然上客的標準（按照樓棟差分為以下四個價格區段） 房款 付款 付款方式 首付 貸款 月還款 月收入 97W 按揭貸款 10年 29.1 62、7.9 8404.11 16808.22 20年 5875.34 11750.68 30年 5201.69 10403.38 98W 按揭貸款 10年 29.4 68.6 8490.75 16981.5 20年 5935.91 11871.82 30年 5255.31 10510.62 107W 按揭貸款 10年 32.1 74.9 9270.51 18541.02 20年 6481.05 12962.1 30年 5737.94 11475.88 127W 按揭貸款 10年 38.1 88.9 11003.32 22006.64 20年 7692.46 15384.92 30年 6810.463、 13620.92 付款方式 首付 月收入 客戶 97W 10年 29.1 16808.22 這類的客戶 在哪？ 20年 11750.68 30年 10403.38 98W 10年 29.4 16981.5 20年 11871.82 30年 10510.62 107W 10年 32.1 18541.02 20年 12962.1 30年 11475.88 127W 10年 38.1 22006.64 20年 15384.92 30年 13620.92 首付能拿出來29萬 月收入17000的人 他們在哪？ 月收入12000的人 月收入10500的人 首付能拿出來32萬 月收入19000的人 他們在4、哪？ 月收入13000的人 月收入11500的人 首付能拿出來38萬 月收入22000的人 他們在哪？ 月收入15500的人 月收入14000的人 月收入17000 月收入12000 月收入10500 月收入19000 月收入13000 月收入11500 月收入22000 月收入15500 月收入14000 目標客戶都集中在哪里？ 西安財富中心 客戶的經濟實力突出；身份識別感較強 雙向資源互動，低成本渠道開拓 配合特色活動，有效傳遞項目價值 點對點點對點營銷、區域巡展營銷、區域巡展 選取理由 開拓對象 開拓方式 全市范圍的金領及目標客戶 我們客戶的特征？ 聚焦目標人群的 工作區域 以客戶行為軌5、跡為聚焦點 聚焦目標人群的 生活區域 我們客戶的行為規律？ 面對面營銷動作分解 選取一個區域作為參考：高新區 我們的客戶平時在哪里？ 從工作區域客戶地圖出發:項目周邊企事業單位分布情況 項目周邊的企事業單位、中外合資企業、軟件科技園，這些高新區金領、白領、高管、項目周邊的企事業單位、中外合資企業、軟件科技園，這些高新區金領、白領、高管、 都將面臨改善及投資需求。都將面臨改善及投資需求。 618/210研 究所 20研究所 204/205研究所 高新管委會 面對面營銷種子企業內部員工推薦 （選取案例）高新科技產業園陜鼓動力定向人群推薦會（金輝地產正在做）（金輝地產正在做） 核心點：高新科技產業園6、的眾多高產行業人群不僅收入高、年齡段符合產品定 位、而且多為適婚年齡、偏好開車上班，本案的三房四房、浐灞區域環境、未 來發展潛力、生活配套完善、積分活動等多個項目利益點和優惠利益點在企業 推薦會上宣講，將收到全面滲透的良好效果。 亮點：每一次種子企業推薦都是精心布局的組合動作亮點：每一次種子企業推薦都是精心布局的組合動作 平臺短信平臺短信/企業郵箱企業郵箱/大堂電梯廳海報大堂電梯廳海報/會議室項目宣講會議室項目宣講/固定接待日固定接待日 面對面營銷寫字樓巡展 針對高新區金融貿易工作人群的寫字樓大堂巡展/餐廳派單 高新數碼大廈 高新路 旺座國際城 科技路 創業廣場 科技路/高新四路 高新區科技產7、業園工作人群的廠區、寫字樓大堂巡展/餐廳派單 華為軟件園 華為 華晶廣場 唐延路 大唐電信 唐延路 面對面營銷寫字樓巡展 面對面營銷高端商業廣場巡展 核心點： 1、購物人群層次和生活水平較高，目標客戶集中 2、進入商業的必經之路，人流量大，展棚設計醒目，吸引大量客戶駐足參觀洽談 3、結合去商場高檔餐飲用餐時間，巡展時間至晚間8點以后 初步確定（萬達外展場、賽高國際、東二環立豐國際） 面對面營銷沃爾瑪及宜品生活超市巡展 核心點： 1、尋找城東片區附近具有相當規模的超市，人流量超大，且目標客戶較多 2、外部展位醒目，吸引大量客戶駐足參觀，最大化傳播項目信息，超市內部配合派發資料或購 物袋，進行二次8、截留，并加深印象 3、利用面對面的優勢，現場解答客戶疑問，并收集客戶意向及問題 一、“品位新都市生活”一、“品位新都市生活”西安西安 財富中心攜手財富中心攜手星巴克星巴克 操作方式： 1）、在星巴克生活館里，擺放項目 資料架，來往客人可隨意翻閱，星巴 克工作人員還可簡單介紹西安 財富中 心項目； 2）、由西安 財富中心購買星巴克咖 啡一定份額的優惠券，讓意向客戶前 往星巴克咖啡消費，促進星巴克消費。 點對點營銷西安財富中心與聯盟商家合作示意 二、高新區高端汽車4S店推廣方式： 操作方式：在4S車行，主要拓展對象為車行客戶，可以與車行合作，互換資源。 1）、通過車行獲取車行客戶聯系電話，以短信的9、形式宣傳項目信息； 2）、通過車行獲取車行客戶的聯系地址，以DM郵遞的方式發送到客戶手中； 3）、將新車發布會與項目推介會聯合舉行，車行客戶購房成交可享額外優惠， 車行給予西安財富中心業主購車優惠。 西安西安 財富中心與財富中心與4S店合作示意店合作示意 “黑色旋風強勁來襲”“黑色旋風強勁來襲”西安西安 財富中心攜手財富中心攜手奧迪奧迪4S店店 操作方式： 1）、在奧迪公司推出新型車型之時，同時舉行西 安 財富中心小型推介會； 2）、在奧迪4S店內，擺放西安 財富中心項目資料 架，可供車行會員隨意翻閱； 3）、與車行資源共享，車行提供車行會員聯系方 式，西安 財富中心可由短信邀約、DM直郵等方10、式 邀約到場；車行會員購買西安 財富中心享受購房優 惠； 4）、西安 財富中心業主在車行享受購車優惠。 主題：西安 財富中心與大眾車行聯辦周末車展活動，現場展示多款大 眾城市品位人士心悅座駕，西安 財富中心業主可參與全程試駕活動， 持西安 財富中心會員卡至聯盟車行，更可享受指定車款折扣優惠。 西安西安 財富中心財富中心車展車展 駕馭城市樂趣，大眾系甲殼蟲駕馭城市樂趣，大眾系甲殼蟲/邁騰車展邁騰車展 1、聯系車行作為聯盟商家，提供場地外場周末舉辦車展活動； 2、達成西安 財富中心業主購車，車行會員購房雙重聯盟優惠； 3、邀約西安 財富中心客戶參與，領取車模獎品，并寄發車行VIP客戶項目宣傳DM，拓寬項 目客戶通路。 操作要點： THE END