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1、如何利用“游戲化思維”提高拓客效率 拓客三個痛點 外包渠道，三分鐘熱度，遇難輒止，外包分銷腳踏幾只船，一塊錢改變忠誠度。 自建團隊，拓客效率低下，團隊松散，出工不出力，招不到合適的人，很多拓客團隊以中老年居多。 銷售團隊外出拓客，三天打魚兩天曬網，身在曹營心在漢。 拓客是一件讓人望而生畏的苦差事。 人心散了，隊伍不好帶。 現實操盤，遇到以下場景，應對策略 你想發動本市的所有二手房中介，進行二三級聯動帶客，你聯系了十家中介公司，200個門店，但這些中介也給幾個竟品帶客，看誰的傭金高、誰 的價格便宜，如何讓中介渠道效率最大化？ 你在操盤一個百萬大盤，大兵團作戰，管理著上千人的拓客團隊，如何去調動積2、極性，讓你拓客效率最大化？ 你的樓盤遭逢熊市，沒有客戶，臵業顧問天天在售樓處玩手機，你想讓他們出去拓客，但這些小姐少爺們吃不了苦，95后你好像還不敢訓斥和懲 罰，怎么能讓他們改變。 你想發動老帶新，給客戶貫穿老帶新獎勵，但客戶似乎不感冒，怎么辦？ 你的銷售信息想最大化傳播，于是讓客戶發便宜圈領禮品，但效果一般，怎么辦？ 你想做社群營銷，建了一個500人的群，如何去運營，才能實踐效率最大化？ 很多操盤手第一反應就是獎勵，用金錢去刺激；還有人想到胡蘿卜+大棒，末位淘汰。 人心是最大的戰場 王通：以利相交，利盡則散；以勢相交，勢去則傾；惟以心相交，方成其久遠。 金錢激勵容易變成一個參考點，員工在這次3、拿到了獎金，下次得不到，干勁兒就 會減弱 如何擺脫對獎懲的依賴，讓員工、團隊和客戶愿意追隨、愿意改變？ 人有內在動機和外在動機，如何讓人有內在動機 我們從風靡新經濟的“游戲化思維”得到借鑒。 想要做成某件事的沖 動，就是內心動機， 因為這是被內心的渴 望驅動的；而感覺中 介不得不去做某事的 動機被稱為“外在動 機”，因為這種動力 來自外部。 “游戲化思維”的概念 游戲化：在非游戲情境中使用游戲元素和游戲設計技術； 游戲元素：游戲化的工具箱，最常見的是PBL,點數、徽章、排行榜； 游戲設計技術：玩家玩游戲時為了贏，游戲設計者設計則是為了吸引玩家去玩；你需要像游戲設計師那樣 思考，避免玩家思維； 4、游戲化思維：利用現有資源創建出引人入勝的體驗，從而驅動參與者做出你想要的行為。 參考文獻：凱文 韋巴赫 游戲化思維，改變未來商業的新力量 玩家思維和設計思維的區別：舉例：老帶新 傳統方式：老客戶帶新客戶，成交即獎勵5000元/套（典型窮人思維、急功急利、玩家思維，目的為了贏） 游戲化思維：PBL（不要求客戶一定要幫我們帶來成交，客戶只需要幫我們完成那幾個成交所需的條件， 即，我們把成交分解成的很多個小步驟，客戶只要做這幾步就可以了）分解動作 點數客戶寫評論、轉發朋友圈、拍視頻、帶朋友參加活動、拉群、在群里活躍30分鐘均有積分，兌換物業費現金 券 （學習攜程，真實的用戶評論；鼓勵真實成交的業主寫5、真實的頻率，寫過頻率的客戶獎勵300元物業 使用券） 徽章有老帶新成交記錄，四星級客戶，享特權，每兩月一次圈層活動；（比如米其林廚師掌勺的私宴） 排行榜五星級客戶，每年一次忠誠客戶旅游（金額排名，原則上不低于推薦總人數的20%）。 把老帶新變成一種游戲，只要玩就可以了，鼓勵客戶玩下去，過程引人入勝，一步步通關，最終的結果就一定是贏。 重點不是贏，而是要玩下去 游戲化思維怎么玩？舉例：轉發朋友圈 傳統方式：轉發朋友圈，來售樓部領禮品（玩家思維，很無趣，客戶沒有外在動機） 游戲化思維：PBL，轉發動作積點數，禮品是排行榜，兌獎是徽章。 設計一個游戲小程序，每人每天可以搖5次，打開界面搖2次，轉發朋6、友圈還可以再搖兩次，轉發一個 群 可以再搖一次，每搖一次出現一個獎品，你可以選5次中最大的一個獎品來領！周六開始兌獎。 （客戶能夠看到獎品，最低20塊錢，最高2000塊。） 重點是讓客戶愿意玩下去。 團隊管理中常見誤區：基本歸因錯誤，我們往往忽略了情境的力量 基本歸因錯誤：我們總喜歡把他人的行為歸咎于對方的個人特質，而不是對方所處的情境； 同樣的員工，在一個公司是慫包，但換了一個公司，卻成了英雄。 （客戶為什么愿意老帶新，不是他性格內向與否，而是你給客戶設臵的情境不一樣） 拓客效率低下，很多時候不是團隊成員懶惰，沒有干勁，吃不了苦，是因為你給他設定的情境不對。 我們提倡“游戲化思維”，是因為游7、戲能提升人的幸福感，能創造更滿意的工作，能締造超級合作者。 游戲化思維的反面案例 某公司福利群：號召自己的朋友拉人進來，到了500人就發紅包，群主是“國王”建群的唯一目的是發項 目信息，國王反復強調群里的紀律，群里不許發其他廣告，否則就被踢出去，遵守紀律并看到信息的就可 以眼巴巴指著國王的幾分錢紅包， （為了提升流量盲目引流，目標群體之外的流量是沒有任何價值，他們沒有忠誠度可言，純粹是燒錢燒來的， 沒有任何意義。 營銷人的工作重點是設計一個引人入勝的游戲，讓你的員工、團隊和客戶都樂意 來參與這個游戲，把它玩下去 如何開始游戲化 如果你在抱怨人心散了，隊伍不好帶，我們卻可以從一個神奇的職業馴獸 8、師得到啟發 我們可以來思考一個場景：如果讓你來教猴子玩滑板，第一天的第一個小時，該怎樣 開始呢？ 懲罰？現在的馴獸師已經很少懲罰動物了。 馴獸師給動物設下一個行為目標，然后采用“漸近”的辦法，只要動物更靠近目標一 些，就給予獎勵。例如：訓練猴子第一天的第一個小時，只要馴獸師將滑板放進籠子 時，猴子沒有驚慌是錯，就能獲得一大塊芒果；接下來，猴子觸碰滑板會得到芒果， 坐在滑板上會得到芒果，允許馴獸師把它放在滑板上前后滑動，也會獲得芒果；數百 堂訓練課后，你就會看到猴子肚子里塞滿了芒果，躍躍欲試地在玩極限滑板。 美國美女租價薩瑟 蘭曾研究過海豚鉆 圈、教猴子玩滑板 的馴獸師 “游戲化思維”的四大特質9、 目標 規則 反饋系統 自愿參與 游戲化思維之目標：將注意力聚焦在可以達到且可以看到的小里程碑 上，而不是最終目的地，因為終點可能遙不可及 縮小改變幅度； 設定里程碑； 從0到10量化奇跡奇跡標尺； 小目標，小勝利，觸發積極行為。 小勝利的兩個特點：其一，他們具有意義；其二，它們觸手可及。如 果兩者無法兼得，那就優先選擇后者。 當人們面對某個難題時，望之 興嘆、心生逃避、那你就必須 分解任務，縮小改變幅度，讓 改變小到人們可以輕松取勝的 程度。 打造早期成功，其實是打造希 望。希望是改變旅途中的稀世 珍寶。 小目標、小勝利，激發積極行為案例死亡逃生群 （金茂案例） 傳統方式：規定渠道人員每周帶10、客人數，淘汰制； 游戲化思維：死亡逃生群，500人，只要在15天之內能夠成功帶客一組的話，就可以從 群里面推出去了，這就叫成功逃生；如果15天之內沒有帶到客戶，就宣告死亡；每兩個 小時一次，你距離自己死亡的事件還有1天8小時，1天2小時；最后5天的時候，尤其是 群里面只剩下幾十個人的時候，呆在群里是一種恥辱，求生的欲望強烈；導致帶客量猛 增了3倍。 死亡逃生群的妙處：15天帶客一族，目標觸手可及；聚焦；即使小小的成功，也能大大 鼓勵人們相信自己； 銷拓一體化：每天只派一張單，加一個微信。 死亡逃生群，沒有物質獎勵沒有物質懲罰。 我們為未來 設定的任務 太過巨大， 留給自己的 只剩精疲力 竭、不11、堪重 負和心煩意 亂 案例分析刺激分銷，如何評判下面的方案？ 典型的玩家思維，以贏為目的；不符合“觸手可及”的原則 分銷資質分銷資質 一級分銷資質：門店數量10家，員工40人，月均帶訪量80，月均成交量10套； 二級分銷資質：門店數量7家，員工30人，月均帶訪量56，月均成交量7套； 三級分銷資質：門店數量4家，員工20人，月均帶訪量40，月均成交量5套； 分銷傭金月度結算考核方式分銷傭金月度結算考核方式 完成100%按完成100按100結傭;完成70按50結傭;完成40暫停結傭予以凍結; 超額完成獎勵方案1:任務200，按150結傭;任務150，按120結傭;任務120，按110結傭; 超額12、完成獎勵方案2:任務200，額外設臵6萬獎金包;任務150，按額外設臵3萬獎金包;任務120，額外設臵1萬獎金包 凍結傭金解凍方式凍結傭金解凍方式: :季度完成考核指標，當季度內凍結傭金激活結傭條件，以當月實際結算傭金點數結算 分銷保證金分銷保證金: :一級分銷5萬，二級分銷3萬，三級分銷1萬，季度完成低于50成交套數或帶訪數，終止合作關系且保證金不 予退還; 分銷升降級分銷升降級:連續2個月完成成交任務可申請升級分銷等級，升級之后以該等級結傭點數結傭;連續2個月未完成成交任務及 到訪任務，自動降低分銷等級，以該等級結傭點數結傭; 分銷傭金點數方案分銷傭金點數方案:一級分銷2.5，二級分銷2，13、三級分銷1.5; 解刨案例 案例里一個很嚴重的問題是，高郵這樣的縣級市里的合作伙伴大部分都不具備玩家思維，沒有拼搏的意識， 并且當時屬于市場淡市，定的任務讓分銷商們覺得望而生畏。他們的想法大多是賣一套結一套的傭金，沒 有賣就不結算，而不會有一定要搏一個什么段位的獎金，那種贏的想法意識。所以這個方案不符合我們說 的游戲思維，是典型的玩家思維。 這個方案結果就是分銷商們意愿紛紛熄火，無人愿意參與。 懲罰性措施也擊中了人類的損失厭惡心理，擔心失去大于了渴望得到。 刺激分銷，對賭游戲 推出促銷房源100套； 中介公司自愿認購，套數不限，分兩檔，定金3000元、10000元； 交定金3000元，銷售周期14、半個月，成功售出，除正常傭金之外，額外獎勵現 金3000元；逾期未成交沒收定金。 交定金10000元，銷售周期半個月，專屬房源，別人不能賣；成功售出，除 了正常傭金之外，額外現金獎勵3000元；逾期未成交沒收定金。 提高中介公司忠誠度； 目標觸手可及 保證對小目標的聚焦 “游戲化思維”之目標目標：確立目標后，劃定目標行為目標行為，必須非常明確， 不能模糊不清，大而無當 比如老帶新 關注你的公眾號 在論壇上發表評論 在群里至少活躍30分鐘； 在社交媒體上分享你的項目信息； 對項目活動進行點贊或者投票； 訪問你的售樓處 購買你的項目 “游戲化思維”之規則規則：規則必須清晰、明確，不能有潛規則 大兵15、團作戰，必須制定好清晰、可執行、有連續性的規則； 任務很多時候不重要且意義不大，算法最重要； 優步出租車，你可以玩著干，也可以拼命干，差異化任務、差異化獎勵 海信式組織：蜘蛛，一個腦袋八條腿，失去了一條腿，它還能生存，砍掉了它的腦 袋，它就必死無疑；海星就不同，只有五條腿，但是沒有腦袋。 優步：靠算法來管 理即規則管理 案例：濟南中海華山瓏城，開盤40億5000套 整個中海華山瓏城團隊分為策劃拓客團隊、銷售團隊、公共團隊。（約1700人） 公共團隊分物料組、人力組(招募、專業培訓及例會)、判定組(系統判定、人工核定、渠道報備)、制度組 (拓客制度、獎懲措施、資源拍賣制度)、財務組(拓客團隊經費16、營銷費計劃)、分析組。 規則清晰 拓客團隊的架構:行政部、客服部(數據錄入、CALL客)、商鋪別墅拓展、大客戶拓展、社區巡展 27個拓客團長和4個銷售經理都屬于前臺團隊。 拓客團隊財務分配自主、工作內容自主、管理模式自主。 銷售團隊管理模式自主、工作內容自主。 四名銷售經理根據成交業績確定傭金點數，第一名吃掉第三名、第二名吃掉第四名50的傭金。 給予各類人、財、物的充分支持，解決大家的后顧之憂。 案例參考唐安蔚房地產渠道管理一本通 市場化網絡組織 “游戲化思維”之反饋系統：反饋最重要的就是要求即時性 反饋，是使游戲有效的關鍵環節 在好的游戲中，用戶行為立即就可以產生可見的正面反饋； 最常見的17、反饋系統就是PBL,點數、徽章、排行榜。 獎勵只是反饋的一種形式； 反饋的意義在于為用戶的下一步行為創造動機。 反饋越及時，游戲越好玩兒。 支付寶上理財比銀行理財 更好玩，余額寶每天都可 以告訴你今天賺多少錢， 你的收益，而銀行理財到 期才知道自己的收益。反 饋不及時 反饋系統即時性案例:老帶新二三級聯動 傳統做法:客戶成交，簽約，傭金下發，反饋周期長； 游戲化思維加快反饋的即時性，提高反饋的頻率； 推薦發生時完成客戶確認（馬上收到短信）； 推薦轉天完成推薦回禮，對推薦人贈送小禮品，如花、巧克力等； 推薦成功后短信確認回復，及時推薦積分及推薦獎勵兌現，確認函寄送(包含購房抵用券) 成交傭金(及18、時結算、不一定需要付全款才給結算，把簽約后一次性給獎勵變成來訪、認 購、簽約分開給）。 三檔即時反饋，提高了游戲參與者粘性 尊敬的陳先生，非常感謝你對加 洲豪庭項目的信任和幫助，您的 朋友我們將會安排專人接待、請 您放心、保證他會得到滿意的服 務希望他和你成為鄰居。再次對 您的推薦表示感謝。 陳先生，您的朋友已經成功在 加洲豪庭購買物業，成為您的鄰 居我們對您的推薦工作表示感謝， 您將得到3000元現金獎勵，希望 您能繼續介紹新的朋友過來，壯 大鄰里。 “游戲化思維”之反饋系統:反饋最重要的必須是正面反饋，找到亮點，強化正面反饋，找到亮點，強化 亮點亮點 壞比好強大，這種傾向會形成特殊的后果，19、我們稱之為“問題聚焦問題聚焦” 某一天，兒子帶著成績單回家，一科優秀，四科良好，還有一科不及格，幾乎所 有的父母都會想方設法改進那一科不及格的課程，因為注意力很容易就被“不及 格吸引過去;這里應該有問題，我們應該解決問題，很少有家長說:“寶貝，你有 一門優秀呢，你肯定在這門科目上很拿手吧。我們要怎樣才能做得更好呢?” 但在尋求改變的時侯，我們不應該聚焦問題，而應該聚焦對策不應該聚焦問題，而應該聚焦對策;必須把分析負面 問題的考古式方法，轉變為尋求亮點、傳播亮點的解決思路轉變為尋求亮點、傳播亮點的解決思路，千萬別說不可能。 保險公司沒有底薪的情況 也可以干的熱火朝天，靠 的是正向反饋；騰訊公司 20、某負責人:“不是在頒獎， 就是在頒獎的路上。” 找出成功案例，復制推廣 亮點 反饋系統的多樣性、找亮點案例中介經紀人 中介經紀人的特征:經濟狀況一般、有拼勁，執行力強、大部分人有自卑感專業 度有提升空間、單兵作戰能力超強、業績較好的驕傲心理嚴重。 經濟激勵是保證:客戶帶看獎金、日常禮品及人性化維護、階段性的成交獎項(團 體獎和個人獎)、成交傭金(及時結算、不一定需要付全款才給結算，把簽約后一 次性給獎勵變成來訪、認購、簽約分開給） 營造尊重感是激勵經紀人的長效機制:申訴機制的建立、及時表彰，樹立典范、 邀請他們來培訓、開辟入職晉升通道 建立經紀人大群，定期維護，定期發紅包，通報重要信息。 定制21、專屬的筆記本和 簽字本 反饋系統即時性案例重慶金茂國際生態新域1000名經紀人 分銷公司的周例會制度; 周任務偏差經紀公司的負責人約談機制; 每天分銷業績動態排行榜 每周后評估定向幫扶機制 企業拓展客戶保護期延長機制 單周任務負責人現金對賭游戲。 第二周評估數據分析發現某遠郊競品攔截轉化率高但到訪不足，團隊立即設臵專項到訪獎勵措施，第三周天氣預報未來 三天下雨，團隊立馬組織雨天特殊折扣促銷方案。 分銷獎勵周結，每周舉行經紀人獎勵大會 強勢的微信群管理：每兩小時發布成交、每天公布排名、每周發布分析報告 保證金制度:重罰勾結與禁區截客。 反饋做的越到位，越及時，拓客效率就會高很多。 正面反饋。缺乏22、培 訓投資和溝通投入; 績效評估系統發現 問題后，應該設計 消除或緩解問題的 辦法，而不是懲罰 落后者的手段 教受如何梳理客戶， 每類發不同朋友圈 內容。教受如何標 簽分組，不同分組 發不同內容。 不要讓排行榜成為“電子鞭子（迪斯尼樂園案例） 單一的排行榜并不是一個成熟的游戲化實踐； 電子鞭子提高了工作效率，但也使團隊之間的關系日益緊張； 排行榜也會削弱玩家的士氣，如果你看到自己和位居榜首的頂級玩家相差那么遠，你 很可能放棄這個游戲，或者終止繼續嘗試的努力。 研究表明，在一個商業環境中單純引入排行榜通常會降低績效，這些激勵技巧是通過 恐懼而不是樂趣起效的。 排行榜不必作為一個靜態的記分牌，也不23、必只追蹤一種特征，它需要在不同屬性和維 度上進行追蹤。比如服務排行榜、轉化率排行榜 排行榜是最難運 用的一個要素 游戲化最終是讓 工作變得更加愉 悅，而不是更加 緊張游戲一定含 有自愿的成分。 “游戲化思維”之自愿參與:不要忘記樂趣 游戲是一系列有意義的選擇，玩家在游戲中能感覺到自己被賦予了一定的力量，是有掌 控力的; 玩家在游戲中可以不斷進步，不斷升級，升級就會獲得肯定的反饋；等級系統把奇妙的 游戲之旅變成了一系列的獎勵;沒了等級，玩家就可能失去對游戲的興趣 在游戲模型中，通過一段時間相對容易的游戲體驗，在成功完成每個子階段的挑戰后， 游戲的難度都會穩步增加;每一關的最后挑戰，都為玩家提供了24、完全不同的掌控感，征服 了它，玩家會感受到一種巨大的自豪感和興奮感。 不要忘了在系統中加入隨機性，人們喜歡驚喜。 以一種有計 劃、有方向 的方式獲得 樂趣的思維 叫做游戲化 思維。 案例分析刺激分銷，如何改進下面的方案？ 等級不是先評定的，而是在游戲中取得的 分銷資質分銷資質 一級分銷資質：門店數量10家，員工40人，月均帶訪量80，月均成交量10套； 二級分銷資質：門店數量7家，員工30人，月均帶訪量56，月均成交量7套； 三級分銷資質：門店數量4家，員工20人，月均帶訪量40，月均成交量5套； 分銷傭金月度結算考核方式分銷傭金月度結算考核方式 完成100%按完成100按100結傭; 完成725、0按50結傭; 完成40暫停結傭予以凍結; 超額完成獎勵方案1:任務200，按150結傭;任務150，按120結傭;任務120，按110結傭; 超額完成獎勵方案2:任務200，額外設臵6萬獎金包;任務150，按額外設臵3萬獎金包;任務120，額外設臵1萬獎金包 凍結傭金解凍方式凍結傭金解凍方式: :季度完成考核指標，當季度內凍結傭金激活結傭條件，以當月實際結算傭金點數結算 分銷保證金分銷保證金: :一級分銷5萬，二級分銷3萬，三級分銷1萬，季度完成低于50成交套數或帶訪數，終止合作關系且保證金不 予退還; 分銷升降級分銷升降級:連續2個月完成成交任務可申請升級分銷等級，升級之后以該等級結傭點數26、結傭;連續2個月未完成成交任務及 到訪任務，自動降低分銷等級，以該等級結傭點數結傭; 分銷傭金點數方案分銷傭金點數方案:一級分銷2.5，二級分銷2，三級分銷1.5; 隨機性增加樂趣 第一個第9個第16個第25個第29個贊的有紅包， 第7個和第17個我介紹你們認識； 第8個我請你吃飯 第12個我陪你看電影 第38個我答應你一個愿望。 “游戲化思維”之自愿參與：自主權 你的用戶需要以積極的方式感覺到他們具有一定的掌控力。 灌輸這種感覺最好的方式是給他們自主權。 用戶可能會發現自己選擇的游戲比玩你提供的游戲有更多樂趣； 一些人會尋找辦法抄近路走捷徑。 對賭游戲 中海華山瓏城：拓客團隊、 銷售團隊財務27、分配自主、 工作內容自主、管理模式 自主；四名銷售經理根據 成交業績定傭金點數，第 一名吃掉第三名、第二名 吃掉第四名50%的傭金。 “游戲化思維”之自愿參與：找到感覺 改變發生的順序不是分析思考改變，而是看見感覺改變； 讓一部分人先富起來； 樹立、炒作典型。 找到感覺案例-100元強制眾籌 讓一部分人先富起來 1000名經紀人，每人需交100元眾籌金才有資格成為項目的拓客專員，1000人形成10萬的獎金池，按照 6/3/1獎給前三名經紀人； 交100元眾籌金的經紀人可以享受開發商額外現金獎勵，1-4套額外獎勵2000元/套；5套以上，4000每套。 差異化的任務、差異化的獎勵，拉大貧富差距，28、讓一部分人先富起來 第一個月，20萬月薪小女孩的誕生，炒作超級IP，給其他人造夢。 很多項目，錢花出去沒有感覺沒有沖擊力，故而達不到目的。 浙江廣廈集團2014年“登山送房”活動，病毒式傳播 1500萬人 關注公眾號，報名 報名成功后進入互動游戲頁面:點擊頁面右上角的轉發標志，發送給您的朋友邀請至少5位好友助 力登山，微信排名前400直接進入最后登山名額，贏取廣廈天都城錦上豪庭198平米大宅。 登山節確定最終參與登山的總名額定為1200人，其中400個名額由微信報名中助力榜排名前400位 的報名者獲得，其余800個名額在新聞發布會上搖號產生。 廣廈在此次登山節拿出總價值超過280萬元的獎品，參與登山報名的市民群眾人人都有機會。除了 特意捐贈的一套198平米的天都城錦上豪庭平層大宅，還有包括單反相機、金條、天都城大酒店住 宿券、新百倫鞋券等總價值超過80萬元的獎品。這些獎品將分配到微信、大浙網等四大報名渠道， 部分在報名階段由四大渠道設臵各類規則和游戲頒發給報名者，198平米大宅和其他部分獎品 全國已經有1500萬人 在微信上點擊了這個 小游戲，共有133萬人 輸入了個人資料，參 與了這項活動。值得 一提，游戲排行第一 名的小伙子余龍春， 他的微信助力好友多 達1371人。