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1、第一章第一章 購房者心理與行為分析購房者心理與行為分析第一節(jié)第一節(jié) 前言前言在房地產(chǎn)市場上， 懂得購房者心理與行為的人比只懂得規(guī)劃設(shè)計的人能更好的銷售房子。開發(fā)商在房地產(chǎn)開發(fā)活動中的最終目的在于賣出房子，獲得利潤，而要達(dá)到這一目的，關(guān)鍵在于商品房是否能夠滿足消費(fèi)者的需要？開發(fā)商只有掌握了消費(fèi)者的需求， 才能贏得更多的客戶， 求得企業(yè)的生存發(fā)展。 我們認(rèn)為， 房地產(chǎn)消費(fèi)者的心理與行為研究應(yīng)從以下三個方面進(jìn)行：一、消費(fèi)者的心理過程與個性心理一、消費(fèi)者的心理過程與個性心理消費(fèi)者是市場營銷活動的主體， 其購買行為影響著市場運(yùn)動變化的取向和趨勢。 而人類所進(jìn)行的任何社會實踐活動都受其心理活動的支配， 消2、費(fèi)者在整個消費(fèi)活動中的表現(xiàn)自然也是其心理活動的體現(xiàn)。 心理學(xué)家將人類的心理現(xiàn)象科學(xué)地分為兩個方面的內(nèi)容， 即心理過程和個性心理， 這兩個方面的內(nèi)容體現(xiàn)在具體的人身上， 通過購房活動， 就可以得到生動具體的表現(xiàn)。二、消費(fèi)者的群體心理二、消費(fèi)者的群體心理作為社會生物的人類，在消費(fèi)活動中也必然會帶有其所屬的社會群體特征， 表現(xiàn)出群體心理與行為的一致性。 這種群體心理的形成與表現(xiàn)是受到消費(fèi)者所處的環(huán)境影響的， 如文化傳統(tǒng)、 社會階層、 參照群體、 家庭、流行時尚、 消費(fèi)風(fēng)格、 生活方式等外界因素都對消費(fèi)者的心理行為有著廣泛而深遠(yuǎn)、甚至是根深蒂固的影響。三、消費(fèi)者的行為三、消費(fèi)者的行為房地產(chǎn)消費(fèi)者的行為3、是消費(fèi)者心理過程、個性心理與群體心理交互作用的結(jié)果，但同時也有自身的規(guī)律，例如行為過程與決策規(guī)則。下面將從心理過程、個性心理、群體心理和行為方式四個方面展開論述。第二節(jié)第二節(jié) 購房者的心理路徑購房者的心理路徑人類的心理現(xiàn)象分為兩個方面的內(nèi)容，即心理過程和個性心理，前者包括人的認(rèn)識、感情、意志等活動過程（在這里我們借用了一個計算機(jī)術(shù)語，將之形象地稱為“心理路徑” ） ，具有人類之普遍性；后者主要體現(xiàn)在能力、氣質(zhì)、性格等個性心理方面，具有人之個別性。心理過程是心理活動的一種動態(tài)過程，即人腦對客觀事實的反映過程，包括人的認(rèn)識、感情、意志等活動過程。認(rèn)識、感情、意志這三個方面是人的心理過程的不同方面， 它們是互相聯(lián)系、 互相制約的， 包括感覺、知覺、注意、記憶、思維、想象、情緒、態(tài)度等方面。消費(fèi)者在購買行為中產(chǎn)生的上述活動是人的一般心理活動規(guī)律的表現(xiàn)， 在此方面的研究有助于把握消費(fèi)者心理現(xiàn)象的一致