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1、從業指南 投資拓展崗 房地產房地產 目錄 1 1、房地產投資崗的主要工作、房地產投資崗的主要工作 2 2、土地獲取的基本流程及方式、土地獲取的基本流程及方式 3 3、房地產投資測算的基本邏輯、房地產投資測算的基本邏輯 4 4、房地產投資崗所需專業能力及素質、房地產投資崗所需專業能力及素質 5 5、房地產投資崗職業發展路徑、房地產投資崗職業發展路徑 6 6、房地產投資崗知識清單建議、房地產投資崗知識清單建議 7 7、答疑、答疑 1、房地產投資崗的主要工作 投資拿地產品策劃 營銷策劃 融資策劃 規劃設計施工管理 銷售實現 產品交付物業服務 融資實現 投資拓展部 營銷管理部 營銷管理部 設計管理部設2、計管理部工程管理部 成本管理部 成本管理部 招標采購部 財務管理部財務資金部 運營管理部 客戶關系部 人力資源部 物業管理部 法務管理部 開發報建部 財務資金部 3 區位、區位、還是區位！ 土地投資的成功與否決定了項目成功的70%！ 1、房地產投資崗的主要工作 1、踏勘土地 2、市場調研 3、撰寫市場/項目研判報告 4、設計項目合作交易路徑 5、組織完成投資測算 6、公司評審資料及項目報名/合作資料準備 1、房地產投資崗的主要工作 幾個名詞 土地屬性：土地屬性：住宅用地住宅用地、商業用地、科研用地、教育用地、工業用地、商業用地、科研用地、教育用地、工業用地 容積率= 計容建筑面積計容建筑面積 3、占地面積 總建筑面積 = 計容建筑面積 + 不計容建筑面積 畝單價= 總地價總地價 占地面積 樓面價= 總地價總地價 計容建筑面積 2、土地獲取的基本方式及流程土地獲取的基本方式及流程 03一二級聯動 02勾地等意向性拿地 01直接招拍掛 04三舊改造 07聯營合作開發 06股權類合作 05土地使用權轉讓 08代管代建+品牌輸出 一級市場 （從國家/政府獲得） 二級市場 （從其他公司/個人獲得） 2、土地獲取的基本方式及流程土地獲取的基本方式及流程 土地信息項目踏勘項目研判營銷市調設計強排投資測算準備資料集團評估拿地程序 掛牌公告 熟悉城市 了解區位 項目概況 拜訪政府 了解競品 航拍影像 城4、市分析 區位分析 市場分析 項目分析 競品分析 產品建議 戶型配比 售價建議 方案排布 規劃指標 投資 營銷 成本 財務 可行性分析報告 招拍掛 凈利率 IRR 自有資金投入 獲取授權價 2、土地獲取的基本方式及流程土地獲取的基本方式及流程 一手項目 土地信息項目踏勘項目研判盡職調查價值判斷投資測算合同談判集團評估拿地程序 集團推薦 合作方推薦 個人資源 城市排查 熟悉城市 了解區位 項目概況 拜訪合作方 了解競品 航拍影像 城市分析 區位分析 市場分析 項目分析 債務風險核查 土地風險核查 股權風險核查 財務盡調報告 法務盡調報告 交易路徑及資金安排 營銷/商管調研報告 規劃設計方案 市政調5、研報告 運營計劃安排 合作協議初稿 投資 營銷 成本 財務 確認對價 合同確認稿 確認收購模式 收并購 凈利率 IRR 自有資金投入 2、土地獲取的基本方式及流程土地獲取的基本方式及流程 二手項目 5大大手段手段 提高項目利潤 1、提高售價 2、降低成本 3、降低稅金 4、降低費用 5、優化交易模式 土地投資以股東層面的投資回報為根本目的，如何確保凈利潤是核心邏輯土地投資以股東層面的投資回報為根本目的，如何確保凈利潤是核心邏輯 稅金費用成本收入利潤= =- - - - 3、房地產投資測算的基本邏輯 預估收入 量 價 銷售收入 收入 如何確定 地有多大？ 能蓋多少？（容積率、建筑密度、限高） 能6、賣多少？（可售面積、公建配套） 項目定位 產品結構 價格預判：競品降價、同質產品積存等 3、房地產投資測算的基本邏輯 前期分析： 地塊本身及周邊資源、 城市宏觀數據分析、 微觀數據分析（片區板塊、土地成交情況等） 市場調研（競品調研）： 調研競品主力客戶、去化情況、產品售價、項目競爭力和賣點、面積段、 主力戶型、暢銷戶型等。 通過對項目的基本情況、客戶分析、市場預判、產品分析等方面對項目定 位進行把握。 預估收入 如何把握 項目定位 3、房地產投資測算的基本邏輯 成本都包 括哪些？ 前期工程 建安成本 基礎設施 公共配套 開發間接費 開發成本 土地成本有票、無票 建造成本 預估成本 3、房地產7、投資測算的基本邏輯 預估費用 銷售費用 是指企業在銷售 產品、自制半成 品和提供勞務等 過程中發生的各 項費用。 管理費用 是指企業行政管 理部門為組織和 管理生產經營活 動而發生的各項 費用。 財務費用 是指企業在生產 經營過程中為籌 集資金而發生的 籌資費用。 銷售費用加管理費用一般為銷售額的5%-7% 3、房地產投資測算的基本邏輯 預估稅金 增值稅及附加 土地增值稅 企業所得稅 【增值稅】是以商品（含應稅勞務）在流轉過程中 產生的增值額作為計稅依據而征收的一種流轉稅。 【土地增值稅】對有償轉讓國有土地使用權及地上 建筑物和其他附著物的單位和個人征收的一種稅。 【企業所得稅】企業所得稅是對8、我國內資企業和經 營單位的生產經營所得和其他所得征收的一種稅。 3、房地產投資測算的基本邏輯 規劃指標表銷售計劃表成本測算表現金流量表利潤指標 設計管理部 規劃技術指標 營銷管理部 售價及去化指標 成本管理部 總成本及分業態成本 財務資金部 成本支付計劃、 稅、貸款計劃 投資拓展部 根據利潤指標 選擇交易模式 量價成本利潤-= 3、房地產投資測算的基本邏輯 3、房地產投資測算的基本邏輯-規劃指標表 來源：公開網絡 3、房地產投資測算的基本邏輯-銷售計劃表 來源：公開網絡 3、房地產投資測算的基本邏輯-成本測算表 來源：公開網絡 3、房地產投資測算的基本邏輯-現金流量表 來源：公開網絡 3、房地9、產投資測算的基本邏輯-利潤指標表 來源：公開網絡 4、房地產投資崗所需專業能力及素質 系統性系統性 嚴謹嚴謹 數據敏感數據敏感 溝通能力溝通能力 組織協調能力組織協調能力 抗壓能力抗壓能力 1、踏勘土地（開車、地塊踏勘的基本方法） 2、市場調研（市場調研基本方法、溝通能力） 3、撰寫項目研判報告（PPT、word、文字功底） 4、項目合作路徑分析（財稅法） 5、投資測算（營銷、設計、工程、成本、財稅法） 6、公司評審資料及項目報名/合作資料準備（嚴謹仔細） 4、房地產投資崗所需專業能力及素質 1 1、地產內部：、地產內部： 投資專業發展路線：投資專員投資主管投資經理投資總監分管副總 項目綜合發10、展路線：投資專員投資主管轉崗工程/運營/成本項目總分管副總 2 2、跳出地產：、跳出地產： 基金、債券、不動產投資、咨詢 5、地產投資崗職業發展路徑 規劃知識： 了解控制性詳細規劃中各類土地用地類型，使用年限，可建成何種業態、產品； 了解如何判斷控規、土規、三規合一是否信息一致； 了解總規、控規、修規、“兩證一書”等概念及報建流程； 了解用地指標的構成，每一種指標的概念及計算方式。 政策知識： 了解工業、村集體自留地等類型土地流轉政策； 了解當地政府最新的限購政策、限簽政策、土拍政策等土地、市場調控政策。 地塊初判 了解如何讀懂cad地形圖，包括等高線、標高、風向玫瑰圖、高壓線塔等； 了解如何11、判斷地塊及周邊的不利因素，如公墓、垃圾站場、高壓走廊、醫院、城中村等； 了解如何判斷地塊及周邊的有利因素，如稀缺景觀、商業人流、重點教育資源、公共交通節點等； 前期接觸：前期接觸： 6、地產投資崗知識清單建議 盡職調查：盡職調查： 稅務知識 了解交易各階段各類稅種的概念及計算方式； 了解一般計稅和簡易計稅的區別和使用條件； 了解土地及商品房交易各階段需繳納的稅種； 了解土增稅預繳和清繳的條件； 了解各區域報建規費及地下室補交土地出讓金標準； 了解不同主體所得稅稅率及繳納方式。 財務知識 了解凈利潤率、內部收益率、年化自有資金回報率等基本財務指標的概念和計算方法； 了解地產項目成本、費用、稅費三12、者的基本構成和邏輯關系； 了解人行征信如何查詢； 了解資產負債表、利潤表、現金流量表及以上三表的各種驗證方法； 了解如何使用投資簡算表計算項目利潤； 法務知識 了解工商查冊、國土查冊如何查詢； 了解土地查封、抵押、股權質押等基礎概念。 6、地產投資崗知識清單建議 價值判斷：價值判斷： 營銷知識 各類產品市場價格摸底； 產品對標選擇，判斷與對標產品及房企差異； 市場客群摸底，合理判斷預期； 如何進行產品鋪排。 設計知識 如何銜接營銷與設計工作； 設計規劃基本規范及地方設計法規； 地下室人防計算規定及管理辦法； 產品布局基本法則。 成本知識 各類業態單方成本； 如何銜接設計與成本工作； 熟悉目標成本測算表。 6、地產投資崗知識清單建議 合同談判：合同談判： 談判基本功 全面了解項目情況以及合作方核心訴求，做好準備工作； 建立信任，互相認同價值，平等磋商是達成合作的前提； 合適的時機拋出我司核心訴求，如操盤管理權、資金歸集、對等擔保等，提前掃清障礙； 掌握談判節奏、報價技巧，快速“逼定”。 合同落地能力 項目所有的特殊事項、風險點等在合同中均須有相應收口； 謹慎選擇交易模式，并與合作方充分解釋溝通，盡量避免在原則性問題上出現反復。 合同協議 熟悉保密協議、認購意向、框架協議、正式協議的適用范圍和目的； 熟悉內部合同審批流程、蓋章、歸檔流程。 6、地產投資崗知識清單建議 投資人在路上！