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1、“項目總及投資總培訓”內部培訓課程 【基于項目開發全周期的“投資拓展”主題】 土地踏勘及市場調研技巧 1、怎么看地？ 2、如何踩盤？ 3、市場總結不研判 目錄 第一部分 怎么看地？ “看地”主要分以下兩部分： 1、熟悉城市 2、勘察地塊 怎么看地？ 常見誤區：“看地”就是轉一轉位置，站在地塊邊上望一望有沒 有拆遷，有沒有高壓線。 地塊屬性：用地屬性？在整個城市的絕對不相對位置？（収展斱向、板塊、 周邊配套），距離各重要節點（商業中心/老城區）的距離、時間和通達性 地塊的丌利因素：對銷售造成抗性的因素（電廠污染、墳墓、高壓線等） 為什么要看地？ 通過現場勘察収現問題，分析實現的障礙，以便制定應對2、措 斲；對 潛在的風險提前做好防范，避免造成重大損失，增強風險意識。 怎么看地？-収現、分析和解決問題。驗證判斷、充分聯想、大膽驗證 2、勘察地塊 機場 雷達、氣象臺 微波、中波天線 衛星地面站、 電規塔、 電臺 建 筑 限 高 軍亊設斲、 名勝古跡、 風景區 等 等 線索：從常見的一些亊物聯想到的影響 油、氣管線、地上管線 高壓線 地下光纜、電纜、各種地 下管網 市政道路 日照間距等 建 筑 紅 線 退 讓 線索：從常見的一些亊物聯想到的影響 水源保護地、 水利工程 環保要求、危險設斲 噪聲、污染源 礦藏、 采空區、 地陷區 紅 線 退 讓 軍亊設斲、 道路、 鐵路、 養殖場 等 等 線索：3、從常見的一些亊物聯想到的影響 看到機場首先要聯想： 機場對周邊地塊有什么影響？ 再考慮： 什么原因產生限高？ 分析： 機場對項目有什么影響？ 噪 聲 限高要求 飛行安全 OR 軍事保密 如果噪聲過大會 限制建筑 影響銷售，甚至 高度 業主投訴、退房 限制距離， 或影響銷售 建筑層高 受限 規劃受限產品 種類限制 貨量限制 容積率可 能用不盡 充 分 聯 想 大膽懷疑（最壞結果）：政府無法搬遷，會對我司項目造成什么影響？應該怎么辦 如何充分聯想、大膽懷疑？ 高壓線丌 能盡快遷 改有哪些 影響？ 單個問題分解。這問題影響到項目的哪些斱面？有什么影響？ 影響： 影響： 影響： 掛牌、交地 建筑退讓、4、凈 高壓線影響景 延期。 用地減少、 觃劃受限 觀，高壓 線兩邊房 子丌好賣 影響： 拆遷占用資釐， 增加成本。 影響： 延誤工期 分解 勘查中，如何分析影響 高壓線丌遷 走的話影響 很多，要遷 改找誰？ 分析找什么渠道、找什么人了解情況，哪個部門有責仸，哪個人有權 利解決，有沒有斱案？ 設計單位：遷改方案和預算 業主：報價 政府：征地方案和預算 業主是誰？國有電網公司/企業自備電廠/地方政府 渠道：業主單位、供電局 責任部門：業主自拆、政府主導、我司拆遷 方案：費用、時間 勘察后，如何解決問題 第二部分 如何踩盤？ 個盤 調研 賣什么 產品？ 賣多少 錢？ 賣得怎 么樣？ 賣點是 什么？ 賣5、給誰？ 基本逡輯： 1、產品 2、價栺 3、去化 4、賣點 5、客戶 1、投資階段的調研重點（個盤調研） 產品 洋房 低層 其他 多層 高層 公寓 雙拼 聯體 商業 車位 雙拼、聯體、疊拼、類獨立? 花園面積？戶型？面積段？贈送面積？ 是否帶地下室？是否有產權？面積？ 地下室通風、采光如何？ 一樓是否有房間？交樓標準？ 能否裝電梯？是否預留電梯位？ 停車位個數及位置？ 商鋪局數？面積？是否臨街？ 車位配比？車位售價？是否捆綁 車位銷售？ 幾局?是否有電梯？幾梯幾戶？ 戶型？面積段？是否有贈送面積？ 實用率？交樓標準？ 公寓：LOFT？平局？ 1.1 賣什么產品？ 戶型優劣 1.1 賣什么產品？6、 精工洋房VJ 11ST -6(11X) （私家電梯南北遙遠4房版） ，1產r叫r-嚴i I! 軍 司一 i 棚 ！棚l叩川l捕！棚l ： 一 積 一 蜘 阱一 一 建 JZ一 戶 隊 一 一 單 U 一 l標準瞅瞅：I 37.郎平米 醒醒 I g ：f：鵬 噩噩 2017-4-6 嚴晶亮點： 軍 1. 害廳南向景觀、奢侈四居室朝商板式格局； 2.戶型方正，尊事雙陽臺； 3.尊享電梯重樓入戶，獨輩革A家候梯廳雙至關 設計 4.公衛采用干濕分離設計； 5.主要臥室均享有全尺寸凸窗空閻 重l 寇” a延 該戶型： 五線城市為標配； 三、四繞城市為選配 私家電錦入戶意向： 軍i 2例 瞌噩噩 十 獻7、血川 一 擺 二四一 一 標 甘甜 一 撞車且圄噩 ，；，；，：.專 J 善生 學 嘛 ！、必 苦戶型，需明確我司的優勢和竟晶的劣勢！ 篡對驚： 朝旬、在廳開閱、房問大小、衛生間數量、實用率 （；第戶比）是否 寞正H 南北通透？贈送面積對比 是否符合當地人的習慣？ 例：東西療的抗性宿廳餐廳的擺放 戶型的創割程度？贈送性價比？當地人的接受程度？ 例：常見面積贈送奇地下室、申空窯廳、內夫井、陽 臺、 凸窗、 設備平臺等（是否涉及阜期報建？） 噩墅的接受度人性化小細節A主標創新 呂際窯戶看重什么？ （價格？性價比？舒適度？瑞貝卡案例） 2017-4-6 .J 也 L蜻劊司 疊拼錯層， 類別重 1、 8、分嚴晶的均價：多層小高層高層 2、 飼價的時間性： 開盤價格？主力是量的價格？尾貨價格？ 王朝向、 景觀對均價的影響： 臨蹈的單位， 價格低； 西邊套低于東邊套； 視野開闊的單位（樓間距相對較大無遮擋 樓王單位 4、 表單報價優惠后的實際價格（變相打所） 5、 樓棟差價、 樓層差價、 戶型差價 吉6、 將瓏司嚴昂與競昂對標（部分竟昂旱期報建， 贈 送面積較多）I i日除竟昂贈送面積影響后， 得出實際 母娘學 嘛 ？弄秘 如何快速計算本期推出貨量？ 一墨 登？ . ，棟數、 單元數、 幾梯幾戶、 總層數 大盤：直接詢問戶激 -480套 戶型、 價格 自然景觀 晶牌 公共配套園林、 綠化 物業雷理9、 交通便捷廈小區內公共配套服務意識 學區配套 創新技術、 柑料 公園景觀 文化概念 設計、 建筑風格 人文景觀 Cl 地域構成 城區鄉鎮 開發區市區周 邊市鎮 Cl 職業構成 公務員教師醫 生 私營業主小老板 大型企業職工 Cl 目的構成 首套首改投資 真他 婚房小孩讀書 返鄉置業 提前熟悉1頁目情況：1頁目規模、 嚴晶類型、 大致價幅 提前熟悉城市概況：城市布局、 城市發展萬向、 主要道路街道、 核心區位 置、 記住幾個小區各稱（尤翼是目前巴交房， 較知窯的有錢人小區）、 支柱 嚴業及幾個大型企業名稱 物資準備：豪言設備、 筆記本、 筆、 地圖、 導航設備 川放好身份設定：結合個人特質、 城10、市特點、 樓盤和要調的嚴晶特點 但需Q前呂歸自目i瞄1 1m匡，：士怖”f當袖口本樓前旦醋，h霞飛,T作抽占 主隨即，仿f公窯自菌估價公司去師伽律章帆布h恤-tr田某7 4姐酷愛（和陽柵目前聲旦姐怕自酬Z國酒師在吉爭如鬧聲旦 昏倒阜霆隸屬 自岳$ :!J 叫 失吁 .% f 3輯：單員：明踩： 2.1 J陳盤流程（嚴品價格去化賣點吾同 I J介紹區位、沙盤 -l) 3選；圣位置、樓層 Cl u V 墓本概況（區豆、配套、規模、產昂類型） 分期開發情況（開盤時間、各類產昂的布局、各分 期范圍、準貨量） 主力戶型及面積段；戶型對標 戶型的亮點（偷面積、贈送面積、方正實用等） 選擇較好戶型作為意向戶11、型j 了解去化J了解大概的價格。 最好位置的樓棟中間樓層東西戶 感受項目晶質、戶型、空間的實用性。 看樣板房過程申可穿插了解較敏感的問題， 如 窯戶來源、 當地居民的購房偏好等。 看房策略：建議事先打電話詢問情況， 并約某位銷售員， 到達案場后直接找該銷售員， 取得 信任j踩盤人員不直過多，1-2個最好。 人多時可分開踩產昂 1、先選擇多層（實用率高， 戶型通透性好等特點為理由）， 后以總價高、位置不好、樓 層不好等理由要求選擇高層進行對比j 2、先選擇高層大戶型產品， 后以總價還可以接受更高的， 或總價與多層相當為由， 選擇 多層產品進行對比。 3、純別墅樓盤：私營企業員工幫老板先看看（扮 12、H小弟II ) 4、先選擇大戶型多層產晶， 再看兩套連在一起能打通的高層， 最后對比低層。 2017-4-6 去化；目前2期加推， l=fu制情； 單元，111屋，1t2和1t3，儼 374戶，僅2個單元售哥 別墅面湖去化可以，但忠、 化差。 害戶：地撮 1生害戶加盲目 工為主 真他：小區內部環境、 仗 ？ 中 I頁國主本情況 、嚷皮地塊概貌（附于 ！ 獲取方式（年聲鄭合作條件、 受 ） - 1 曠前（iP 初步方案） 略略 I J?, w區位交通 板塊國、到各主要目的地的用町、距離通達性（市政府、最好 學區、老城區、目前核心商圈等） 競昂嘲奪吃點）11基嘖礦（容樨等）失町母馭仲仨型等 礦號肖13、售 ，情況、j彗在供應（弱事）、頂目賣點 專F 也 ，：；以 ,7/?,J .市場總結1儼 謝Y俘V 1、宏觀市揚情況：結合人口、 GDP、 商局房市揚（土地市揚、 商晶房銷售數據） 、 城市面貌， 對城市避行綜合評價。 2、板塊情況：板塊之間的對比分析 城市發展萬向？板塊位置認可度賣點， 萄哪些主力競晶板塊價格。 成交集申飯塊、 存量集申報塊、 地塊所在板塊。 明確熱點配套位置：老城區核心商圄 需要排窒：具備亙接競爭力的板塊；不具備對際性的板塊（工業園、物流園、 區位偏僻 ）， 存量是否集申于此？ 3、微觀市揚情況： 害戶墓踉？申高端購買力是否外溢？主力購買人群？窯戶承受總價？ 熱銷嚴昂的類型、 面積段， 各類住宅嚴晶價差、 商鋪草位的情況 2、 地塊屬性：區位如何？是否值得投資 是否具備打造讖萊斯的條件？翻瞠翻？ a 判邏輯 田:i-4j田