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1、回回 報報 議議 價價 客戶開發客戶開發 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報議價回報議價 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優質服務優質服務 前言前言 沒有賣出去的房子，只有賣不出去的價格；沒有賣出去的房子，只有賣不出去的價格； 房屋的屬性是商品房屋的屬性是商品. .世界上任何商品的交易，價格永遠是世界上任何商品的交易，價格永遠是 決定成交的重要因素，最核心的內容。決定成交的重要因素，最核心的內容。 房產交易中價格問題尤其重要，議價水平的高低直接決定房產交易中價格問題尤其重要，議價水平的高低直接決定 了能否促成買賣雙方成交。了能否促成買賣雙方成交。 議價過程中運用2、技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機會，議價過程中運用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機會， 保障交易順暢。保障交易順暢。 課程大綱課程大綱 回報議價的目的回報議價的目的 回報議價的分類回報議價的分類 回報議價的方法回報議價的方法 回報議價的技巧回報議價的技巧 回報議價的工具回報議價的工具 回報議價的目的回報議價的目的 拉近出售與購買意向，促成交易拉近出售與購買意向，促成交易 提升服務質量的重要方法提升服務質量的重要方法 培養忠誠客戶培養忠誠客戶 老客戶轉介紹老客戶轉介紹 營造品牌經紀人營造品牌經紀人 回報議價的分類回報議價的分類 首次接到出售房源時首次接到出售房源時 無戶房源實勘時無戶房源實勘3、時 帶戶實地看房時帶戶實地看房時 買方產生明確需求意向時買方產生明確需求意向時 消除價格差異即可成交時消除價格差異即可成交時 簽約前期簽約前期 對議價的理解對議價的理解 賣方市場環境下成長的經紀人需克服主觀思想賣方市場環境下成長的經紀人需克服主觀思想 并非砍價并非砍價- 我們只是讓價格變得合理我們只是讓價格變得合理 中介中介中間人中間人-公平公平 對買方對買方 對賣方對賣方 為求大公平為求大公平 不得不放棄一些小公平不得不放棄一些小公平 身為專業的房地產置業顧問，有教育業主之職責，不要一身為專業的房地產置業顧問，有教育業主之職責，不要一 味順從，反而得不到尊重。業主想賣高價乃人之常情味順從，反4、而得不到尊重。業主想賣高價乃人之常情 我們不是決定最終價格的人，我們只是客觀的把市場情況我們不是決定最終價格的人，我們只是客觀的把市場情況 與房子情況做分析，引導雙方交易成功，并保障交易安全。與房子情況做分析，引導雙方交易成功，并保障交易安全。 回報議價的方法回報議價的方法 先處理心情再處理事情先處理心情再處理事情 認同加贊美加反問認同加贊美加反問 談話中有問有答談話中有問有答,容易引起共鳴容易引起共鳴 多聽客戶說多聽客戶說抓漏洞抓漏洞-破解破解 丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感 回報議價的方法回報議價的方法 同類物業對比法同類物業對比法 利用客戶打5、壓法利用客戶打壓法 市場行情分析法市場行情分析法 給出低價逐漸加價法給出低價逐漸加價法 出價遞降法出價遞降法 交叉出價打壓法交叉出價打壓法 回報議價回報議價要領要領 保持開發時之強勢和權威保持開發時之強勢和權威 和業主站在同一立場來思考和業主站在同一立場來思考 以業主朋友的心態，從專業人士的角度來分析市以業主朋友的心態，從專業人士的角度來分析市 場行情場行情 把銷售的挫折告之業主把銷售的挫折告之業主 把目前供需穹態告知給客戶把目前供需穹態告知給客戶 確認真正決策者，與之議價確認真正決策者，與之議價 議價時需要注意的事項議價時需要注意的事項 議價時，注意掌握節奏感議價時，注意掌握節奏感 議價時，6、把握尺度、火候議價時，把握尺度、火候 議價時，觀察業主反映議價時，觀察業主反映 議價時，及時變更方式、方法議價時，及時變更方式、方法 議價時需要注意的事項議價時需要注意的事項 不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限，不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限， 會讓屋主感覺你逼他賣，無回饋）會讓屋主感覺你逼他賣，無回饋） 緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做 軟性訴求與理性分析軟性訴求與理性分析 談價錢時談價錢時 語氣要肯定語氣要肯定 敢建議房東何種價格可賣敢建議房東何種價格可賣 假如屋主對你說，這個價格不要談時（比較接近）假如屋主對你說，這個價7、格不要談時（比較接近） 說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣， 以建立信任感以建立信任感 議到意向價以下才送定，留有籌碼議到意向價以下才送定，留有籌碼 不可折服務費，容易形成習慣，為自己設定障疑不可折服務費，容易形成習慣，為自己設定障疑 點與談判水平，影響個人與店面業績點與談判水平，影響個人與店面業績 何種情況下不宜議價何種情況下不宜議價 開發初期不宜議價開發初期不宜議價 打擊業主不夠時不宜議價打擊業主不夠時不宜議價 信任感不夠時不宜議價信任感不夠時不宜議價 辛苦度不夠時不宜議價辛苦度不夠時不宜議價 熱銷時，不宜議價熱銷時，不宜議價 細節不夠了8、解，不宜議件細節不夠了解，不宜議件 關于回報的技巧把握關于回報的技巧把握 在別人都休息的時候回報在別人都休息的時候回報 在大家都安逸休閑的時候回報在大家都安逸休閑的時候回報 天氣異常變化的時候回報天氣異常變化的時候回報 在大家都吃飯的時候回報在大家都吃飯的時候回報 定時、定期，形成一種規律性并且要及早做。定時、定期，形成一種規律性并且要及早做。 定期為業主房產做保潔定期為業主房產做保潔 屋內張貼看房小貼士屋內張貼看房小貼士 時常檢查屋內物品時常檢查屋內物品 回報議價的工具回報議價的工具 派報，派報，DM單，房源展示夾單，房源展示夾 房源貼，晚報、青報房源貼，晚報、青報 社區在售房源登記表社區在售房源登記表 歷史成交數據統計歷史成交數據統計 代理房源看房貼士代理房源看房貼士 謝謝大家謝謝大家