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1、回回 報報 議議 價價 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報議價回報議價 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 前言前言 沒有賣出去的房子，只有賣不出去的價格；沒有賣出去的房子，只有賣不出去的價格； 房屋的屬性是商品房屋的屬性是商品. .世界上任何商品的交易，價格永遠(yuǎn)是世界上任何商品的交易，價格永遠(yuǎn)是 決定成交的重要因素，最核心的內(nèi)容。決定成交的重要因素，最核心的內(nèi)容。 房產(chǎn)交易中價格問題尤其重要，議價水平的高低直接決定房產(chǎn)交易中價格問題尤其重要，議價水平的高低直接決定 了能否促成買賣雙方成交。了能否促成買賣雙方成交。 議價過程中運(yùn)用2、技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機(jī)會，議價過程中運(yùn)用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機(jī)會， 保障交易順暢。保障交易順暢。 課程大綱課程大綱 回報議價的目的回報議價的目的 回報議價的分類回報議價的分類 回報議價的方法回報議價的方法 回報議價的技巧回報議價的技巧 回報議價的工具回報議價的工具 回報議價的目的回報議價的目的 拉近出售與購買意向，促成交易拉近出售與購買意向，促成交易 提升服務(wù)質(zhì)量的重要方法提升服務(wù)質(zhì)量的重要方法 培養(yǎng)忠誠客戶培養(yǎng)忠誠客戶 老客戶轉(zhuǎn)介紹老客戶轉(zhuǎn)介紹 營造品牌經(jīng)紀(jì)人營造品牌經(jīng)紀(jì)人 回報議價的分類回報議價的分類 首次接到出售房源時首次接到出售房源時 無戶房源實(shí)勘時無戶房源實(shí)勘3、時 帶戶實(shí)地看房時帶戶實(shí)地看房時 買方產(chǎn)生明確需求意向時買方產(chǎn)生明確需求意向時 消除價格差異即可成交時消除價格差異即可成交時 簽約前期簽約前期 對議價的理解對議價的理解 賣方市場環(huán)境下成長的經(jīng)紀(jì)人需克服主觀思想賣方市場環(huán)境下成長的經(jīng)紀(jì)人需克服主觀思想 并非砍價并非砍價- 我們只是讓價格變得合理我們只是讓價格變得合理 中介中介中間人中間人-公平公平 對買方對買方 對賣方對賣方 為求大公平為求大公平 不得不放棄一些小公平不得不放棄一些小公平 身為專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)顧問，有教育業(yè)主之職責(zé)，不要一身為專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)顧問，有教育業(yè)主之職責(zé)，不要一 味順從，反而得不到尊重。業(yè)主想賣高價乃人之常情味順從，反4、而得不到尊重。業(yè)主想賣高價乃人之常情 我們不是決定最終價格的人，我們只是客觀的把市場情況我們不是決定最終價格的人，我們只是客觀的把市場情況 與房子情況做分析，引導(dǎo)雙方交易成功，并保障交易安全。與房子情況做分析，引導(dǎo)雙方交易成功，并保障交易安全。 回報議價的方法回報議價的方法 先處理心情再處理事情先處理心情再處理事情 認(rèn)同加贊美加反問認(rèn)同加贊美加反問 談話中有問有答談話中有問有答,容易引起共鳴容易引起共鳴 多聽客戶說多聽客戶說抓漏洞抓漏洞-破解破解 丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感 回報議價的方法回報議價的方法 同類物業(yè)對比法同類物業(yè)對比法 利用客戶打5、壓法利用客戶打壓法 市場行情分析法市場行情分析法 給出低價逐漸加價法給出低價逐漸加價法 出價遞降法出價遞降法 交叉出價打壓法交叉出價打壓法 回報議價回報議價要領(lǐng)要領(lǐng) 保持開發(fā)時之強(qiáng)勢和權(quán)威保持開發(fā)時之強(qiáng)勢和權(quán)威 和業(yè)主站在同一立場來思考和業(yè)主站在同一立場來思考 以業(yè)主朋友的心態(tài)，從專業(yè)人士的角度來分析市以業(yè)主朋友的心態(tài)，從專業(yè)人士的角度來分析市 場行情場行情 把銷售的挫折告之業(yè)主把銷售的挫折告之業(yè)主 把目前供需穹態(tài)告知給客戶把目前供需穹態(tài)告知給客戶 確認(rèn)真正決策者，與之議價確認(rèn)真正決策者，與之議價 議價時需要注意的事項(xiàng)議價時需要注意的事項(xiàng) 議價時，注意掌握節(jié)奏感議價時，注意掌握節(jié)奏感 議價時，6、把握尺度、火候議價時，把握尺度、火候 議價時，觀察業(yè)主反映議價時，觀察業(yè)主反映 議價時，及時變更方式、方法議價時，及時變更方式、方法 議價時需要注意的事項(xiàng)議價時需要注意的事項(xiàng) 不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限，不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限， 會讓屋主感覺你逼他賣，無回饋）會讓屋主感覺你逼他賣，無回饋） 緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做 軟性訴求與理性分析軟性訴求與理性分析 談價錢時談價錢時 語氣要肯定語氣要肯定 敢建議房東何種價格可賣敢建議房東何種價格可賣 假如屋主對你說，這個價格不要談時（比較接近）假如屋主對你說，這個價7、格不要談時（比較接近） 說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣， 以建立信任感以建立信任感 議到意向價以下才送定，留有籌碼議到意向價以下才送定，留有籌碼 不可折服務(wù)費(fèi)，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑不可折服務(wù)費(fèi)，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑 點(diǎn)與談判水平，影響個人與店面業(yè)績點(diǎn)與談判水平，影響個人與店面業(yè)績 何種情況下不宜議價何種情況下不宜議價 開發(fā)初期不宜議價開發(fā)初期不宜議價 打擊業(yè)主不夠時不宜議價打擊業(yè)主不夠時不宜議價 信任感不夠時不宜議價信任感不夠時不宜議價 辛苦度不夠時不宜議價辛苦度不夠時不宜議價 熱銷時，不宜議價熱銷時，不宜議價 細(xì)節(jié)不夠了8、解，不宜議件細(xì)節(jié)不夠了解，不宜議件 關(guān)于回報的技巧把握關(guān)于回報的技巧把握 在別人都休息的時候回報在別人都休息的時候回報 在大家都安逸休閑的時候回報在大家都安逸休閑的時候回報 天氣異常變化的時候回報天氣異常變化的時候回報 在大家都吃飯的時候回報在大家都吃飯的時候回報 定時、定期，形成一種規(guī)律性并且要及早做。定時、定期，形成一種規(guī)律性并且要及早做。 定期為業(yè)主房產(chǎn)做保潔定期為業(yè)主房產(chǎn)做保潔 屋內(nèi)張貼看房小貼士屋內(nèi)張貼看房小貼士 時常檢查屋內(nèi)物品時常檢查屋內(nèi)物品 回報議價的工具回報議價的工具 派報，派報，DM單，房源展示夾單，房源展示夾 房源貼，晚報、青報房源貼，晚報、青報 社區(qū)在售房源登記表社區(qū)在售房源登記表 歷史成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計歷史成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計 代理房源看房貼士代理房源看房貼士 謝謝大家謝謝大家