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1、（下）（下） 新增房源量新增房源量 獨家委托量獨家委托量 鑰匙量鑰匙量 業主的量化業主的量化 客戶的跟蹤客戶的跟蹤 帶看量帶看量 筍盤量筍盤量 新增客源量新增客源量 業績業績 現狀分析現狀分析 是否忙于人和單，但是效果還是很差？ 是否困擾于資源短缺？ 是否感覺競爭力薄弱？ 是否覺得有好房都不知道？ 是否終日忙忙碌碌，月底業績缺戚戚慘慘？ 培訓目的培訓目的 具備八大生產量，具備八大生產量， 開單是遲早的事情開單是遲早的事情 跟進篇跟進篇 -業主的量化、客戶的跟蹤 討論幾個問題：討論幾個問題： 1.1.為什么要對房源進行跟進為什么要對房源進行跟進? ? 2.2.所有的房源都有用嗎？所有的房源都有用2、嗎？ 3.3.最便宜的房子是最好的嗎？最便宜的房子是最好的嗎？ 跟進（跟進（updateupdate）-溝通溝通 專業專業的提問和話術，讓你得到想的提問和話術，讓你得到想 要的答復。要的答復。 你相信嗎？電話里也能感受到你你相信嗎？電話里也能感受到你 在在微笑微笑！ 跟進中的跟進中的5S5S 跟進的標準： 5W 1H H W W W W W WHO 誰的房誰的房 子（產子（產 權人是權人是 誰）、誰）、 誰做主、誰做主、 誰在住、誰在住、 誰收錢誰收錢 等等 WHAT 什么情什么情 況，什況，什 么想法？么想法？ 什么問什么問 題？等題？等 WHERE 買在哪買在哪 兒？在兒？在 哪兒上哪兒上3、 班？房班？房 子地點子地點 在哪？在哪？ 等等等等 WHY 為什么為什么 賣、為賣、為 什么買、什么買、 為什么為什么 要哪里？要哪里？ WHEN 什么時什么時 候騰房、候騰房、 什么時什么時 候有空候有空 看房、看房、 什么時什么時 候要住候要住 等等等等 HOW 多少錢賣、多少錢賣、 多少錢買、多少錢買、 現在有多現在有多 少錢？多少錢？多 少人居住？少人居住？ 等等等等 客源、房源都需要了解客源、房源都需要了解 跟進的標準跟進的標準 開發潛在資源開發潛在資源 及時掌握業主心態變化。了解業主對及時掌握業主心態變化。了解業主對 市場的關注，動向市場的關注，動向 了解房屋產權的全部情況，便于4、下步了解房屋產權的全部情況，便于下步 看房及交易看房及交易 了解業主賣房的原因，通過和業主溝了解業主賣房的原因，通過和業主溝 通挖掘更多的需求和資源。通挖掘更多的需求和資源。 和業主進行砍價，制造筍盤和業主進行砍價，制造筍盤 談獨家收鑰匙談獨家收鑰匙 與業主建立感情與信任，推廣我們的與業主建立感情與信任，推廣我們的 品牌品牌 更新房源價格變化，近期是否有其他更新房源價格變化，近期是否有其他 中介公司帶看，讓業主記住我們中介公司帶看，讓業主記住我們 房源跟進的目的房源跟進的目的 經常和業主保持溝通，了解看房情況，及時給業主傳經常和業主保持溝通，了解看房情況，及時給業主傳 達最新的交易信息，給業主5、出謀劃策，告訴其如何報達最新的交易信息，給業主出謀劃策，告訴其如何報 價價 打電話跟蹤詢問，同業主面談打電話跟蹤詢問，同業主面談 多上網看房源，打電話遇到業主個人出售的第一時間多上網看房源，打電話遇到業主個人出售的第一時間 約看房，砍房價，在得知房屋缺點后，抓住缺點打壓約看房，砍房價，在得知房屋缺點后，抓住缺點打壓 業主業主 針對市場逐步打擊，假談針對市場逐步打擊，假談 溝通感情、在取得業主信任時，把市場行情告訴業主，溝通感情、在取得業主信任時，把市場行情告訴業主， 進一步了解進一步了解 房源跟進的技巧房源跟進的技巧 好房子怕賣掉的時候，看溝通流程，感覺好房子怕賣掉的時候，看溝通流程，感覺 你6、很專業，不會有什么錯誤發生，即使別你很專業，不會有什么錯誤發生，即使別 公司看房子，也會把情況和你說的公司看房子，也會把情況和你說的 多帶看，就算沒有客戶，空看或帶假客戶多帶看，就算沒有客戶，空看或帶假客戶 去看都可以去看都可以 匯報業主我們近期幫他做的廣告推廣匯報業主我們近期幫他做的廣告推廣 賣完房的其他需求賣完房的其他需求 站在業主立場跟其溝通站在業主立場跟其溝通 做市場分析給其洗腦做市場分析給其洗腦 多提供一些其他增值服務、貼心服務多提供一些其他增值服務、貼心服務 房源跟進的技巧房源跟進的技巧 為了增加資源的有效利用，及為了增加資源的有效利用，及 時了解客戶的狀態時了解客戶的狀態 維護客7、戶增加信任度維護客戶增加信任度 了解客戶背后信息了解客戶背后信息 訂房的周期，其他區域看房訂房的周期，其他區域看房 了解客戶近階段的需求，不斷了解客戶近階段的需求，不斷 發展新的客戶，以及潛在客戶發展新的客戶，以及潛在客戶 引導在第一時間對有意向的房引導在第一時間對有意向的房 屋下意向金屋下意向金 更好的給客戶推薦有效房源，更好的給客戶推薦有效房源， 把握客戶買房的關鍵點把握客戶買房的關鍵點 客源更進的目的客源更進的目的 推薦房源的優點，吸引客戶看房推薦房源的優點，吸引客戶看房 制造緊張的氛圍，逼客戶第一時間看房制造緊張的氛圍，逼客戶第一時間看房 發郵件；戶型及小區的簡介，圖片很直觀的發郵件；8、戶型及小區的簡介，圖片很直觀的 讓客戶看到讓客戶看到 發戶型圖及相關房地產新聞（正面和負面）發戶型圖及相關房地產新聞（正面和負面） 登錄一些有吸引力的信息登錄一些有吸引力的信息 咨詢其親戚朋友有無需求咨詢其親戚朋友有無需求 及時給客戶打電話推薦最新的房源信息，激及時給客戶打電話推薦最新的房源信息，激 發客戶的看房欲望發客戶的看房欲望 思維要清晰，談話速度不宜過快也不宜過慢。思維要清晰，談話速度不宜過快也不宜過慢。 盡可能的讓客戶多表達盡可能的讓客戶多表達 客源跟進的技巧客源跟進的技巧 帶看篇帶看篇 -帶看量 帶看前準備帶看前準備 帶看中技巧帶看中技巧 帶看后注意事項帶看后注意事項 帶看前帶看前9、 了解房源基本情況 了解并確認客戶情況 匹配、做好帶看線路及順序規劃 對目標盤源充滿信心，相信自己 一定能將房子賣掉！ 了解房源基本情況了解房源基本情況 業主為什么要賣這套房子？ 該如何跟客戶描述？ 業主是否能隨時來約看？ 確認房子的一切情況！如：面積、朝向、 年代、付款方式等。 根據房子的情況，制定最佳的看房時間！ 了解并確認客戶情況了解并確認客戶情況 客戶為什么要買房？自主還是投資？ 了解客戶基本需求？如：面積、居室、付款方式、 如貸款首付情況等 現在住在哪里？現在居住情況？做什么工作 從什么時候有買房的想法？ 曾經跟哪個公司看過房？ 看過這個小區的房子嗎？對這個區域及小區了解 有多少？ 10、配盤、做好帶看線路及順序規劃配盤、做好帶看線路及順序規劃 注：看房前要了解客戶的具體要求， 對于不同的情況要做不同的帶看方法。 1.客戶不了解市場及區域的，不一定要先帶看筍盤，可先 帶其看一些有代表性的房子，給其一個挑選的余地，了 解客戶真實需求，做到筍盤心中有數，同時要準備一些 該盤最近成交案例，博得客戶的信任。 2.對于對小區已經很了解或已經帶看過的客戶，要先了解 房子的情況，是否接近客戶要求，避免客戶覺得我們推 薦的房子總是很差，而失去對我們的信任。 對目標盤源充滿信心對目標盤源充滿信心 相信自己一定能將房子賣掉！相信自己一定能將房子賣掉！ 推薦、銷售套盤源是必須具有當天帶看當推薦、銷售11、套盤源是必須具有當天帶看當 天成交的信心！天成交的信心！ 必須具備我所推薦的就是最適合客戶的心必須具備我所推薦的就是最適合客戶的心 態態 不是去帶看的，而是去賣房的，如果今天不是去帶看的，而是去賣房的，如果今天 不賣掉，明天就會被同行家賣掉不賣掉，明天就會被同行家賣掉。 帶看中帶看中 選擇路線選擇路線: A避開同行公司； B避開房子、小區的缺點處； C選擇環境優美的路徑：介紹一下物業周邊的環境，留下小區的好印象 ； 進入房子后：進入房子后： 準備鞋套，不僅讓客戶感覺你的細心，還能博得業主的好感 。 看房中：看房中：緊跟人數少的一方，防止客戶和業主交換電話號碼。 看房時間安排：看房時間安排：如：12、西北朝向的下午看，有的可以晚上看，下雨天 也可以看，但要檢驗采光和滲水 ；等等。 介紹房子：介紹房子：揚長避短，要善于因勢利導，但也適當點點物業的缺點， 給客戶以誠實感 ，不要過于夸張。 要表現得精神、活躍、健談要表現得精神、活躍、健談 ！ 帶看后帶看后 帶看結束后，盡量帶回店面，不要在小區分開；帶看結束后，盡量帶回店面，不要在小區分開； （1、防止跳單、防止跳單、2、店面有同事幫忙。）、店面有同事幫忙。） 若客戶不回店面，要親自送客戶離開小區或分行，表示若客戶不回店面，要親自送客戶離開小區或分行，表示 禮貌禮貌 ，同時防止同行家搶客戶；，同時防止同行家搶客戶； 帶看結束后，必須詢問客戶中意哪13、套房子，要了解客戶帶看結束后，必須詢問客戶中意哪套房子，要了解客戶 不滿意的原因，做好帶看記錄；不滿意的原因，做好帶看記錄； 委托篇委托篇 -獨家委托量、鑰匙量 客戶登記表客戶登記表 樓盤登記表樓盤登記表 業務技巧業務技巧-委托委托 簽委托是指經紀人與業主簽定出售或出租的 服務協議,通過委托協議,經紀人可以掌握房 屋基本訊息. 了解房東的心理價位,房屋的基本情況以及 產權及狀況的相關情況. 確定服務傭金. 有利于在成交時和業主有更好的溝通,彼此 建立互相信任的重要過程. 對自己說服能力及專業能力的一種鍛煉,以 及表現機會. 委托的目的委托的目的 詳細解說并熟背委托書,對委托書上的每一個條 款做14、到詳細及專業解釋. 確實房屋的相關訊息(以產權證為準). 若為共有產權或已婚人士,必須相關人士簽未或 具備公證委托. 金額必須大寫,涂改處必須雙方簽字. 若有附帶物品必須填寫清楚. 簽委托時不宜對業主過大壓力. 堅持沒有委托無法掛牌,必須讓業主簽委托書. 委托的注意事項委托的注意事項 因為客戶的看房時間不定，要想盡快成交必須要多 帶客戶看房，并且做到隨時方便看房，為房子找到 合適的客戶。 會做為主推盤源 ，免費做盤源推廣，打廣告 減少你的麻煩，在一定時期內達到預期的出售價格 打理房屋 維護老業主，從到期房中取得鑰匙 清楚業主報的每一套盤戶型，及時去實勘，說明公 司品牌及個人信譽，和之前業主委托的范例 現在業主都主動給鑰匙，急 有效話術有效話術 如何取得業主的鑰匙如何取得業主的鑰匙 跟業主第一時間接觸，在接觸的過程 中多溝通。 然后再短期時間內找真假客戶勤看房， 讓房東了解我們在努力的為他賣房， 也可以讓他們看出我們的客戶非常多。 那么前期跟房東的一個感情溝通之后， 再跟他要求，不想每天這么辛苦讓他 來開門，把鑰匙放在我這邊。因為我 們這邊客戶比較多，因為我們將為您 做報刊網絡廣告，大幅度對外推廣， 讓您的房子能夠更快更好的成交。 如何取得業主的鑰匙如何取得業主的鑰匙