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1、接 待（1）店面接待 店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應的房源信息，并加以等級。當然有些業主會和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東心里預期。很多時候房東會扮成房客先來了解一個市場，因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經驗去判斷，定論后就配合相應的話術。 一. 店面接待之房源接待 房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊。 XX先生，我們專注附近每個小區，而且我們做了快XX年了，這幾個小區我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找幾個準客戶待看您的房子。（思路：銷2、售我們的專業，穩住房東）您也別報太多公司了，現在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會因為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好?。。ㄋ悸罚翰辉僮屍湓僬移渌薪?，說出厲害關系） 如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行，但多半傾向于出租的房東，最好是給房東做售房建議，這就是為了建立信賴，不斷的給予信息，讓他感覺市場部可以出售。 XX先生，您看，現在市場的成交數據都是在上漲的，現在租房的投資回報還不到3%呢，賣房賺的比租房快多了。（思路：如果依然魷魚，就先說服留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉） 一些特殊情況下，例3、如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業知識來套出他看過的房源。 XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套？（思路：我們盡可能的進行專業判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而是在了解情況好找到相應適合的給他） 一般住在附近小區的房東來看櫥窗式都穿的很隨意，男士都可能穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來是客戶還是業主。在櫥窗能判斷其身份后，就要直接引導到店內進一步獲取信息。 XX姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區，很專業的。我們進門喝杯水聊一聊吧？ XX姐，現在市場不錯，您看這些房源基4、本上都賣掉了。我們的銷售能力都是很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的。來，咱們進門坐坐吧。 如果接待的順利我們就要盡可能的留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的要求和房東一起回家看看房子內部裝修保養情況。一定要養成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了要帶鞋套之外，盡可能的帶上你的相機。 二. 店面接待之客源接待 對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶都很準，誠意度都很大，當場帶看，當場確定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經心。第一個問5、題都要問出相應的信息或需求，還要體現我們的專業和品質。 一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急，否則一問三不知，客戶就不信任我們了。 XX先生，您好，您看看房。 您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我！ 一定要站在客戶身邊但不要靠的太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發現客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下介紹信息。不能太殷勤，也不能太被動。 XX先生，現在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我們給您拿戶型圖詳細介紹一下。 XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子。是XX小區12層的小兩居，正南6、，正對小區花園，不知道符不符合您的需求？咱們進門詳細了解一下。 XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下。 無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里詳談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼。 XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼留給我，我這邊有合適的房子就馬上通知您來看。 XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。 如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留。 XX先生，您吧留號碼給我，下次有好房子怎么能及時通知您呢！這個市場就怕錯過好房子。 XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次7、先給您發短信，等您回復后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話，您的電話是13. XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您。 別不留啊，上次就由個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是找不到他人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創造的，您說是不？您看您的電話是13. （思路：無論他最終是否留下電話號碼，經紀人一定要主動遞過去自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜） 有些客戶很直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能8、看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴他相應的信息，讓同事報一套符合他要求但是現在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼。 XX姐，您說的這套房子啊，我們在XX樓6層和XX留12層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？ 這套房子啊，現在這個小區這個戶型在賣的就2套了，其實這個戶型一共才十幾套，在賣的很少，因為業主住的都很舒服，所以都不賣。這兩套也不好看房，這樣吧，我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行，我們就約一下房東看看什么時間能看房。 XX姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就9、下個意向金吧，我把意向金協議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔心，我們公司是全北京直營連鎖的，在北京有XX家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有4年多了，我們公司是最重視業主客戶的服務和安全的。 多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊他可能不太信任公司和經紀人或者會流失到其他中介。 您看我們是小區門口的第一家，業主們要是來報房子基本都是報給我們，況且現在業主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區已經開了2-4年，和好多業主都很熟，很多業主都是在我們手里成交的。所以我們掌握這個社區的絕大部分房源，可以幫您在最短的時間內找到合適您的房子，您畢竟也是大10、忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。 XX姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區。所以基本上這個社區在賣的房子我們都有。而且說實話每家房源都差不多，我真的不建議您走很多公司，我們都是一對一服務的，您找很多公司，每天接很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫您找到合適的房子的。 有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題，周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求11、，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透漏給同行之類。但是不介意他們去任何一家中介，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務的。 XX姐，您最近看過哪個小區的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久了？最近的看房時間？（思路：探詢她看過哪些，為什么喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任） 這小區周邊的情況是這樣的，您是為孩子上學呢還是買給老人住嗎？（思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣） XX姐，咱是自住還是投資??？（12、思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣） 您需要的面積范圍，朝向，價格區間，樓層和配套需求？（思路：可以嘗試擬一套房子比較符合她要求的來探測她的真實需求是什么） XX姐，您有沒有朋友，親戚，同事在周邊住或買了房子的？（思路：探詢是否了解小區的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等） 在哪兒工作？遠不遠？（思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問）（2）網絡接待 一. 網絡接待之房源接待 網絡接待的房源比較少，雖然現在房東也在看我們發布在大大小小的網站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經紀人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經紀人接到網絡買房的比較少。如果13、接到了其實就跟洗盤電話沒什么區別，相應還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網絡接待的有些房源并非我們熟悉的產品，而且房東也會故意試探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經紀人在網上還是要留手機號碼，盡可能不要留座機號碼?？赡軋蟪鰜淼姆孔邮俏覀兡吧男^，除了平時多積累相應周邊小區樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區，但可以幫業主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬。 哦，您說的是XX小區的房子??？說實話我們店可能暫時做不14、到那個小區。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我，我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓她們盡快給您找客戶。您說一下具體信息好嗎？了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息。 那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區賣了再買一套吧！肯定能升值！ 如果是又目的性的業主會直接問詢你的網絡房源情況，這時放假不要說的太直接，就說其實現在價格都差不多，基本上都在XX-YY之間，要看戶型了。如果他始終糾結在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業主在詢價，采取相應的對策就好了。 X15、X先生，你說的這個房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現在這個戶型真的不太多了，這房子的價格還低于市場價。（思路：誘惑他過來看房） 嗯，嗯，現在的價格也就每平米XX萬元吧。我說您現在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残?。哦，這個戶型你熟悉?。坎挥每矗褪窍雴枂杻r格（思路：基本上談到這里就能判斷出來是業主還是客戶了） 那基本上就是剛才和您說的這個價格區間了。哦，那您是想賣房子啊？咳，還以為您想買房呢，那您的房屋情況是？ （思路：所以經紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業主對房價的期望值） 二. 網絡接待16、之客戶接待 很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經紀人除了謹慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找，看看自己的報價會議一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導他過來看房子。如果他房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候將客戶的大致信息挖出來，并一定要引導其來看房。一定要切記不管你如何應對客戶的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初次溝通就留下“油嘴滑舌”的印象！我們17、常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的脫口秀，還要我們平時反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話術的最好方法。 針對價格超低的房子，著重對“房源情況”的鋪墊先肯定有。 XX先生，卻是有這套房子，可是房東在外地，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經驗來看，還是需要在穩定一下。按現在報這個價，確實是最低的，很多客戶也都在問，要不您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ驗槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩定情緒，引導看房） XX先生，卻是有這套房18、子，可是2. 我們現在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道XX社區賣這個價格絕對便宜。您這邊方便現在過來不？我可以在這邊接您！能找到我們的店嗎？（思路：制造緊張氣氛，引導看房，見面后再落實細節） XX先生，卻是有這套房子，可是好像已經賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現在有客戶正談）這個號碼是您的手機號嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現在還沒用簽，鑰匙被我要過來了，現在能過去看，要不您現在過來吧。這個價格確實是市場上難找??！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚鹤儸F出我19、們的服務意識，先引導來看房并且準備備選方案，如果看不了或者被賣了再轉到備選房源上） XX先生，卻是有這套房子，可是我沒發帖，帖子是房東發的，他著急賣又沒時間，我跟他關系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這套房子的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W絡上發布的房源信息描述特別少的房源，這招以不變應萬變） 客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現場訂房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他有。 我們當然也可以說房子沒有了，或者房子的價格真的不是真實的20、，關鍵是穩定客戶，了解需求，引導來看推薦的其他房子。 XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發上去，一樣是一套X居。 挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟你發布的三居對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來想咨詢“目標房源轉移”因為客戶都喜歡更新鮮更好的信息。 所以我建議XX先生您過來看一下這套房子（從客戶的角度分析，他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好的建議，對你的印象會大大的加分）。鋪墊客戶不要再找其他同事。 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都是一樣的。（銷售下自己的月冠，精英之類的）我是我們公司12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子的。 您先跟誰聯系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟別的同事聯系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（在表現自己大度的同事還銷售了同事）