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1、前三分鐘定“終身”前三分鐘定“終身” 對于房產經紀人來講，客戶就是上對于房產經紀人來講，客戶就是上 帝，帝， 是絕對不能怠慢的，當客戶來到公是絕對不能怠慢的，當客戶來到公 司司 的時候，不管你在忙什么，要第一的時候，不管你在忙什么，要第一 時時 間放下手中的工作，主動熱情上前間放下手中的工作，主動熱情上前 迎迎 接。接。 這時候，是我們給客戶建立良好的這時候，是我們給客戶建立良好的 第一印第一印 象的最佳時機。你的服務能否讓客戶象的最佳時機。你的服務能否讓客戶 滿意，滿意， 第一印象是非常關鍵的因素。第一印象是非常關鍵的因素。 人，總喜歡和熟人做生意人，總喜歡和熟人做生意 人與人交往，往往就在2、 最初的感覺。恰如其分 的寒暄贊美，三分鐘之 內就能跟他做朋友！ 中國人注重講交情，如 果你跟他已經是朋友了， 在交易中肯定特別照顧 你。 只要你能做好開頭的三 分鐘，你就會很自然的 留在客戶的心中。 攀認式攀認式 問候式問候式 言他式言他式 場景式場景式 夸贊式夸贊式 開場白開場白 探尋客戶的心理需求探尋客戶的心理需求 提問是房地產經紀人在 銷售中經常使用的語言 表達方式，他不僅可以 讓客戶表達自己的信息， 還可以增強交流，是自 己更加了解客戶的想法。 提問決定著房產經紀人 與客戶談話的方向，是 房產經紀人推進和促成 交易的有效工具。 禮節性提問禮節性提問 掌控氣氛掌控氣氛 開放性提問開放性3、提問 初步了解初步了解 診斷性提問診斷性提問 建立信任建立信任 好奇性提問好奇性提問 激發興趣激發興趣 指引性提問指引性提問 引導客戶引導客戶 三段式提問三段式提問 增強說服力增強說服力 滲透性提問滲透性提問 獲取更多信息獲取更多信息 提問方式 忌忌 質問質問 直白直白 忌忌 過多問題過多問題 忌忌 最后通牒最后通牒 帶客戶看房的技巧帶客戶看房的技巧 說明注意事項說明注意事項 碰頭地點碰頭地點 看房工具看房工具 有效逼定有效逼定 選擇好路線選擇好路線 寧遠勿濫寧遠勿濫 先優后次先優后次 看房時間看房時間 巧妙安排 帶看，市房產經紀帶看，市房產經紀 人的一項重要工作人的一項重要工作 ，它影響著客4、戶的，它影響著客戶的 最終購買決定。畢最終購買決定。畢 竟，對于房子這樣竟，對于房子這樣 的打字那個商品，的打字那個商品， 客戶最為信奉的就客戶最為信奉的就 是：眼見為實！是：眼見為實！ 帶客戶看房的技巧帶客戶看房的技巧 六脈神劍六脈神劍 帶看途中不馬虎帶看途中不馬虎 千萬不要遲到千萬不要遲到 注意禮儀形象注意禮儀形象 邊走邊說防冷場邊走邊說防冷場 利用細節博好感利用細節博好感 做好引導性工作做好引導性工作 睜大第三只眼睛睜大第三只眼睛 引領客戶看房的環引領客戶看房的環 節是成單的關鍵，節是成單的關鍵， 不管是從小區里走不管是從小區里走 路還是到房子看房，路還是到房子看房， 我們都是客戶和房我5、們都是客戶和房 子的連接線，這個子的連接線，這個 過程同樣要保持熱過程同樣要保持熱 情周到的服務。情周到的服務。 現現 場場 介介 紹紹 以客戶為中心以客戶為中心 買好處不要賣產品買好處不要賣產品 不要欺騙你的客戶不要欺騙你的客戶 2、利用“負正法”分清主次 1、抓住客戶的關注重點 2、用客戶喜歡的方式溝通 3、與客戶相互交流 1、清楚客戶的需求 2、找出商品的優點 3、結合需求與好處 1、實事求是 3、做好顧問角色 介紹產品三段論法介紹產品三段論法 陳述房子特性 解釋說明優點 強調客戶利益 給客戶一個購買理由給客戶一個購買理由 說句最直白的話，錢在誰的說句最直白的話，錢在誰的 口袋里，既有誰做主。也就口袋里，既有誰做主。也就 是說，客戶買還是不買，決是說，客戶買還是不買，決 定權在客戶手里。對于房產定權在客戶手里。對于房產 經紀人來說，要讓客戶自己經紀人來說，要讓客戶自己 做主，要讓客戶作出自己的做主，要讓客戶作出自己的 購買的決定，關鍵是房產經購買的決定，關鍵是房產經 紀人能否激發出客戶的興趣，紀人能否激發出客戶的興趣， 是否有客戶有購買的理由！是否有客戶有購買的理由！ 以小博大（投資） 買房比存款更升 值 有個更好的家 有房子就有愛情 結 束 謝謝 謝謝