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1、 談判是什么？談判是什么？ 講師總結：講師總結：一切協商、一切協商、 交涉、商量、磋商等交涉、商量、磋商等 等等到達相互維護各自到達相互維護各自 利益的行為過程。利益的行為過程。 就我們的工作性質來就我們的工作性質來 講，談判的對象無非講，談判的對象無非 就是就是1、業主、業主2、客戶、客戶3、 他們朋友他們朋友 下面我們總結了幾種下面我們總結了幾種 情況跟大家共同分享情況跟大家共同分享 談 判 技 巧 未見面的談判未見面的談判 簽合同時的談判簽合同時的談判 起租日期的談判起租日期的談判 騰房日期的談判騰房日期的談判 未 見 面 的 談 判 為什么要賣房（業主） 生意上急需生意上急需 有人追債2、有人追債 還不起貸款還不起貸款 置置 換換 在北京買房等在北京買房等 : 簽合同時的談判簽合同時的談判 業主客戶都來了，坐下業主客戶都來了，坐下 來簽單，航城來簽單，航城7-1-1402室，室， 客戶全款最后就差送東客戶全款最后就差送東 西雙方離開。西雙方離開。 比如體現首付，業主著比如體現首付，業主著 急用錢沒有做貸款，客急用錢沒有做貸款，客 戶就給首付款了，談判戶就給首付款了，談判 的重點是先給首付可以，的重點是先給首付可以， 到時面簽體現首付你要到時面簽體現首付你要 沒錢，還要找人墊付體沒錢，還要找人墊付體 現，需要收費現，需要收費1000元，元， 他可能覺得比較多，我他可能覺得比較多，3、我 們要考慮到他的利益，們要考慮到他的利益， 你先結清貸款就少還月你先結清貸款就少還月 供，不吃虧。他肯定能供，不吃虧。他肯定能 同意。同意。 起租日期的談判 我們作為中介方，我我們作為中介方，我 們不說具體開始時間，們不說具體開始時間， 在一兩天內屬于正常，在一兩天內屬于正常， 雙方都沒有異議，如雙方都沒有異議，如 果時間超過一個禮拜果時間超過一個禮拜 或更長，在談判時我或更長，在談判時我 們盡量不參言，先讓們盡量不參言，先讓 甲乙雙方談，在談不甲乙雙方談，在談不 下來的情況下我們再下來的情況下我們再 說話，先做業主工作，說話，先做業主工作， 雖然時間那么寫，最雖然時間那么寫，最 后也未必能4、住到最后后也未必能住到最后 那天。那天。 端口上的便宜戶怎么接 必須要說有房，必須要說有房， 先約來看房，不先約來看房，不 要心里沒有底，要心里沒有底， 他未必能相中這他未必能相中這 套房，就是看上套房，就是看上 也不要心虛，可也不要心虛，可 以說業主出差了，以說業主出差了， 先穩住客戶。主先穩住客戶。主 要是通過這段時要是通過這段時 間和客戶建立信間和客戶建立信 任任。 面對客戶看上房子砍價 客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些啊？客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些啊？ 銷售：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們銷售：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們 是5、沒有主動權的，必須要和業主協商后，才可以答復您。”您是沒有主動權的，必須要和業主協商后，才可以答復您。”您 看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？此時業務員必須看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？此時業務員必須 果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客 戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運 用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取 回談判主動權。然后，要求客戶對價格做出重新定位。回談6、判主動權。然后，要求客戶對價格做出重新定位。 在得到客戶的第在得到客戶的第2個價格后個價格后 面對客戶看上房子砍價 業務員要表現出勉為其難的狀態，并告訴客戶，只業務員要表現出勉為其難的狀態，并告訴客戶，只 能先和業主溝通一下，在自己于業主溝通的時候，能先和業主溝通一下，在自己于業主溝通的時候， 避免在客戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的避免在客戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的 作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。 自己離開談判桌。自己離開談判桌。 15分鐘左右分鐘左右 面對客戶看上房子砍價 回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，7、但也做了些回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些 讓步。給讓步。給 出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探 客戶的價格底線。此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有客戶的價格底線。此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有 可能要求與業主直接談判，切忌！（如果自行談價的話，在雙方可能要求與業主直接談判，切忌！（如果自行談價的話，在雙方 陷入僵局的時候，為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至陷入僵局的時候，為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至 有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，有時為了一口氣，8、弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有， 不要因為這些小事弄得得不償失。）另外，還可以列舉一些由于不要因為這些小事弄得得不償失。）另外，還可以列舉一些由于 自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同 設定一個比較實際的成交價格。設定一個比較實際的成交價格。 面對客戶看上房子砍價 告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做 了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但 在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些 讓步。 我們對業主進行砍價：業主此刻會護盤戒試探 對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試 探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試 探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價 格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒， 告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成 交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都 可以接受的價格。 把握客戶心理的談判 客戶心理我們必客戶心理我們必 須要摸透，我們須要摸透，我們 要前者客戶的鼻要前者客戶的鼻 子走不要讓我們子走不要讓我們 跟著客戶的感跟著客戶的感 覺走。覺走。 結 束 團 結 一 心 ， 共 創 輝 煌 團 結 一 心 ， 共 創 輝 煌 謝 謝 謝 謝