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1、帶看前、中、后帶看前、中、后 課程綱要課程綱要 一、看房前的準(zhǔn)備 二、看房中的技巧及注意事項 三、看房后誠意金的收取 一、看房前的準(zhǔn)備一、看房前的準(zhǔn)備 1、精神面貌的準(zhǔn)備 2、工具的準(zhǔn)備 3、房源的準(zhǔn)備 4、專業(yè)知識的準(zhǔn)備 5、對了解顧客的準(zhǔn)備 6、給業(yè)主和顧客打“預(yù)防針”的準(zhǔn)備 1、 精神面貌的準(zhǔn)備精神面貌的準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助 約見之前，想想最近成功的畫面 想象顧客很滿意，很快給我簽單，并做轉(zhuǎn)介紹 想象顧客買到合適的房子我對他的幫助 出門前，對自己說：“客戶等著我簽單呢!” 2、工具的準(zhǔn)備、工具的準(zhǔn)備 有效看房協(xié)議書（客戶簽名及身份證號碼） 地圖 名片 計算機(jī) 手機(jī) 有關(guān)物業(yè)資2、料 筆兩只 指南針 卷尺 鞋套 3、房源的準(zhǔn)備、房源的準(zhǔn)備 經(jīng)紀(jì)人對房源的熟記經(jīng)紀(jì)人對房源的熟記最好帶看自己看過 的房子 房源帶看不宜過多房源帶看不宜過多預(yù)備3-4套為宜 房源的可比較性房源的可比較性采用BAC順序法 4、專業(yè)知識的準(zhǔn)備專業(yè)知識的準(zhǔn)備 記住：對學(xué)習(xí)的態(tài)度成就了你未來的成 就的高度！ 2000以內(nèi)的收入來自于你的苦力和努力， 2000以外的收入來自于專業(yè)的能力 專業(yè)能力包括兩個方面專業(yè)能力包括兩個方面 1、對自己的產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌 2、如競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)如數(shù)家珍 成為專家的途徑成為專家的途徑 1、借鑒身邊人的優(yōu)勢取長補(bǔ)短借鑒身邊人的優(yōu)勢取長補(bǔ)短 2、善于觀察、思考和總結(jié)善于觀3、察、思考和總結(jié) 3、閱讀各種房產(chǎn)相關(guān)的書籍 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)最大的特點就是以房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)最大的特點就是以 專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題 建議： 從自己的銷售實戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，記錄 下來變成自己的成長日記，這本成長日記 將成為寶庫 將產(chǎn)品銷售給自己將產(chǎn)品銷售給自己 1、首先說服自己 2、打消僥幸心理 3、扮演最刁鉆的客戶 所有的成交都是從異議開始 只有專家才能成為贏家 5、對顧客的了解及分析、對顧客的了解及分析 了解客戶的職業(yè)、性格、愛好 了解客戶的經(jīng)濟(jì)租購能力 了解客戶租購房的原因 不同的人采用不同的溝通方式 6、對業(yè)主及客戶對業(yè)主及客戶“打預(yù)防針打預(yù)防針”的4、準(zhǔn)備的準(zhǔn)備 帶看前再次和業(yè)主、客戶強(qiáng)調(diào)公司傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ，在確告知的情況下進(jìn)行帶看 確保業(yè)主對經(jīng)紀(jì)方帶看或磋商工作的配合 確保客戶對經(jīng)紀(jì)方帶看或磋商工作的配合 7、帶看必須簽帶看協(xié)議書，否則視為帶看必須簽帶看協(xié)議書，否則視為 無效帶看無效帶看 經(jīng)紀(jì)人必須了解簽看樓協(xié)議的目的 經(jīng)紀(jì)人帶看必須簽看樓協(xié)議的意識 經(jīng)紀(jì)人約客戶帶看前，提醒客戶帶身份證登記免費(fèi) 看房 經(jīng)紀(jì)人要會跟客戶解釋簽看樓協(xié)議的原因 案例分析 二、看房中的技巧及注意事項二、看房中的技巧及注意事項 1、引領(lǐng)客戶進(jìn)房后熱情的講解 2、帶看路線的設(shè)計 3、看房過程中經(jīng)紀(jì)人不要一味的只強(qiáng)調(diào)房子的 優(yōu)點而避免講缺點 4、看房后24小時內(nèi)給業(yè)主5、答復(fù)帶看情況 5、不要貶低競爭對手的產(chǎn)品 6、不做出超出自身權(quán)限范圍內(nèi)的承諾 7、不批評他人看法和經(jīng)驗 8、誠信、守時、守諾 9、如帶看客戶人數(shù)在2人以上,最好是2個經(jīng)紀(jì)人 一起帶看 10、如帶看房源非鑰匙盤有業(yè)主或租戶居住, 必 須提前跟業(yè)主或租戶拍針,以免客戶跳單 11、做好掃尾工作，帶看時如有房東在家當(dāng)先目 送走客戶走后再離開現(xiàn)場 二、看房后收取誠意金二、看房后收取誠意金 A、客戶有意向租購房的表現(xiàn)： 看房仔細(xì)遲遲不離開并挑毛病 看房后主動向經(jīng)紀(jì)人詢問價格及房源情況 想再帶朋友或家人來復(fù)看房 詢問稅費(fèi)及傭金折扣情況 讓經(jīng)紀(jì)人幫忙聯(lián)系業(yè)主談價 B、誠意金的收取注意事項 及時性 售房最好是收取12萬做為誠意金 租房最好是半個月以上的房租 談價前與業(yè)主和客戶的溝通中講七分優(yōu)點三分缺點 談價中學(xué)習(xí)以條件換條件 模擬現(xiàn)場演練 請演練整個帶看租房客戶的過程？請演練整個帶看租房客戶的過程？ 請你指出優(yōu)缺點？請你指出優(yōu)缺點？ 祝 大 家 成 功！