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1、有效帶看有效帶看 客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā) 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報(bào)議價(jià)回報(bào)議價(jià) 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 課程大綱課程大綱 帶看前的準(zhǔn)備帶看前的準(zhǔn)備 帶看中的注意事項(xiàng)帶看中的注意事項(xiàng) 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 帶看前的準(zhǔn)備帶看前的準(zhǔn)備 帶看前應(yīng)提醒買方要帶好有效證件，明確帶看規(guī)則及收費(fèi)標(biāo)帶看前應(yīng)提醒買方要帶好有效證件，明確帶看規(guī)則及收費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn)，在客戶認(rèn)可的前提下，方可進(jìn)行帶看；準(zhǔn)，在客戶認(rèn)可的前提下，方可進(jìn)行帶看； 向買方真實(shí)介紹房源信息以及賣方的基本情況，不可有夸大向買方真實(shí)介紹房源信息以及賣方的基本情況，不可有夸大 及2、隱瞞情況；及隱瞞情況； 與賣方或房源方經(jīng)紀(jì)人再次確認(rèn)將要帶看房屋目前的各項(xiàng)狀與賣方或房源方經(jīng)紀(jì)人再次確認(rèn)將要帶看房屋目前的各項(xiàng)狀 態(tài)，詳細(xì)了解房主的具體情況；態(tài)，詳細(xì)了解房主的具體情況； 與賣方溝通，約定帶看時(shí)間，并將買方情況向賣方作簡(jiǎn)單介與賣方溝通，約定帶看時(shí)間，并將買方情況向賣方作簡(jiǎn)單介 紹；紹； 提醒賣方作好事前準(zhǔn)備，包括通風(fēng)、衛(wèi)生、物品合理擺放、提醒賣方作好事前準(zhǔn)備，包括通風(fēng)、衛(wèi)生、物品合理擺放、 光線等方面的準(zhǔn)備，指導(dǎo)賣方營(yíng)造良好的氣氛光線等方面的準(zhǔn)備，指導(dǎo)賣方營(yíng)造良好的氣氛, ,便于引發(fā)買方便于引發(fā)買方 的好感的好感, ,積極配合我方帶看工作；積極配合我方帶看工作； 帶看前的準(zhǔn)備帶3、看前的準(zhǔn)備 提醒賣方關(guān)于出售房屋的手續(xù)各項(xiàng)備件并應(yīng)準(zhǔn)備提醒賣方關(guān)于出售房屋的手續(xù)各項(xiàng)備件并應(yīng)準(zhǔn)備 齊全，如果買方有意向，可以順利進(jìn)行簽約；齊全，如果買方有意向，可以順利進(jìn)行簽約； 再次與賣方確認(rèn)房屋的具體物業(yè)地址、出售價(jià)格、再次與賣方確認(rèn)房屋的具體物業(yè)地址、出售價(jià)格、 面積，以免信息有出入，造成客戶的不信任；面積，以免信息有出入，造成客戶的不信任； 與買方約定具體時(shí)間，詳細(xì)地點(diǎn)。如初次帶看，與買方約定具體時(shí)間，詳細(xì)地點(diǎn)。如初次帶看， 要對(duì)彼此的特征進(jìn)行詳細(xì)描述，以便迅速認(rèn)出；要對(duì)彼此的特征進(jìn)行詳細(xì)描述，以便迅速認(rèn)出； 約定的地點(diǎn)不能直接告知客戶所要看的房屋的具約定的地點(diǎn)不能直接告知客戶所要看的4、房屋的具 體物業(yè)地址，可選一個(gè)有標(biāo)志性建筑的地方，應(yīng)體物業(yè)地址，可選一個(gè)有標(biāo)志性建筑的地方，應(yīng) 盡量避免約在周邊有很多同業(yè)公司的地點(diǎn)盡量避免約在周邊有很多同業(yè)公司的地點(diǎn)。 帶看前的準(zhǔn)備帶看前的準(zhǔn)備 帶看前物品的準(zhǔn)備帶看前物品的準(zhǔn)備：展業(yè)夾，指南針，計(jì)算器，米尺，名展業(yè)夾，指南針，計(jì)算器，米尺，名 片，筆，便簽，鞋套，口香糖，面巾紙，相機(jī)，公司資料，片，筆，便簽，鞋套，口香糖，面巾紙，相機(jī)，公司資料， 看房確認(rèn)書(shū)，意向金收付書(shū)等；看房確認(rèn)書(shū)，意向金收付書(shū)等； 針對(duì)房源實(shí)地了解選擇帶看路線，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境針對(duì)房源實(shí)地了解選擇帶看路線，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境 的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路，選擇能5、夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn) （交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單 帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng) 守時(shí)，一定要比客戶早到。近距離帶看，最好選擇與客戶守時(shí)，一定要比客戶早到。近距離帶看，最好選擇與客戶 步行，以便于溝通及了解客戶隱含的需求，更好的服務(wù)客步行，以便于溝通及了解客戶隱含的需求，更好的服務(wù)客 戶。戶。 打車帶看，注意不要坐在副駕駛的位置，將客戶獨(dú)自置于打車帶看，注意不要坐在副駕駛的位置，將客戶獨(dú)自置于 車內(nèi)后座，應(yīng)同客戶一6、起坐在車內(nèi)后排座，保證客戶在行車內(nèi)后座，應(yīng)同客戶一起坐在車內(nèi)后排座，保證客戶在行 車過(guò)程中的安全和方便與客戶溝通。若客戶開(kāi)車，應(yīng)坐在車過(guò)程中的安全和方便與客戶溝通。若客戶開(kāi)車，應(yīng)坐在 其副駕駛位置上，表示尊重并且便于引路與溝通。其副駕駛位置上，表示尊重并且便于引路與溝通。 帶看時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)按事先考察好的路線引領(lǐng)客戶去看房，避帶看時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)按事先考察好的路線引領(lǐng)客戶去看房，避 免走坑洼路、危險(xiǎn)路、環(huán)境不好的路，以保證客戶安全以免走坑洼路、危險(xiǎn)路、環(huán)境不好的路，以保證客戶安全以 及帶看效果。及帶看效果。 帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng) 與客戶的距離保持：應(yīng)走在客戶的左前方，離客戶約半步與客戶的距離保持7、：應(yīng)走在客戶的左前方，離客戶約半步 距離，引領(lǐng)客戶前行，并提示臺(tái)階等地面情況，時(shí)刻關(guān)愛(ài)距離，引領(lǐng)客戶前行，并提示臺(tái)階等地面情況，時(shí)刻關(guān)愛(ài) 客戶。客戶。 行走速度要適中，不可速度太快，導(dǎo)致老年客戶或身體不行走速度要適中，不可速度太快，導(dǎo)致老年客戶或身體不 便的客戶跟不上，會(huì)產(chǎn)生不滿情緒。也不可速度過(guò)慢，影便的客戶跟不上，會(huì)產(chǎn)生不滿情緒。也不可速度過(guò)慢，影 響作業(yè)的連貫性和耽擱客戶時(shí)間，使其對(duì)房屋熱度降低，響作業(yè)的連貫性和耽擱客戶時(shí)間，使其對(duì)房屋熱度降低， 影響帶看效果。影響帶看效果。 進(jìn)入電梯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)開(kāi)啟電梯并扶門，至客戶都進(jìn)入自己進(jìn)入電梯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)開(kāi)啟電梯并扶門，至客戶都進(jìn)入自己 方可進(jìn)入，8、出電梯亦如此。走樓梯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)攙扶老年客方可進(jìn)入，出電梯亦如此。走樓梯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)攙扶老年客 戶，保護(hù)其身體的安全。戶，保護(hù)其身體的安全。 帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng) 與客戶去往目的地時(shí)對(duì)周邊環(huán)境的介紹與客戶去往目的地時(shí)對(duì)周邊環(huán)境的介紹 小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況 所屬學(xué)區(qū)所屬學(xué)區(qū) 醫(yī)療情況醫(yī)療情況 交通情況交通情況 人文狀況人文狀況 升值潛力升值潛力 對(duì)小區(qū)的介紹要詳實(shí)、有吸引力，介紹時(shí)要有足夠的信心對(duì)小區(qū)的介紹要詳實(shí)、有吸引力，介紹時(shí)要有足夠的信心 表明對(duì)小區(qū)的熟悉程度。表明對(duì)小區(qū)的熟悉程度。 將上述狀況根據(jù)客戶需求點(diǎn)的不同，有重點(diǎn)地對(duì)客戶進(jìn)行將上述狀況根據(jù)客戶需9、求點(diǎn)的不同，有重點(diǎn)地對(duì)客戶進(jìn)行 講解和介紹講解和介紹 帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng) 進(jìn)入賣方室內(nèi)前，應(yīng)禮貌的詢問(wèn)業(yè)主是否方便進(jìn)入，待獲得進(jìn)入賣方室內(nèi)前，應(yīng)禮貌的詢問(wèn)業(yè)主是否方便進(jìn)入，待獲得 業(yè)主的允許后，方可帶領(lǐng)買方客戶進(jìn)入室內(nèi)。業(yè)主的允許后，方可帶領(lǐng)買方客戶進(jìn)入室內(nèi)。 如果所帶看房屋是裝修過(guò)的，一定要注意自行準(zhǔn)備好鞋套，如果所帶看房屋是裝修過(guò)的，一定要注意自行準(zhǔn)備好鞋套， 保持地面的干凈。保持地面的干凈。 在參觀屋內(nèi)設(shè)施時(shí)，不可隨意走動(dòng)，應(yīng)在業(yè)主的引領(lǐng)下，帶在參觀屋內(nèi)設(shè)施時(shí)，不可隨意走動(dòng)，應(yīng)在業(yè)主的引領(lǐng)下，帶 買方客戶逐一察看，并作簡(jiǎn)單講解及介紹。買方客戶逐一察看，并作簡(jiǎn)單講解及介紹。 房屋10、朝向房屋朝向/ /房屋大致年代房屋大致年代/ /房屋結(jié)構(gòu)房屋結(jié)構(gòu)/ /戶型結(jié)構(gòu)戶型結(jié)構(gòu)/ /采光狀況采光狀況/ /裝裝 修風(fēng)格修風(fēng)格/ /屋內(nèi)設(shè)施及物品的贈(zèng)送狀況（是否贈(zèng)送一定要再次屋內(nèi)設(shè)施及物品的贈(zèng)送狀況（是否贈(zèng)送一定要再次 征求業(yè)主的意愿）征求業(yè)主的意愿）/ /房屋的瑕疵之處的改進(jìn)意見(jiàn)房屋的瑕疵之處的改進(jìn)意見(jiàn) 帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng) 帶看經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在帶看過(guò)程中將房主與買方保持適當(dāng)距離。帶看經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在帶看過(guò)程中將房主與買方保持適當(dāng)距離。 作為買方的經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)迅速的對(duì)于買方所提出的各種疑問(wèn)作為買方的經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)迅速的對(duì)于買方所提出的各種疑問(wèn) 給與合理的解釋和回答，盡量減少賣方與買方的直接對(duì)話11、給與合理的解釋和回答，盡量減少賣方與買方的直接對(duì)話 和接觸，全面體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)價(jià)值。和接觸，全面體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)價(jià)值。 屋內(nèi)看房時(shí)間的掌握屋內(nèi)看房時(shí)間的掌握 毛坯房的帶看最好不要超過(guò)十分鐘，給客戶提供一些裝修毛坯房的帶看最好不要超過(guò)十分鐘，給客戶提供一些裝修 方面的建議。方面的建議。 裝修的房屋帶看最好不要在屋內(nèi)停留超過(guò)二十分鐘，要充裝修的房屋帶看最好不要在屋內(nèi)停留超過(guò)二十分鐘，要充 分作好時(shí)間的把握，不可長(zhǎng)時(shí)間打擾業(yè)主。分作好時(shí)間的把握，不可長(zhǎng)時(shí)間打擾業(yè)主。 對(duì)于屋內(nèi)有老人，小孩，病人的情況下，應(yīng)更加注意帶看對(duì)于屋內(nèi)有老人，小孩，病人的情況下，應(yīng)更加注意帶看 時(shí)間的把握，在保證買方能夠基本12、了解屋內(nèi)情況的前提下，時(shí)間的把握，在保證買方能夠基本了解屋內(nèi)情況的前提下， 盡可能的縮短帶看時(shí)間。盡可能的縮短帶看時(shí)間。 帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng) 如果買方客戶在帶看過(guò)程中，流露出購(gòu)買意向，應(yīng)立即將如果買方客戶在帶看過(guò)程中，流露出購(gòu)買意向，應(yīng)立即將 買方客戶帶離屋外或帶回店內(nèi)進(jìn)行下一步操作，不可直接買方客戶帶離屋外或帶回店內(nèi)進(jìn)行下一步操作，不可直接 在談判條件不成熟的情況下，在業(yè)主屋內(nèi)進(jìn)行關(guān)于價(jià)格的在談判條件不成熟的情況下，在業(yè)主屋內(nèi)進(jìn)行關(guān)于價(jià)格的 磋商和談判。磋商和談判。 如有賣方經(jīng)紀(jì)人同時(shí)到場(chǎng)的，可讓賣方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)賣方，如有賣方經(jīng)紀(jì)人同時(shí)到場(chǎng)的，可讓賣方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)賣方， 買方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)13、買方，充分體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)，買方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)買方，充分體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)， 在防止跳單的前提下可試探雙方的誠(chéng)意，若沒(méi)問(wèn)題，可直在防止跳單的前提下可試探雙方的誠(chéng)意，若沒(méi)問(wèn)題，可直 接支定，并簽署看房確認(rèn)書(shū)，同時(shí)要初步約定簽約時(shí)間。接支定，并簽署看房確認(rèn)書(shū)，同時(shí)要初步約定簽約時(shí)間。 帶看中對(duì)客戶的分析帶看中對(duì)客戶的分析 理智分析型理智分析型 感情沖動(dòng)型感情沖動(dòng)型 沉默寡言型沉默寡言型 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 謹(jǐn)慎小心型謹(jǐn)慎小心型 盛氣凌人型盛氣凌人型 缺乏經(jīng)驗(yàn)型缺乏經(jīng)驗(yàn)型 喋喋不休型喋喋不休型 百般挑剔型百般挑剔型 斤斤計(jì)較型斤斤計(jì)較型 帶看中對(duì)客戶需求類型的分析帶看中對(duì)客戶需求類型14、的分析 初次購(gòu)房者初次購(gòu)房者 二次置業(yè)者二次置業(yè)者 房產(chǎn)投資者房產(chǎn)投資者 年輕的家庭年輕的家庭 三代家庭三代家庭 單身貴族單身貴族 帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng) 帶看中房屋的介紹帶看中房屋的介紹； 帶看中觀察客戶的表情和肢體動(dòng)作帶看中觀察客戶的表情和肢體動(dòng)作； 在兩組以上客戶同時(shí)帶看同一房屋注意事項(xiàng)在兩組以上客戶同時(shí)帶看同一房屋注意事項(xiàng) 帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng) 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?zhèn)鬟f緊張氣氛，造成促銷局面 如出現(xiàn)客戶多人（例如：一家子）來(lái)看房，應(yīng)提如出現(xiàn)客戶多人（例如：一家子）來(lái)看房，應(yīng)提 前告知業(yè)主情況，并且尋求其他經(jīng)紀(jì)人的合作幫前告知業(yè)主情況，并且尋求其他經(jīng)紀(jì)人的合作幫 助，15、以防服務(wù)不周及跳單的可能性。助，以防服務(wù)不周及跳單的可能性。 防止跳單：防止跳單： 帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益 看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和業(yè)主有過(guò)多的交流，看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和業(yè)主有過(guò)多的交流， 永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與業(yè)主中間。永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與業(yè)主中間。 虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，將危虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，將危 害性夸大害性夸大 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 帶看后為雙方答疑，判斷買賣雙方真實(shí)意向；帶看后為雙方答疑，判斷買賣雙方真實(shí)意向； 分析帶看過(guò)程中的失誤；分析帶看過(guò)程中的失誤； 繼續(xù)跟訪買賣雙方；繼16、續(xù)跟訪買賣雙方； 繼續(xù)約看；繼續(xù)約看； 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 將客戶帶離房屋后，應(yīng)禮貌的征詢客戶意見(jiàn)，解將客戶帶離房屋后，應(yīng)禮貌的征詢客戶意見(jiàn)，解 答客戶疑慮。答客戶疑慮。 如客戶時(shí)間允許，應(yīng)將客戶帶回店內(nèi)休息，并且如客戶時(shí)間允許，應(yīng)將客戶帶回店內(nèi)休息，并且 作深入溝通，如客戶對(duì)此房有意向，可以進(jìn)行下作深入溝通，如客戶對(duì)此房有意向，可以進(jìn)行下 一步操作。一步操作。 如客戶時(shí)間不充足，應(yīng)禮貌的同客戶告別，并將如客戶時(shí)間不充足，應(yīng)禮貌的同客戶告別，并將 客戶送至臨近車站或臨街路口，并且再次確認(rèn)彼客戶送至臨近車站或臨街路口，并且再次確認(rèn)彼 此聯(lián)系方式。此聯(lián)系方式。 針對(duì)帶看過(guò)的客戶，17、運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看針對(duì)帶看過(guò)的客戶，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看 過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)。過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)。 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 了解客戶對(duì)該房源的情況；了解客戶對(duì)該房源的情況； 理性面對(duì)客戶的出價(jià)；理性面對(duì)客戶的出價(jià)； 看房后最好約客戶回店內(nèi)；看房后最好約客戶回店內(nèi)； 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 帶看后應(yīng)將此組客戶意見(jiàn)及時(shí)地反饋給業(yè)主及賣帶看后應(yīng)將此組客戶意見(jiàn)及時(shí)地反饋給業(yè)主及賣 方經(jīng)紀(jì)人，并且及時(shí)在跟訪表以及內(nèi)網(wǎng)上做跟進(jìn)，方經(jīng)紀(jì)人，并且及時(shí)在跟訪表以及內(nèi)網(wǎng)上做跟進(jìn)， 保持信息的準(zhǔn)確性和溝通的及時(shí)性。跟訪內(nèi)容保持信息的準(zhǔn)確性和溝通的及時(shí)性。跟訪18、內(nèi)容: : 買方隱含需求與意見(jiàn)買方隱含需求與意見(jiàn) 買方疑慮買方疑慮 買方出價(jià)價(jià)格買方出價(jià)價(jià)格 賣方此次帶看過(guò)程中的配合程度賣方此次帶看過(guò)程中的配合程度 再次確認(rèn)房屋價(jià)格底線再次確認(rèn)房屋價(jià)格底線 賣方上市條件賣方上市條件 常見(jiàn)問(wèn)題常見(jiàn)問(wèn)題 準(zhǔn)備不充分準(zhǔn)備不充分; ; 缺乏起碼的商務(wù)禮儀缺乏起碼的商務(wù)禮儀; ; 專業(yè)素養(yǎng)體現(xiàn)的少專業(yè)素養(yǎng)體現(xiàn)的少, ,主動(dòng)咨詢能力差主動(dòng)咨詢能力差; ; 被動(dòng)回答問(wèn)題被動(dòng)回答問(wèn)題, ,話語(yǔ)表達(dá)能力差話語(yǔ)表達(dá)能力差; ; 防跳意識(shí)差防跳意識(shí)差, ,不遵守公司流程不遵守公司流程, ,不簽署看房確認(rèn)書(shū)不簽署看房確認(rèn)書(shū); ; 一次帶看只看一套房現(xiàn)象一次帶看只看一套房現(xiàn)象, ,浪費(fèi)客戶時(shí)間浪費(fèi)客戶時(shí)間; ; 輕易的給客戶做出不實(shí)的結(jié)論輕易的給客戶做出不實(shí)的結(jié)論; ; 與同事之間缺乏信任與合作。與同事之間缺乏信任與合作。 輕易放棄客戶或業(yè)主輕易放棄客戶或業(yè)主, ,缺乏持續(xù)跟進(jìn)客戶和業(yè)主的能力；缺乏持續(xù)跟進(jìn)客戶和業(yè)主的能力； 缺乏看后的分析與總結(jié)的能力。缺乏看后的分析與總結(jié)的能力。 祝愿 大家珍惜每次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更 多簽單機(jī)會(huì)！