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1、（上）（上） 新增房源量新增房源量 獨家委托量獨家委托量 鑰匙量鑰匙量 業主的量化業主的量化 客戶的跟蹤客戶的跟蹤 帶看量帶看量 筍盤量筍盤量 新增客源量新增客源量 業績業績 現狀分析現狀分析 是否忙于人和單，但是效果還是很差？是否忙于人和單，但是效果還是很差？ 是否困擾于資源短缺？是否困擾于資源短缺？ 是否感覺競爭力薄弱？是否感覺競爭力薄弱？ 是否覺得有好房都不知道？是否覺得有好房都不知道？ 是否終日忙忙碌碌，月底業績卻戚戚慘慘？是否終日忙忙碌碌，月底業績卻戚戚慘慘？ 培訓目的培訓目的 具備八大生產量具備八大生產量 開單是遲早的事情開單是遲早的事情 接待篇接待篇 -新增客源量、新增房源量 接2、待到底為了啥？接待到底為了啥？ 你會接待嗎？你會接待嗎？ 學會接待是成功銷售的第一步 推銷公司推銷公司 推銷自己推銷自己 安排下次銷售活動安排下次銷售活動 （一）接待到底為了啥？ 建立良好的印象建立良好的印象 了解客戶需求了解客戶需求 （二）你會接待嗎？ 你只有一次機會創造你只有一次機會創造“機會機會” 把握這次機會！把握這次機會！ 得體的著裝得體的著裝 友善的微笑友善的微笑 適度的言談舉止適度的言談舉止 建立良好的印象- 了解客戶需求了解客戶需求 針對租房客戶經紀人需要了解哪些需求？針對租房客戶經紀人需要了解哪些需求？ 針對買房客戶經紀人需要了解哪些需求？針對買房客戶經紀人需要了解哪些需求？3、 針對業主經紀人需要了解哪些需求？針對業主經紀人需要了解哪些需求？ 租賃客戶需求了解租賃客戶需求了解 位置位置 價位價位 樓層樓層 面積面積 戶型戶型 裝修裝修 學區學區 朝向朝向 車位車位 付款方式付款方式 用途用途 居住人居住人 現居住情況現居住情況 交通工具交通工具 工作地點工作地點 家人工作地點家人工作地點 租賃業主信息了解租賃業主信息了解 房主姓名房主姓名 房屋準確地址房屋準確地址 看房什么時間方便看房什么時間方便 電話電話 面積面積 什么時候客戶可以入住什么時候客戶可以入住 價位價位 出租用途出租用途 是否業主本人是否業主本人 戶型朝向戶型朝向 裝修程度裝修程度 付款方式付款方式 4、買賣客戶需求了解買賣客戶需求了解 位置位置 價位價位 樓層樓層 面積面積 戶型戶型 裝修裝修 年代年代 朝向朝向 車位車位 物業物業 用途用途 居住人居住人 學區學區 客戶基本需求客戶基本需求 買賣客戶需求了解買賣客戶需求了解 購買急迫程度購買急迫程度 自己的工作地點自己的工作地點 工作職務工作職務/職位職位 家人工作（上學）地點家人工作（上學）地點 交通工具交通工具 性格愛好性格愛好 婚姻情況婚姻情況 購買方式（能力）購買方式（能力） 貸款情況（收入情況）貸款情況（收入情況） 現居住情況現居住情況 人脈關系人脈關系 購買決策人購買決策人 購買相關決策人購買相關決策人 國籍署名國籍署名 客戶隱5、含需求客戶隱含需求 買賣業主信息了解買賣業主信息了解 房主姓名房主姓名 房屋準確地址房屋準確地址 電話電話 面積面積 價位價位 產權證號及日期產權證號及日期 戶型朝向戶型朝向 裝修程度裝修程度 業主基本信息業主基本信息 買賣業主信息了解買賣業主信息了解 業主隱含信息業主隱含信息 是否為房主本人，有無授權書是否為房主本人，有無授權書 房主的價格底線房主的價格底線 婚姻情況，夫妻是否都同意婚姻情況，夫妻是否都同意 房主的急迫程度房主的急迫程度 產權證是否辦理完畢產權證是否辦理完畢 房主的性格特點，配合程度。房主的性格特點，配合程度。 有無抵押貸款，誰來還款，費用誰出有無抵押貸款，誰來還款，費用誰出6、 有無營業稅，個人所得稅，誰有無營業稅，個人所得稅，誰 來承擔？來承擔？ 看房什么時間方便？看房什么時間方便？ 房屋什么時間能夠倒出？房屋什么時間能夠倒出？ 房屋是否有落戶情況，何時遷出？房屋是否有落戶情況，何時遷出？ 其它重要事項其它重要事項 此價位為凈得還是自理稅費此價位為凈得還是自理稅費 有無抵押有無抵押 賣房原因賣房原因 具體小區名稱，樓的具體位置，房間號，單元具體小區名稱，樓的具體位置，房間號，單元 號，價格，居室，面積，朝向，業主電話，姓號，價格，居室，面積，朝向，業主電話，姓 名，出租出售情況，小區建成年代名，出租出售情況，小區建成年代 產權人產權人/ /代理人姓名，裝修程度，看7、房時間代理人姓名，裝修程度，看房時間 （電話），貸款多少，是否要獨家代理（電話），貸款多少，是否要獨家代理 房產證號，房產證名，購房合同編號，購房名房產證號，房產證名，購房合同編號，購房名 必須問的材料必須問的材料 房子產權性質，有無產權，產權證是房子產權性質，有無產權，產權證是 哪年的，現在有沒有貸款，貸款是否哪年的，現在有沒有貸款，貸款是否 可以自己還，產權人在不在北京，還可以自己還，產權人在不在北京，還 有交房時間有交房時間 租戶什么時候到期、租戶可不可以隨租戶什么時候到期、租戶可不可以隨 時搬走或是租戶打不打算續約、租戶時搬走或是租戶打不打算續約、租戶 是否能配合看房子、租戶是不是已經8、是否能配合看房子、租戶是不是已經 放棄優先購買權放棄優先購買權 車位情況及物業管理問題車位情況及物業管理問題 供暖方式與收費供暖方式與收費 業主方有無其他重要事項需要特別聲業主方有無其他重要事項需要特別聲 明的明的 必須問的材料必須問的材料 駐守駐守 篇篇 -新增客源量、新增房源量 駐守不僅是開發房源客源的有效式，駐守不僅是開發房源客源的有效式， 也是提供給顧客超值服務的途徑。也是提供給顧客超值服務的途徑。 駐守過程中，接待客戶保持微笑，親和駐守過程中，接待客戶保持微笑，親和 的形象能夠迅速拉近與客戶的距離。的形象能夠迅速拉近與客戶的距離。 駐守中的駐守中的5S5S 目的：目的： 駐守是房地產9、經紀人必備的工作方式駐守是房地產經紀人必備的工作方式 之一，通過駐守可以：之一，通過駐守可以： 能開發出真實的客源、房源。能開發出真實的客源、房源。 能時刻注意到行家的帶看情況，有利能時刻注意到行家的帶看情況，有利 于開發行家帶看的房源及客源。于開發行家帶看的房源及客源。 有利于擴大公司的品牌和知名度。有利于擴大公司的品牌和知名度。 駐守地點：駐守地點： 大型超市大型超市 地鐵出口地鐵出口 熱點小區出口處或中心花園處熱點小區出口處或中心花園處 行家門店附近等行家門店附近等 人人 山山 人人 海海 駐守必備：駐守必備： 白板白板，寫上公司幾個典型筍盤。寫上公司幾個典型筍盤。 穿著整齊穿著整齊（公10、司制服、胸卡、徽章公司制服、胸卡、徽章），體現），體現 公司的企業文化及形象。公司的企業文化及形象。 帶好駐守地點附近小區鑰匙盤的帶好駐守地點附近小區鑰匙盤的鑰匙鑰匙，準備準備 隨時帶看。隨時帶看。 準備準備足夠的足夠的DMDM，用于派發用于派發。 基本基本2 2- -3 3人為一組，進行人為一組，進行團隊駐守團隊駐守，可以相互可以相互 照應。照應。 注意事項：注意事項： 不要與行家打架，以免影響日不要與行家打架，以免影響日 后的精力和士氣。后的精力和士氣。 待客走后跟上駐守，不要直接待客走后跟上駐守，不要直接 上去搶客戶，以免激怒同行。上去搶客戶，以免激怒同行。 用假盤吸引客戶留其電話。用假11、盤吸引客戶留其電話。 注意事項：注意事項： 對客戶說明為什么要駐守（比如對客戶說明為什么要駐守（比如 路過正好看到，正好送走客戶遇路過正好看到，正好送走客戶遇 到上），態度要不卑不亢。到上），態度要不卑不亢。 駐守并非局限于某一處，走過、駐守并非局限于某一處，走過、 路過的時候都要留意一下，看是路過的時候都要留意一下，看是 否有行家在帶看的。否有行家在帶看的。 堅持做社區駐守，駐守的方堅持做社區駐守，駐守的方 法來的更有效果，通過在一些法來的更有效果，通過在一些 網絡端口發布最新的筍盤來吸網絡端口發布最新的筍盤來吸 引客戶引客戶 電話跟蹤，了解客戶的空閑電話跟蹤，了解客戶的空閑 時間段時間段 社區活動社區活動 ，DMDM單發放單發放 豐富的信息發布渠道豐富的信息發布渠道 從其他公司切戶從其他公司切戶 如何在駐守中尋找客戶？如何在駐守中尋找客戶？