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1、新人七天跑盤輔導手冊-分行經理版2010年1月11日培訓部目 錄前言- 2 -一、跑盤店面輔導的必要性- 3 -二、分行經理輔導的原則- 3 -三、輔導手冊使用說明- 4 -四、輔導的時機- 4 -五、輔導前溝通的問題- 5 -六、店內輔導的方法- 5 -七、跑盤輔導內容- 6 - 前言我們一直渴望有這樣的一支團隊：人員穩定，并且能夠產生高績效業績；而我們目前的狀況是人員流失嚴重難以保持穩定的業績；如何進行業績的提升，順利達成目標，靠的不僅僅是某一個人，而是一個團隊一個努力創造的，這個道理相信很多人都明白，而如何能夠將每一個新加入我們這個隊伍的成員最快的進入狀態并產生高績效呢？一直困擾著我們：2、此外，在營業部中流傳這這樣一句話“鐵打的營盤流水的兵”，充分體現了營銷團隊的不穩定性，缺人、缺優秀的人，這些也都困擾著我們；從根本上分析，人員流失主要是經紀人沒有產生績效，也就是說沒有賺到錢而離開這個行業，而沒有賺到錢的根本在于沒有掌握好一套合理作業的方式跟方法：基于上述幾點，分行店經理想要保持人員穩定，提升業績，需要將經紀人的輔導作為日常工作中的一個重要的環節，尤其是新經紀人的跑盤輔導，為了使大家能夠有效開展此項工作，特制作本手冊，希望可以給大家一些思路：本手冊是經紀人輔導手冊-分行經理版的第一部分，主要是針對分行經理在店面對跑盤人員輔導時運用的參考文件，目的是給分行經理提供一個輔導思路。分3、行經理在開展店內跑盤人員輔導時，要從態度上重視起來，畢竟開展有效的輔導可以提升經紀人的作業能力，讓經紀人快速的開單進入工作狀態，同時可以降低店面人員的流失率，保持店面人員的穩定性；最后希望分行經理在使用本手冊的過程中，及時提出寶貴意見和建議，便于我們今后不斷改進，最終實現培訓服務運營的培訓理念。2010-1-1一、跑盤店面輔導的必要性新經紀人跑盤本來就是一個實戰的過程，店面輔導的實施可以使跑盤人員與分行經理及業務比較熟練的老員工通過日常的工作對必要的知識、技能、工作方法等進行潛移默化的傳授，在實際工作中，跑盤人員與分行經理雙方一邊示范一邊講解、邊學習邊糾正，有不明白的地方及時提問，當場解決，分4、行經理可以根據跑盤人員在跑盤過程中不合理的地方及時提出，改進問題。在新經紀人入店1-2天左右之后，跟店面的經紀人有了一個相對的了解之后，分行經理為該跑盤人員配備師傅，這樣一方面老經紀人可以分擔店經理的工作壓力，另一方面可以提升團隊凝聚力，不僅可以直接灌輸團隊合作的精神和負責人的態度，同時可以使跑盤人員感受到安信的文化，感受到上級對下級的培養及下級對上級的尊重。二、分行經理輔導的原則1、分行經理有輔導跑盤人員的責任和義務，作為跑盤人員輔導的第一責任人分行經理對跑盤人員的去留負直接責任；2、針對跑盤人員的輔導應該有計劃性、持續性、多元化；3、分行經理可以為跑盤人員安排師傅，有師傅監督并指導新人跑盤5、；4、在跑盤期內分行經理應該隨時安排與跑盤人員溝通的機會，檢查新人的工作態度及工作質量，并對其師傅的輔導計劃給出建議；5、分行經理對于跑盤人員的輔導重點并非知識與技巧，而是關注其態度，培養跑盤人員對行業的熱愛，幫助其尋找工作的興趣；6、針對進入店面短時間內就開單的新人，分行經理也不要放松對他進行跑盤的輔導，進入店面幾天就開單的新人，運氣占很大一部分原因，要想有持續的業績，必須打好基礎；7、分行經理應以積極的心態看待跑盤人員的不足，給與新人更多的鼓勵。三、輔導手冊使用說明1、手冊中說明的輔導方式需要分行經理結合店面實際情況選擇性運用；2、手冊中的內容多為指導性，并非專業的培訓內容，分行經理結合店6、面實際情況進行調整；3、新人8日輔導指南是指新人面試后第一時間進店接受的8日跑盤輔導，此階段為公司和個人的雙方面選擇過程，分行經理可根據跑盤人員的表現確定其是否可以入職；4、新人跑盤輔導以商圈調查為核心；四、輔導的時機恰當的時機做恰當的事情才能夠達成想要的結果，對跑盤人員進行輔導除了考慮輔導內容之外還需要考慮輔導的時機，盡量做到跑盤人員帶著問題主動學習：1、 跑盤人員主動提問時：員工詢問我們店周圍哪些是我們重點房源，可適當對商圈進行培訓2、 跑盤人員要求輔導時：員工提出不明白稅費時怎么回事；3、 跑盤人員遇到問題時：門店外有客戶駐足觀察房源板，不知道怎么搭訕；不知道如何外網發帖4、 跑盤人員出7、錯時：如：拿著鑰匙空看時，不帶鞋套5、 跑盤人員對工作感到茫然時：看著老員工忙忙碌碌，自己沒事干6、 員工對自己不自信時：如：員工不敢打電話約戶7、 發現員工態度消極時：如：坐在店面發呆8、 隨時發現問題隨時輔導五、輔導前溝通的問題新人第一天到店報到，分行經理首先應該與其面談，通過溝通了解新人的真實水平，然后根據實際情況安排輔導計劃，面談時可以參考：1、 目前處于什么樣的水平？2、 入職的時候應該達到一個什么樣的水平？3、 員工自己想要達到一個什么樣的水平？4、 制定針對性的輔導方案六、店內輔導的方法輔導的流程可以總結為：說給他聽，做給他看，讓他做給你看，看之后鼓勵加改進。1、 講授法利用晨夕8、會的時間即可，培訓過程中注意多媒體的使用，同時利用白板、文本（派報、合同、收據）2、 示范法示范法相對來說是一種非常有說服力的方式，它可以通過以身示范來展示自己的專業，如：外網發帖技巧示范結束之后一定要對經紀人進行一下要點回顧，同時指導經紀人進行操作，在出現問題時及時糾正3、 一對一輔導一對一輔導又稱師徒制，具體的做法是：受訓的人員緊跟在師傅-有經驗的老員工的后面，邊看，邊學，邊問，邊做幫手。如：帶看、簽約4、 討論法此種方法難度相對來說比較高，一般是為了解決某些復雜的問題，后者希望通過討論的形式來使所有的經紀人就某個主題溝通，最終謀求一致的看法。、如：某個經紀人的客戶遇到抵抗點，就是不簽合同9、。七、跑盤輔導內容1、商圈精耕商圈是指以店鋪坐落位置為核心向外延伸一定距離而形成的一個方圓范圍，是店鋪吸引客戶的地理區域，平常說的商圈是由多個社區組成的，社區是由多個居民小區為中心的樓盤，是我們獲取房源、客源最主要的來源，是進行商圈調查的過程中，經紀人應該主要圍繞社區展開調查；1 商圈的范圍；2 商圈內社區的數量及名稱；3 社區周邊的環境：交通、學校、公園、超市、醫院、餐廳、銀行、娛樂場所、厭惡設施（垃圾站、電廠、火葬場等）；4 社區內部環境：樓數、樓型、建筑年代、主要戶型、市政設施（水、電、燃氣、有限電視、寬帶等）、小區綠化、停車位、保安、物業、建筑年代、出房價格、市價、均價、得房率、產權等10、；5 社區人文環境：居住人群的特征、人群的構成比例等；6 商圈內競爭對手特征、市場成交分析、價格分析等；7 輔導要領：明確商圈精耕的重要性，了解商圈精耕的方式、方法，指導跑盤人員熟練運用展業工具，同時觀察跑盤人員的作業態度；2、區域及店面文化；新人下店實習7天內一定要了解區域文化，了解區域組織構架，了解區域的業績前三名和單量前三名，能夠認識店內的所有人員。3、銷售技巧的簡單輔導；客戶開發，需求了解，房客源匹配，帶看，議價，收定及送定，簽約及售后服務等。本部分課程在新人入職1個月左右，將會在總部接受深入的技能提升培訓。4、職業規劃輔導經紀人在店面成長過程中，分行經理應不斷的提醒經紀人為達成自己的11、目標而努力，同時根據公司提供的平臺，從跑盤開始就結合自身的成長引導經紀人建立職業生涯規劃：1 明確經紀人在安信的未來發展方向2 結合周圍好的榜樣引導經紀人3 可以從經紀人的晉升及薪資等多方面鼓勵5、專業知識、房地產基礎知識（建筑常識）（見附件1）、房地產交易過程中稅費的計算（見附件2）6、經紀人的一天從跑盤開始就清晰的了解經紀人的一天的工作內容及工作量.7、輔導后考核每次輔導結束之后都要進行考核，明確效果，考核方式可以分為：1 試卷考核：對于一些店面及區域文化，稅費、建筑常識等內容可以采用試卷考核的形式2 演練考核：例如 講解完社區開發后，可以讓經紀人現場進行開發，輔導者在跑盤人員的演練中找到12、問題并加以解決，一次來強化跑盤人員的能力 。8、跑盤人員7日輔導指南新人在店面報到后，分行經理安排7日輔導計劃，幫助其更好的理解21世紀不動產安信瑞德及經紀行業，店長作為第一責任人應安排跑盤人員進行市場調查，分行經理通過跑盤人員的輔導可以觀察新人的工作態度，同時新人也可以通過店面實習來了解公司的文化及是否真正想從事房地產經紀行業；天數培訓課題培訓時間第1天新人到店后的第一天，開晨會，歡迎新人的加入，同事之前相互介紹，讓新人很快能帶入團隊。晨會1、介紹行業發展及公司發展，了解公司的企業文化。2、介紹區域組織結構圖，明確公司運營制度。講解公司及區域的制度（行政及其業務方面）及公司的簡介。3、培訓跑13、盤人員如何跑盤，以及跑盤的重要性。4、安排跑盤人員具體去哪個小區跑盤。5、在跑盤人員在外跑盤時要打電話或發信息關心跑盤人員。6、必要時中午請跑盤人員吃飯。上午檢查指導跑盤人員的跑盤結果，當天所跑盤源的特點賣點及其相關知識，完善經紀人跑盤明細表。下午1、 鼓勵跑盤人員。2、 要求老員工多主動與新人溝通，讓新人感覺到整個團隊都在重視他。3、 安排并輔導經紀人外網發帖。夕會第2天1、 參加晨會。2、 考核前一天所學的內容及跑盤的內容，引導和鼓勵跑盤人員前一天的成果天的成果。3、 培訓業務員房產的基本知識。4.安排當天跑盤任務上午1、 新人跑盤 。2、 檢查指導跑盤人員的跑盤結果。講解當天所跑盤源的特14、點賣點及其相關知識。3.和業務員做簡單的溝通下午1、 對新人進行期許，鼓勵一天的工作2、 溝通新人的工作態度；如發現新人思想波動，要給予職業生涯的講解，告知這個行業是前難后易的。夕會第3天1、 參加晨會。2、 配備師傅 3.檢查前一天的跑盤結果，并檢查前一天的跑盤調查表。晨會3.培訓房屋租賃及及房屋買賣的流程及稅費的計算，及其公司收費標準。4、安排下午跑盤任務。下午5、晚上對跑盤人員當天所跑盤源做總結，并由經理做出講解。夕會第4天1，參加晨會，檢查前一天的跑盤結果，并要求他完善經紀人跑盤明細表。，晨會3，培訓跑盤人員在接打電話時的專業用語，接待店面房源與客戶的方法話術。上午4.下午跑盤下午5晚15、上對當天所跑盤源做總結并由師傅做講解。晚上第5天1、參加晨會，檢查前一天的跑盤結果，并要求他完善跑盤明細表。 經理考核通過后推薦給區域經理。晨會2、培訓跑盤人員如何使用各網絡的端口。陪同師傅看房上午3.下午跑盤，晚上對跑盤人員對所跑盤做總結，并由經理做講解。下午及晚上第6天1、開晨會，檢查前一天的跑盤結果，并要求他做出跑盤調查表。晨會2、對電話開發技巧進行訓練上午3、陪同師傅看房、帶客戶下午1，跑盤人員匯總所有的跑盤結果晚上第7天休息第8天1、 聽取跑盤人員的建議，講解區域情況。2、 區經考核通過，核公盤及公客。3、 區經面談考核成績跑盤人員是否合格，如區經考核通過后，填寫入職時所需的表格，推16、薦給總監面試。由總監親自面試，如沒問題，可遞交表格，等待辦理入職手續。9、經紀人跑盤明細表經紀人跑盤明細表樓盤名稱開發商建筑面積綠化率總樓數總戶數建筑類型（板樓或塔樓）產權性質入住時間房本時間現售均價地區指導價不同戶型的出租價一居：兩居：三居：物業公司名稱開發商名稱物業費用采暖方式費用車位數量價位樓盤周邊設施配套設施公交線路公園超市商場娛樂場所學校醫療機構周邊中介其他設施該樓盤賣點經紀人：分行經理確認該表格分行經理多打印幾份，讓跑盤人員結合不同的商圈進行完善。每項工作完成后進行留檔，成為新人入職訓的考評依據之一。附件1一、建筑常識：1、 容積率：總建筑面積于總用地面積的比值；容積率=建筑總面積17、/用地總面積；一般，來講：普通住宅1.0；非普通住宅1.0；2、 層高：住宅高度以“層”為計算單位，是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離。3、 凈高：指下層地版面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離；高=層高-樓板的厚度；4、 進深：指住宅的長度，指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。5、 開間：指住宅的寬度，指一間房屋內一面墻皮之間到另一面墻皮之間的實際距離。6、 建筑面積：指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，包含了房屋居住可用的實用面積，墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等；7、 公攤面積：指建筑物的樓梯、電梯井、外墻、公共門廳、走道、設備間、18、首層大堂及小區內其它一些配套設施的面積總和；8、 使用面積：它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的直接供住戶生活的凈使用面積，俗稱地磚面積；二、行業術語：1、 室內設施： 四氣：暖氣、天然氣（煤氣）、熱水器、空調 全齊：家電（電視、冰箱、洗衣機）、家具（床、衣柜、沙發、電視柜、整體櫥柜）2、 裝修分類： 毛坯：水泥地、白墻； 簡裝修：地轉、白墻； 中裝修：大地磚、老式木地板； 精裝修：木地板、包門、包窗； 豪華裝修：裝修前衛、用料講究；3、 戶型及面積： 居室：按照臥室的間數計，如一居室、兩居室、三居室； 躍層：房屋使用層跳層的戶型躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下19、層；如一躍二、三躍四 錯層：房屋內地面錯落的戶型；主要指的是一套房子不處于同一平面； 復式：復式的概念上是一層，但層高較普通的住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯系上下。4、 樓層及朝向 樓層劃分：低層、多層、中高層、高層；其中1-3層為低層住宅；4-6層為多層住宅；7-9層為中高層住宅；10層以上為高層住宅； 朝向（以主臥室窗戶所對應的方向為準）三、產權性質：1、 商品房：指房地產開發公司投資興建的，以贏利為目的，按市場規律經營的房子；（以下三點完全符合為普通住宅，反之為非普通住宅）住宅小區建筑容積率1.0（含）以上；套建筑面積在140（含）平方米以下；實際成交價低于同級20、別土地上住房平均交易價格1.2倍以下；2、 已購公房： 普通公房：指按照國家房改有關售房政策，單位職工按成本價、標準價或優惠價購買的原產權權屬于單位的公有住房，職工根據國家政策，按照成本價或標準價購買的由單位的安居工程和集資合作建設的住房； 央產房：指按照國家房改有關售房政策，單位職工按成本價、標準價或優惠價購買的原產權屬于中央在京單位，國有大中型企業及國務院各部委機關的公有住房，職工根據國家政策，按成本價或標準價購買的由中央在京單位建設的安居工程和集資合作建設的住房；3、 經濟適用房：以中低收入家庭住房困難戶為供應對象，并按國家住宅建設標準建造的，具有社會保障性質的普通住宅，土地供應原則上實21、行劃撥方式，住房設計要體現經濟適用美觀的原則，使用功能上要滿足居民的基本生活需要，經濟適用的供應價格由經濟適用房建設的行政主管部門會同物價部門按建設成本確定。4、 使用權房：指國家或國有企業、事業單位投資興建的住宅，以政府規定的租金出租給居民的公有住房。俗稱小產權，業主只擁有房屋的部分產權，可以永久使用，可以繼承。及承租房，只能居住，不能自行轉讓、出租或贈予，最顯著的特征是要交房租。5、 私產平房：也稱私有住宅，是個人或家庭購買、建造的住宅；在農村，農民的住宅基本上是私建的住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉為私有住宅。附件2稅費計算列表（僅供參考，以現行標準執行）二手商品房22、的交易雙方稅費繳納明細表階段費用明錄 購買方 出售方 上繳部門 交易環節契稅 普通住宅:成交價1.5% 非普通住宅:首套購房90平米以下1%.(暫時執行)非普通住宅：成交價無房地產交易所 印花稅 (暫時免征)成交價0.05%成交價0.05% .房地產交易所營業稅無5年之內:普通:差額5.5%;非普:全額5.5%; 5年之外:非普:差額5.5%房地產交易所個人所得稅 無5年之外:免交5年之內:成交價1%或差額20%房地產交易所土地增值稅 (暫時免征)無普通住宅免征,非普通住宅3年內全額征收1%;3-5年內減半征收,5年外免征.房地產交易所已購公房交易雙方的稅費繳納明細表階段費用明錄 購買方 出售23、方 上繳部門 交易環節契稅 成交價1.5%首套購房90平米以下1%.(暫時執行)無房地產交易所 印花稅 (暫時免征)成交價0.05%成交價0.05% 房地產交易所營業稅無5年之內:差額5.5%5年之外:免交 房地產交易所個人所得稅 無5年之外:免交5年之內:成交價1%或差額20%房地產交易所土地出讓金 當年成本價建筑面積1% 當初賣方以優惠價或標準價購買,由賣方另外向原單位按1560建筑面積6%支付房地產交易所二手經濟適用房交易雙方稅費繳納明細表階段費用明錄 購買方 出售方 上繳部門 交易環節契稅 普通住宅:成交價1.5%;非普通住宅:成交3%;首套購房90平米以下1%.(暫時執行)無房地產交易所 印花稅（暫時免征）成交價0.05%成交價0.05%房地產交易所營業稅無5年內:成交價5.5%5年以外:非普通住宅需按差額征收營業稅房地產交易所綜合地價款 5年之內,超標部分需要繳納10%的綜合地價款; 5年之外,成交價10%的綜合地價款;房地產交易所土地增值稅（暫時免征）無非普通住宅3-5年內減半征收,3年內全額征收1%;（暫時免征）房地產交易所- 19 -