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1、尋求委托尋求委托 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報(bào)議價(jià)回報(bào)議價(jià) 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 委托的優(yōu)點(diǎn)委托的優(yōu)點(diǎn) 更仔細(xì)的了解更仔細(xì)的了解 更合適的推廣更合適的推廣 更全面的控制更全面的控制 更省心的簽約更省心的簽約 尋求委托的最基本的前提是什么？尋求委托的最基本的前提是什么？ 有效的房源有效的房源 有效房源的定義有效房源的定義 房源符合交易的條件房源符合交易的條件 房主有明確的售房動(dòng)機(jī)房主有明確的售房動(dòng)機(jī) 房主能夠積極配合銷售房主能夠積極配合銷售 委托價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力委托價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力 具備可售性條件具備可售性條件 請(qǐng)關(guān)2、注我們哪些房源屬于不適合交易的房源？請(qǐng)關(guān)注我們哪些房源屬于不適合交易的房源？ 獲取委托的四個(gè)步驟獲取委托的四個(gè)步驟 第一步 獲取信任 第二步 物業(yè)查驗(yàn) 第四步 營(yíng)銷方案 第三步 評(píng)估房產(chǎn) 獲取信任獲取信任 公司的優(yōu)勢(shì)公司的優(yōu)勢(shì) 我們店面的優(yōu)勢(shì)我們店面的優(yōu)勢(shì) 我個(gè)人的優(yōu)勢(shì)我個(gè)人的優(yōu)勢(shì) 公司的優(yōu)勢(shì)公司的優(yōu)勢(shì) 公司的榮譽(yù)公司的榮譽(yù) 行業(yè)的地位行業(yè)的地位 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 創(chuàng)新服務(wù)品種創(chuàng)新服務(wù)品種 我們店的優(yōu)勢(shì)我們店的優(yōu)勢(shì) 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì) 區(qū)域聯(lián)網(wǎng)銷售模式區(qū)域聯(lián)網(wǎng)銷售模式 舉例說明各自分店的優(yōu)勢(shì)還有哪些？舉例說明各自分店的優(yōu)勢(shì)還有哪些？ 我個(gè)人的優(yōu)勢(shì)我個(gè)人的優(yōu)勢(shì) 責(zé)任感強(qiáng)責(zé)任感強(qiáng) 自3、身專業(yè)自身專業(yè) 為人誠(chéng)實(shí)為人誠(chéng)實(shí) 資源豐富資源豐富 工作努力工作努力 經(jīng)驗(yàn)豐富經(jīng)驗(yàn)豐富 隨叫隨到隨叫隨到 專攻本區(qū)專攻本區(qū) 個(gè)人行銷工具夾的制作個(gè)人行銷工具夾的制作 我的背景我的背景 我的業(yè)績(jī)我的業(yè)績(jī) 我的團(tuán)隊(duì)我的團(tuán)隊(duì) 專業(yè)材料專業(yè)材料 你的行銷工具夾還需要添加哪些內(nèi)容？你的行銷工具夾還需要添加哪些內(nèi)容？ 將將“特色特色”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“利益利益” 我們會(huì)我們會(huì)，這意味著，這意味著 ，這對(duì)你的好處是，這對(duì)你的好處是 客戶需要的是客戶需要的是“利益利益”，而不是，而不是“特色特色”。 房主信息的收集房主信息的收集 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 期望值期望值 決策權(quán)人決策權(quán)人 過去的經(jīng)驗(yàn)過去的經(jīng)驗(yàn) 房主的自然狀況房主的4、自然狀況 善于提問，仔細(xì)聆聽！善于提問，仔細(xì)聆聽！ 物業(yè)查驗(yàn)物業(yè)查驗(yàn) 權(quán)屬狀況權(quán)屬狀況 房產(chǎn)狀況房產(chǎn)狀況 周圍環(huán)境周圍環(huán)境 融資狀況融資狀況 附贈(zèng)物清單附贈(zèng)物清單 房屋美化建議房屋美化建議 保持衛(wèi)生及空氣流通保持衛(wèi)生及空氣流通 修理損壞修理損壞 重新粉刷重新粉刷 最佳時(shí)間段最佳時(shí)間段 與經(jīng)紀(jì)人配合與經(jīng)紀(jì)人配合 “以我的經(jīng)驗(yàn)，如果以我的經(jīng)驗(yàn)，如果.就更好了”就更好了” 評(píng)估房產(chǎn)評(píng)估房產(chǎn) 區(qū)域行情走勢(shì)圖區(qū)域行情走勢(shì)圖 可比性房產(chǎn)可比性房產(chǎn) 同一地區(qū)同一地區(qū) 同樣戶型同樣戶型 同樣樓層同樣樓層 同樣風(fēng)格同樣風(fēng)格 同樣的建筑年代同樣的建筑年代 通報(bào)評(píng)估結(jié)果通報(bào)評(píng)估結(jié)果 制作書面的房產(chǎn)評(píng)估書制作書面的房5、產(chǎn)評(píng)估書 詳細(xì)說明目前的市場(chǎng)行情詳細(xì)說明目前的市場(chǎng)行情 描述可比性房產(chǎn)狀況，并與業(yè)主的房產(chǎn)進(jìn)行對(duì)比描述可比性房產(chǎn)狀況，并與業(yè)主的房產(chǎn)進(jìn)行對(duì)比 讓業(yè)主有充分的時(shí)間消化你提供的信息讓業(yè)主有充分的時(shí)間消化你提供的信息 指出房產(chǎn)的價(jià)格范圍指出房產(chǎn)的價(jià)格范圍 要求業(yè)主自己確定房產(chǎn)的價(jià)格要求業(yè)主自己確定房產(chǎn)的價(jià)格 營(yíng)銷展示營(yíng)銷展示 說出你的服務(wù)計(jì)劃說出你的服務(wù)計(jì)劃 化解業(yè)主的疑慮化解業(yè)主的疑慮 要求獲得書面委托要求獲得書面委托 問題：?jiǎn)栴}： 想一想，顧客從你那里得到了什么？你認(rèn)為業(yè)主最關(guān)心什么？想一想，顧客從你那里得到了什么？你認(rèn)為業(yè)主最關(guān)心什么？ 業(yè)主最害怕什么？業(yè)主最忌諱什么？業(yè)主最希望從房地產(chǎn)經(jīng)業(yè)主6、最害怕什么？業(yè)主最忌諱什么？業(yè)主最希望從房地產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)人公司那里得到什么？紀(jì)人公司那里得到什么？ 回答下面的問題：回答下面的問題： 你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們提供了哪些服務(wù)？服務(wù)水平如何？你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們提供了哪些服務(wù)？服務(wù)水平如何？ 作為一名作為一名21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人，你與其他中介公司的經(jīng)紀(jì)世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人，你與其他中介公司的經(jīng)紀(jì) 人有何不同？人有何不同？ 如果房主有著豐富的售房經(jīng)驗(yàn)（例如三年之內(nèi)換了兩次房如果房主有著豐富的售房經(jīng)驗(yàn)（例如三年之內(nèi)換了兩次房 子），你認(rèn)為她會(huì)希望你提供什么樣的服務(wù)？子），你認(rèn)為她會(huì)希望你提供什么樣的服務(wù)？ 繼續(xù)問題：繼續(xù)問題： 既然你已經(jīng)非常清楚你的顧客的希7、望是什么，現(xiàn)既然你已經(jīng)非常清楚你的顧客的希望是什么，現(xiàn) 在就到了該回答其中最重要的問題的時(shí)候了。在就到了該回答其中最重要的問題的時(shí)候了。 換個(gè)立場(chǎng)，回答下面的問題：換個(gè)立場(chǎng)，回答下面的問題： 假設(shè)你現(xiàn)在是房主，作為一名顧客，你希望得到假設(shè)你現(xiàn)在是房主，作為一名顧客，你希望得到 哪些服務(wù)？哪些服務(wù)？ 說出你的服務(wù)計(jì)劃說出你的服務(wù)計(jì)劃 上網(wǎng)聯(lián)銷上網(wǎng)聯(lián)銷 媒體廣告媒體廣告 店面展示店面展示 賣方服務(wù)保證書賣方服務(wù)保證書 賣方服務(wù)流程的講解賣方服務(wù)流程的講解 思考：你還有哪些個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃？思考：你還有哪些個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃？ 要求獲得委托要求獲得委托 講解委托協(xié)議書講解委托協(xié)議書 再次強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)價(jià)8、值再次強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)價(jià)值 結(jié)束面談，要求獲得委托結(jié)束面談，要求獲得委托 統(tǒng)籌安排委托過程統(tǒng)籌安排委托過程 委托過程的四個(gè)步驟可以在一次拜訪中完成，或委托過程的四個(gè)步驟可以在一次拜訪中完成，或 在相隔時(shí)間不長(zhǎng)的兩次拜訪中完成。在相隔時(shí)間不長(zhǎng)的兩次拜訪中完成。 兩次拜訪的好處兩次拜訪的好處 一次拜訪的好處一次拜訪的好處 與房主保持聯(lián)絡(luò)與房主保持聯(lián)絡(luò) 匯報(bào)銷售過程匯報(bào)銷售過程 通報(bào)市場(chǎng)變化通報(bào)市場(chǎng)變化 沒什么事也要經(jīng)常打電話沒什么事也要經(jīng)常打電話 及時(shí)通報(bào)公司的活動(dòng)及時(shí)通報(bào)公司的活動(dòng) 堅(jiān)持填寫房源跟蹤表堅(jiān)持填寫房源跟蹤表 幾點(diǎn)建議幾點(diǎn)建議 美好的第一印象美好的第一印象 注意小節(jié)注意小節(jié) 做好計(jì)劃，合理安排時(shí)間做好計(jì)劃，合理安排時(shí)間 積極勤奮，體現(xiàn)敬業(yè)積極勤奮，體現(xiàn)敬業(yè) 搭檔配合搭檔配合 謝謝大家謝謝大家