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1、尋求委托尋求委托 客戶開發客戶開發 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報議價回報議價 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優質服務優質服務 委托的優點委托的優點 更仔細的了解更仔細的了解 更合適的推廣更合適的推廣 更全面的控制更全面的控制 更省心的簽約更省心的簽約 尋求委托的最基本的前提是什么？尋求委托的最基本的前提是什么？ 有效的房源有效的房源 有效房源的定義有效房源的定義 房源符合交易的條件房源符合交易的條件 房主有明確的售房動機房主有明確的售房動機 房主能夠積極配合銷售房主能夠積極配合銷售 委托價格具有競爭力委托價格具有競爭力 具備可售性條件具備可售性條件 請關2、注我們哪些房源屬于不適合交易的房源？請關注我們哪些房源屬于不適合交易的房源？ 獲取委托的四個步驟獲取委托的四個步驟 第一步 獲取信任 第二步 物業查驗 第四步 營銷方案 第三步 評估房產 獲取信任獲取信任 公司的優勢公司的優勢 我們店面的優勢我們店面的優勢 我個人的優勢我個人的優勢 公司的優勢公司的優勢 公司的榮譽公司的榮譽 行業的地位行業的地位 市場占有率市場占有率 創新服務品種創新服務品種 我們店的優勢我們店的優勢 優秀的銷售團隊優秀的銷售團隊 區域聯網銷售模式區域聯網銷售模式 舉例說明各自分店的優勢還有哪些？舉例說明各自分店的優勢還有哪些？ 我個人的優勢我個人的優勢 責任感強責任感強 自3、身專業自身專業 為人誠實為人誠實 資源豐富資源豐富 工作努力工作努力 經驗豐富經驗豐富 隨叫隨到隨叫隨到 專攻本區專攻本區 個人行銷工具夾的制作個人行銷工具夾的制作 我的背景我的背景 我的業績我的業績 我的團隊我的團隊 專業材料專業材料 你的行銷工具夾還需要添加哪些內容？你的行銷工具夾還需要添加哪些內容？ 將將“特色特色”轉化為轉化為“利益利益” 我們會我們會，這意味著，這意味著 ，這對你的好處是，這對你的好處是 客戶需要的是客戶需要的是“利益利益”，而不是，而不是“特色特色”。 房主信息的收集房主信息的收集 動機動機 期望值期望值 決策權人決策權人 過去的經驗過去的經驗 房主的自然狀況房主的4、自然狀況 善于提問，仔細聆聽！善于提問，仔細聆聽！ 物業查驗物業查驗 權屬狀況權屬狀況 房產狀況房產狀況 周圍環境周圍環境 融資狀況融資狀況 附贈物清單附贈物清單 房屋美化建議房屋美化建議 保持衛生及空氣流通保持衛生及空氣流通 修理損壞修理損壞 重新粉刷重新粉刷 最佳時間段最佳時間段 與經紀人配合與經紀人配合 “以我的經驗，如果以我的經驗，如果.就更好了”就更好了” 評估房產評估房產 區域行情走勢圖區域行情走勢圖 可比性房產可比性房產 同一地區同一地區 同樣戶型同樣戶型 同樣樓層同樣樓層 同樣風格同樣風格 同樣的建筑年代同樣的建筑年代 通報評估結果通報評估結果 制作書面的房產評估書制作書面的房5、產評估書 詳細說明目前的市場行情詳細說明目前的市場行情 描述可比性房產狀況，并與業主的房產進行對比描述可比性房產狀況，并與業主的房產進行對比 讓業主有充分的時間消化你提供的信息讓業主有充分的時間消化你提供的信息 指出房產的價格范圍指出房產的價格范圍 要求業主自己確定房產的價格要求業主自己確定房產的價格 營銷展示營銷展示 說出你的服務計劃說出你的服務計劃 化解業主的疑慮化解業主的疑慮 要求獲得書面委托要求獲得書面委托 問題：問題： 想一想，顧客從你那里得到了什么？你認為業主最關心什么？想一想，顧客從你那里得到了什么？你認為業主最關心什么？ 業主最害怕什么？業主最忌諱什么？業主最希望從房地產經業主6、最害怕什么？業主最忌諱什么？業主最希望從房地產經 紀人公司那里得到什么？紀人公司那里得到什么？ 回答下面的問題：回答下面的問題： 你知道你的競爭對手們提供了哪些服務？服務水平如何？你知道你的競爭對手們提供了哪些服務？服務水平如何？ 作為一名作為一名21世紀不動產的經紀人，你與其他中介公司的經紀世紀不動產的經紀人，你與其他中介公司的經紀 人有何不同？人有何不同？ 如果房主有著豐富的售房經驗（例如三年之內換了兩次房如果房主有著豐富的售房經驗（例如三年之內換了兩次房 子），你認為她會希望你提供什么樣的服務？子），你認為她會希望你提供什么樣的服務？ 繼續問題：繼續問題： 既然你已經非常清楚你的顧客的希7、望是什么，現既然你已經非常清楚你的顧客的希望是什么，現 在就到了該回答其中最重要的問題的時候了。在就到了該回答其中最重要的問題的時候了。 換個立場，回答下面的問題：換個立場，回答下面的問題： 假設你現在是房主，作為一名顧客，你希望得到假設你現在是房主，作為一名顧客，你希望得到 哪些服務？哪些服務？ 說出你的服務計劃說出你的服務計劃 上網聯銷上網聯銷 媒體廣告媒體廣告 店面展示店面展示 賣方服務保證書賣方服務保證書 賣方服務流程的講解賣方服務流程的講解 思考：你還有哪些個性化的服務計劃？思考：你還有哪些個性化的服務計劃？ 要求獲得委托要求獲得委托 講解委托協議書講解委托協議書 再次強調你的服務價8、值再次強調你的服務價值 結束面談，要求獲得委托結束面談，要求獲得委托 統籌安排委托過程統籌安排委托過程 委托過程的四個步驟可以在一次拜訪中完成，或委托過程的四個步驟可以在一次拜訪中完成，或 在相隔時間不長的兩次拜訪中完成。在相隔時間不長的兩次拜訪中完成。 兩次拜訪的好處兩次拜訪的好處 一次拜訪的好處一次拜訪的好處 與房主保持聯絡與房主保持聯絡 匯報銷售過程匯報銷售過程 通報市場變化通報市場變化 沒什么事也要經常打電話沒什么事也要經常打電話 及時通報公司的活動及時通報公司的活動 堅持填寫房源跟蹤表堅持填寫房源跟蹤表 幾點建議幾點建議 美好的第一印象美好的第一印象 注意小節注意小節 做好計劃，合理安排時間做好計劃，合理安排時間 積極勤奮，體現敬業積極勤奮，體現敬業 搭檔配合搭檔配合 謝謝大家謝謝大家