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1、磋商議價磋商議價 磋商的磋商的內涵內涵 是為了成交而彌補在開發客戶時未完成的是為了成交而彌補在開發客戶時未完成的 “細節細節” 業主業主 權屬情況權屬情況 物業情況物業情況 買家買家 買家的購買資格買家的購買資格 買家的購買資金組合買家的購買資金組合 買家的需求決策權力買家的需求決策權力 房地產經紀人房地產經紀人 商圈精耕商圈精耕 營銷技巧營銷技巧 專業知識專業知識 我是行家我是行家 磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始 禮儀禮儀 專業知識專業知識 意識意識 磋商前準確的判斷 1 1、對于業主、客戶強勢與弱勢的判斷、對于業主、客戶強勢與弱勢的判斷 2 2、對2、于市場供求情況的判斷、對于市場供求情況的判斷 3 3、對于市場價格水平的判斷、對于市場價格水平的判斷 4 4、對于雙方交易心態的判斷、對于雙方交易心態的判斷 5 5、對于競爭對手工作進展的判斷、對于競爭對手工作進展的判斷 6 6、對于業主與買家雙方認可程度的判斷、對于業主與買家雙方認可程度的判斷 7 7、對于磋商成交過程中可能遇到問題的判斷、對于磋商成交過程中可能遇到問題的判斷 注意：判斷務必要準確！注意：判斷務必要準確！ 磋商議價的步驟磋商議價的步驟 1 1、幫助業主制定價格（摸清底價）、幫助業主制定價格（摸清底價） 2 2、向客戶報價、向客戶報價 3 3、雙方磋商、雙方磋商 a a、如何壓3、低業主的價格、如何壓低業主的價格 b b、如何提高客戶的預算、如何提高客戶的預算 c c、如何使雙方達成價格與其它條件一致、如何使雙方達成價格與其它條件一致 4 4、合同談判與成功簽約、合同談判與成功簽約 5 5、真正意義上的成交、真正意義上的成交 幫助業主制定價格（摸清底價）幫助業主制定價格（摸清底價） ？為什么要幫助業主制定價格為什么要幫助業主制定價格 ？怎樣摸清業主的底價怎樣摸清業主的底價 ？怎樣幫助業主估算成交時的價格水平怎樣幫助業主估算成交時的價格水平 ？怎樣確認價格與其它條件主次性怎樣確認價格與其它條件主次性 ？確定定金的數額是多少合適確定定金的數額是多少合適 ？怎樣幫助業主樹立正4、常的投資回報心態怎樣幫助業主樹立正常的投資回報心態 約見業主的注意事項約見業主的注意事項 提醒業主你正和他們共同努力，幫助他們實現他們的目標提醒業主你正和他們共同努力，幫助他們實現他們的目標 體現客戶誠意體現客戶誠意 提出客戶的報價提出客戶的報價 觀察業主的反應觀察業主的反應 幫助業主接受客戶的報價幫助業主接受客戶的報價 幫助業主在原報價上做改動或起草單獨的還盤幫助業主在原報價上做改動或起草單獨的還盤 怎樣向買家報價怎樣向買家報價 ？怎樣向客戶報價怎樣向客戶報價 ？報價的方式有哪些報價的方式有哪些 ？專業、老練的報價是什么樣的專業、老練的報價是什么樣的 ？新人在報價時的態度應該是什么樣的新人在5、報價時的態度應該是什么樣的 ？報價與估計成交價的差額怎樣設定報價與估計成交價的差額怎樣設定 ？價格的退讓額度應控制在什么比例價格的退讓額度應控制在什么比例 ？報價與客戶心理和性格的關系報價與客戶心理和性格的關系 磋商雙方交易價格與條件磋商雙方交易價格與條件 1 1、多與業主（發展商）進行溝通、多與業主（發展商）進行溝通 2 2、盡量彰顯客戶的實力背景、盡量彰顯客戶的實力背景 3 3、時刻給予客戶緊迫感、時刻給予客戶緊迫感 4 4、自己起到潤滑劑的作用、自己起到潤滑劑的作用 5 5、所有雙方承諾的條件均以書面為準、所有雙方承諾的條件均以書面為準 6 6、對與客戶不能一味的妥協、讓步、對與客戶不能6、一味的妥協、讓步 7 7、掌握好退讓價格的尺度、掌握好退讓價格的尺度 勸說業主接受客戶價格的技巧勸說業主接受客戶價格的技巧 你可以指出，業主一旦接受了價格就可以：你可以指出，業主一旦接受了價格就可以： 不至于浪費時間，等待下一個客戶不至于浪費時間，等待下一個客戶 避免了維護房產而導致的費用避免了維護房產而導致的費用 結束了租房、售房的過程結束了租房、售房的過程 可以按計劃進行后面的工作可以按計劃進行后面的工作 大腦得到了放松大腦得到了放松 勸說客戶提高價格預算的技巧勸說客戶提高價格預算的技巧 1 1、分析業主房產的優勢、分析業主房產的優勢 2 2、分析業主房產的需求程度較高、分析業主房產的需求7、程度較高 3 3、分析業主價格已經低于市場水平、分析業主價格已經低于市場水平 4 4、分析業主的出租與出售房產的心態、分析業主的出租與出售房產的心態 5 5、了解客戶的需求的心態、了解客戶的需求的心態 如何使雙方達成價格如何使雙方達成價格 與其它條件一致與其它條件一致 談判中的細節用詞談判中的細節用詞 應該說應該說 不應該說不應該說 服務費服務費 傭金傭金 書面文件書面文件 法律協議法律協議 擁有擁有 購買購買 焦點焦點 問題問題 談判工具談判工具 談判細節表談判細節表 稅費清單稅費清單 交易過戶流程圖交易過戶流程圖 相關的書面文件相關的書面文件 磋商與談判中的技巧磋商與談判中的技巧 多問少說多問少說 講故事法講故事法 解除客戶疑慮法解除客戶疑慮法 口頭協議法口頭協議法 避免與客戶發生爭吵避免與客戶發生爭吵 合同談判與成功簽約合同談判與成功簽約 細節的重要性細節的重要性 細節的公式細節的公式 100-199 100-1=0 真正意義上的成交真正意義上的成交 最終獲得的： 你就是一張金名片你就是一張金名片