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1、收訂與送定收訂與送定 客戶開發客戶開發 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報議價回報議價 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優質服務優質服務 收訂收訂 收訂的目的收訂的目的 把控客戶把控客戶( (人的購買欲望是人的購買欲望是3636個小時個小時, ,我們要在客戶的購買欲望最強烈的時候我們要在客戶的購買欲望最強烈的時候 幫其下定購買的決心幫其下定購買的決心, ,把其中意的房子定下來把其中意的房子定下來, ,使客戶本人不再猶豫不決使客戶本人不再猶豫不決, ,掌掌 握了主動權握了主動權.).) 用客戶的定金去談業主用客戶的定金去談業主(主要針對三方的業主主要針對三方的業主2、) 定金定金與與訂金訂金的概的概 念念 定金定金 定金是指當事人一方在合同成立后和履行前，依定金是指當事人一方在合同成立后和履行前，依 照約定向對方支付的一筆金錢。債務人履行債務照約定向對方支付的一筆金錢。債務人履行債務 后，定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一后，定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一 方不履行債務的，無權要求返還定金；收受定金方不履行債務的，無權要求返還定金；收受定金 的一方不履行債務的，應當雙倍返還定金。的一方不履行債務的，應當雙倍返還定金。 訂金訂金 訂金不是一個規范的概念，在法律上僅具有預付訂金不是一個規范的概念，在法律上僅具有預付 款的性質，是預付款的一部分，是當3、事人的一種款的性質，是預付款的一部分，是當事人的一種 支付手段，不具有擔保性質。支付手段，不具有擔保性質。 定金定金和和訂金訂金的區別的區別 從法律角度看，“定金”具有雙重性質。首先，從法律角度看，“定金”具有雙重性質。首先， 可作為合同可作為合同 的擔保，以保證合同履行。其次，的擔保，以保證合同履行。其次， 可以起到合同成立的證明作用。此外，定金作為可以起到合同成立的證明作用。此外，定金作為 一把雙刃劍，還具有懲罰性。一把雙刃劍，還具有懲罰性。 與“定金”相比，“訂金”的概念并不規范，在與“定金”相比，“訂金”的概念并不規范，在 法律上僅具有預付款的性質，是預付款的一部分，法律上僅具有預付款4、的性質，是預付款的一部分， 是當事人的一種支付手段，不具有擔保性質。合是當事人的一種支付手段，不具有擔保性質。合 同履行的“訂金”只能抵充房款，不履行也只能同履行的“訂金”只能抵充房款，不履行也只能 如數返還。如數返還。 收定的注意事項收定的注意事項 一般情況下，我們會在收定后讓雙方見面一般情況下，我們會在收定后讓雙方見面 收定時要和客戶說明如因主觀因素不買此套房屋收定時要和客戶說明如因主觀因素不買此套房屋 定金不退定金不退,也不可以轉定其他房屋也不可以轉定其他房屋. 如客戶是定金不足兩萬元如客戶是定金不足兩萬元,要在定金收付上注明要要在定金收付上注明要 在在24小時之內補齊兩萬小時之內補齊兩5、萬,如不能在規定的時間內補如不能在規定的時間內補 齊定金齊定金,公司有權將此房產出售給其他方公司有權將此房產出售給其他方,定金不退定金不退. 講清違約責任講清違約責任,出示費用清單，說清費用出處出示費用清單，說清費用出處 定金收付書要填寫精確，補充事項要注明定金收付書要填寫精確，補充事項要注明 注意：切忌回避問題，含糊收定注意：切忌回避問題，含糊收定 怎樣收定金怎樣收定金 收定速度要快收定速度要快,不要給客戶太多猶豫時間。不要給客戶太多猶豫時間。 定金合同應當以書面形式簽訂。定金合同應當以書面形式簽訂。 定金的數額必須在合同標額的定金的數額必須在合同標額的20%以內。以內。 應當在合同中約定交6、付定金時間期限。應當在合同中約定交付定金時間期限。 簽約告知、后續流程告知、稅費告知簽約告知、后續流程告知、稅費告知. 送 定 送定送定 送定的目的與時間送定的目的與時間 即時反饋房屋出售情況。即時反饋房屋出售情況。 用定金來牽制業主用定金來牽制業主 ，避免業主出售給其他公司，避免業主出售給其他公司 避免公司內部同事惡性競爭避免公司內部同事惡性競爭 在收了客戶定金后的第一時間送定在收了客戶定金后的第一時間送定 第一時間把控房源，防止其他公司哄抬房價，防止業主有第一時間把控房源，防止其他公司哄抬房價，防止業主有 心理變化，同時也縮短客戶的猶豫期心理變化，同時也縮短客戶的猶豫期 送定的前提送定的前7、提 客戶的購買需求很強烈，且定金收付書屬于死定，客戶的購買需求很強烈，且定金收付書屬于死定， 沒有其他特殊條款。沒有其他特殊條款。 業主的房屋沒有任何產權糾紛。業主的房屋沒有任何產權糾紛。 檢驗業主產權真偽，備份業主的相關產權證件，檢驗業主產權真偽，備份業主的相關產權證件， 以便核實。以便核實。 針對三方方源，定金只能移交產權人手中針對三方方源，定金只能移交產權人手中 送定的技巧送定的技巧 了解分析業主了解分析業主 送定前的鋪墊送定前的鋪墊 送定中的溝通送定中的溝通 送定后的約定送定后的約定 了解分析業主了解分析業主 有無賣房及在我們公司出售的經歷有無賣房及在我們公司出售的經歷 業主對業主對28、1世紀不動產的認知度世紀不動產的認知度 業主賣房動機及期望價位業主賣房動機及期望價位 出售房屋的原始時間及統計看房次數出售房屋的原始時間及統計看房次數 通過多渠道了解業主的年齡段、工作性質及品性通過多渠道了解業主的年齡段、工作性質及品性 業主類型分類業主類型分類 死板的業主死板的業主 熱情的業主熱情的業主 冷靜的業主冷靜的業主 坦率的業主坦率的業主 霸道的業主霸道的業主 猶豫的業主猶豫的業主 好面子的業主好面子的業主 死死 板板 的的 業業 主主 這種人談判的特點是準備工作的完美無缺。他們直截了當這種人談判的特點是準備工作的完美無缺。他們直截了當 的表明他們希望做成交易，準確確定交易的形式，詳9、細檢的表明他們希望做成交易，準確確定交易的形式，詳細檢 驗和統計額外制定條款。陳述和報價都非常明確和鑒定。驗和統計額外制定條款。陳述和報價都非常明確和鑒定。 死板的人不太熱忠于采取讓步的方式，商量的余地不大。死板的人不太熱忠于采取讓步的方式，商量的余地不大。 與之打交道的最好方法是：明確其真正意圖后，主動闡明與之打交道的最好方法是：明確其真正意圖后，主動闡明 自己的立場，盡量提出對方設想到的細節，并要利用房屋自己的立場，盡量提出對方設想到的細節，并要利用房屋 本身的優點給予說明，一切說明切須講究合理有據，以獲本身的優點給予說明，一切說明切須講究合理有據，以獲 得客戶的支持。得客戶的支持。 熱情10、的業主熱情的業主 這類人的特點是辦事有些松松垮垮，他們的談判自備往往這類人的特點是辦事有些松松垮垮，他們的談判自備往往 不充分而不是過于細致，這些人和善，友好，好交際，容不充分而不是過于細致，這些人和善，友好，好交際，容 易相處，具有靈活性，對建設性意見反映積極。所以，多易相處，具有靈活性，對建設性意見反映積極。所以，多 提建設性意見，并友好表示意圖，強調房屋的特點及實惠，提建設性意見，并友好表示意圖，強調房屋的特點及實惠， 促其快速決定。促其快速決定。 冷靜的業主冷靜的業主 他們在談判中的寒暄階段表現沉默，這類人的特點是處事他們在談判中的寒暄階段表現沉默，這類人的特點是處事 冷靜穩健，深思熟11、慮，不容易被推銷員的言辭所打動。對冷靜穩健，深思熟慮，不容易被推銷員的言辭所打動。對 疑點必纖細詢問，他們從不激動，講話慢條斯理，愿意使疑點必纖細詢問，他們從不激動，講話慢條斯理，愿意使 對方得到有關他們的立場，并擅長提一些建設性的意見，對方得到有關他們的立場，并擅長提一些建設性的意見， 做出積極的決策，在與這種人談判中，應該對他們坦誠相做出積極的決策，在與這種人談判中，應該對他們坦誠相 向，采取靈活積極的態度。向，采取靈活積極的態度。 坦率的業主坦率的業主 這種人的性格使他們能直接向對方表示出真摯熱烈的情緒。這種人的性格使他們能直接向對方表示出真摯熱烈的情緒。 他們天上生激動并十分自信，易受12、外界慫恿與刺激，一般他們天上生激動并十分自信，易受外界慫恿與刺激，一般 很快就能做決定。他們總是興奮勃勃的談論各種話題，并很快就能做決定。他們總是興奮勃勃的談論各種話題，并 樂于以這種態度取得經濟磋商階段，他們十分贊賞那些精樂于以這種態度取得經濟磋商階段，他們十分贊賞那些精 于討價還價，為取得經濟利益而施展手法的人。因為他們于討價還價，為取得經濟利益而施展手法的人。因為他們 自己就很精于使用策略去謀得利益，同時希望別人也有這自己就很精于使用策略去謀得利益，同時希望別人也有這 種才能。種才能。 霸道的業主霸道的業主 由于是有自身的優勢，這種人十分注意保護其在所有事情由于是有自身的優勢，這種人十分13、注意保護其在所有事情 上的壟斷權。他們趾高氣揚，以下馬威來威脅業務人員。上的壟斷權。他們趾高氣揚，以下馬威來威脅業務人員。 與這種人打交道，一般應得到：穩住立場，不卑不亢，尊與這種人打交道，一般應得到：穩住立場，不卑不亢，尊 敬對方，恭維對方，謹言慎行，多聽少說，神態莊重，找敬對方，恭維對方，謹言慎行，多聽少說，神態莊重，找 尋對方弱點。準備工作應面面俱到，要隨時準備改變交易尋對方弱點。準備工作應面面俱到，要隨時準備改變交易 形式，最終達成的協議要寫的十分詳細形式，最終達成的協議要寫的十分詳細。 猶豫的業主猶豫的業主 對于這種人信譽是第一重要的，他們特別重視開端，往往對于這種人信譽是第一重要的14、，他們特別重視開端，往往 會在看房上花很多時間，其間也穿插一些摸底。對待這種會在看房上花很多時間，其間也穿插一些摸底。對待這種 人首先需追查顧客不能決定的真正原因，經過長時間，廣人首先需追查顧客不能決定的真正原因，經過長時間，廣 泛的，友好的交談，增進了彼此的敬意，也許會出現雙方泛的，友好的交談，增進了彼此的敬意，也許會出現雙方 共同接受的成交可能，與這種人打叫大，首先要防止對方共同接受的成交可能，與這種人打叫大，首先要防止對方 拖延時間和中斷談話的進行，還必須把重點放在制造談判拖延時間和中斷談話的進行，還必須把重點放在制造談判 氣憤和摸底的階段工作上。一旦獲得了對方的信任就可以氣憤和摸底的階15、段工作上。一旦獲得了對方的信任就可以 大大縮短切磋的時間，盡快達成協議。大大縮短切磋的時間，盡快達成協議。 好面子的業主好面子的業主 這種人顧面子，希望對方把他看作大權在握和起關鍵作用這種人顧面子，希望對方把他看作大權在握和起關鍵作用 的人，喜歡對方夸張和贊揚，所以不要吝惜你的語言，將的人，喜歡對方夸張和贊揚，所以不要吝惜你的語言，將 會達到良好的效果。會達到良好的效果。 送定前的鋪墊送定前的鋪墊 送定前的電話溝通送定前的電話溝通 送定前的物品準備送定前的物品準備 送定的地點、時間送定的地點、時間 送定前的電話溝通送定前的電話溝通 打電話的時間段，最好不要在業主上班時去電話！打電話的時間段，最16、好不要在業主上班時去電話！ 電話次數最少兩次電話次數最少兩次 交談的內容交談的內容- 第一次通話第一次通話重新核實房屋信息，告知業重新核實房屋信息，告知業 主客戶很有意向，并詢問是否能降價（以低于業主報價主客戶很有意向，并詢問是否能降價（以低于業主報價1 萬萬-2萬為界），如不能降價，并告知業主盡量保住其原始萬為界），如不能降價，并告知業主盡量保住其原始 報價報價 ，同時請業主放心，公司會幫其審核客戶，代收定，同時請業主放心，公司會幫其審核客戶，代收定 金金 第二次通話第二次通話告知業主，終于費勁周折保住了業主的原告知業主，終于費勁周折保住了業主的原 始保價，并為了確保交易安全，代收了定金，同17、時詢問業始保價，并為了確保交易安全，代收了定金，同時詢問業 主何時有時間取定金，如沒有時間取定公司可送定或直接主何時有時間取定金，如沒有時間取定公司可送定或直接 來公司面簽合同，并領走定金。來公司面簽合同，并領走定金。 如屬于后者，簡述其公司操作流程如屬于后者，簡述其公司操作流程 送定前的物品準備送定前的物品準備 筆，計算器，白紙筆，計算器，白紙 攜帶業主定金收付書（最好有一份備份，以免寫攜帶業主定金收付書（最好有一份備份，以免寫 錯）錯） 定金定金 送定后留存業主的產權復印件及身份證的復印件送定后留存業主的產權復印件及身份證的復印件 送定的時間及地點送定的時間及地點 時間時間-最好在業主下班18、以后，家人都在的時候，同最好在業主下班以后，家人都在的時候，同 時可以接觸產權人配偶，進行初步了解，避免家時可以接觸產權人配偶，進行初步了解，避免家 人之間言語轉述的不清楚人之間言語轉述的不清楚 地點地點-最好在公司，氣勢上可以站上風，如不行再最好在公司，氣勢上可以站上風，如不行再 在家里。在家里。 送定中的溝通送定中的溝通 寒暄，并告知此時機出售房屋的合適性寒暄，并告知此時機出售房屋的合適性 闡述公司的銷售實力，快速出售并非價位原因，應歸功于公闡述公司的銷售實力，快速出售并非價位原因，應歸功于公 司，并告知業主這種銷售速度屬于比較慢的了司，并告知業主這種銷售速度屬于比較慢的了 重新評判一下此19、套房屋，褒貶結合，并告知此出售價位屬于重新評判一下此套房屋，褒貶結合，并告知此出售價位屬于 中高端或高端價位。中高端或高端價位。 強調客戶的人品及預期想購買的價位。強調客戶的人品及預期想購買的價位。 重申我公司銷售人員付出的努力及在公司操作的安全性重申我公司銷售人員付出的努力及在公司操作的安全性 并恭喜業主以此價格賣出此套房屋，并找到一個好的買家并恭喜業主以此價格賣出此套房屋，并找到一個好的買家 簡述一下公司下一步簽合同的流程，并告知很容易。簡述一下公司下一步簽合同的流程，并告知很容易。 送定后的約定送定后的約定 送定以后，跟業主約定簽合同時間送定以后，跟業主約定簽合同時間 同時告知業主簽合同20、所需攜帶的證件同時告知業主簽合同所需攜帶的證件 重申客戶的人品及出售房屋的明知性重申客戶的人品及出售房屋的明知性 簽合同時間簽合同時間 最好在第二天就簽署合同最好在第二天就簽署合同 ，遲則生變，遲則生變 盡量讓業主少攜帶家屬盡量讓業主少攜帶家屬 ，人多口雜，避免簽合同，人多口雜，避免簽合同 時，難度增加時，難度增加 簽合同所需證件簽合同所需證件 全款：全款： 身份證、產權證身份證、產權證 、購房合同、配偶同意出售證明、購房合同、配偶同意出售證明 貸款貸款 夫妻雙方的身份證、戶口薄、結婚證夫妻雙方的身份證、戶口薄、結婚證 產權證、購房合同、配偶同意出售證明產權證、購房合同、配偶同意出售證明 特殊特殊 央產上市交易表、物業供暖結清證明、暫住證央產上市交易表、物業供暖結清證明、暫住證 謝謝大家