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1、盤的經營盤的經營 中介公司發展方向中介公司發展方向 例：例： 北京通州區某小區，中介公司林立，各大中介均有進北京通州區某小區，中介公司林立，各大中介均有進 駐（鏈家、中原、我愛我家、中大恒基、麥田及部分中小型駐（鏈家、中原、我愛我家、中大恒基、麥田及部分中小型 公司等）。公司等）。 在眾大型中介公司的廝殺中，一個只有一家門店的超小型中在眾大型中介公司的廝殺中，一個只有一家門店的超小型中 介公司突出重圍，傲視群雄。社區占有率達到介公司突出重圍，傲視群雄。社區占有率達到70%以上。以上。 問：為什么會發生這樣的事情？問：為什么會發生這樣的事情？ 中介公司未來發展趨勢中介公司未來發展趨勢社區守盤店社2、區守盤店 守盤店要做是守盤店要做是 1、融入社區、融入社區 2、精耕社區、精耕社區 3、責任盤分解、責任盤分解人對樓，專項專做人對樓，專項專做 盤的經營盤的經營 課程內容課程內容 讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向 5要素幫你制定有效攻盤策略要素幫你制定有效攻盤策略 基本屬性基本屬性 物理屬性物理屬性 交易屬性交易屬性 樓盤基礎信息樓盤基礎信息 周邊配套信息周邊配套信息 成交主力戶型成交主力戶型 購買主力客戶購買主力客戶 回顧樓盤基本屬性都包括哪些？回顧樓盤基本屬性都包括哪些？ 讀懂盤的物理屬性讀懂盤的物理屬性 樓盤基礎信息樓盤基礎信息 1、處于燕郊什么位置？、處于燕3、郊什么位置？ 2、占地面積？、占地面積？ 3、房屋屬性，建成年代為？、房屋屬性，建成年代為？ 4、開發商名稱是什么？、開發商名稱是什么？ 5、共幾棟、共幾棟/座樓？座樓？ 6、樓盤的類型為（塔樓、板樓）？、樓盤的類型為（塔樓、板樓）？ 7、樓盤的建筑結構為？、樓盤的建筑結構為？ 8、樓盤的戶型設計？、樓盤的戶型設計？ 9、樓盤的綠化率為？、樓盤的綠化率為？ 10、樓盤的容積率為？、樓盤的容積率為？ 11、樓盤的物業管理公司？、樓盤的物業管理公司？ 12、樓盤的物業費為？、樓盤的物業費為？ 13、水、電、燃氣、供暖為？、水、電、燃氣、供暖為？ 14、樓盤的車位數量及停車費用？、樓盤的車位數量及停4、車費用？ 請以您責任盤為例分析樓盤的請以您責任盤為例分析樓盤的 基礎信息：基礎信息： 我是社區專家 請以您責任盤為例分析樓盤的請以您責任盤為例分析樓盤的 配套信息：配套信息： 樓盤配套信息樓盤配套信息 1、本樓盤周邊的主干道、環路、高速？、本樓盤周邊的主干道、環路、高速？ 2、本樓盤周邊有哪些公交線路及站點、本樓盤周邊有哪些公交線路及站點? 3、地鐵未來規劃如何？、地鐵未來規劃如何？ 4、笨樓盤周邊的學校分布情況（幼兒園、笨樓盤周邊的學校分布情況（幼兒園、 小學、中學）？小學、中學）？ 5、幼兒園、小學、中學入學政策如何？、幼兒園、小學、中學入學政策如何？ 6、幼兒園、小學是否是學區房？、幼兒5、園、小學是否是學區房？ 7、本樓盤周邊有哪些醫院？（名稱、等級、本樓盤周邊有哪些醫院？（名稱、等級、 醫療特色）？醫療特色）？ 8、本樓盤周邊的銀行及、本樓盤周邊的銀行及ATM分布？分布？ 9、本樓盤周邊其他分布？（商場、超市、本樓盤周邊其他分布？（商場、超市、 酒店、菜市場、寫字樓、娛樂場所等？）酒店、菜市場、寫字樓、娛樂場所等？） 10、本樓盤周邊的公園及景點分布？、本樓盤周邊的公園及景點分布？ 我是社區專家 讀懂盤的物理屬性讀懂盤的物理屬性 讀懂盤的交易屬性讀懂盤的交易屬性 交易屬性 房型 業主 客戶 房型分析維度：房型分析維度： 1、全部戶型情況：戶型面積、居室結構、房齡、房產類型等、6、全部戶型情況：戶型面積、居室結構、房齡、房產類型等 2、存量房多少套：包括自住量、空置量、出租量、及各占多少、存量房多少套：包括自住量、空置量、出租量、及各占多少 3、樓盤品質：環境是否宜居、交通是否便利、配套是否完善、交易是、樓盤品質：環境是否宜居、交通是否便利、配套是否完善、交易是 否頻繁等否頻繁等 4、交易熱點樓的情況：最近成交占絕大多數的樓棟、交易熱點樓的情況：最近成交占絕大多數的樓棟 5、最近成交戶型情況：最近占絕大多數都是哪種戶型（居室、面積）、最近成交戶型情況：最近占絕大多數都是哪種戶型（居室、面積） 業主分析維度：業主分析維度： 1、業主集中的年齡層、業主集中的年齡層 2、主力7、業主職業、主力業主職業 3、本地外地比例、本地外地比例 4、主力業主每戶人口、主力業主每戶人口 5、業主購買本盤的需求：工作、結婚、改善、學區、投資還是其他？、業主購買本盤的需求：工作、結婚、改善、學區、投資還是其他？ 客戶分析維度：客戶分析維度： 1、主力客戶需求類型：工作、結婚、改善、學區、投資還是其他？、主力客戶需求類型：工作、結婚、改善、學區、投資還是其他？ 2、主力客戶年齡、主力客戶年齡 3、本地外地比例、本地外地比例 4、主力客戶付款方式：全款還是貸款、主力客戶付款方式：全款還是貸款 透過物理屬性和交易屬性找到競爭方向透過物理屬性和交易屬性找到競爭方向 某樓盤存量房套數某樓盤存量房8、套數 該樓盤成交量該樓盤成交量 本司本司 外司外司 分析熱點樓棟：如分析熱點樓棟：如A棟、棟、B棟棟 鎖定熱點戶型：如一居、兩居戶型鎖定熱點戶型：如一居、兩居戶型 分析對手熱點樓棟：如分析對手熱點樓棟：如A棟、棟、B棟棟 鎖定對手熱點戶型：如一居、三居鎖定對手熱點戶型：如一居、三居 找到成交來源和競爭優勢，確保持續領先找到成交來源和競爭優勢，確保持續領先 鎖定對手的優勢樓棟鎖定對手的優勢樓棟&戶型戶型 與我們勢均力敵的：竭力超越與我們勢均力敵的：竭力超越 我們的弱點：竭力彌補、重點進攻我們的弱點：竭力彌補、重點進攻 順心置地描點數據統計順心置地描點數據統計 成交公司 一居室 （北向） 兩居室 9、（南北） 三居室 （南北） 三居LOFT （東南） 順心 興達 愛家 借用描點進行數據分析借用描點進行數據分析 課程內容課程內容 讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向 5要素幫你制定有效攻盤策略 攻盤五要素攻盤五要素 房客比房客比 業主構成業主構成 替代與聯動替代與聯動 性性 集中與分集中與分 散性散性 競爭對手競爭對手 五要素五要素 看盤的房客比 長長 短短 房多客少房多客少 房少客少房少客少 房多客多房多客多 房少客多房少客多 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 做好業主維護做好業主維護 增強與業主粘性、讓業主認可你，有需增強與業主粘性、讓業主認可你，有需 求找你求找你 1、指定專人維護、指定10、專人維護 避免了對業主的過多打攪避免了對業主的過多打攪 2、做好情感維護、做好情感維護 通過陪同帶看、送保潔、房源報告、銷通過陪同帶看、送保潔、房源報告、銷 售計劃書、售計劃書、e張房源紙貼心張房源紙貼心+有形化服務有形化服務 贏得業主對我們的認可。贏得業主對我們的認可。 3、日常回訪、日常回訪+周期性回訪周期性回訪 日常溝通：經紀人帶看必有回報日常溝通：經紀人帶看必有回報 周期回訪：回報我們的銷售進度，深度周期回訪：回報我們的銷售進度，深度 挖掘銷售信息挖掘銷售信息 適時推出銷售合理化建議。適時推出銷售合理化建議。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 做好持久維護做好持久維護 不要輕易放棄11、每個客戶，把握好每次與不要輕易放棄每個客戶，把握好每次與 客戶接觸的機會。客戶接觸的機會。 1、定期溝通、定期溝通 溝通方式：以短信、郵箱為主溝通方式：以短信、郵箱為主 溝通內容：新增房源信息、政策解讀、溝通內容：新增房源信息、政策解讀、 市場走勢、樓盤成交價格變化、投資趨市場走勢、樓盤成交價格變化、投資趨 勢等。勢等。 2、一帶多看、一帶多看 每帶客戶看房，都帶客戶看多套房源，每帶客戶看房，都帶客戶看多套房源， 便于客戶選擇，借此澄清客戶需求，利便于客戶選擇，借此澄清客戶需求，利 于下一步精準匹配于下一步精準匹配 成交周期長時，我們必須做好咨詢長期積累與維護成交周期長時，我們必須做好咨詢長期12、積累與維護 長長 看盤的房客比 長長 短短 房多客少房多客少 房少客少房少客少 房多客多房多客多 房多客少房多客少 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、新增房源快速內部傳遞、新增房源快速內部傳遞 通過短信、微信、飛信等即時通訊工具通過短信、微信、飛信等即時通訊工具 將房源信息迅速在區域內傳遞將房源信息迅速在區域內傳遞 2、組織集中空看、組織集中空看 讓更多經紀人看到房子，更了解房源情讓更多經紀人看到房子，更了解房源情 況，降低出售難度。況，降低出售難度。 3、全渠道推廣、全渠道推廣 櫥窗、人字板、派報、內網全公司推薦、櫥窗、人字板、派報、內網全公司推薦、 外網全渠道呈現（包括付費端口、微13、信、外網全渠道呈現（包括付費端口、微信、 陌陌等）陌陌等） 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、快速匹配約看、快速匹配約看 新增房源立即讓經紀人匹配客戶，約看新增房源立即讓經紀人匹配客戶，約看 時提供給客戶的信息側重于價格的漲勢，時提供給客戶的信息側重于價格的漲勢， 引導客戶看房前帶定金。引導客戶看房前帶定金。 2、集中帶看、集中帶看 同時帶多個客戶看同一套房源，以加強同時帶多個客戶看同一套房源，以加強 客戶對市場的敏感度。客戶對市場的敏感度。 3、促定、促定/促成交促成交 看房前讓經紀人準備好定金協議書看房前讓經紀人準備好定金協議書/買賣買賣 合同，看房后，客戶滿意，立即促定，合同，看14、房后，客戶滿意，立即促定， 促成交。促成交。 成交周期短時，我們需要的就是動作快！成交周期短時，我們需要的就是動作快！ 看盤的業主構成 業主構成總的來說分兩類：自住與非自住業主構成總的來說分兩類：自住與非自住 非自住多以投資客為主非自住多以投資客為主 業主構成主要影響房源的開發渠道業主構成主要影響房源的開發渠道 自住為主樓盤：自住為主樓盤： 房源的開發渠道：側重于社區開發、店面接房源的開發渠道：側重于社區開發、店面接 待待 店面接待：接待人必須保持專業形象，注意店面接待：接待人必須保持專業形象，注意 接待禮節，熱情接待來訪客戶，櫥窗的房源接待禮節，熱情接待來訪客戶，櫥窗的房源 要及時更新，保持15、店面干凈整潔讓報盤業主要及時更新，保持店面干凈整潔讓報盤業主 感受到我們的專業感受到我們的專業 社區駐守：全天統籌排班，駐守在小區出入社區駐守：全天統籌排班，駐守在小區出入 口，換人不換崗，開發人員一定要注意開發口，換人不換崗，開發人員一定要注意開發 形象，人字板上的房源及時更新，必要時店形象，人字板上的房源及時更新，必要時店 經理進行開發檢查。經理進行開發檢查。 非自住為主樓盤：非自住為主樓盤： 房源的開發渠道：側重于定期洗盤、租房源的開發渠道：側重于定期洗盤、租 戶推薦戶推薦 定期洗盤：建立完備的樓盤檔案，洗盤定期洗盤：建立完備的樓盤檔案，洗盤 要安排人對樓，最好找到業主的郵箱，要安排人對16、樓，最好找到業主的郵箱， 通過郵箱通過郵箱/短信與業主溝通，溝通的內容短信與業主溝通，溝通的內容 側重于成交價格走勢，對于意向業主每側重于成交價格走勢，對于意向業主每 周一到兩次溝通，非意向業主一個月一周一到兩次溝通，非意向業主一個月一 次定期的短信拜訪次定期的短信拜訪 租戶推薦：租賃檔案、定期回訪出租業租戶推薦：租賃檔案、定期回訪出租業 主，是否考慮由租轉售，維護好租戶關主，是否考慮由租轉售，維護好租戶關 系，從租戶那里得到業主售房推薦系，從租戶那里得到業主售房推薦 非自住非自住 自住自住 投資客為主投資客為主 何為盤的替代？何為盤的替代？ 看盤的替代性與聯動性 指：指：A盤和盤和B盤的品質17、或價格相當，客戶買盤的品質或價格相當，客戶買A 盤房也可以買盤房也可以買B盤盤 易替代的樓盤，客戶的選擇范圍會擴大，我們不易替代的樓盤，客戶的選擇范圍會擴大，我們不 僅要關注責任盤，也要關注替代盤！僅要關注責任盤，也要關注替代盤！ A B 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、房源的對外傳遞、房源的對外傳遞 沒有意向客戶時，將房源傳遞給可替代沒有意向客戶時，將房源傳遞給可替代 盤的同事，讓更多的人幫你賣房。盤的同事，讓更多的人幫你賣房。 2、關注替代盤、關注替代盤 在易傲系統內多關注替代盤內新增的房在易傲系統內多關注替代盤內新增的房 源，對外適當的發布替代盤房源，尤其源，對外適當的發布替代18、盤房源，尤其 是知名度比較高是知名度比較高/客戶關注度高的替代盤，客戶關注度高的替代盤， 借機將客戶轉移到自己的責任盤內。借機將客戶轉移到自己的責任盤內。 3、成為多個盤的社區專家、成為多個盤的社區專家 不僅對本責任盤要了如指掌，也要深耕不僅對本責任盤要了如指掌，也要深耕 替代盤。替代盤。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、擴大匹配范圍、擴大匹配范圍 每次帶看前要為客戶匹配本樓盤和替代每次帶看前要為客戶匹配本樓盤和替代 盤的多套房源，便于客戶選擇盤的多套房源，便于客戶選擇 替代的一般方法：同品質同價格替代；替代的一般方法：同品質同價格替代； 同品質的房源找價格低進行替代；同價同品質的房19、源找價格低進行替代；同價 格的房源找品質高的房源進行替代（前格的房源找品質高的房源進行替代（前 一種方法比較少見，后者客戶容易接受）一種方法比較少見，后者客戶容易接受） 2、增加與替代盤店經理的合作、增加與替代盤店經理的合作 但本盤沒有合適的房源時，意向客戶可但本盤沒有合適的房源時，意向客戶可 以相互推薦或一起為客戶找房。以相互推薦或一起為客戶找房。 看盤的替代性與聯動性 何為盤的聯動？何為盤的聯動？ 聯動聯動 盤與盤的聯動盤與盤的聯動 盤內部的聯動盤內部的聯動 指：不同品質和價格的盤與盤上指：不同品質和價格的盤與盤上 下級的聯動下級的聯動 如：賣了如：賣了A盤的房買盤的房買B盤的房，盤的房，20、 賣了賣了B盤的房買盤的房買C盤的房盤的房 指：同一樓盤內不同品質和價格指：同一樓盤內不同品質和價格 的房源上下級聯動的房源上下級聯動 如：賣了如：賣了A盤的一居買兩居，賣盤的一居買兩居，賣 了兩居買三居。了兩居買三居。 A B C A 一居一居 A 二居二居 A 三居三居 看盤的替代性與聯動性 聯動性高的盤，業主的改善性需求是非常強烈的，那么我們的著力聯動性高的盤，業主的改善性需求是非常強烈的，那么我們的著力 點也會側重于改善型需求的業主！點也會側重于改善型需求的業主！ 由于聯動的特殊性，我們管理策略也是要房客一舉兩得：由于聯動的特殊性，我們管理策略也是要房客一舉兩得： 1、開發盤中客：、開21、發盤中客： 盤內部聯動很高時，對于報盤業主我們再幫你售房時，同樣要關注他盤內部聯動很高時，對于報盤業主我們再幫你售房時，同樣要關注他 的改善需求，將售客轉買客，要定期的電話的改善需求，將售客轉買客，要定期的電話/短信洗盤，推送高品質房短信洗盤，推送高品質房 源。如：給一居的業主推薦兩居的房子，給兩居的業主推薦三居的房源。如：給一居的業主推薦兩居的房子，給兩居的業主推薦三居的房 子。子。 2、與聯動盤同事合作：、與聯動盤同事合作： 盤與盤聯動性高時，要更多關注聯動盤內新增的房源，詢問這些售房盤與盤聯動性高時，要更多關注聯動盤內新增的房源，詢問這些售房 業主是否有改善型需求業主是否有改善型需求 與22、聯動盤同事合作相互推薦客戶，把控好交易細節，做好連環單。與聯動盤同事合作相互推薦客戶，把控好交易細節，做好連環單。 看集中性與分散性 交易集中度高的盤一般情況下公司會在樓盤內開守盤店，而作為店經交易集中度高的盤一般情況下公司會在樓盤內開守盤店，而作為店經 理就需要明確一個方向：堅決守盤！理就需要明確一個方向：堅決守盤！ 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、提高速銷量、提高速銷量 讓經紀人使用速銷包，為業主大力推薦讓經紀人使用速銷包，為業主大力推薦 房屋速銷。房屋速銷。 2、全渠道都主推責任盤房源、全渠道都主推責任盤房源 如：最近成交占區域內總成交量的如：最近成交占區域內總成交量的40% 23、時，那么經紀人發布的時，那么經紀人發布的50套房源中至少套房源中至少 要有要有20套是本盤盤源。套是本盤盤源。 3、做好與責任盤業主關系維護、做好與責任盤業主關系維護 走進社區，參加社區的公益活動，提供走進社區，參加社區的公益活動，提供 便民服務，讓順心的服務深入人心。便民服務，讓順心的服務深入人心。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、集中約看，以房約戶、集中約看，以房約戶 每新增一套房源通過組織集中約看，模每新增一套房源通過組織集中約看，模 糊匹配潛在客戶，精準匹配意向客戶。糊匹配潛在客戶，精準匹配意向客戶。 2、集中帶看，加速成交、集中帶看，加速成交 3、培養社區專家、培養社區專家24、 定期組織集體講房，加大經紀人對本樓定期組織集體講房，加大經紀人對本樓 盤的熟知度，確保人人會講，會呈現。盤的熟知度，確保人人會講，會呈現。 看集中性與分散性 交易分散度高的盤，一般情況下公司會在樓盤附近設置守客店。那么作為守交易分散度高的盤，一般情況下公司會在樓盤附近設置守客店。那么作為守 客店的店經理就要明確作業方向：堅決守客，以客戶需求為導向為客戶找房。客店的店經理就要明確作業方向：堅決守客，以客戶需求為導向為客戶找房。 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、聚焦優質房源、聚焦優質房源 進行房源分級，聚焦優質房源，著力推進行房源分級，聚焦優質房源，著力推 廣聚焦的房源，降低售房進度。25、廣聚焦的房源，降低售房進度。 2、全關注區域內新增房源、全關注區域內新增房源 隨時關注易傲系統內新增房源，確保區隨時關注易傲系統內新增房源，確保區 域內新上房源第一時間獲取房源信息。域內新上房源第一時間獲取房源信息。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、以戶約房、以戶約房 以客戶需求為導向，開發房源或尋找相以客戶需求為導向，開發房源或尋找相 匹配的房源進行約看。匹配的房源進行約看。 2、社區全面布控、社區全面布控 社區開發的地點要分散開來，多個地點社區開發的地點要分散開來，多個地點 （人流量大的地點）（人流量大的地點） 規劃駐守時間（平日上下班高峰及周末規劃駐守時間（平日上下班高峰及周末26、 全天）全天） 看競爭對手 分析競爭對手的優劣勢，以己之長，攻其不備，出其不意，還要了解對分析競爭對手的優劣勢，以己之長，攻其不備，出其不意，還要了解對 手的習慣做法是什么，采取更有針對性的策略。手的習慣做法是什么，采取更有針對性的策略。 發揮我們的優勢發揮我們的優勢 注意人員的招募，保證合理的人員配比注意人員的招募，保證合理的人員配比 守好盤的前提是要有足夠多的人，店經理必須注意人員的招募，保證合理守好盤的前提是要有足夠多的人，店經理必須注意人員的招募，保證合理 的人員配比，以責任到人！的人員配比，以責任到人！ 讓業主了解常規業務流程，突出我們高效，以快打慢讓業主了解常規業務流程，突出我們高27、效，以快打慢 如：新增房源快速傳遞，實勘后立即全渠道呈現，快速組織集中空看，集如：新增房源快速傳遞，實勘后立即全渠道呈現，快速組織集中空看，集 中約看，集中帶看促成交中約看，集中帶看促成交 讓客戶知道我們的交易流程，突出我們的透明與安全讓客戶知道我們的交易流程，突出我們的透明與安全 如：真服務的五重保障（真房源、如：真服務的五重保障（真房源、 稅費計算精確、簽約風險告知、透明化稅費計算精確、簽約風險告知、透明化 交易、投訴單單公示）交易、投訴單單公示） 看競爭對手 以聚焦為主的對手：以聚焦為主的對手： 1、控制客源、控制客源 全渠道覆蓋、提高重點端全渠道覆蓋、提高重點端 口的首頁占比口的首頁占28、比 2、維護業主、維護業主 利用公司優勢資源利用公司優勢資源 3、大力做速銷業務。、大力做速銷業務。 以散打為主的對手：以散打為主的對手： 1、聚焦銷售、聚焦銷售 房源聚焦、選一撥、賣一撥，房源聚焦、選一撥、賣一撥， 集中火力，各個擊破。集中火力，各個擊破。 2、維護租戶關系、維護租戶關系 提高對租賃的重視程度，增加提高對租賃的重視程度，增加 租賃人手，維護好盤內的租戶，租賃人手，維護好盤內的租戶， 為到期租戶提前找房，用心服為到期租戶提前找房，用心服 務提供租戶對我們的認可度，務提供租戶對我們的認可度， 讓租戶幫你推薦房源讓租戶幫你推薦房源 制敵策略制敵策略 五要素五要素 類別類別 房源端的29、管理房源端的管理 客源端的管理客源端的管理 房客比房客比 房多客少房多客少 成交周期成交周期 長長 做好業主維護：做好業主維護： 1 1、指定專人維護、指定專人維護 2 2、做好情感維護、做好情感維護 3 3、日常回訪、日常回訪+ +周期性周期性 回訪回訪 帶戶持久維護：帶戶持久維護： 1 1、定期溝通、定期溝通 2 2、一帶多看、一帶多看 房少客少房少客少 房多客多房多客多 成交周期成交周期 短短 1 1、新增房源快速傳、新增房源快速傳 遞遞 2 2、組織集中空看、組織集中空看 3 3、全渠道推廣、全渠道推廣 1 1、快速匹配與約看、快速匹配與約看 2 2、集中帶看、集中帶看 3 3、促定、30、促成交、促定、促成交 房少客多房少客多 5要素幫你分析目標市場，要素幫你分析目標市場， 制定清晰攻盤策略制定清晰攻盤策略 五要素五要素 類別類別 房源端的管理房源端的管理 客源端的管理客源端的管理 業主構成業主構成 自住自住 1 1、注重店面接待、注重店面接待 2 2、注重社區駐守、注重社區駐守 非自住非自住 1 1、注重定期洗盤、注重定期洗盤 2 2、注重租賃推薦、注重租賃推薦 替代性與聯替代性與聯 動性動性 替代性高替代性高 1 1、房源對外傳遞、房源對外傳遞 2 2、關注替代盤、關注替代盤 3 3、深耕替代盤、深耕替代盤 1 1、擴大匹配范圍、擴大匹配范圍 2 2、增加替代盤店經、增加替31、代盤店經 理合作理合作 聯動性高聯動性高 1 1、盤中客的開發、盤中客的開發 2 2、增加與聯動盤店、增加與聯動盤店 經理的合作經理的合作 5要素幫你分析目標市場，要素幫你分析目標市場， 制定清晰攻盤策略制定清晰攻盤策略 5要素幫你分析目標市場，要素幫你分析目標市場， 制定清晰攻盤策略制定清晰攻盤策略 五要素五要素 類別類別 房源端的管理房源端的管理 客源端的管理客源端的管理 集中性與分集中性與分 散型散型 交易集中度高交易集中度高 1 1、提高銷量、提高銷量 2 2、全渠道主推責任、全渠道主推責任 盤房源盤房源 1 1、以房約戶、以房約戶 2 2、精耕社區培養專、精耕社區培養專 家家 交易分32、散度高交易分散度高 1 1、房源優質聚焦、房源優質聚焦 2 2、關注區域內新增、關注區域內新增 房源房源 1 1、以戶約房、以戶約房 2 2、社區全面布控、社區全面布控 競爭對手競爭對手 以聚焦為主以聚焦為主 1 1、增加速效量、增加速效量 2 2、業主維護、業主維護 客戶量客戶量 以散打為主以散打為主 1 1、聚焦銷售、聚焦銷售 2 2、業主維護、業主維護 5要素幫你分析目標市場，要素幫你分析目標市場， 制定清晰攻盤策略制定清晰攻盤策略 特殊樓盤的攻盤小帖士特殊樓盤的攻盤小帖士 做好看門人的維護：尊重物業、保安及相關工作人員，做好日常做好看門人的維護：尊重物業、保安及相關工作人員，做好日常 33、的關系維護（如節假日的問候，送水果和節日禮品等），必要時的關系維護（如節假日的問候，送水果和節日禮品等），必要時 在小區里租個房在小區里租個房 難進入小區的樓盤難進入小區的樓盤 出租率高的樓盤出租率高的樓盤 維護好與租戶的關系：如遇到業主由租轉售的情況，提前告知租維護好與租戶的關系：如遇到業主由租轉售的情況，提前告知租 戶有優先的購買權。如果租戶放棄，提前為租戶找到核實的房子，戶有優先的購買權。如果租戶放棄，提前為租戶找到核實的房子， 租約到期前提前租約到期前提前1-2個月了解需求，用心為租戶服務。租金低，增個月了解需求，用心為租戶服務。租金低，增 加租賃人手，讓租戶幫你推薦新的房源，向租戶推薦，將租客變加租賃人手，讓租戶幫你推薦新的房源，向租戶推薦，將租客變 買客。買客。 “責任盤社區”的精耕“責任盤社區”的精耕 1、加大品牌宣傳力度，社區廣告投放（如電梯廣告、社區戶外廣告）、加大品牌宣傳力度，社區廣告投放（如電梯廣告、社區戶外廣告） 2、“人對樓”發送便民服務卡、環保袋等、“人對樓”發送便民服務卡、環保袋等 3、組織社區公益、體育活動，提供便民服務。、組織社區公益、體育活動，提供便民服務。 課程回顧課程回顧 讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向 5要素幫你制定有效攻盤策略要素幫你制定有效攻盤策略 謝謝謝謝