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1、Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 戰爭制勝的關鍵？ 知己知彼 百戰不殆 LOADING Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 戰前準備 司馬法 :“天下雖安,忘戰必危?！?LOADING Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 房地產營銷執行與戰前準備 作為一個職業的地產人，在部署周密的營銷執行計劃時，必須 有面對一場戰役一樣的緊迫感與危機意識。 LOADING Code 2、of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1Chapter 2 營銷執行闡述營銷執行闡述各營銷執行模塊工作安排各營銷執行模塊工作安排 Chapter 3Chapter 4 危機公關及溝通渠道建立危機公關及溝通渠道建立公開發售前工作準備公開發售前工作準備 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執行闡述營銷執行闡述 Part 1：營銷方案執行模塊 Part 2：營銷硬件執行模塊 Part 3：營銷軟件執行模塊 Part 4：營3、銷主體培訓模塊 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 工作量 營銷執行闡述營銷執行闡述 營銷方案執行模塊 營銷硬件執行模塊 營銷主體培訓模塊 項目公開發售項目動工 時間 項目公開發售 前2個月 項目公開發售 前5個月 營銷軟件執行模塊 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執行闡述營銷執行闡述 項目整體營銷策略制定 項目各階段銷售策略制定 項目整體推廣策略制定 各階段推廣策略及造勢活動制定 各營銷階段工作4、一覽表 Part 1：營銷方案執行模塊 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執行闡述營銷執行闡述 銷售中心選址及功能建議 銷售中心裝修風格建議 樣板房的選址、戶型、風格建議 模型、效果圖等銷售道具設計 展覽會的設計制作 Part 2：營銷硬件執行模塊 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執行闡述營銷執行闡述 銷售文件準備 項目團隊管理制度制定 項目培訓內容及方式制定 項目人員考核制度制定 相關法5、律法規文件準備 Part 3：營銷軟件執行模塊 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執行闡述營銷執行闡述 銷售人員篩選及考核 市場調研 銷售技能培訓 項目素質培訓 目標客戶梳理 Part 4：營銷主體培訓模塊 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 各營銷執行模塊工作安排各營銷執行模塊工作安排 Part 1：營銷方案執行模塊 Part 2：營銷硬件執行模塊 Part 3：營銷軟件執行模塊 Part 46、：營銷主體培訓模塊 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 本階段的營銷工作重點：通過對項目內/外部環境 的分析，制定項目銷售節點，并根據銷售節點制定相應 的推廣策略、推售策略、價格策略、開盤銷售方案及各 階段詳細工作安排； GO Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 整體推廣策略 各7、階段推廣策略 各階段工作安排? 外部環境的分析 GO Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 項目工程進度因素 分析 客戶群積累情況分 析 市場競爭因素分析 政府政策因素分析 內部環境因素外部環境因素 項目銷售節點安排 GO 項目銷售節點安排 內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排? 外部環境的分析內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略8、 各階段詳細工作安排? 外部環境的分析 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 GO 客戶積累情況 分析 內部環境因素 抽簽方式開盤客推比3：1 VIP卡順序開盤客推比2.5：1 排隊方式開盤客推比2：1 項目銷售節點安排 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 項目工程進度 情況 GO 樁基礎施工周期12個月 地下室施工周期23個月 主體施工/9、封頂周期4 5天/層 主體脫外墻施工周期23個月 內部環境因素 項目銷售節點安排 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 規避市場競爭原則： 立足優勢、規避劣勢 尋找機遇、直面挑戰 GO 市場競爭因素 分析 外部環境因素 競爭項目的分析、預測： 推售套數、供應戶型、供應價格、營銷推 廣手段、市場影響力 項目銷售節點安排 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷10、方案執行模塊 在政府加強對房地產的宏觀調控時期，對政府 政策的把握在項目的營銷運作過程中顯得尤其重要。 考慮到政府宏觀調控政策的突然性與效果滯后 性的兩大特點：對政策的把握主要從以下兩方面著 手： 一、舊政策對項目的影響 二、未來出臺的新政對項目的影響 例：關于建筑面積的重新核算方法公布 GO 政府政策因素 分析 外部環境因素 項目銷售節點安排 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 GO 銷售節點制定 原則 準備工作充分化 市場導入充分化 市場競爭風險最小化 與房地產11、銷售周期相吻合 銷售節點確定 項目銷售節點安排 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 公開發售前期市場醞釀期/開盤沖刺期 公開發售中期 公開發售后期 銷售節點確定 銷售周期劃分 首批單位推售/二批單位推售 項目尾盤促銷期 項目銷售節點安排 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 低調醞釀、高調入市 高調醞釀、高調入市？ GO 整體營銷策略制定思12、路 內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排? 外部環境的分析內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排? 外部環境的分析 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 GO 各階段營銷策略制定 內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排? 外部環境的分析13、內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排? 外部環境的分析 公開發售前期銷售策略 公開發售中期銷售策略 公開發售后期銷售策略 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 銷銷售售價價格格制制定定 GO 公開發售前期銷售策略制定 項項目目推推售售單單位位 建建議議 項項目目開開盤盤建建議議 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 201014、 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 開盤解籌時間確定：年月日 開盤解籌方式確定：排對/VIP卡號順序/抽簽解籌 項目開盤執行方案制定 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 開盤前期準備工作 提交價格表 安排內部關系戶 選房 認購書合同原件 裝裱 解籌物料到位 通知客戶并進行 梳理 售樓處現場布置 彩排 開盤當日工作流 程 項目開盤執行方案制定 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2015、10 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 開盤前期準備工作 提交價格表 價格表公布時間不宜太早，一般在項目公開發售前2天對外公示，減少客 戶群通向類比的時間，降低競爭風險； 項目開盤執行方案制定 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 開盤前期準備工作 安排內部關系戶選房 內部關系戶主要包括：發展商內部員工、相關政府部門的要職人員及 其親朋好友。關系戶一般都會要求在房屋公開發售前優先選購其意向單 位，考慮到關系的購買能力，其選取意向將直接影響項目首批推售16、單位的 推售情況。 項目開盤執行方案制定 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 開盤前期準備工作 內部關系戶選房原則 認購總量限制：認購總量限制：認購量不能超過首批推售量的20 縱向認購限制：縱向認購限制：每單元認購數不能超過單元總套數的40 優惠限制：優惠限制：關系戶只獲得優先認購權，不給予更多額外優惠； 定金及首付限制：定金及首付限制：定購單位成功必須立即繳納2萬定金，并于項目取得預售許 可證后一個星期內簽訂認購合同，繳納首付款； 按揭限制：按揭限制：最高不能高于8成按揭； Chapter 2 Part 1：營銷方17、案執行模塊 項目開盤執行方案制定 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 開盤前期準備工作 法律法規原件裝裱 隨著政府對房地產市場規范的的力度不斷加強，在房屋公開發售前，除 了在售樓處懸掛土地證、土地規劃許可證、規劃建筑許可證、 施工許可證、房屋預售許可證、附表四等證件外，還必須在售 樓明顯位置對項目的價格表進行公示； 項目開盤執行方案制定 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 18、2 Part 1：營銷方案執行模塊 開盤前期工作準備 銷售文件準備到位銷售文件準備到位 銷售派發資料準備到位銷售派發資料準備到位現場銷售管理文件現場銷售管理文件 預售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調查表 借款協議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調查表 預售（或現售）合同DM單張來訪客戶登記表 銷售培訓資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表 查丈報告、最后圖紙其他相關資料日報、周報、月報表 財務收據、POS機折頁銷售人員簽到本 銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊 物業管理、智能化、網絡公司資料、產品設計說明書公司刊物 開盤物料到位 項目開盤執行方案制定 Code of 19、this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 開盤前期準備工作 通知客戶并進行梳理 通知客戶到售樓處進行價格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、 購買誠意度，并通過銷售技巧將誠意客戶向滯選單位引導，避免個別單位出 現客戶扎堆的情況； 項目開盤執行方案制定 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 開盤前期準備工作 售樓處現場布置彩排 開盤解籌當日售樓處的布置主要從以下兩方面進行： 售樓處的功能分區 解籌路線的合理化 20、Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 項目開盤執行方案制定 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 內場 售樓處的功能分區 外場 銷控區 交款區 財務復合區 簽約區簽約復合區 選房緩沖區 車位選購 傳單 項目開盤執行方案制定 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 售樓處的功能分區 外場布置 排隊等候區媒體接待區表演區 選房等候區 21、返回 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 售樓處的功能分區 銷控區 區域工作內容：填寫銷控單/報銷控/復核 ； 人員分配：每崗位配備一人 主銷控、填寫銷控單、銷控表（銷售經理） 核對銷控單、銷控表是否有誤（銷售經理） 協助現場選房調度 銷控板帖紙銷控 傳銷控紙傳遞 維持現場秩序 主要工作崗位 返回 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 售樓22、處的功能分區 選房緩存區 區域工作內容：介紹銷售單位情況，解決客戶購買疑慮 ； 人員分配：35個熟悉項目情況的業務員 介紹銷售單位情況 主要工作崗位 解決客戶購買疑慮 返回 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 售樓處的功能分區 交款區 區域工作內容： 收款開定金收據，收據注明VIP卡號/房號，收回誠意金收據和VIP卡 入員分配：每崗位配備一人 協調收款工作 收款開定金收據，收回誠意金收據和VIP卡 保證刷卡機的正常運作 維持現場秩序及安全 引導客戶到空閑崗位交款 主23、要工作崗位 返回 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 售樓處的功能分區 財務復合區 區域工作內容：核對銷控單、定金收據；如發現銷控房號重復及時返回銷控 區重新銷控，并協調更改定金收據相關內容 ； 主要工作崗位 復核銷控單、定金收據 外圍秩序維護非選房客戶禁入（保安） 返回 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 售樓處的功能分區 簽約區 區域24、工作內容：簽定認購書，在備注欄注明贈送現金額度，注明業務員姓名。 人員分配：簽訂認購書的業務員人數不少于10人； 主要工作崗位 簽訂認購書（業務員） 現場秩序維護（保安2名） 返回 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 售樓處的功能分區 傳單 區域工作內容：銜接簽約區與簽約復核區，將銷控單、認購書、定金收據、 認籌申請書送交簽約復核區 。 人員分配：傳單的業務員人數不少于4人； 返回 Code of this report | 42 Copyright Centali25、ne Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 售樓處的功能分區 簽約復合區 區域工作內容：復核合約內容及現金贈送情況；收回認籌申請書和銷控單， 將認購書客戶聯、定金收據、置業指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三 聯的認購書。 人員分配：簽約復合區的業務員人數不少于6人； 返回 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 售樓處的功能分區 車位選購 區域工作內容：在房屋選購成功后，按照房屋選購的順序：銷控、交款、財 務復合、簽約、簽約復合；26、在另外的獨立區域進行車位選購； 返回 Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 開盤銷售路線的合理化 內場出口內場入口 銷售線路 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 開盤銷售當日工作流程 物料到位(導示牌、指示牌物料到位(導示牌、指示牌、宣宣傳傳用用品品 等)、工作人員到位等)、工作人員到位 茶點供應到位茶點供應到位 開盤儀式開盤儀式 V VI27、 IP客戶身份證、認P客戶身份證、認籌協議書、V籌協議書、VI IP P卡卡 復核登記簽到，引導客戶按卡復核登記簽到，引導客戶按卡號號對對應應 入座入座 接待相關媒體、派發紅包接待相關媒體、派發紅包 選房正式開始選房正式開始 開盤銷售當日工作流程 7：00 7：45 8：00 8：00 9：00 9：30 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 銷銷售售價價格格制制定定 GO 公開發售前期銷售策略制定 項項目目推推售售單單位位建建 議議 項項目目開開盤盤建建議議 Cod28、e of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 項目推售速度因素項目推售速度因素 GO 項目推售單位建議原則 項目工程節點因素項目工程節點因素項目價格爬升因素項目價格爬升因素 大大小小戶戶型型搭搭配配 價價格格檔檔次次搭搭配配 優優劣劣素素質質搭搭配配 園園林林竣竣工工時時間間 樣樣板板房房竣竣工工時時 間間 主主體體工工程程進進度度 項項目目銷銷售售周周期期 市市場場競競爭爭情情況況 發發展展商商品品牌牌建建 立立 Code of this report | 48 Copyrigh29、t Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 銷銷售售價價格格制制定定 GO 公開發售前期銷售策略制定 項項目目推推售售單單位位建建 議議 項項目目開開盤盤建建議議 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 GO 項目推售價格建議 高開平走高開平走高開高走高開高走低開高走低開高走 成本加成定價法成本加成定價法 客戶導向定價法客戶導向定價法 競爭導向定價法競爭導向定價法 Code of this report | 50 30、Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 從市場的角度出發， 能為市場接受； 競爭者產品客戶 競爭者價格價格 競爭者價值成本 競爭導向競爭導向 定價法定價法 客戶的意志難以把握。顧客價值價格成本產品客戶導向客戶導向 定價法定價法 成本難以確定；缺乏 市場比較性。 產品成本價格價值顧客成本加成成本加成 定價法定價法 特點特點流程流程方法方法 在現在的房地產定價方法中，一般都是運用競爭導向定價法，也稱市場比較法。 雖然不一定對于所有產品類型都適用，但其仍具有一定的科學性，在實際操作中相 對簡單和可操作，因此被廣泛運用。 項目31、價格定價法 Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 市場比較定價原則 Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 確定單位價差 此階段一項很重要的工作是需要項目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個此階段一項很重要的工作是需要項目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個 戶型去親身感受其景觀、布局的優劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。戶型去親身感受其景觀、布32、局的優劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。 布局差： 同一項目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景 觀面、便利性的不同，形成棟差。 水平差： 在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風條件、景觀視 角、戶型功能設計等存在差異。 垂直差： 主要指層差以及因為樓層不同而引起的景觀、噪音等其它方 面的差異。 Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 GO 各階段營銷策略制定 內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階33、段詳細工作安排? 外部環境的分析內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排? 外部環境的分析 公開發售前期銷售策略 公開發售中期銷售策略 公開發售后期銷售策略 Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 銷售統計分 析評估 項目公開發售項目公開發售 一路向好 銷售瓶頸 方向失誤 繼續深化 階段性調整 定位策略轉變 外部環境因 素分析 內部環境因 素分析 業務員考核 價格策略評估 政策性變化 競爭條件改34、變 促銷活動制定 新推廣策略制定 新銷售策略制定 改善銷售業績，實現 100%完美銷售 GO 公開發售中期營銷策略制定 Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 GO 各階段營銷策略制定 內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排? 外部環境的分析內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排? 外部環境的分析 公開發售前期銷售策35、略 公開發售中期銷售策略 公開發售后期銷售策略 Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 尾盤滯銷情況分析尾盤滯銷情況分析 價格過高 單位素質較差 功能定位錯誤 項目價格策略調整 物業定位策略調整 項目推廣策略調整 寫字樓項目 新穎推廣手段及 促銷活動制定 以折扣等方式變 相降低價格 常規的促銷模式包括：一口價、88折，送物業管理費、首期款、學位等 公開發售后期營銷策略制定 Code of this report | 57 Copyright Centaline Grou36、p, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 整體推廣策略 各階段推廣策略 各階段工作安排? 外部環境的分析 GO Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010 將有限的客戶積累轉變為購買力并順利實現項目利潤最大化將有限的客戶積累轉變為購買力并順利實現項目利潤最大化 傳遞產品信息給客戶傳遞產品信息給客戶通過環境營銷打動客戶通過環境營銷打動客戶通過銷售控制網羅客戶通過銷售控制網羅客戶 項目公開發售中、后期項目公開發售前期 市場醞釀期開盤沖刺期 Ch37、apter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 GO 整體推廣策略制定思路 Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 挖掘、提煉項目賣點 制定媒體投放策略制定項目包裝方案制定項目推廣方案 相關方案實施 傳遞產品信息給客戶 項目整體推廣策略制定 Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 內部環境的分析 項目銷售節點 整體營銷策略 各階段銷售策略 整體推38、廣策略 各階段推廣策略 各階段工作安排? 外部環境的分析 GO Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 項目階段性推廣的優勢 ? 形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時多角度”宣傳而造成樓盤個性模糊 的誤區。 ? 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點通過集中式的宣傳推廣深 入人心。 ? 對目標客戶進一步細分，更科學組織推售單位，加大銷售效果。 Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010 滲透 醞釀 39、潛伏 高潮 滲透 醞釀 潛伏 高潮 市場關注市場關注 客戶來訪客戶來訪 客戶猶豫客戶猶豫 成交量放大成交量放大 項目市場熱度不斷提升，直至高潮期項目市場熱度不斷提升，直至高潮期 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 項目階段性推廣策略推廣周期 Code of this report | 63 Copyright Centaline Group, 2010 項目階段性推廣策略訴求點 樓盤常規階段推廣主題 時間 樓盤常規階段推廣主題 時間 形象訴求 公開發售 產品信息訴求 銷售信息訴求 公開發售前期公開發售中后期 客戶情感訴求 社區文化訴求 促銷活動 社區文化訴求 Chapter 240、 Part 1：營銷方案執行模塊 Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 賣點篩選地段、戶型、環境、社區、發展商品牌、配套 賣點整合概念嫁接、整合資源、營造夢想 包裝推廣根據園林特色、建筑風格配合項目主打賣點制定 項目推廣賣點挖掘 Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執行模塊 ? ?公關活動的形式公關活動的形式公關活動的形式公關活動的形式 ?產品推介會41、新聞發布酒會 ?工程進度上的結點活動（項目動工、封頂、外立面落成、會所開放） ?項目的客戶登記活動 ?樣板間、園林開放活動 ?開盤儀式 ?各種節日的促銷活動 ?項目階段性社區活動、小區入住活動 ?客戶嘉年華會 項目推廣與公關活動 Code of this report | 66 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 各營銷計劃模塊工作安排各營銷計劃模塊工作安排 Part 1：營銷方案執行模塊 Part 2：營銷硬件控制模塊 Part 3：營銷軟件執行模塊 Part 4：營銷主體培訓模塊 Code of this report | 67 Copyr42、ight Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執行模塊 銷售中心選址及功能建議 銷售中心裝修風格建議 樣板房的選址建議 樣板房的戶型設計及風格設計 模型、效果圖等銷售道具設計 展覽會的設計制作 營銷硬件控制模塊 Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執行模塊 1.項目工地附近。 2.便于客戶尋找。 3.標示性明顯。 1、人口門廳； 2、項目展示區（模型）； 3、接待、解說與洽談區； 4、銷售前臺； 5、會議室； 6、財務、合同室43、； 7、文字處理與檔案管理； 8、化妝更衣室； 9、洗手間 10、多功能活動室。 銷售中心的功能分區 銷售中心選址原則 銷售中心選址及功能建 議 Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執行模塊 直觀描繪裝修后的房產 直觀地呈現未來的生活 激發客戶的購房欲求 樣板間的設計目的 Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執行模塊 景觀朝向最好，展示性最強 中式古典的繁華44、禪意、寧靜和儒 雅；歐式古典的莊重、精致、奢華 和典雅；現代的個性、明快、實 用；北歐的簡約和恬然；日式的溫 情與淡雅 樣板間戶型選擇與風格 設計 戶型選擇 風格建議 戶型素質最差，銷售難度最大 Code of this report | 71 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執行模塊 項目展示模型和戶型介紹文本材料 有特色的布展裝飾和相應的信息化設備 能引人駐足的促銷活動 銷售人員的引導、解答和說服 客戶意向性登記程序 把握現場的主管 展覽會的作用及功能分 配 展覽會的作用 展覽會的功能分配 通過房交會等形式制作市場45、熱點 Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執行模塊 銷售道具的制作 電視、音響效果和其他電子設備 模型 效果圖 燈箱 平面圖 樓書、戶型單張、折頁 制造熱鬧的銷售氣氛 表現住宅的外觀和布局 表現建筑的立面和室內效果 表現項目的氛圍 記錄房產的規格 介紹產品、體現項目檔次 Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 各營銷計劃模塊工作安排各營銷計劃模塊工作安排 Part 1：營銷方案執行模46、塊 Part 2：營銷硬件執行模塊 Part 3：營銷軟件執行模塊 Part 4：營銷主體培訓模塊 Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執行模塊 銷售文件準備 項目團隊管理制度制定 項目培訓制度及方式制定 項目人員考核制度制定 相關法律法規文件準備 營銷軟件控制模塊 Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執行模塊 項目銷售月總結（公司范本） 項目銷售周報格式（47、公司范本） 地盤每周人流量、銷售量調查表 二級互動市場營業部樓盤間轉介明細表 二級市場與三級市場互動之間轉介明細表 工作績效評估表 項目管理條例 項目管理條例 每月來訪客戶登記本 考勤接待簽到表 客戶信息登記表 認籌記錄電子表 置業顧問制度范本 業務員培訓及考核制度 銷售文件范本見附件 項目銷售進場所需文件準備： Code of this report | 76 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執行模塊 銷售文件準備到位銷售文件準備到位 銷售派發資料準備到位銷售派發資料準備到位現場銷售管理文件現場銷售管理文件 預售許可證48、中原代理牌樓書來訪客戶調查表 借款協議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調查表 預售（或現售）合同DM單張來訪客戶登記表 銷售培訓資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表 查丈報告、最后圖紙其他相關資料日報、周報、月報表 財務收據、POS機折頁銷售人員簽到本 銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊 物業管理、智能化、網絡公司資料、產品設計說明書公司刊物 項目開盤前的物料準備： Code of this report | 77 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執行模塊 地盤紀律管理條例 客戶接待管理條例 客戶登記管理條例 地盤現場形象管理條例 儀容、儀表的管理條例 處罰條例 項目管理制度： Code of this report | 78 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執行模塊 銷售技巧培訓 項目素質培訓 項目管理考勤制度培訓 公司管理制度培訓 開盤解籌方案培訓 其它相關業務培訓 項目銷售培訓框架： Code of this report | 79 Copyright Centaline Group, 2010 預售證 土地證 土地規劃許可證 規劃建筑許可證 建筑施工許可證 附表四 價格表公