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1、我們操盤過程中，銷售團隊總會面臨這樣的矛盾 VS 有經驗的銷售連續成交，卻總結不出成交經驗有經驗的銷售連續成交，卻總結不出成交經驗 沒經驗的銷售無從下手，不知如何促進成交沒經驗的銷售無從下手，不知如何促進成交 我也不知道為我也不知道為 什么我可以經什么我可以經 常開單常開單 我是新人我是新人 我想開單我想開單 我要接待我要接待 很多客戶很多客戶 銷售經理是銷售團隊的將軍 如果說 策劃就是整個銷售團隊的軍師 那么 一個成熟、穩定的團隊 或許 不需要 軍師 日常操作項目的銷售團隊很多時候都是在很 短時間內拼湊出來，銷售水平參差不齊。 但是 在銷售新人未進入銷售正 軌，銷售任務落在某個人 或者某幾個2、人身上時，項 目很容易會陷入. 危機 軍師的作用尤為重要！策劃的價值也由此體現！ 策劃需要為銷售經理提供正確方法和管理工具。 這時候 可能 只需要 要解決前面提到的矛盾 一份簡單的客戶信息收集問卷！ 傳統的客戶問卷 是由客戶自己填寫， 主要是用來收集客戶信息，為推廣做為依據。 迪茵湖客戶信息 收集問卷 不僅可以用來收集客戶信息， 而且可以作為培訓銷售新人的工具。 項目 背景 迪茵湖項目位于距離城區較遠的三角鎮， 銷售人員較難聘請，加上開單難度較大， 導致有經驗銷售人員流失率較高，團隊人 員不穩定且項目新人較多。 迪茵湖項目完整的銷售流程至少需要1個小 時，對于一個銷售新人來說，要從千萬身 價的3、老板級客戶身上收集信息很難，要促 成成交更是難上加難。 AGENDA 在客戶問卷投入使用兩個月內，項目組成 功將兩名銷售新人培養成為銷冠。 千萬王子何家豪 開單達人李眉花 And The value of the questionnaire 1 問卷解析 客戶信息收集問卷使用規則 使用規則 銷售人員接待客戶后，由銷售人員填寫問卷 使用規則 問卷以周為單位遞交，由策劃統計和分析 使用規則 2 問卷解析 客戶信息收集問卷結構與作用 The value of the questionnaire 問卷結構 一頁紙、三大板塊、25個問題 問卷正面 銷售人員姓名與跟進時間銷售人員姓名與跟進時間 板塊一：主4、要收集客戶基本信息板塊一：主要收集客戶基本信息 板塊二：主要收集客戶跟進過程板塊二：主要收集客戶跟進過程 主要收集一眼就能看出 的客戶特質和經過初步 的接待能了解的基本信 息，本板塊主要是判定 客戶初步意向。 本板塊主要是逐步確定 客戶的的意向單位和接 受能力。 問卷反面 板塊二：主要收集客戶跟進過程板塊二：主要收集客戶跟進過程 板塊三：主要收集客戶其他信息板塊三：主要收集客戶其他信息 每個問題代表著一個銷售 環節，從中可以看出銷售 對客戶跟進過程和進展。 含客戶職業、喜好品牌和 對項目的評價，可以為項 目推廣渠道提供參考價值， 另外可以透過客戶對項目 的評價檢測出銷售人員對 項目的認可程度。5、 3 問卷解析 客戶信息收集問卷案例解析 The value of the questionnaire AGENDA 本部分將抽取迪茵湖項目7月份兩周的 數據，作為案例進行解析。 4 問卷解析 客戶信息收集問卷總結 The value of the questionnaire 表面目的：表面目的：收集客戶信息 每個銷售人員接待 客戶的時間都不同， 策劃可以分析出接 待流程最佳時間。 迪茵湖客戶迪茵湖客戶 信息收集問卷信息收集問卷 實際目的：實際目的：培養銷售新人良好的銷售習慣 客觀反映出項目和團隊的現狀 實際功能：實際功能： 培訓和管理 表面功能：表面功能：信息獲取 問卷的形式和內容可以千變萬6、化，問卷的形式和內容可以千變萬化， 但萬變不離其宗的就是問卷的使用目的！但萬變不離其宗的就是問卷的使用目的！ 只 要 問 卷 使 用 目 的 清 晰 ， 只 要 問 卷 使 用 目 的 清 晰 ， 問 卷 將 是 很 好 的 策 劃 工 具 問 卷 將 是 很 好 的 策 劃 工 具 Anson曾經說過 如果一種方法搬到其他項目也能行得通， 那么說明這種方法設置的不夠有針對性！ 每個銷售人員接待 客戶的時間都不同， 策劃可以分析出接 待流程最佳時間。 我們的問卷當然不是每個項目都適用我們的問卷當然不是每個項目都適用 本問卷本問卷 適用條件適用條件 組建新團隊的項目組建新團隊的項目 客戶量不多的7、高端項目客戶量不多的高端項目 開發商對項目品牌價值要求較高的開發商對項目品牌價值要求較高的 項目（品牌開發商或大盤項目）項目（品牌開發商或大盤項目） 本問卷使用注意事項 使用期限不宜過長，一般控制在1-3個月以內 了確保銷售人員客觀填寫，問卷的真正目的不宜提前透露 需要銷售經理配合管理，確保銷售人員填寫的數據真實有效 除了適用條件的限制外，還需注意除了適用條件的限制外，還需注意. 給銷售一場培訓或許可以改變他暫時的想法， 但是給銷售一種工具卻可以培養他的銷售習慣。 當我們的團隊都擁有開單能力的時候， 那么我們團隊將無堅不摧！ 策劃的價值就是創造， 創造一個傳奇的項目！創造一個神話的團隊！ 結語