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1、 策劃工作職責與必備能力 對策劃工作要點流程、能力積累，進行初步了解 配合你們需要完成的功課: 有人說“策劃就是個騙子，皮包公司，大忽悠” 有人說“策劃就是幫老板把這點推廣費花了就成。” 有人說“策劃就是把這些推廣費用合理的分配，實現利益最大化” 有人說“策劃就是用最少的錢，賺最多的錢” 我要說的:策劃就是一場商業戰爭,而房地產策劃玩的是一種最 奢華、最激動人心的商戰游戲。 策劃學本身就是一種謀略學，通過謀略人（策劃人）慎密細致的去權衡利 弊之后去定出一條計謀，然后再去執行它。 什么是策劃？ 房地產策劃是在房地產領域內運用科學規范的策劃行為。 策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整 個樓盤銷售過程的，2、從開始市場調 研、產品定位、形象定位，直至銷 售完結為止。當策劃人員必須要有 前瞻性及果斷，具備創作力，具有 統籌能力及策略能力。無論樓盤大 大小小的事項，例如文案、廣告內 容、客戶背景、戶型圖、競爭對手 狀態等等，都必須透徹掌握及親力 親為，才不會出現與樓盤、與市場 脫節。 策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足 客戶所需的。 策劃人的前世今生策劃人的前世今生 古代的謀士，或者食客，為其主子出謀劃策： 以一言抵百萬雄師 贊嘆這些身懷縱橫捭闔之術的縱橫家巧舌如簧、言辭犀利， 欣賞他們其偉大的戰略和思維能力 更羨慕其地位，可謂“一怒而天下懼,安居而天下熄”。三寸不 爛之3、舌縱橫天下 房地產策劃師 是指從事房地產行業的市場調研、 方案策劃、投資管理、產品營銷 和項目運營等工作的人員。 服務人員，為賞識自己和不賞識自己的老板售 賣自己的學識、專業和智慧，甚至只是口才 諸葛亮舍曹棄吳 因跟劉 備混易出頭 對市場形勢的判斷能力 準確的市場定位及目標客戶的捕捉能力 產品開發及策劃的創新能力 各類資源的整合能力 賣點的儲備及推廣能力 房地產營銷策劃是圍繞以上五個競爭力來進行。是圍繞以上五個競爭力來進行。 策劃人追求的目標策劃人追求的目標-通過創造性的思維對產品進行準確定位、推廣，且要通過創造性的思維對產品進行準確定位、推廣，且要 用最少的投入為企業創造更大的價值。用最少的4、投入為企業創造更大的價值。 房地產策劃人的工作職責房地產策劃人的工作職責 為所服務的對象（開發商、客戶、產品）為所服務的對象（開發商、客戶、產品） 提升地產市場實際運作的提升地產市場實際運作的 五大競爭力五大競爭力 策劃的六大職能或者角色策劃的六大職能或者角色 準備為自己喝彩吧 醫 生 我是最有人 性化的醫生 對所開發的項目進行詳細的診斷分析，在了解了項目所在地的區域規劃、區域經濟發展水平、 居民收入、周邊房地產業競爭狀況、區域人文地理環境、生活習性等信息后，針對“建什 么”？“怎么建”？“賣給誰”？等要素，提出項目的概念設計定位，畫出概念規劃圖。而 住宅對居住者的健康有很大關系，房地產策劃師5、或咨詢顧問既要從市場有效需求角度，還要 從居住者健康與舒適的角度，恰當地為項目進行人性化的定位。 曾在前總統克林頓彈劾案中為克林頓辯護的律師格雷格克雷格將 成為白宮法律顧問。 法律顧問 這衰人可能真 有兩把刷子， 長得也不寒磣。 為了規范房地產市場，國家和地方政府頒布了各種與房地產建設有關的法律制度和法規條文， 還有一些僅靠法律法規解決不了的問題，如項目對周邊居住環境的影響（施工噪音、陽光遮 蓋等），土地代征、國際政治風云、國家對外關系以及國內經濟發展、或類似奧運、WTO、 西部開發等對房地產開發的影響情況、甚至城市規劃、區域建筑物高度、道路寬度限制 等，必須以法律法規為準繩或合理避規、或進行6、調解、或遵照執行。而這些房地產開發商并 不完全掌握。 財務專家 “郎監管”：中國大陸人氣最旺的經濟 學家,郎咸平則認為自己是一個致力于 公司治理結構研究的財務專家。 怎樣能讓老板 多賺點錢 房地產開發商擁有資金，但房地產策劃師或咨詢 顧問可以告訴你如何更有效的運用資金，房地產 策劃師或咨詢顧問是站在開發商的立場上，為開 發商的項目進行全程策劃，并要保證項目在未來 暢銷，其目的是就是要在同樣的資金投入情況下， 獲取最大的投資收益。其手段主要不是通過降低 成本，而是通過資金的合理分配將資金投在 能使項目增值的創意設計上。 導 演 會自編、自導、自 演，還是不行的， 還要會找美女 是房地產開發商與設7、計單位、施工單位、銷售公司、 廣告代理商、物業管理公司的橋梁和紐帶，其職責就 是通過上述企業的協調配合，將項目的概念定位演繹 成功。 船 長 你牛，我向 你致敬 當項目的概念定位成為設計圖、施工圖后，其重要 工作就是在現場進行監理，如果把設計圖看作海圖 的話，就是要嚴格按照海圖航線航行，局部變動必 須征的船長同意，只有這樣才能保證項目概念定位 準確實施。 環境問題專家 居住小區的環境美化、社區景觀與周邊街道環境、自然環境 的協調的“小環境”問題，同時居住區的人性化，也往往是 通過居住區景觀的可入性得以體現。而居住區景觀構成將極 大的影響項目的未來銷售，而景觀風格定位及如何實現則取 決于房地產策8、劃 房地產策劃人具備的基本能力房地產策劃人具備的基本能力 首先，豐富而又專業的策劃知識專業 其次，良好的觀察、判斷及創新能力創造力 第三，思維能力和文字表達能力邏輯系統 第四，還要有快速學習的能力學習 第五，策劃人還應具備較強的溝通和整合能力口才 第六，策劃人不僅要勤于思還要敏于行勤勞 合格房地產策劃人的基本能力： 不專業，只能靠快速學習的能力增強專業能力 是專業，還是要靠快速學習的能力整合專業 既要有廣博的知識又要能在較短的時間內領會所涉及新領域、新學科的要點和 實質。 廣博的知識和豐富的經驗、閱歷 專業：市場營銷、房地產、廣告、建筑工程、園林、城市規劃、 專業+特長 房地產就是一個大雜燴，9、 只要是英雄一定會有用 武之地。 FDC 觀察、分析、總結、創新 合格房地產策劃人的基本能力： 要有對問題敏銳、深刻的綜合和透析能力。在面對項目所處的特定 環境、復雜紛繁的各種矛盾和問題，能夠透過現象看本質，迅速找 到問題的癥結，利用創造性思維，有超乎常人的獨到見解來分析和 解決問題。 同時還要能把自己的想法用文字清晰、流暢 地表達出來。 邏輯思維能力和文字表達 創新就是生命力 房地產策劃創新，首先表現為概念新、主題新。其次表現為方法新、手段新 可表現，可操作 合格房地產策劃人的基本能力： 口才 由語言“策劃”的被動接受，比文 字觀摩更能“深入人心” “沒時間，最多15分鐘匯報你們思路” 中原10、可以賣到 60000，完畢 合格房地產策劃人的基本能力： 溝通和整合 具有親和力、感召力和激勵能力,把各種資源要素整合在一爐，協調各方 的力量形成合力，達到策劃目的。 建筑設計院、園林規劃院、建筑單位、物管公司、廣告公司、活動公司等 各路媒體公司，有神仙、有小鬼 開發公司的各大部門：營銷部、采購部、客服、財務部、辦證部門等等 中原項目組策劃與銷售之間的協助 策劃同事之間的分工協作 上下級的工作任務傳導，項目頭腦風暴會 恭喜你成為榮譽管家 合格房地產策劃人的基本能力： 勤于思還要敏于行勤勞 踩盤 現場勘察 客戶問卷調查 項目組頭腦風暴會 撰寫方案 方案三次品控后，繼續修改 白天項目周例會和隨時溝11、通 與其他合作公司磨嘴皮子 晚上陪開發商洗腳 趕寫策略和執行方案 周末活動駐場 頂得住壓力 挨得住罵 身心要抗得住，一個字“累” 我是策劃， 我能行 房地產策劃工作要點流程房地產策劃工作要點流程 結構化思維能力是房地產策劃之母。 想象力是房地產策劃之父。 專業流程是房地產策劃之媒。 不熟悉專業流程，就成了老虎吃天，無從下手。 沒有合適的土壤，再好的種子，都難以發芽長成大樹。 土壤越好，就越容易發芽生長。 對房地產的專業流程越熟悉，就容易使結構化思維和想象力發揮出有 價值的作用。否則就會使前兩者走上歧途，生下畸形兒。 房地產開發項目建設房地產開發項目建設要完成一個項目周期，需要經過 市場調研 項12、目選址 投資研究 規劃設計 建筑施工 營銷推廣 物業服務 等一系列過程 房地產策劃參與項目的每個環節，通過概念設計及各種策劃手段，使開發的 商品房適銷對路，占領市場。 代表性的策劃流程，就是服務于房地產開發經營的整個策劃內容 前期策劃總體流程 外部環境條件 自身內部因素 生態形象生態形象 費用名稱費用名稱 營營 銷銷 階階 段段 合計合計 蓄勢期蓄勢期 強銷期強銷期 續銷期續銷期 尾盤期尾盤期 時間時間 時間時間 時間時間 時間時間 總體推廣費用總體推廣費用 總銷售額總銷售額（1.5%1.5%- -8%)8%) 金額金額 比例比例 現場包裝現場包裝 工地圍墻看板工地圍墻看板 售樓處售樓處 看樓通道看樓通道 示范園林示范園林 樣板房樣板房 戶外廣告戶外廣告 高炮高炮 大牌大牌 條幅條幅 道旗道旗 制作費用制作費用 媒體費用媒體費用 報紙報紙 電視電視 網絡網絡 電臺電臺 DMDM 樓宇電視樓宇電視 活動費用活動費用 預留費用預留費用 合計合計 金額金額 比例比例 入市期 形象期 產品導入期 開盤強銷期 持續期