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1、Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 展示系統展示系統 展示系統展示系統 現場展示現場展示活動展示活動展示 建筑（項目前期） 園林（前期） 大型水景 建筑（項目前期） 園林（前期） 大型水景 樣板展示段樣板展示段 分展場 房展會 市區接待處 分展場 房展會 市區接待處 ?前期產品規劃要求一定 的專業知識，中原從營銷 角度提相關建議 前期產品規劃要求一定 的專業知識，中原從營銷 角度提相關建議 ?現場售樓處的延伸現場售樓處的延伸 ?核心目的是形象展示、蓄客核心目的是形象展示、蓄客 ?功能分區與售樓處大體相似功能分區與售樓處2、大體相似 1、集中激發買家購房欲的現場第一線 2、展示物業品質、屬性、氣質及發展商品牌形象的直觀陣地 1、集中激發買家購房欲的現場第一線 2、展示物業品質、屬性、氣質及發展商品牌形象的直觀陣地 樣板段為現場展示的重點樣板段為現場展示的重點 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 樓體橫幅形象圍墻戶外導示精神堡壘 導引系統1 1 樓體橫幅 外圍展場（活動展場） 售樓處前廣場 售樓中心 初步感知系統2 2 看樓通道施工現場、電梯廳、樓梯走道 過渡性體驗系統3 3 景觀樣板段樣板房、實品屋 核心體驗系統4 4 核心售賣系統 5 3、現場展示 樣板展示段動線全流程 5 現場展示 樣板展示段動線全流程 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 未來生活方式的直觀 展現 未來生活方式的直觀 展現 未來生活方式的直觀 展現 未來生活方式的直觀 展現 引導系統引導系統 初步感知 系統 初步感知 系統 過渡性體驗 系統 過渡性體驗 系統 核心體驗 系統 核心體驗 系統 銷售信息發布地，使客戶 實地初步了解項目 銷售信息發布地，使客戶 實地初步了解項目 銷售信息發布地，使客戶 實地初步了解項目 項目核心價值處處體現 ，增強客戶印象 銷售信息發布地，使客戶 實地初步了4、解項目 項目核心價值處處體現 ，增強客戶印象 項目核心價值處處體現 ，增強客戶印象 項目核心價值處處體現 ，增強客戶印象 形象先期展示，項 目主訴求體現 形象先期展示，項 目主訴求體現 形象先期展示，項 目主訴求體現 形象先期展示，項 目主訴求體現 現場展示 各區域展示要點 現場展示 各區域展示要點 最后回到售樓處洽談最后回到售樓處洽談 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 1、引導系統1、引導系統 戶外導示 項目最外沿形象，有戶外看板、橫幅、引導旗，高炮、燈箱等項目最外沿形象，有戶外看板、橫幅、引導旗，高炮、燈箱等 戶5、外導示戶外導示 戶外看板戶外看板 引導旗?道旗?引導旗?道旗? Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 高 炮 高 炮 燈 箱 橫 幅 燈 箱 橫 幅 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 樓體橫幅 多用于高層、小高層，在樓體建 設達到一定高度時對公眾進行信 息傳達，并進行準確方位導示及 銷售信息的有效傳達 多用于高層、小高層，在樓體建 設達到一定高度時對公眾進行信 息傳達，并進行準確方位導示及 銷售信息的有效傳達 1、引導系統1、引導系統樓體橫幅樓6、體橫幅 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 形象圍墻 精神堡壘 多用于售樓處外圍，做迎賓用，直接體現項目形象氣質及包裝主基調多用于售樓處外圍，做迎賓用，直接體現項目形象氣質及包裝主基調 形 象 圍 墻 精 神 堡 壘 形 象 圍 墻 精 神 堡 壘 1、引導系統1、引導系統形象圍墻、精神堡壘形象圍墻、精神堡壘 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 2、初步感知系統2、初步感知系統售樓處前廣場售樓處前廣場 售樓處前廣場一般除設置適量的停車位、高品質7、的景觀外。也是項目形象氣質重點展現的 陣地。 售樓處前廣場一般除設置適量的停車位、高品質的景觀外。也是項目形象氣質重點展現的 陣地。 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 ?選址選址 （臨建永久建筑區域位置）（臨建永久建筑區域位置） 注意點： 、凸顯樓盤形象。 、盡量避開施工通道 、注重周邊環境借勢 、風水問題 注意點： 、凸顯樓盤形象。 、盡量避開施工通道 、注重周邊環境借勢 、風水問題 ?風格外型 （售樓處立面需凸現樓宇氣質風格，并與建 筑物單體風格、色調保持一定呼應） 風格外型 （售樓處立面需凸現樓宇氣質風格，并8、與建 筑物單體風格、色調保持一定呼應） 2、初步感知系統2、初步感知系統售樓處售樓處 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 接待區 洽談區 模型展示區 視聽室 簽約區 辦公區 通道體驗區 盥洗室 LOGO墻、總控臺、接待臺等 洽談桌椅、展示系統 功能區 項目沙盤、區域沙盤、單體模型、3D演示等 大屏幕多媒體演示系統、沙發、咖啡吧等 發展商品牌、附加值延展等 私密性較強的洽談簽約區域 銀行現場辦公、兒童游戲區等 工作人員休息辦公區域、辦公室、會議室 ?內部功能分區內部功能分區（功能分區滿足銷售需要，動線設置考慮科學合理）9、（功能分區滿足銷售需要，動線設置考慮科學合理） 要點一要點一充分串聯每個展示及售賣區域 要點二要點二動線設計不重復、不沖突，合理高效。 要點三要點三確保客戶長時間逗留，并適當匯聚形成局部人氣。 功能分區功能分區 內部動線內部動線 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 1、接待臺設置要點：1、接待臺設置要點： ?布置在離入口較近處，方 便銷售代表能兼顧入口及 洽談區的客戶 ?高度合適 ?售樓處空間面積過大、離 正門較遠時要有迎賓臺與 其呼應。 2、背景墻設置要點：2、背景墻設置要點： ?一般設置在接待臺后面， 需直觀、醒10、目、從而形成 強烈的視覺焦點。 ?內容表現體現項目主形象 訴求 接待區 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 1、項目模型：1、項目模型： 直觀展現景觀和建筑風格 （比例尺寸制作要點參考） ?空間較大：1：120左右的比例 ?中等空間：1：200左右的比例 ?精品形式：1：250的比例 2、區域模型：2、區域模型：目的是詳盡地展現周邊規劃、相關 配套。可以參照項目模型一樣做落地臺面式，也可 做壁掛、油畫等形式。 3、分戶模型：3、分戶模型：一般挑選主力戶型及銷售難點大的 戶型做三至四個單體模型，表現各類戶型特點。 4、11、項目部分模型：4、項目部分模型：項目的其中一部分單獨做模 型，一般用于綜合體項目中的物業類型。 070330_ 上海_僑裕_常州溪湖小鎮項目模型制作建 議.doc 模型展示區 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 模型形式： 普通形式 水晶形式 木質形式 模型形式： 普通形式 水晶形式 木質形式 相 對 弱 化 景 觀 相 對 弱 化 景 觀 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 1、臨時洽談區：1、臨時洽談區：開放式，休閑型 2、深度洽談區（12、2、深度洽談區（VIP客戶休息區） ： 私密性，相對安靜空間（綠植點綴、 卡座式椅） 要點： 1、兩個區功能有重疊，要注意空間 上的過渡。 2、臨時洽談區要離模型較近。 3、深度洽談區要離服務臺（吧臺） 較近，以便隨時提供良好服務。 4、離兒童游戲區不要太遠 5、盡量臨近重要節點景觀，可用大 落地玻璃窗增強客戶的體驗感，也 利于針對戶外形成人氣昭示 6、設置相應的項目價值點標牌 洽談區 賣點展示賣點展示 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 要點： 1、完全封閉的空間，和外界隔 絕，使客戶得到視聽上的震撼。 2、高科技13、手段的運用 3、座椅的舒適感 4、高品質的3D影視宣傳片為項目 加分，一定要展示項目核心價值 （可做成光盤供客戶帶走） 5、良好的隔音效果，不至于影響 到影音室外的客戶。 視聽室 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 通道體驗區 展示內容：展示內容： ?企業品牌 ?企業歷程 ?企業作品 展示要點：展示要點： ?融入看房動線而非獨立設置 ?結合企業核心價值、突出展 示主題 ? 設置在參觀樣板房、洽談等 具體銷售信息之前 ，增強客 戶對開發商的好感和信心。 Code of this report | 18 Copyrigh14、t Centaline Group, 2010 信息發布區 用于特殊時段信息發布（開盤、交房、促銷活動）：價格公 示、流程告之、各項注意點建議公示 （大多售樓處不單獨設此功能區）（大多售樓處不單獨設此功能區） 作用： 要點： 作用： 要點： 1、是否靠近售樓處主要人流動線（如售樓處入口、看房通道入口） 2、是否便于移動、內容是否便于隨時更換（展板、易拉寶） 3、空間上是否便于客戶停留觀看及咨詢（避免角落） Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 樓書 折頁、海報 手拎紙袋 物料分類 展板、條幅 影視資料片 戶型單張 功能15、標牌 禮品 紙杯 銷售員服裝 銷售工具 銷講資料 答客問 管理制度 登記表單 沙盤 硬件道具 背景音樂 話筒 飲水機 洽談桌椅 煙灰缸 ?相關物料相關物料 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 展示類物料既要體現形象氣質等項目本體總核心價值外，也要體現出其它相關附加值：展示類物料既要體現形象氣質等項目本體總核心價值外，也要體現出其它相關附加值： 區域價值、品牌價值、物管價值、周邊配套價值區域價值、品牌價值、物管價值、周邊配套價值 Code of this report | 21 Copyright Centaline 16、Group, 2010 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 ?初步感知項目核心訴求 ?對影響美感的施工現場進行視覺隔斷，并推廣發展商品牌 及系統賣點（地脈、人文、配套、附加值等） 工地圍板 看房通道 電梯廳 樓梯等內部通道 工地圍板 看房通道 電梯廳 樓梯等內部通道 3、過渡性體驗系統 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 Cod17、e of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 作用：作用： ?局部展現交房實景及交房標準 ?對項目品質的提升 ?好的景觀能成為平質項目的賣點，特別是高 端項目（月湖案例） 景觀景觀 把握原則：把握原則： ?始終從未來最終客戶感知的角度出發提營銷建 議 ?和項目定位及建筑的契合度 ?重要景觀節點設置項目價值點的展示（主入口、 樣板段、景觀組團） ?景觀本身及和景觀相融合的展示性物料同等重 要 ?項目核心價值的體現（案名、氣質調性） 例：汀香十里景觀長堤 3、過渡性體驗系統3、過渡性體驗系統 Code of this report | 18、26 Copyright Centaline Group, 2010 設置要點：設置要點： 1、一種生活方式的直觀展現，最有效的現場體驗 2、戶型和產品賣點不是最重要的，入住生活的感知才是關鍵 3、圈層感的營造至關重要 樣板房樣板房4、核心體驗系統4、核心體驗系統 哪些項目一定要做樣板房：哪些項目一定要做樣板房： 1、非品牌開發商項目展現開發商實力、增強客戶信心 2、想獲得更高利潤空間的項目實現價值最大化 3、遠郊陌生區域項目弱化客戶的地域性抗拒心理 4、極致性高端項目樹立標桿、階層感的區隔 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group,19、 2010 選址要點：選址要點： 1、離售樓處較近，通達性好，周邊無死角。 2、臨近重要節點景觀（如大型水景） 3、避開施工場所，如無法規避則用展板等進行視覺隔斷 3、選擇主力戶型和難點戶型（尾盤選擇目標去化戶型）裝修樣板房。 4、在精裝樣板房附近設置清水樣板房，使客戶直觀看到交房標準。 5、切忌明顯受眾客戶不同的戶型樣板房放在一個區域（混合型社區）。 6、保證整個看房動線的科學流暢。 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 形式：包含工程樣板房、裝修樣板屋、清水樣板房等形式：包含工程樣板房、裝修樣板屋、清水樣板房等 工20、程樣板房 裝修樣板房 工程樣板房：工程樣板房：展示工程具體做法、選材用料等，同時配以文字說明，向客戶展示樓盤質量 清水樣板房：清水樣板房：按交房標準只刷水泥或簡單涂料，使客戶能對實際內部結構有直觀的了解。 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 不同戶型展示區別：不同戶型展示區別： 精致一房、緊湊兩房：精致一房、緊湊兩房： 時尚、個性、精致、實用性 能否充分利用每一寸空間 時尚、個性、精致、實用性 能否充分利用每一寸空間 闊綽三房、豪華四房：闊綽三房、豪華四房： 大氣、尊貴、身份感大氣、尊貴、身份感 高端別墅：高端別墅：21、 唯一性、定制感、極致奢華唯一性、定制感、極致奢華 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 樣板房展示要點：樣板房展示要點： 1、包裝風格契合主題，大到廳堂小到局部均須體現項目檔次及形象定位 2、注重細節，特別是豪宅別墅，細節決定一切 3、電梯與通道、樓梯等共用部位包裝不容忽視。 4、符合目標客戶群的喜好或品位； 5、戶型亮點的最大化，劣勢的弱化，并盡量保持原有戶型結構。 6、在合適的地方設置項目價值點的標牌（如超大露臺、飄窗）及溫馨提示的標牌 （請勿拍照、請勿坐臥）。 7、戶外相關指示同樣重要 Code of this22、 report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 樣板房相關展示標牌：樣板房相關展示標牌： 戶外展示戶外展示 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 室內展示室內展示 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 例：萬科第五園展示動線圖例：萬科第五園展示動線圖 戶外高炮戶外高炮占據 交通要道強效展示 項目形象，發布關 鍵節點信息（開盤、 活動） 交通指示牌展示交通指示牌展示 指明項目準確方位 道旗道旗形象展示、區23、 域性占位、并指引客戶 進入項目現場 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 戶外指示戶外指示形象展示、有效指引形象圍墻形象圍墻售樓處外圍做 先期展示，體現項目氣質和 廣告總精神 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 形象堡壘形象堡壘項目形 象氣質展示 售樓處外展示售樓處外展示根據項目關鍵節點隨時更 換相應內容，給客戶及時有效的提示 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 24、分戶模型單體模型項目沙盤模型 區域模型 相關指示、友情提醒等售樓處內部功能分區 分戶模型單體模型項目沙盤模型 區域模型 相關指示、友情提醒等售樓處內部功能分區 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 看房通道 和景觀相融合的相關指示 看房通道 和景觀相融合的相關指示 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 樣板房外相關指示（路牌、戶型介紹）樣板房外相關指示（路牌、戶型介紹） Code of this report | 39 Copyright Ce25、ntaline Group, 2010 地板踏墊（鞋套） 玻璃貼展示、避免撞傷 地板踏墊（鞋套） 玻璃貼展示、避免撞傷 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 現場展示缺失的操作手法1現場展示缺失的操作手法1 在工程滯后或是現場展示不到位的情況下，如何有效吸引 客源？ 在工程滯后或是現場展示不到位的情況下，如何有效吸引 客源？ 、臨時售樓處（臨建）、臨時售樓處（臨建） 如用集裝箱來做售樓處，新穎獨特 2、路演活動2、路演活動 在人流量大的地方搞路演等活動，并通過登記客戶信息， 發卡、升級等形式來吸引并鎖定客戶。 3、獨特26、營銷手法3、獨特營銷手法 如用涂鴉墻等吸引眼球的手法截流客戶。 、品牌嫁接、品牌嫁接 聯合和項目氣質相仿的品牌做營銷活動，積聚人氣。 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 現場展示缺失的操作手法2現場展示缺失的操作手法2 ?地域區分不同展示：地域區分不同展示： 1、遠郊陌生大盤1、遠郊陌生大盤 設立市區分展場（區域的選擇上要有地域性聯想，如九亭的綠庭尚城項目選擇徐家匯片區 設立分展場，因為徐家匯屬九亭的30分鐘生活圈，地鐵直達） 2、成熟區域項目2、成熟區域項目 占領項目周邊可視性強的區域進行宣傳告之：道旗、高炮、戶外27、展板 ?客戶群不同展示：客戶群不同展示： 1、工薪族、白領：1、工薪族、白領： 公開路演、宣傳聯動活動；商業街、寫字樓巡展 2、金領人士、中產階層2、金領人士、中產階層 系列性專場發布會（如在星級酒店舉辦產品推介會、投資理財講座） 3、富豪階級3、富豪階級 高端小圈層營銷活動，如名車新款鑒賞、珠寶展示、藝術品拍賣、名家音樂欣賞等 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 活動展示活動展示 分展場分展場 ?選址至關重要（片區、人流）選址至關重要（片區、人流） ?項目形象展示項目形象展示 ?蓄客（特別是其他區域游離客戶）蓄客（28、特別是其他區域游離客戶） ?主要功能等同于售樓處主要功能等同于售樓處 ?受場地限制和主辦方的協調（如酒店、商場、超市）受場地限制和主辦方的協調（如酒店、商場、超市） ?建議接洽專業展覽公司（傳遞中原要達到的效果）建議接洽專業展覽公司（傳遞中原要達到的效果） Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 活動展示活動展示 展 覽 會 展 覽 會 專業展覽公司： 相關物料涉及公司： 專業展覽公司： 相關物料涉及公司：見上述售樓處所涉及相關物料見上述售樓處所涉及相關物料 展覽場所提供公司（主辦方）：展覽場所提供公司（主辦方）：展位位29、置、尺寸、價格、時段 總體定位的擬合度（項目氣質、風格） 現場展位的可視度（昭示性的強弱） 項目價值信息的留存度（相關資料） 展位位置、尺寸、價格、時段 總體定位的擬合度（項目氣質、風格） 現場展位的可視度（昭示性的強弱） 項目價值信息的留存度（相關資料） 四面通透型四面通透型 半開放型半開放型 全封閉體驗館全封閉體驗館 內部展示精彩度內部展示精彩度 客戶的逗留度客戶的逗留度 休息區舒適度休息區舒適度 銷售人員素質銷售人員素質 展位的開放度（方便出入）展位的開放度（方便出入） Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 附：30、 如何和第三方合作公司進行良好溝通如何和第三方合作公司進行良好溝通 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 溝通目的溝通目的 體現中原 專業顧問價值 體現中原 專業顧問價值 ?最佳資源整合最佳資源整合 ?篩選出性價比最高的第三方合作公司篩選出性價比最高的第三方合作公司 ?最大化地規避合作風險最大化地規避合作風險 ?以專業建議實現產品最優化和利潤最大化以專業建議實現產品最優化和利潤最大化 ?為客戶發掘項目價值、降低交易成本為客戶發掘項目價值、降低交易成本 ?提供值得信賴的增值服務提供值得信賴的增值服務 秉承理念、最終使命秉31、承理念、最終使命 推動工作推動工作 執行落地執行落地 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 溝通原則溝通原則 展示體系整個過程環環相扣、多米諾骨牌連鎖效應直接影響通盤進度展示體系整個過程環環相扣、多米諾骨牌連鎖效應直接影響通盤進度 推動各方工作原則推動各方工作原則： 注：此過程中甲乙雙方角色要適時轉化（甲方、中原、第三方）注：此過程中甲乙雙方角色要適時轉化（甲方、中原、第三方） 有理有據、溝通協調、主導督促有理有據、溝通協調、主導督促 例：景觀方案滯后模型制作工期分展場的進駐例：景觀方案滯后模型制作工期分展場的進駐 工32、作推動參照依據工作推動參照依據：以各階段重要時間節點作為參考依據 采用項目營銷工作計劃及詳細分解表（表格、一目了然） Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 溝通原則溝通原則 項目整體定位和核心價值的傳遞項目整體定位和核心價值的傳遞 溝通時必須全程對第三方公司傳達的溝通時必須全程對第三方公司傳達的原則性觀念原則性觀念： 例：綠庭尚城 ： 例：綠庭尚城（上升的城市、上升的你我）（上升的城市、上升的你我） 溪湖小鎮溪湖小鎮（香格里拉的奢藏、兩進三院純品水岸別墅）（香格里拉的奢藏、兩進三院純品水岸別墅） 、掌控項目運作 、延續33、項目氣質 、驗證前期定位 、促進后期銷售 、掌控項目運作 、延續項目氣質 、驗證前期定位 、促進后期銷售 Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010 要點小結要點小結 明確中原在其中的角色明確中原在其中的角色 溝通過程中的主動性溝通過程中的主動性 提報過程中工具的選用提報過程中工具的選用 充分尊重第三方公司的專 業性，亦同時強調中原作 為營銷顧問的專業度 充分尊重第三方公司的專 業性，亦同時強調中原作 為營銷顧問的專業度 橋梁作用 主導作用 簡潔明了 橋梁作用 主導作用 簡潔明了 ?溝通時態度不卑不亢溝通時態度不卑不亢 ?適時的堅持適時的堅持 ?先整合資源先整合資源 ?再促進合作再促進合作 ?再推動前進再推動前進 ?主動溝通主動溝通 ?及時糾正對方錯誤及時糾正對方錯誤 ?書面溝通比口頭更 能達成效果 書面溝通比口頭更 能達成效果 ? ?多運用圖片和案例多運用圖片和案例 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Thanks for your attention Wish you a good day! 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