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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 目錄 Contents 關于開盤 開盤前 策略應對 開盤前 準備工作 開盤的 具體流程 開盤后 策略應對 1 2 3 4 5 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 開盤的含義開盤的含義 開盤的目的開盤的目的 開盤的重要性開盤的重要性 關于開盤 1 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 關于開盤關于開盤開盤的含義開盤的含義 開盤：通過一定時2、間的客戶積累通過一定時間的客戶積累 和梳理，再充分整合利用各種有和梳理，再充分整合利用各種有 效資源，選擇適當的時機，集中效資源，選擇適當的時機，集中 對外公開發售的行為對外公開發售的行為。 開盤，處于整個地產開發 流程的中端環節，也是營 銷系統中一個重要環節， 是開發商回收成本、獲取 利潤的最重要的階段； 是 一個項目實現市場價值的 端口。 項目拿地 市場研究 整體定位 前期規劃 項目動工 形象推廣 客戶積累 選房開盤 階段銷售 客戶維護 交付使 用 銷售結 束 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 關于開盤開盤的目的3、 給予市場明確的項目正式銷售的信息； 迅速擴大項目的影響力和市場認知度； 通過集中銷售的方式，營造現場氣氛，吸引客戶關注； 實現銷售的目標，回籠資金； Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 關于開盤開盤的重要性 1 2 3 4 5 開盤是項目營銷和發展的關鍵節點，在項目整個營銷過程中具有舉足輕重的 作用； 開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗； 開盤是策略性調節供需關系的有效手段； 開盤是通過心理博弈，尋求市場價格取向，調整市場價格體系的基礎； 開盤對建立項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義； 開盤好壞，在銷售環節是開盤4、好壞，在銷售環節是“一小步一小步”，可對整個項目來說，卻是關鍵的，可對整個項目來說，卻是關鍵的 “一大步一大步”！對于代理公司來講，終于有機會開始收傭了！對于代理公司來講，終于有機會開始收傭了！ Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 入市時機入市時機 定價策略定價策略 推貨策略推貨策略 目標制定目標制定 后續準備后續準備 開盤前 策略應對 2 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 入市時機市場環境 有利環境：市場剛需、投資、投機需求旺盛，價格和成交5、上漲， 市場上行；不利環境：投資、投機需求撤離，剛需觀望，價格和 成交下降，市場下行； 大市場環境 有利環境：市場供不應求，或產品差異化優勢明顯，客戶群重疊 較少； 不利環境：市場供過于求，或產品同質化嚴重、客戶群重疊，自 身缺乏差異化競爭優勢，面臨激烈的競爭環境； 區域市場環境 趨利避害，錯開競爭，把握有利的入市時趨利避害，錯開競爭，把握有利的入市時 機！機！ Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 入市時機客戶層面 市場有潛在目標客戶群；市場有潛在目標客戶群； 目標客戶群對項目的認知程度；目標客戶群對項目的認知程度； 6、對目標客戶深入分析；對目標客戶深入分析； 客戶量積累充足，達到銷售目標（套數）客戶量積累充足，達到銷售目標（套數）10倍以上；倍以上； Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 入市時機項目自身 項目市場形象成熟，被市場熟知； 項目競爭優勢傳播到位，市場認可； 項目產品信息清晰，目標客戶群明確； 項目形象 項目周邊導示包裝到位； 項目園林展示到位； 項目樣板房、看樓通道展示到位； 項目展示 達到預售條件取得預售許可證； 工程配合 開盤相關信息推廣到位 Code of this report | 10 Copyright Ce7、ntaline Group, 2010 價格策略 價 格 走 勢 低開高走 高開高走 穩定價格 強調旺銷開局，增強市場信心，逐步提升價格，利潤產品 后推。 一般適用于高端項目，通過價格突顯項目價值優勢。 一般適用于房地產市場狀況穩定的區域內的樓盤銷售，或 是在房地產開發項目銷售量小、項目銷售期短時采用； 根據各個項目的實際情況和營銷策略，誘導發展商決斷對項目最有利的 價格。 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 推貨策略 推推 貨貨 策策 略略 工程進度工程進度 先推高價先推高價 值產品值產品 先推低價先推低價 值產品8、值產品 依據工程進度，銷售先取得預售許可證的房源，對 于整個項目而言，此種推貨順序較為被動，一般適 用于工程進度相對較慢的項目； 先推出高價值產品，以拉升項目形象和檔次，利于 樹立價值標桿，一般情況下，首期產品價格相對較 高； 一般適用于“低開高走”的價格策略，先以低價格 推出低價值的產品，再以高價格推出高價值產品， 利于營造一種產品升值的跡象，增強客戶購買信心； 具體采取何種推貨策略，應結合項目的工程進度和營銷策略綜合考慮具體采取何種推貨策略，應結合項目的工程進度和營銷策略綜合考慮 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2019、0 目標制定目標制定 制定目標考慮的因素：制定目標考慮的因素： 發展商的階段性業績目標；發展商的階段性業績目標； 目標的可執行性；目標的可執行性； 客戶積累情況；客戶積累情況； 可售產品類型及數量；可售產品類型及數量； 首次開盤要達到轟動市場的效應；首次開盤要達到轟動市場的效應； Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 開盤效果評估及應對策略開盤效果評估及應對策略 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 開盤前 準備工作 3 Code of thi10、s report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 開盤活動：活動時間、具體內容、活動流程、活動現場包裝等； 開盤口徑：通知方式、通知時間、口徑； 開盤方式：搖號、按認籌順序、按開盤當天簽到順序； 開盤證件：五證、價格表公示、商品房銷售管理辦法等； 開盤優惠：折扣、現金、實物（比如：買房送家電）、抽獎（比如：購房抽車）等； 開盤場所：根據客戶量和活動實際需要確定，開盤場所應注重功能分區和人流動線的安排； 價格表制定：根據已定均價，通過水平價差和垂直價差的調整，確定各樓棟各單位的價格； 推廣配合：通過各種推廣媒介釋放開盤信息和產品信息等； 現場包裝：導視系11、統、樣板房、看樓通道、樓梯條幅； 預銷控：在開盤前1-2天，釋放價格范圍，并邀約客戶到銷售中心預選房號，根據客戶的上 門情 況了解客戶的誠意度，并根據客戶預選的房號情況，調整價格表； 關系客戶關系客戶：所有關系客戶盡量提前處理； 其他準備：開盤當天工作人員安排、物料準備、銷售員培訓、開盤彩排開盤彩排、當天樣板房關閉 等； 團隊激勵團隊激勵：管理層給一線同事打氣； 購買條件：客戶購買身份確認； Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 開盤的 具體流程 4 簽到簽到 等候等候 選房選房 財務財務 簽約簽約 Code of t12、his report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 開盤選房方式開盤選房方式 適用于認籌客 戶數量較多的 情況，客戶數 量與推售比一 般不低于1.5 搖號搖號 客戶誠意度非 常高； 供應需求數量 都很大。 分組搖號分組搖號 整體客戶量不 多，但忠誠客 戶多，認購意 愿較強 排隊選房排隊選房 客戶需求遠遠 大于供應，為 避免現場鬧事 而有意隨機開 盤 突發性開盤突發性開盤 對認籌把握性 不夠，提前進 行房號鎖定 按認籌號按認籌號 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能區13、-簽到區 角色：角色：簽到人員（資料核對登記、派號、派發資料）、禮儀、外幫銷售員 功能：功能：接待到訪認籌客戶和新客戶；快速確認客戶身份；第一時間處理問題；派 發選房 相關資料；反饋簽到情況； 注意事項注意事項: : 簽到本提前打印；本人未到場及資料不齊的處理；新客戶要認籌；預 留前面 號碼； 表演 區 簽到 區 新客 戶接 待區 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能區-等候區 角色：角色：現場銷售員、叫號、保安、外場主持、復印、外場突發事件處理 功能：功能：組織安排客戶準備選房，安撫客戶情緒，告知選房須知；14、播報內場銷控；協助控制 選房節 奏；放閘； 注意事項：注意事項：關系戶安排前面，邀請相關工作人員扮演客戶，準備餐飲；提前復印；安排抽 獎；銷控板； 表演 區 簽到 區 新客 戶接 待區 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能區-選房區 角色：角色：銷售經理、現場銷售員、保安、叫號、主銷、副銷、貼點、逼定、內場主持 功能：功能：制造熱銷氣氛；給客戶確定所選單位、進行銷控、 注意事項：注意事項：保障前面客戶順利選房；現場嘈雜重復銷控、客戶猶豫不決加快選房速度；要 求換、退房；現場音樂；銷售配合；主持營造氣氛；核對身15、份進場，提前拿到最終銷 控 表演 區 簽到 區 新客 戶接 待區 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能區-財務區 角色：角色：導單、現金收款、刷卡、復核、保安 功能：功能：復核銷控；收取定金；傳單 注意事項：注意事項：貼身跟進；選房單收回；刷卡機提前測試； 表演 區 簽到 區 新客 戶接 待區 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能區-簽約區 角色：角色：認購書書寫、復核、蓋章、派發禮品、銀行職員、律師 功能：功能：簽署認購書16、派發禮品、統計數據、復核認購書、提前收集簽約資料； 注意事項：注意事項：交錢走人；金額錯誤；簽約時間長；優先選房當天簽約；確定合同名； 表演 區 簽到 區 新客 戶接 待區 按揭 咨詢 區 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 突發事件的處理 突發事件的類型 處理方法 賣重房號 1 客戶鬧事 2 提前排隊 3 首先盡量避免，冷靜做好每次銷控，如產生重復房號，先到 財務進行確認，請遲辦手續的客戶到VIP室，對客戶提前進行 勸服，提前每種戶型保留幾套優質單位，同時預留一定優惠， .開盤前盡量安排好每一個細節，減少客戶鬧事17、事件的發生， 若發生，應及時安撫客戶情緒，并安排至辦公室協商解決； . 提前派號遣散客戶或安排人員維護秩序 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 開盤當天的重要工作 梳理未到訪認籌客戶，再次通知 安排人手重點把握當天到訪未認籌客戶 及時與財務、簽約核對銷控 核對出最準確的數據及時上報 項目組做開盤總結 跟發展商高層匯報統一下一步策略 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 開盤的 策略應對 4 總結總結 策略調整策略調整 Code of this18、 report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 開盤總結 成交情況 成交統計：成交總套數、總金額、成交均價，解籌率； 成交分析：各樓棟、各單位、各戶型、各樓層成交情況及原因分析，未 成交原因分析； 客戶情況 客戶統計：認籌數量、客戶到訪數量、認籌客戶成交和未認籌客戶成交 數量； 成交客戶分析：區域、職業、認知途徑、置業目的、付款方式、重視因 素等； 未成交客戶分析：未成交的原因； Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 賣的好賣的好 出乎意料的驚喜 價格與速度的完美結合 敦促發展19、商順勢加推 對市場釋放熱銷信息 借此機會高調結傭 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 賣的還行賣的還行 一切盡在預判之中 如果價格稍低會更好 已考慮好下一步出貨策略 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 賣的不好賣的不好 提前給發展商一定的心理預期 第一時間分析原因,進行總結 已制定好下一步出貨策略 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 策略調整 通過對開盤的分析總結20、，及時調整營銷策略，具體可以從以下幾個方面 著手： 更好的指引后期產品的價格策略； 目前余貨價格表的調整； 價格調整 更清晰的把握目標客戶群的職業、年齡、喜好、關注重點和敏 感點等； 根據目標客戶群的特征，更好的制定相關的營銷活動等； 根據開盤情況，確定是加推等下階段的營銷重點； 營銷方向 渠道：各渠道費用比重的調整； 訴求：根據目標客戶群的特征，調整廣告訴求的重點； 廣告投放 對外口徑 項目開盤的銷售情況 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Wish you a good day!